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Chapter 1: Sales Management Training,Coaching,Coach,A,B,让被培训者的潜能得到激发并最大化 授之以鱼,不如授之以渔,To the right people,销售团队的执行力,什么是团队的执行力? 当我们下达指令或是要求的时候-团队是否能迅速做出反应，将其贯彻执行下去的能力,避免执行中出现问题?,Let us try to do a game-,画一个圆 正下方画一个椭圆 椭圆两边画两个对等的长方形 椭圆下方画两个对等的长方形,?,?,?,?,?,?,提升团队执行力的意义,高层管理：做正确的事 销售主管：正确的做事 销售职员：把事做正确,提高团队执行力的4C方法,1.Clarity （澄清） 2.Competence（胜任） 3.Commitment(承诺) 4.Control（控制）,1.Clarity （澄清）,澄清是管理的前提，下达指令时，要清晰表达和传达意图，要得到下属的反馈，确保理解上的一致性。要把目标转化为下级可以理解，其上级可以跟进的行动步骤；另外，在计划下达阶段就要明确衡量和跟进方式，保证在执行过程中可以监控。,2.Competence（胜任）,有能力的员工不代表胜任，所以要挑选合适的人做不同的任务，确保员工能够最大化的发挥其特长。同时，管理者还要先“立地”再“顶天”：既要先示范实际擦操作并做成可以复制的模版，还要尽快离开实际操作，向下把技能传授给员工，确保技能到位，同时管理者还要细致观察，优化流程和工具，增加现有员工的工作能力范围。,3.Commitment(承诺),清晰的任务分配给胜任的员工，为执行到位奠定了基础。然而，要确保达到预期效果，还必须获得员工的承诺。承诺不等于许诺，而是说到一定做到。 要获得承诺，要防微杜渐，纠正哪怕非常细节的非技能性问题，明确要求员工不可以疏忽，最后在刚性管理的前提下，适当发挥柔性的领导力才能获得员工的承诺。,4.Control（控制）,没有控制就没有结果，前三项任何一项的缺位都会导致执行落空，而控制是最后的纠正和挽救的机会。 控制要求设定关键控制点和明确衡量标准，在及时获得充分信息基础上实施纠正手段，确保目标实现。,销售团队的培训,为什么要对销售员进行培训 销售员培训的时机 销售员培训的内容 培训销售员的流程和方法,为什么要培训?,销售是跟人打交道的，被拒绝是家常便饭 做销售，可以一天只吃一顿饭，但不能没有主管的鼓励和支持！ 不管是做得多么好的销售，都会有情绪低落的时候，鼓励是销售人员精神食粮，其实人人都能成为TOP！ 做销售，没有一个非常好的主管，没有激励和培训,做好是很难的，也是很难坚持的！,新人刚刚入职时； 新的工作内容或项目刚刚成立时； 旧工作将采用新方法、新技术执行时； 改进员工的工作状况时； 员工在接触不同的任务时; 现有的团队成员以缺乏效率的方式执行目前的工作时； 当需要一种并未具备的特殊技术和技巧时； ,培训的时机,销售技巧 心态 知识的学习 人格的培养,培训的内容,培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训,培训的