房地产项目营销策划书.ppt

中原地产事业六部A组,“价值突围” 蓝郡营销思考,前 言 当我们用一种常规的思路去审视和研判蓝郡这个项目时，随着对项目的深入了解，发展商对于项目的理解、倾注的心血是我们在短期内难以超越的。这促使我们打破传统报告禁锢，以中原十年专业沉淀，和追求创新的专业精神，为发展商呈现，一种对项目行之有效的全新营销解决方案。在报告中，我们将更多的笔墨倾注于项目战略战术的思考，省去执行层面的种种琐碎。,3,看清形势和自己,Chapter 1,Chapter 2,Chapter 3,我们的主张,我们的方法,决策之前，认清市场，区域和我们的客户。,对于项目，我们的主张。,在主张下，我们的方法： 提升认知、拓展客户、提高成交率,4,2,区域及项目研判,1,市场研判,3,客户研判,看清形势和自己,Chapter 1,从市场、区域及项目、客户三方面着手，以此认清项目所处的形势和我们所占的位置。,5,一级市场：土地频流拍，看衰、“缺钱”,4月八块居住用地出让，六块地遭遇流标。自07年9月以来，政府出让25块地，其中14块地流标。 开发商拿地积极性不高，表明发展商看衰市场以及银根紧缩给发展商带来的资金链紧张。,6,二级市场：成交环比增加，同比减小。,3月份全市成交3293套，环比2月份增加了3.2倍，同比去年3月份减少了17.6。,7,二级市场：价格回到去年4月水平。,3月份全市实现成交均价12463元/平米，环比2月份下跌了14.3，基本相当于去年4月份时候的水平。,8,二级市场：价格下浮一明一暗,豪宅：价格低调松动，成交低迷 万科城御水湾： 千万别墅，现场可松动至8折、7折 东海岸： 280大平面，账面价4万，现场价格可松动25% 红树西岸： 现价4-5万，现场价格可谈 澳城： 均价23000元，价格可谈95折 ,豪宅价格公开未动，对诚意客户价格低调暗放，且松动幅度较大。,普通住宅：价格频频调整 2040%，周成交达10-20套，开盘率恢复30-40% 布吉/坂田：可园、梅陇镇、珠江旭景 宝安区：幸福海岸、泰华阳光海 龙岗中心城：公园大地、公园盛世、水岸新都 前海:鼎泰风华 ,普通住宅降价潮不断，成交稍回暖。后市仍有价格下浮威胁。,9,三级市场：成交环比增加，同比减小。,3月份中原二手住宅买卖成交1163单，环比增加了约1.7倍，同比则减少了48.5。,10,三级市场：均价同比环比都增加。,3月份中原二手成交均价为13224元/平米，环比小幅上涨了2.3，同比增长了20.2。,为何同比去年增长？,11,三级市场：二手豪宅价格下浮，冲击一手豪宅。,图：总价500万以上豪宅成交,中原成交数据,中原1-3月成交500万以上豪宅79套，豪宅市场成交稍回暖。以西部豪宅成交为主。,表：1-3月部分豪宅成交列表,中原成交二手豪宅价格普遍下浮，且低于一手价格，如中信红树湾二手主流成交价为25000，红树西岸为30000，远低于一手豪宅价格。,12,后市：深圳楼市近期难以复苏！,2008年政府工作报告指出，今年房地产宏观调控要采取四项措施： 要健全保障性住房制度、加快保障性住房建设。 要增加中低价位、中小套型普通商品住房供应。 要综合运用税收、信贷、土地等手段，防止房价过快上涨。 要加强市场监管，严格房地产企业市场准入和退出条件。,今年的调控主基调是2007年调控的延续。,中国人民银行行长周小川公开表示，利率、准备金率等货币政策工具未来都有上调空间，央行将充分把握调整时机和力度，权衡利弊后选择最合适的政策工具。,央行的表态表示政府在货币政策工具使用上将持谨慎态度。,深圳楼市从07年8月份开始进入萧条期，预计在08年四季度才会逐渐进入复苏期。08年发展商将继续面临政府市场监管、贷款限制、客户观望的多重考验。,一、发展商普遍对后市短期内不看好； 二、无论一手、二手，中小户型物业的率先复苏是08年消化量的主流； 三、一手价格回归至07年4月水平，并仍有价格下浮威胁； 四、二手豪宅价格下浮，将对一手豪宅造成极大冲击； 五、二手豪宅成交呈现西热东冷的态势； 六、深圳楼市预计在08年四季度才会逐渐进入复苏期。