乔吉拉德的销售系统.ppt

乔吉拉德的成功销售,目录Contents,乔吉拉德的个人介绍,乔吉拉德的系统的销售方法,个人分享,分享总结,Who are you?,我就是乔吉拉德,我是世界上最伟大的销售员之一,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，我所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。,我能，你能吗？,乔吉拉德的系统的销售方法,成交,成交之后持续销售,寻找客户,时间管理与情感驾驭,一、正确的观念和态度,乔吉拉德认为销售是一门职业，它需要技能、工具、经验和实践。,一、正确的观念和态度,成功的销售是一场双赢的战争。,一、正确的观念和态度,勿做一锤买卖,一、正确的观念和态度,成为一名成功销售员的基本条件是有需要并知道自己需要什么。,一、正确的观念和态度,销售员对顾客不应该有负面和敌对态度，要把每一名顾客都看作是真的想买东西的人，要一直牢记双方相见的目的是为了达成对双方有益的交易，交易的结果是双赢的。,销售员如何对待顾客,销售员对待顾客的三种基本态度应该是: 1.诚实是最好的方法。讲真话通常比较符合销售员的最大利益。尤其在相关的事情是顾客日后可以核查的情况下。但有时也不妨跟顾客说句奉承话，甚至撒个小谎。 2.真诚喜欢顾客拥有的东西。人们喜欢听好话，即使他们知道销售员说的不完全真实。销售员通过真诚喜欢顾客拥有的东西，说顾客喜欢听的话来创造令人愉快、消释敌意的气氛。 3.吃小亏占大便宜。是指不能因为想多得佣金而过高报价，多收顾客的钱。,不要加入小圈子,说那么多没用的话，纯粹是浪费时间。 和不是专家、高手聊天，你不会有什么收获。 和小圈子里的人聊天，会改变、禁锢你的思维。 他们经常向你抱怨，会给你带来负面心情。,二、时间管理与情感驾驭,二、时间管理与情感驾驭,如果情绪不高而仍要去上班，这时要控制自己的消极情绪，并勇敢地应对它，即使不能克服它。这样，当有顾客进店或打来电话时，就能把自己的消极情绪先放在一边;如果不能控制自己的坏情绪，就会把它传染给本来就对销售员心存疑虑的顾客，这会降低成交的可能性。,二、时间管理与情感驾驭,三、250法则,在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。,四、寻找客户,寻找客户是销售中最重要、最有价值的事。乔吉拉德通过打电话、档案卡片、信件、名片、生意介绍人来寻找和拓展顾客。,四、寻找客户,1.电话销售 按电话本给陌生人打电话。根据自己的电话本中的记录给朋友和亲戚打电话。 2.档案卡片 建立顾客信息系统是销售的基本功。销售是一场情报战，如果想向某人销售东西，就应当尽力寻找与他相关的一切信息。记下关于顾客或潜在顾客的一切已知信息，这可以使销售员与顾客交谈顾客感兴趣的话题，引导谈话的主题，让顾客放松，并信任销售员。乔吉拉德的档案卡片有2套:一套在办公室、一套在家里的保险柜内。 3.信件 信件是与潜在顾客及实际顾客保持联系的重要手段。,四、寻找客户,乔吉拉德一年可向每位顾客发12封信，每次使用的信封颜色、大小都不一样，这会引起顾客的兴趣。他不把店名写在发信人一栏上，不让顾客知道里面是什么信。这样顾客就会急切地想知道信的内容及是谁的信，顾客会拆看、谈论并记住它。乔吉拉德的名字每年12次以令人愉快的方式出现在顾客家中。每一个经常收到他来信的人都知道他的名字以及职业，当他们想买车时，这几千人都会首先想到他的名字。不仅如此，当他们听说哪个同事要买车时，他们可能也会建议对方买乔吉拉德的车。,四、寻找客户,4.名片 这是最便宜的、最重要的业务扩展工具。有人的地方即有潜在顾客，销售员一旦告诉大家自己的职业和工作地点，就是在发展自己的业务。乔吉拉德认为要印刷与众不同的名片，费用不高而且花得肯定值。乔吉拉德身上随时带着大量名片并到处散发，他一周能用掉500张名片。他经常会在比赛高潮时刻向人群抛撒大把的名片，这为他带来了若干生意。因为抛撒名片是不寻常的举动，而人们是不会忘记这种事的。因此，这一举动引起了大家到他那里买车的极大兴趣。,四、寻找客户,5.生意介绍人 即介绍他人来买东西的人。乔吉拉德每成交一辆车就付给介绍人25美元。在给生意介绍人付费方面，他立即兑现，绝不会迟迟不付。介绍人帮乔吉拉德成交的生意占他总销售量的1/3。除了付现金，还可以用赠送礼物或提供免费服务、免费午餐等方式感谢生意介绍人。