销售技巧培训FABE法则.pptx

国亚销售技巧培训,2017,目录,客户,Part,1,客户类型,客户分类,1.自我介绍法：做简单自我介绍寻找契机，接近客户。 2.产品介绍法：直接了当。 3.他人介绍法：通过他人的帮助来接近客户。此方法非常有效，能够快速消除客户的疑虑，成功率较高。 4.利用事件法：把事件作为契机作为接近客户的理由。 5.调查接近法：利用市场调查的机会去接近客户。 6.问题求教接近法：通过请客户帮忙解答疑惑或者直接提问与客户关联的问题以此来接近客户。,如何接近客户？,实现“差异化”,1 、要让客户感觉你与别的销售人员不一样 客户心想：我喜欢你吗？ 客户心想：你够专业吗？ 客户心想：我需要花时间来跟你交往或继续交往吗？,2、要让客户感觉你的公司与别的公司不一样，很适合他们。 客户心想：你们公司是做什么的？ 客户心想：你们公司的口碑怎么样？ 客户心想：你们公司适合我们吗？,实现“差异化”,实现“差异化”,3、要让客户感觉你的产品/服务与别人不一样。 客户心想：你们主要生产那些产品？它们能帮我解决什么问题？ 客户心想：相对于竞争品而言，它们有什么优势呢？ 客户心想：它的价格怎么样？,基本认识,自信,亲和力,如何让客户愿意与我交流？,1.好的招呼，适时称呼对方的头衔或者姓+先生/女士 2.寻找共同话题。 3.具体的赞美。 4.根随客户一起抱怨。 5.倾听的技巧。 6.善用发问技巧。（漏斗式提问法-逆向思维） 7.善用“五同”（即同宗、同学、同事、同乡、同好）关系。,服务、服务、再服务！,联系、联系、再联系！,如何留住客户？,1.侵略性太强，咄咄逼人 。 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。 3.太喜欢操纵客户, 一副“我比你更懂你“的姿态。 4.急于告诉客户“这都是你要的”。 5.不善倾听与询问。 6.专业性不够。 7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。 8.功利心太明显。,失去客户的8把“无形利剑”,销售,PART 2,销售过程：,1.发现客户需求，并满足客户需求的过程。,2.通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展。,什么是销售,建立关系,挖掘需求,销售（服务）,成功的销售经理必备的三要素,态度,知识,技巧,1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉,01,3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问,02,你在推销还是营销？,客户心理,哈弗大学营销学者经研究，客户心中有一连串的问题，但是这些问题不一定会被清晰的说出来，会存在客户的潜意识当中，优秀的营销者会在讲解中回答这些未被说明，但十分关键的问题,思考,面对客户你的销售技巧是什么？,你认为客户最关心的是什么？,FABE销售法,产品的FABE销售方法,什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售我们的产品？,情景再现,面试时你是怎样介绍自己的？,什么是 FABE,FABE对应的是4个英文单词：,什么是 FABE,销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。,F代表特征（Features）: 产品的特质、特性。毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，销售员对于常规功能要认识，对于产品潜质要发掘。 A代表由这特征所产生的优点（Advantages）: 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势； B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）: 即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益营销已成为营销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。 E代表证据（Evidence） 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 FABE销售法使用原则： 实事求是 清晰简洁 主次分明,FABE销售法,FABE法则,是典型的利益销售法，强调的是客户的利益，通过4个环节，巧妙的处理好客户关心的问题，顺利的实现销售,F:代表 特征 是什么 A:代表 优点 怎么样 B:代表 利益 能为客户带来什么 E:代表 证据 如何证明，让客户信服,FABE:首先列出自身产品的特性。