,我们看到：,14,盐田区一手成交量,3月份盐田区仅成交36套，环比2月份增加了两倍，同比去年3月份减少84.7； 截至3月底的市场存量为1748套。 存量消化率低，仅为2%。,15,盐田区一手成交均价,3月份盐田区成交均价为20469元/平米，环比2月份下跌了11.3，同比去年3月份则几乎上涨了一倍，成为全市同比涨幅最大的区域。,16,盐田区二手成交量,3月份盐田区中原二手住宅买卖成交32单，环比2月增加了5.4倍 ，同比则减少了71.9。,17,盐田区二手豪宅供需量,2008年 13月中原二手成交（500万以上）,3个月盐田只成交一套500万以上豪宅。,1-3月中原盐田地铺总价500万以 上放盘量为45套。,存量远大于成交量！,18,盐田区二手海景豪宅价格,东埔海景花园一期（多层）： 建筑面积：86平方米、总价：116万 、户型：2房2厅、单价：13489元/平米 所在楼层：2楼（无海景资源）,东埔海景花园二期（高层）： 建筑面积：74平方米、总价：148万 、户型：2房1厅、单价：20000元/平米 所在楼层：11层（可观海）,东海岸二期（高层）： 建筑面积：260平方米、总价：495万 、户型：6房2厅、单价：19000元/平米 可观海景,片区二手观海景物业价格多集中在15000-20000。,我们看到：,一、一手价格方面，相对于深圳市场的价格回归至07年4月份，盐田区一手价格同比去年3月价格上涨一倍。相比于其它区域的频频价格调整，盐田区大多楼盘价格未做大调整，有价格泡沫之嫌； 二、一手成交量方面，相对于每月36套的消化量，盐田区存量1748套消化压力巨大； 三、盐田二手豪宅放盘量大而成交低迷，价格普遍回归至15000-20000左右。,20,2,区域及项目研判,1,市场研判,3,客户研判,看清形势和自己,Chapter 1,21,盐田概况,盐田行政辖区，包括沙头角镇、盐田办事处和梅沙办事处。沙头角组团将发展为盐田区行政商业贸易中心，发展保税工业和先进工业。 2006年末区内常住人口21.87万人，户籍人口3.34万人，非户籍人口18. 53万人。 城区性质：以港口为中心，运输、仓储业、旅游业、商贸业协调发展的现代化海滨城区。 旅游职能：建设成为深圳市东部旅游基地和滨海旅游度假区。 工业职能：突出港口开发建设，发展地方性的运输业、仓储业、外运理货代理及EDI信息传输业，并与龙岗等区域合作在外埠发展港口辅助性产业。,盐田区将建设成为现代化海滨城区,22,据海关最新统计，截至2007年12月28日，盐田港进出口集装箱吞吐量达1000万标箱，创历史新高，继2005年被全球物流协会评为“世界最佳港口”之后，已连续四年稳居中国内地港口集装箱码头第一名。 2010年规划建成泊位25个，吞吐能力为6720万吨；2020年规划建成泊位35个，吞吐能力为11710万吨。 盐田港将进一步跻身世界强港行列。 盐田港集团公司与和记黄埔合作投资66亿港元建设经营盐田港集装箱码头三期工程，盐田港直接从中受益。,盐田港概况,世界最佳港口、 中国内地港口第一名,23,深圳第二通道7月通车，盐田港与市中心区的通行时间将缩短至30分钟以内 北山大道与龙岗区的南辅道相连，并入快速路网，加强与龙岗区的大工业区及各镇的联系，作为盐田港与后方腹地龙岗区之间的主要联系通道 根据深圳市客动轨道交通总体规划，从罗湖区引2号轻轨线沿深南东路、罗沙大道，经莲塘和沙头角至盐田与平盐通勤铁路相接，并在沙头角、盐田规划二个客运枢纽 盐田港东侧开辟东部沿海高速公路，连接大小梅沙、葵涌，与六号高速公路相连 规划根据东部大旅游区的发展，预留梧桐山路北的通道，过隧道连接深沙路、盐田路高架与东部沿海高速公路相接 东部华侨城已营业、喜来登五星级酒店开业、万科国际会议中心动工,政府强大 “东进”决心,盐田规划,24,项目亮点,天然深水港湾,盐田港 中国最珍稀东部湾,国际海滨城区,盐田国际居住区,最优山海资源和城区化价值结合体,中国最珍稀东部湾,滨海城市建设最新标准,25,项目亮点,沙头角 东部发展轴核心,深圳市第一圈层城市次中心,滨海城市生活集中展示区,特区内唯一城市副中心,盐田CBD（城市客厅）,26,项目亮点,2.5公里木制海滨栈道,体验式海景资源,东部125公里岸线,是家与海的距离,是餐肴与味蕾的距离,27,蓝郡位于深圳盐田中心区海景二路明斯克航母旁，毗邻东部湾。