产品解读及销售指引.ppt

mruszczy: NEED LOGOS!,国寿永泰团体年金保险（A款）（分红型）产品解读及销售指引,团险销售部 2006年7月,- 1 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /1,第一部分 产品开发背景及目标市场分析,第二部分 条款介绍及销售指引,目 录,第三部分 产品特点,第四部分 新产品销售支持工具,第五部分 员工福利计划设计,- 2 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /2,第一部分 产品开发背景及目标市场分析,政策环境,外资保险公司全面进入团险及养老金市场,寿险市场主体激增 社会基本养老政策的调整 信托型企业年金政策及多元化竞争体系的形成对传统养老业务形成挤压 保监会62号文对团体保险重新定义拓宽团体保险范围 保监会62号文中规定本通知所称团体保险，是指投保人为其5人以上特定团体成员（可包括成员配偶、子女和父母）投保，由保险人用一份保险合同提供保险保障的一种人身保险,拓宽了团体保险的范围.,- 3 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /3,第一部分 产品开发背景及目标市场分析,市场需求,人口老龄化导致养老需求不断增长 据统计，到2020年，我国60岁以上人口的占比将突破16%，届时对养老金的需求将是目前的10倍以上，市场对年金类产品的需求不断增长。 储蓄增长使投资养老成为有效需求 据中国人民银行披露，截至2005年12月末，我国城乡居民储蓄存款突破14万亿元。而这些居民储蓄存款中，相当大的比例是被用于未来养老的。 企业代扣代交、个体工商户、家庭等小团体的需求 根据职场营销项目组在国际行销组织LIMRA协助下所做的调查结果显示通过企业代扣代交的需求不断增多。,- 4 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /4,第一部分 产品开发背景及目标市场分析,公司层面,调整产品结构的需要 团体年金产品需要进一步丰富,2005年团体寿险及年金保费收入占团险总保费66%,而分红型团体年金产品保费占团体寿险和年金险的比例为85%.永泰01与03在2005年为公司创造保费收入187亿元, 占团险总保费50%以上。 团险渠道发展的需要 迫于市场竞争的压力，团体年金类产品费用较低，对公司内涵价值贡献率不高,迫切需要提高渠道自我生存和自我发展的能力. 职场营销销售模式的需要,- 5 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /5,第一部分 产品开发背景及目标市场分析,各类企事业单位 非法人团体、个体工商户、家庭等五人以上特定团体,目标市场,前提条件,不是以投保为目的成立的团体,两个层面,团体 团体成员及家属,销售方式,传统团险销售方式 职场营销,- 6 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /6,第一部分 产品开发背景及目标市场分析,第二部分 条款介绍及销售指引,目 录,第三部分 产品特点,第四部分 新产品销售支持工具,第五部分 员工福利计划设计,- 7 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /7,第二部分 条款介绍及销售指引,投保范围 保险责任开始 年金开始领取日 账户红利 管理费,保险责任 保险金申请与给付 留存账户 部分提取账户资金处理,- 8 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /8,五人以上特定团体成员可以作为被保险人 参保成员应占团体中符合参保条件成员总数的75以上（含75%） 家庭投保须提供证明家庭关系的相关材料：如户口本、结婚证、出生证等,一、投保范围,2003版中规定“企业或其他组织可以作为投保人，以与其具有保险利益的人为被保险人，向中国人寿保险公司（以下简称本公司）投保本保险.”,- 9 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /9,本合同自本公司同意承保、收取首期保险费的次日起开始生效，本公司签发保险单作为承保的凭证,二、保险责任开始,2003版规定“同意承保、收取首期保险费并签发保险单的次日”,- 10 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /10,年金开始领取日为被保险人法定退休年龄的生日。被保险人可以申请提前或延迟开始领取年金，被保险人提前开始领取年金的，应符合国家法律、法规和保险监管机构的有关规定。,三、年金开始领取日,比2003版增加了延迟领取的选择, 如果到达退休年龄但是选择申请延迟领取，我公司会按照积累期来对账户进行处理,继续保底分红,累积红利.被保险人及投保人仍可以交费.,- 11 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /11,本合同项下的账户有权参与本公司分红保险业务的红利分配。