如：材质、工艺、属性等 然后是产品的优点 接下来是客户利益 最后是证明,F:产品的特质、特性、材质、属性等最基本的功能 深挖产品的内在属性，找到差异点，也就是自己独有的（了解竞争对手），或者是被人忽视的，情理之中、意料之外，差异化讲解 A:优点 即在F的基础之上发挥出来的优点，是要向客户证明购买理由，同类产品相比较，列出相对优势或独特的地方。例如：更管用、更高档、更保险,B:利益 在A的优势中带给顾客的好处，利益营销已成为营销的主流，一切以客户利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的成交欲望 E:证据 可以利用客户成单信息、报刊文章、照片、证明文件等等,1、做个出色的演员全情投入，完美演出 2、对产品充满信心我有最棒的产品（技术），你是最幸运的客户 3、避免太过激进热情适度、把握尺寸 4、正确对待失误有错就改，真诚专业 备注：提及所有利益、说话通俗易懂、气氛轻松 客户记忆最多的是利益,FABE法则在营销中应用原则,核心原则 1、巧妙引导、激发需求 2、突出核心、展示亮点 3、强调利益、因客而异 4、罗列证据、反复证明,E证明部分要体现以下原则 让事实说话 让数字说话 让专家说话 让荣誉说话 让客户说话 让市场说话,展业实操,FABE-猫和鱼的故事,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,但是这只猫没有任何反应,（Feature）属性,F,FABE-猫和鱼的故事,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,F+A,FABE-猫和鱼的故事,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）,F+A+B,FABE-猫和鱼的故事,图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向了钱,- Evidenc,F+A+B+E,FABE-猫和鱼的故事,图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,FABE法则在产品销售中的应用 -FABE叙述词,1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为 （特征) 它可以 (功效) 对您而言 （利益) 您看这是 (证据) 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB,FABE叙述词,好就是它了,演练,请问,您說的对 是的 .,您看我们这款产品因为,所以它可以,对您而言,您看这是,FABE法则在产品销售中的应用,1做个出色的“演员”,2对产品充满信心,3避免太过激进,4正确地对待失误,全情投入 完美出演,我有最棒的产品 只给最幸运的顾客,有错就改 真诚专业,热情适度 把握分寸,另外在使用FABE法则时要注意几点,提及所有的利益,使用顾客容易听得懂的语言,创造轻松的气氛,要考虑顾客的记忆储存,如何用FABE销售我们的产品？,例：,国亚集团系列产品的FABE销售方法应用,FABE语句设计,F特点 我们国亚集团是集21世纪人才报，招聘会，领上道网三位一体线上线下招聘的人力资源服务公司，实现了线上线下资源共享 A优点，优势 21世纪人才报，招聘会，领上道网三款产品的优势 B利益 为企业优化人才，筛选人才，缓解用人压力，降低公司招人成本，为企业创造利润，提高市场竞争力 E证据 参会企业，参会企业照片，报纸广告，媒体宣传等等,FABE的原则,1 巧妙引导、激发需求 2 突出核心、展示亮点 3 强调利益、因客而异 4 罗列证据、反复证明 5 专业易懂、贴近生活,掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。,FABE在生活中随处可以用到,展示物品,说明事情,人物介绍,自我介绍, ,什么是 FABE,一种销售方法,是什么？,成为一个成功的营销人员,要承诺你的服务质量 要重视礼仪懂应对进退 要尊重客户有兴趣的话题 要向客户虚心请教成功之处 要随时怀抱感恩的心 要适时表现专业 要邀请客户一起学习 要与客户一起规划未来 要请客户介绍客户,手表定律,森林里生活着一群猴子，每天太阳升起的时候它们外出觅食，太阳落山的时候回去休息，日子过得平淡而幸福。 一名游客穿越森林，把手表落在了树下的岩石上，被猴子猛可拾到了。聪明的猛可很快就搞清了手表的用途，于是，猛可成了整个猴群的明星，每只猴子都向猛可请教确切的时间，整个猴群的作息时间也由猛可来规划。猛可逐渐建立起威望，当上了猴王 。 做了猴王的猛可认为是手表给自己带来了好运，于是它每天在森林里寻找，希望能够拾到更多的表。功夫不负有心人，猛可又拥有了第二块、第三块表 。 但出乎猛可的意料，得到了三块手表的猛可有了新的麻烦，因为每块手表的时间显示的都不相同，猛可不能确定哪块手表上显示的时间是正确的 。群猴也发现，每当有猴子来问时间时，猛可总是支支