,项目概况,项目共分海蓝、天蓝两栋，一字排列，西南朝向。,28,项目营销亮点,占地仅3.6万平方米 利用菱形和横排形式，牺牲部分单位面宽 保证所有单位的海景资源最大化,大尺度双层入户空中花园，观海阳台 户型设计具空间可变性 户型高附加值，38%-78%超高赠送率,滨海空中叠墅大宅，纯粹大尺度居住空间 国际顶级豪宅 “入户电梯”设计 直入户光纤，五星级信息家园 奢华中空客厅 高端特制建筑材料,海景资源最大化,38%-78%超高赠送率,准确豪宅定位,29,规模,地段,人文,交通,配套,核心价值： 东部国际港湾,盐田港 盐田CBD 沙头角海关 盐田区政府,盐田富人区 明思克航母 沙头角中英街,深盐二通道 地铁8号线 东部通道 盐排高速 明珠立交,梧桐山国家森林公园 盐田区中心市政公园,区域价值整合,邮局、学校、医院、超市、银行、酒店等,30,生态,光纤到户 智能入户电梯,纯复式单位 高赠送率,片区配套 社区配套（300米商业街、双会所）,中空隔音+LOWE玻璃 远距离感应停车卡 全数字可视对讲系统 304号不锈钢,“空气岭” 联合国全球人居大奖,稀缺一线海景 梧桐山,项目价值整合,核心价值：海景和户型产品,31,项目属性,东部国际港湾 空中私享海墅,32,2,区域及项目研判,1,市场研判,3,客户研判,看清形势和自己,Chapter 1,33,根据中原对蓝郡现有成交客户的监测，我们发现 蓝郡成交客户有以下特征： 客户主要以盐田沙头角本地客户为主，来访途径以路过、亲友介绍为主； 多次置业的客户，基本为自住用途的第一居所； 成交主要看重景观、户型赠送面积，说明项目对外诉求卖点单一。,成交客户特征,34,客户姓名：陈先生 现住址：鹏兴花园 职业：深大电话沙头角分行经理 家庭情况：已婚 置业目的：自住兼度假 置业次数：第三次 客户描述：陈先生与其太太都知道海景花园周边是盐田的富人区，看房、买房一定要选择这边的房子。认可蓝郡和东浦海景等周边区域，来蓝郡看过房之后发现，可以观海景的单位基本都在3万以上；东埔海景花园之前的两期离海更近，而且价钱也较蓝郡便宜不少，都在2万以下，选择性也更多，比较倾向二手的海景房。,可观海景单位价格超出自己想象，属于受二手楼价影响较大的客户,中原客户访谈,35,客户姓名：张先生 现住址：南山 职业：私企业主 置业目的：自住兼度假 置业次数：第二次 客户描述：张先生对地产一窍不通，但十分喜欢海景房，于是便找了李先生来做参谋，一起看了蓝郡，到了现场以后发现周边配套虽然齐全，但级别比较低，不符合张先生朋友一群人的生活追求，交通也没有南山方便，于是张先生带其朋友在半岛城邦成交了一套单价20000的2手房。,周边配套的级别不符合自己身份、地位，交通也不方便。,中原客户访谈,36,客户姓名：周先生 现住址：罗湖 职业：物流业的私营业主 置业目的：自住兼度假 置业次数：第三次 客户描述：*先生喜欢盐田区的环境，认为适合生活，用来自住兼度假，看过半山溪谷也看过蓝郡，认为蓝郡户型比较太大，总价比较高，造成自己的经济压力比较大，所以没有成交。,户型大而导致的总价原因，属于比较理性的客户。,中原客户访谈,37,根据中原对曾到访蓝郡的中原客户深度访谈得知， 客户眼里的“蓝郡” ：,中原客户访谈特征,本地客： 蓝郡花园房子我喜欢，但价格涨了，不如买二手的海景花园。,罗湖客： 景观很好，就是户型太大了，经济压力会比较大。,南山客： 这里的海太美了，确实是我看过最漂亮的，但看海的房子要3万，而且交通不如南山的方便。