在符合保险监管机构规定的前提下，本公司每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，向上一会计年度末有效的账户派发红利。 本合同项下账户的红利将分别划入相应账户，成为相应账户资金余额的一部分。,四、 账户红利,对红利的处理与2003版不同,将红利划入相应账户,没有现金领取和复利累积的选项.,- 12 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /12,一、本公司从投保人和被保险人每次交纳的保险费中，按一定比例提取管理费。管理费提取比例由投保人在投保时与本公司协商确定。 二、本公司于每个会计年度末，分别从公共账户和尚未开始领取年金的被保险人个人账户中，按相应账户平均资金余额的一定比例提取管理费，管理费提取比例由投保人在投保时与本公司协商确定。,五、 管理费,2003版中只有交纳保费时一次性提取管理费的提取方式，没有 管理费后提方式。,- 13 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /13,永泰A管理费的提取方式有利于提升团险产品的持续创费能力，提高销售人员的收入，希望分公司在宣传新产品时对产品的管理费提取方式和费率进行引导。 管理费提取方式争取采用管理费后提方式或前提与后提相结合 管理费比例： 1、家庭保单按前提不低于2%，后提不低于0.8%。 2、团体保单按前提不低于1%，后提不低于0.5%。 3、若前提与后提管理费相结合，则按上述比例折半。 4、低于以上标准须向省公司团险销售部请示。 为鼓励业务员采用管理费后提方式，业务员的首年手续费最好在保单生效时支付，后期手续费可在会计年度末提取管理费后支付,五、 管理费,- 14 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /14,（一）一次性领取 （二）分次领取 （三）转换为按年（或按月）领取的年金,六、保险责任,2003版是一次性领取、部分转换成年金和全部转换成年金领取三种方式 ，分次领取方式是永泰A首创的。 分次领取：享受保证收益和红利，分红比例为70%，每年可提取一次，按平均资金余额的0.5%收取管理费 转换为年金的领取方式：转换表没有确定,而是按照公司转换年金当时的年金类型和对应的费率来确定.,- 15 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /15,永泰A没有确定的年金转换表，目前可与国寿年金转换条款配套使用，如年金转换条款发生变化，则相应年金类型和费率会发生变化。 若有客户需要确定年金领取标准（如失地农民养老保险），则需要以永泰03版来设计方案，具体方案须上报省公司。,六、保险责任,- 16 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /16,被保险人离职时，若个人账户“个人交费”部分资金余额和个人账户“单位交费”部分资金余额中权益归属于被保险人的部分超过本公司当时规定的标准，经被保险人书面申请，本公司审核同意，本公司可以将前述金额留存，记入本公司为该被保险人建立的留存账户。留存账户独立于本合同项下的账户而存在。 留存账户设立后，被保险人仍可继续向该账户交纳保险费，本公司按与被保险人协商确定的费用标准收取相关费用，本公司对该被保险人承担的保险责任和该被保险人的权益继续有效,七、留存账户,留存账户是永泰A首创的，2003版条款中没有明确规定。,- 17 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /17,申请时，资金余额中权益归属于被保险人的部分原则上不得低于一定限额 ，总部确定的参考限额为5,000元 ，该金额为参数形式。 对申请留存的个人账户进行不定期结算，生成新的个人凭证号，重新明确个人的权利义务 续期交费，原则上不得低于一定限额，总部确定的参考限额为2,000元 ，该金额为参数形式 红利分配比例统一为70% 管理费提取方式与原保险合同一致 管理费提取比例，原则上不得低于一定限额。总部确定的参考限额，管理费先提方式下为4%；管理费后提方式下为2%，该比例为参数形式，各分公司可根据实际情况调整（省公司确定为不低于原合同的管理费收取比例）。 按会计年度打印、寄送分红保险红利通知书和个人账户年度对账单 申请退保，合同终止费用及计算年度按原保单执行,七、留存账户,- 18 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /18,一、在本合同保险期间内被保险人身故的，由身故保险金受益人作为申请人，填写保险金给付申请书，并凭下列证明和资料向本公司申请给付保险金： （一）投保人证明或其他保险凭证； （二）受益人户籍证明与身份证件； （三）公安部门或二级以上（含二级）医院出具的被保险人身故证明书； （四）被保险人户籍注销证明； （五）受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。 二、在年金领取日，由被保险人作为申请人，填写保险金给付申请书，并提交下列证明和资料： （一）投保人证明或其他保险凭证； （二）被保险人的户籍证明与身份证件。 三、被保险人或受益人对本公司请求给付保险金的权利自其知道保险事故发生之日起五年不行使而消灭。