乔吉拉德一年要向大部分人至少寄一套生意介绍人招募材料，招募材料中有一沓名片和一封信，信上说明如有人为他介绍汽车买主，成交后即付介绍人25美元。介绍人只需在名片后签名并让买主拿名片去找乔吉拉德。乔吉拉德习惯了不论自己在哪里，都要寻找生意介绍人。,四、寻找客户,名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售会使销售业绩大大提升。这些方法会扩大潜在顾客的数量，会吸引许多人进店专门找销售员。在销售中如果不能把吸引更多的人进店这第一部分做好，那一切都是空谈。要做到这一点，就要每天早上必须花点时间决定当天要干什么，然后必须完成当天的工作，并每天回忆当天的业务情况。这要花时间，但回报丰厚。 同时，所有能吸引顾客并能向其销售的最有效的方法如名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售大都是需要花钱的，因而销售员要学会向自己的客户投资时间和金钱，并确保自己能最有效地利用时间和金钱，还要一直寻找更新的、更好的经营思维和方法。,五、成交,1.向顾客销售自己 销售员能够成功地把产品推销给别人之前，必须先把自己推销给别人。为了要成功地推销自己，销售员必须使自己成为大家最想要的样子，使顾客喜欢自己或敬爱自己。乔吉拉德认为成交最重要的决定因素是潜在顾客是否喜欢、信任他。如果不能使潜在顾客喜欢和信任他，那十有八九无法成交。乔吉拉德认为这一点帮助他成为世界最佳的汽车销售员。 2.获取销售信息 乔吉拉德根据看、听、问的方法，得到有益的信息，为顾客推荐和销售最适合顾客的车。,五、成交,3.做好成交准备 乔吉拉德总在桌上放着空白的订单表和贷款申请表，为成交做好准备。与顾客交谈时他就把了解到的信息直接记在表上，当顾客把话说完以后表已填好，只等顾客签字了。 4.销售产品的味道 是指不论卖什么，都要想办法演示产品，而且要确保潜在顾客参加产品的演示。人们购买大部分商品是由于情感而不是逻辑的原因，而演示产品的过程就是顾客对产品进行情感体验的过程。,六、成交之后持续销售,每一次销售的结束都是下一次销售的开始，因此在成交之后要持续销售。乔吉拉德成交后做的第一件事是记录档案卡片，同时当天会给这位顾客寄出一封特别的感谢信。这封信还会提醒顾客如果他介绍任何一个人来买车就会付他25美元。 维修问题和顾客的抱怨是一切生意的正常部分，如果能适当地处理会有助于销售员将来卖得更多。每一位顾客如同是一辈子可享受的年金保险投资，所以一定要让他们满意和信任。 即使卖车后不再听到某顾客的消息，也要主动查看顾客档案并逐一给他们打电话，这是争取和确保得到未来生意的有效方法。,七、自我突破与改进,乔吉拉德视自己为最大的竞争者。他不断打破自己以往记录的唯一方法是自费雇人帮他增加交易量，否则，他的交易量达到一个限额后就无法再增长了。雇了人能使他腾出时间来干最有成效的成交工作，从而使自己产生更大的影响力。 销售的过程不断地重新开始，循环往复。每一次成交时的职业水准都应有所提高，而所用的方法应更加有效，随着顾客数量和利润的逐步增加，得到的乐趣也越来越大。只有通过不断的自我突破与改进，才能迈向成功的巅峰 。,个人分享,个人分享伟大的力量,乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。 “上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！” 要推销出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。,个人分享伟大的力量,笑可以增加人的面值。乔这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容；皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个身体。“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。,个人分享学会播种,一次只做一件事。,分享学会调整自己,一位医生告诉乔，每个人体内有一万个发动机。,乔吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全面启动。,他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自