,38,我们在看清市场、区域和自己之后，对于项目遭遇的销售瓶颈，我们认为项目的营销关键点在于： 1、客户来访量、客户质量是否满足？ 2、客户认知的价值和价格是否匹配？,如何解决这两个问题，展开我们的思索。,39,看清形势和自己,Chapter 1,Chapter 2,Chapter 3,我们的主张,我们的方法,决策之前，认清市场，区域和我们的客户。,对于项目，我们的主张。,在主张下，我们的方法： 提升认知、拓展客户、提高成交率,40,2,主张二,1,主张一,Chapter 2,我们的主张,41,留守继续深挖本地客户？,盐田本地客户能否消化我们剩余的490余套单位？！,盐田 2006年末区内常住人口21.87万人，户籍人口3.34万人， 非户籍人口18. 53万人。 产业结构主要为物流、商贸、旅游等； 盐田本地富人主要出自于盐田港、保税区加工厂私营业主、沙 头角政府机关人员；,盐田关键词： 人口数量不多； 产业以物流为主； 结论：豪宅购买 力先天不足。,42,深圳主要临海楼盘版图,东海岸四期,红树西岸,中信红树湾,（注：部分楼盘可为二手房）,蓝郡,卓越维港,半岛城邦,福田、罗湖客,一路向西？,交通、配套级别无法与福田、南山抗衡 但从心理和实际距离上，罗湖、福田客户对盐田认同度较高,43,本项目,沙头角海关,深盐第二通道,盐排高速,香港新界的工厂私企业主港人,随着下半年深盐第二通道的开通，将吸引更多港人在盐田置业,横岗工业区港人：盐排高速-深盐第二通道规划利好吸引港人在沙头角置业,香港客户是否存在？,沙头角保税区的工厂私企业主港人,横岗工业区,中原主张一： 走出盐田本地，突破客源瓶颈，外拓福田、罗湖、HK客户，跳脱盐田本地海景竞争红海，以核心优势与区外海景豪宅抗衡。,45,中原认为，我们的目标客户是： 核心客户： 福田、罗湖换房客为主，盐田本地客为辅 重要客户： 香港私企业主（通过沙头角口岸进出的，在深开厂或在新界及新界以北的私企业主 ） 置业目的： 第一居所、自住兼度假,项目的核心竞争力如何？,46,项目竞争价值突围,47,可体验的“海”资源，最纯净的海 片区港湾资源（盐田CBD、世界的东部港湾） 独特复式产品，超大附加值（赠送率过50%）,竞争点,世界级的港湾片区（明斯克航母、港口生活湾区）,参与性强的纯粹海景资源,复式单位，赠送面积,第二通道开通，交通体系完善，与城市距离拉近,本项目核心竞争力,48,这里有最好的海 这里有最蓝的海,核心形象诉求,49,2,主张二,1,主张一,Chapter 2,我们的主张,50,价值,价格,价值认知与价格的失衡,51,溢价能力比较图,单位：元/M2,1.6万,1.8万,3万,4万,万科东海岸,山海家园,本项目,东方尊峪,1+8+10-4,1+2+9,1+2+5+7+9,1+3-7-8,红树西岸,2万,5万,1+4+9-8,品牌,10,项目溢价支撑不够,本项目除了部分单位的一线海景以及赠送面积之外， 其它溢价因素支撑明显不足。,52,片区二手海景楼盘,东埔海景花园一期（多层）： 建筑面积：86平方米、总价：116万 、户型：2房2厅、单价：13489元/平米 所在楼层：2楼（无海景资源）,东埔海景花园二期（高层）： 建筑面积：74平方米、总价：148万 、户型：2房1厅、单价：20000元/平米 所在楼层：11层（可观海）,东海岸二期（高层）： 建筑面积：260平方米、总价：495万 、户型：6房2厅、单价：19000元/平米 可观海景,相对于片区二手观海景单位，项目价格也不具备吸引力。,53,户型面积赠送折算实际价格,剔除赠送面积后的价格,附加面积折合销售单价按销售价格的1/10计算。,户型面积赠送率在38%78%，剔除赠送面积溢价后均价在23000-24000之间， 剔除赠送面积之后的价格，也不具备吸引力。,中原主张二： 项目需要提升认知价值以匹配价格！ 以事件营销树立豪宅光环， 以豪宅品质营造提升项目内力。