透过增员脱落看营销基础管理平台(总公司).ppt

透过增员脱落双曲线 看营销基础管理平台的建设,作者：福州分公司张志鹏 编辑：总公司组训管理室 2002.3.25,我们目前的最大困扰是什么？,业绩压力,业绩=人力*人均保费 人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人口素质、收入水平、GDP等等，短期内很难提升. 人力增长是解决我们目前困境可能不是最好但是最有效的方法.,业绩从那里来？,人是市场中的决定因素,人力资源对个人寿险重要性远超其他行业的,个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的,国外保险公司、平安留存率：,进入个人寿险业的业务人员，随着时间的推移，注定要有越来越多的人离开公司，这是不争的事实，也是个人寿险营销的基本规律.,启示,不增员，即死亡,如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕 在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的 我们不增员，同业同样会增员,现在我们面临的问题不仅仅是要不要增员，而是以何种速度增员！,在所有人都明白这个道理的时候，我们却常常被另外一个问题所困扰 我们花了极大的力气增员的人却留不住，一方面是增员越来越难，另一方面又有相当多的人员脱落，如何在我们能够管控的范围内，留住更多的人，同时使更多的人能够在平安留存时间延长，保持一个相对合理的增员速度和脱落速度，使营业单位业绩稳步增长，实现良性循环，就成了摆在每一位营销管理人员面前迫切而又现实的问题。,透过对各机构脱落与增员的分析可以看出：,我们目前的营销队伍分为四种类型 高增高脱型 高增低脱型 低增低脱型 低增高脱型 下面就每一类型进行简要分析,高增高脱型,大规模增员，大规模脱落 业绩因增员情况的变化而变化，且波动较大 管理、培训等基础工作相对滞后 这是初级营销市场发展极有可能遇到的问题，如何尽快缩短这个阶段，尽可能地减少因此而引发的后遗症，是我们应迫切考虑的问题.,标志： 增员与脱落曲线距离横轴较远，且比较接近或交叉,又可称为粗放型，属于营销发展的初级阶段,特点：,适当放缓增员速度 加强选择 加强管理、培训等基础平台建设工作,建议措施：,低增高脱型,又可称萎缩型,脱落曲线高于增员曲线,脱落人数多于增员人数，整个队伍呈萎缩态势 人气不足 业绩低迷,造成此种情况的原因很多，如严格考核，同业挖角，市场变化，等等，是任何一个处于初级市场环境的单位在特定期间都可能遇到的问题，这也是一个极度危机的信号.,标志：,特点：,建议措施： 解决此类问题，除了见招拆招以外，可以考虑的办法就是集中精力增员，因为增员是解决脱落最直接见效的办法.,应该明白： 增员越好，脱落越少 增员越差，脱落越多,高增低脱型,又可称为稳步成长型,高增员率，低脱落率 队伍稳步增长 业绩稳步增长 这是任何一个健康成长的团队都应该经历的一个过程，也是任何一个团队都渴望达到并永远保持的境界,标志： 增员曲线远高于脱落曲线,特点：,战略、管理、业务三个基础平台扎实、稳健，并不断健全、完善，达到了趋于完美的协调统一，形成健康良性的系统.,如何达到这种境界？,低增低脱型,在不同的市场环境中可赋予不同的名称和含义： 在成熟，趋于饱和，充分竞争的市场中，应该称为正常型 在初级市场，或成长中的市场中应该称为保守型,标志： 增员和脱落曲线距离横轴较近，且两者的关系呈胶着状态,低增员，低脱落 人员增长缓慢，较稳定 业绩增长缓慢，较稳定,特点：,在成熟的市场中，低增低脱型属于正常情况 对初级或成长中的市场，低增低脱型则属于亚健康状态,其弊端在于固步自封，不能快速抢占市场，易失去市场先机,通过加大增员力度，快速拉升基础平台的建设和业绩的增长，加快建立长期竞争优势的步伐.,参考措施：,启示,透过上述分析，增员，业绩提升与基础管理平台的建设似乎是一对矛盾的统一体，我们永远是在三者之间寻求最佳的平衡点，业绩提升是增员和基础管理平台建设的直接目的.,业绩提升,增员,基础管 理平台,就如一条客船，作为船东，要想获取最大利润，就必须有足够多的乘客，与此同时，船的容积，服务，基础设施等又必须到位，否则，即使有足够多的乘客登船，也会有人不满意甚至退票，还会说船东不好或坐船不好. 但仅有好的服务，基础设施和足够大的船，忽略了乘客的招揽，也难获理想的利润 . 我们始终处于抉择的境地,战略就是学会放弃，作为决策者，就是知道在什么时候应该做什么，应该放弃什么.,在出现高增高脱时，我们应及时将工作的重点向基础管理平台转移 在出现低增低脱时，应加大增员力度 在出现低增高脱时，应在全力抓增员的同时，反思基础管理平台建设 当出现高增低脱型时，证明经营策略和基础管理建设得到了较好的契合，应保持清醒的头脑，仔细分析其中的原因