,事件营销+现场品质营造,此主张执行将在下一部分详细阐述,55,看清形势和自己,Chapter 1,Chapter 2,Chapter 3,我们的主张,我们的方法,决策之前，认清市场，区域和我们的客户。,对于项目，我们的主张。,在主张下，我们的方法： 提升认知、拓展客户、提高成交率,56,Chapter 3,我们的方法,2,客户拓展,1,客户认知提升,3,客户成交率提高,57,现场品质营造,事件营销,客户认知提升：,58,客户认知价值,项目实际价格,中信红树湾：歌剧“猫”,星河丹堤：马修.连恩,价值标尺,我们需要一个高标准的事件， 来提升客户的认知价值！,59,“豪门海宴” 千万豪华游艇PARTY,豪门海宴体验三部曲,身份“圈子” 千万游艇 细节,豪门海宴体验三部曲 “圈子”,富人在圈子内，拓展自己的人际关系网络，通过与封闭圈子内的其他人的交流，掌握一些只有圈内人士才知道的“内部消息”、并据此进行消费，或者在生意场上灵活运用这类内部消息。 具有等级意识的新富人， 瞧不上“谁都知道”的消息，而看重“少数人掌握”的信息，比如某个名气不大但厨艺超群的人开了一家私房菜馆、一天只接受三人预约的香薰按摩店、完全预约制的时装概念店等。这类奢侈品的信息媒体上罕见，新富人需要的就是这类“小道消息”除非自己得意洋洋地向别人透露，否则别人永远不知道的“小道消息”。 要捕获富人的心，方法之一就是组织一个“圈子”,中原TOP SALES邀约,客户身份界定,TOP SALES选择标准： 销售额过亿，地产从业经历5年以上 中原（中国）范围内进行邀约,客户提前一周至销售中心报名 持有各大银行钻石卡及以上级别卡 限量报名（一天仅接受18批客户报名）,圈子实施：,豪门海宴体验三部曲“圈子”,耗资千万，重金打造,只属于蓝郡的荣耀，只属于您的荣耀,只为在高处的你,只为尊贵的你,豪门海宴体验三部曲“千万级游艇”,豪门海宴体验三部曲“细节”,美酒、鱼子酱、名模等细节凸显活动的尊贵、奢华感，使客户在每个环节都能感知到千万价值的存在。,Party结束后，邀请客户至销售中心欣赏蓝郡产品展示，认筹积客。,65,现场品质营造,事件营销,66,豪宅! 关键吸引点？,67,豪宅的品质感营造,数据来源于588名高端客户（红树西岸、圣莫丽斯、东方尊峪、三级市场客户）调研样本,突出私家电梯,豪宅客户项目吸引点调研,68,劳斯莱斯，谨以此尊崇礼宾级服务，优先呈奉于阁下！,STEP ONE: 身份象征,树标尺，嫁接劳斯莱斯,69,在海景二路与东和路增加项目灯杆路旗，增强导视作用，体现豪宅仪式感,STEP TWO: 接待礼仪,项目入口增加大型指示牌 增强项目标示性,VIP客户豪华停车位 体现尊贵感,70,STEP TWO: 接待礼仪,拆除外墙脚手架 释放无敌海景,添置看楼通道灯饰和灯光 提升室内明亮感,重整入户电梯空间 凸显私家尊享礼遇,71,STEP THREE: 内涵修炼,增设主题性概念样板房，增强海居生活的感受 如：蓝、白主题样板房,72,STEP FOUR: 品味彰显,选择品牌体现价值 选择休闲体现品味,利用滨海栈道 给客户提供自行车栈道自驾 增加亲海体验性,73,Chapter 3,我们的方法,2,客户拓展,1,客户认知提升,3,客户成交率提高,74,撇去常规的大众媒体推广、小众客户拓展，对于中原而言，我们还拥有强大的资源！,75,深圳中原资源,中原全深圳拥有近200家分行，销售代理项目600余个，遍及深圳，拥有深圳市最庞大的客户资源； 中原诸多合作单位，发展商、建筑、规划、装修设计、广告的行业人士不计其数。,76,强大的香港中原客户资源网络,香港中原资源,香港中原强大网络资源 600余间分行 8000多名销售精英 香港中介首席品牌 与众多媒体的广泛合作 丰富的外销推广经验,77,深圳中原,香港中原,客户资源（线上）,内行资源（线下）,SALES转介-“中原宝藏行动”、明斯克航母游览券赠送,SALES Call 客-“中原CCES系统Call客”,关键人物法则,联系人,内行人,超过百名TopSales、合作公司,诚意客户跟进,客户资源,Andy、KK、ALAN、Michael内行人推介 香港中原展厅展示 深港联动推介会,中原资源运用总纲,78,深圳中原资源利用,线上（客户资源）,线下（内行资源）,内行、联系人,SALES转介、 SALES CALL客,资源,手段,79,-客户资源利用,SALES转介,转介促进法宝一 ：“中原宝藏”行动：,转介第1套： 10万块人民币奖金 转介第2-10套： 8万块人民币奖金 转介第11-20套：6万块人民币奖金 转介第21-30套：4万块人民币奖金 ,以递减的奖金，增加销售员转介紧迫感，达到你争我抢的转介态势。,奖 金 递 减,深圳中原资源利用,转介促进法宝二：参观券赠送,带客户到现场赠送明斯克航母参观券一张，增加现场人气。,80,渠道,工具,方法,渠道丰富： 专场推介会 情景剧演绎客户 地铺传真 地铺讲解 短信 SP平台发布 宴请关键人物,工具多样： PPT 楼书户型图 传真件 电子邮件 转介宝典,立体推广,航母参观券,-客户资源利用,深圳中原资源利用,转介促进法宝三：立体推广方式,81,深圳中原资源利用,SALES Call客,CCES系统收录中原代理楼盘客户资料近百万份 各豪宅项目高端客户资料近1900批 三级市场豪宅客,观澜湖大宅,百仕达红树西岸,圣莫丽斯,-客户资源利用,万科系,中原sales集体Call客：,82,关键人物法则,关键人物法则：利用“内行人”或“联系人”的自身优势，通过非主流的方式进行传播，将可以达到强于主流媒体传播的作用！,大部分富人都对已经知道的或者即将被知道的消息不感兴趣，他们只对没有人知道的或少数人知道的消息感兴趣，抓住这部分客户的特征，进行消肿传播就达到了关键人物法则的目的： -富人的“小众传播”观念！,对于富人而言，关键人物作用大于主流媒体。,深圳中原资源利用,-内行资源利用,83,内行人,利益驱动为主：二三级转介奖金等利益驱动 情感营销为辅：精选多个转介中心，赋予特别权力,【目标1】内行/销售员/合作单位，目标30人,定期电话拜访； 举行活动时，专人上门送请帖； 举行专场的蓝郡高层推介会，定向小众活动 中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目最 新的销售信息： 提供最新的销售信息与产品信息；,面子营销为主/情感营销为辅/利益驱动补充,【目标2】精选关键人物,在中原高端客户中筛选30名关键人物，介绍成交特别优惠权利，在楼盘折扣基础上还有特别优惠 享受特别看房通道 销售经理专人接待 优先参观样板房示范区/体验活动,联系人,主要来源：中原二三级市场精选销售人员/分行经理，同行等,主要来源：中原会热心客户/行业领袖/中原精选客户等影响力人物,深圳中原资源利用,-内行资源利用,得业内者得天下，通过口碑传播可在业内形成良好的形象；房地产行业人士，他们的意见将会对市场和客户产生巨大影响。,84,香港中原拓展渠道：,Andy、KK、ALAN、Michael联系人推介 香港中原推介大会 香港中原展厅展示,中原中国拓展渠道：,针对中国中原各地区分公司，进行中原中国联动转介,针对香港高端客户资源，启动外销部进行深港联动转介,中原中国推介大会 邮件推介,香港中原资源利用,85,Chapter 3,我们的方法,2,客户拓展,1,客户认知提升,3,客户成交率提高,86,国土局数据显示：截止到4月8日，推出592套单位，库存单位497套；已售单位基本为可观海景单位，销售情况较好的单位为160平米的D户型单位。,现状,非海景单位滞销！,87,现有价格表分析,蓝郡价格表： 18楼及以上能够看到海景，我们称之为海景区； 16楼及以下我们称之为非海景区。,非海景区：均价22000元/平米,8-18F楼层差价120元/平米；2-8F楼层差价500-1200元/平米。,海景区：均价30000元/平米,楼层差价2000元/平米.,海景区与非海景区之间价格跳差不大； 海景区层差较大； 非海景区层差较小。,88,价格调整策略,整体价格调整策略： 一