,八、保险金申请与给付,2003版条款中需要县级以上医院出具被保险人死亡证明书，只是医院评级体系变化，没有实质改变。证明资料增加了其它保险凭证，更具可操作性,- 19 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /19,一、投保人于本合同生效的第二个会计年度及以后，可以书面通知本公司要求提取投保人公共账户资金或个人账户“单位交费”部分的资金，但提取的金额不得超过相应账户资金余额的10%，本公司将提取的资金以转账方式退还投保人。该项权利每一会计年度最多行使一次。 二、被保险人于本合同生效的第二个会计年度及以后，至被保险人约定的年金领取起始日前，经投保人同意，可以书面通知本公司要求提取其个人账户“个人交费”部分的资金，但提取的金额不得超过相应账户资金余额的15%，本公司将提取的资金退还该被保险人。该项权利每一会计年度最多行使一次，在被保险人开始领取年金前最多行使三次。,九、部分提取账户资金处理,2003版中表述为“减保选择权”，投保人每年可提取一次，最多15%,比永泰A多5%.,- 20 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /20,由于永泰A与永泰03版有很多相似性，产品替代性很强，而且条款设计更灵活，为加强产品管理，省公司决定：在永泰A下发以后，永泰03版条款停止新单销售，只允许已承保客户的续期交费。 若客户有需求，需要使用永泰03版的单位，需逐单向省公司团险销售部请示。,- 21 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /21,第一部分 产品开发背景及目标市场分析,第二部分 条款介绍及销售指引,目 录,第三部分 产品特点,第四部分 新产品销售支持工具,第五部分 员工福利计划设计,第三部分 产品特点,保底分红的养老保障,应付自如的灵活交费,开创先河的领取方式,科学全面的账户管理,以人为本的留存账户,全面扩展的投保范围,灵活多样的提费方式,应急之需的资金提取,高效专业的资金管理,灵活处理的权益归属,国寿永泰团体年金(A款)（分红型）是一种分红型团体年金保险产品，具有养老保障与投资分红的双重功能。 该产品除了提供年利率2.5%的保证利益外，客户还有机会分享保险公司经营分红保险所产生的盈余。 开创市场先河,领取期内分次领取仍可保底分红,产品特点一,参保人员在获得了稳定的保底收益年利率2.5%后，还可享受其个人账户的盈余分配，可以实现养老保障与投资的双重目标。,保底分红的养老保障,五人以上的特定团体可作为被保险人，向保险公司投保该保险。此款将投保人从企业或事业单位拓展至特定团体，包括家庭、个体工商户、社会团体等。,产品特点二,参保人员可以通过单位投保获得相应保障,同时也可以特定团体（含家庭）为投保集体，获得保障。,全面扩展的投保范围,可以定期或不定期、定额或不定额交纳保险费： 投保人可以依据自身的经济效益情况确定保险费的交费水平，经济效益好时可以多交，经济效益不好时可以少交或暂时不交。 参保人员的保险费可以通过投保单位代扣代交。,产品特点三,投保人可以根据自身的资金状况、财务状况以及对员工福利计划的总体安排，确定或调整交费水平，从而不断优化本单位（或特定团体）的交费计划。,应付自如的灵活交费,本公司对投保人和参保人员每次交纳的保险费在交费时按不高于6的比例扣除管理费，以后每个会计年度分别从公共账户和尚未开始领取年金的被保险人个人账户中，按相应账户平均资金余额不高于2比例提取管理费。 具体管理费提取比例由投保人在投保时与我公司协商确定。,产品特点四,灵活多样的提费方式,充分考虑团险客户需求的多样性，提供三种可选择的提费方式，提高产品适应性。,产品特点五,一次性领取个人账户资金余额 分次领取：每年最多领取一次，领取期内仍可保底分红。 转换为按年（或按月）领取的年金：转换标准根据被保险人转换年金当时本公司提供的年金类型和对应的费率确定。,开创先河的领取方式,进入领取后仍然可以保底分红，为客户提供了更多选择。,合同生效的第二个会计年度及以后 投保人可以要求提取公共账户资金或个人账户“单位交费”部分的资金的10%，该项权利每一会计年度最多行使一次。 被保险人可以要求提取其个人账户“个人交费”部分的资金的15%。该项权利每一会计年度最多行使一次，在被保险人开始领取年金前最多行使三次。,产品特点六,应急之需的资金提取,部分提取账户资金的权利在保证客户保险利益的同时,获得资金的流动性。,为投保人设立公共账户 为每一位参保人员设立个人账户，个人账户分为“单位交费”和“个人交费”两部分。 为投保人和每一位参保人员提供账户的记录、变更、查询及对账服务，以及缴费、领取、核算等功能从而为投保人提供高效的账户管理服务。,产品特点七,科学的账户设置，便于为投保人及被保险人提供交费、红利分配、离职、部分提取账户资金等服务。通过公共账户对分配给参保员工的单位交费部分资金进行调节，从而达到人力资源管理目标。暂时不分配的资金可以放在公共账户保值增值。,科学全面的账户管理, 分红保险资金全部由中国人寿资产管理公司集中管理，统一运作。 中国人寿资产管理公司，专门从事保险资金的管理与运作,公司由高学历、专业背景深厚的金融专业人才组成。 对于重大投资决策，公司由投资决策委员会和风险控制委员会审慎决策。,产品特点八,中国人寿对分红保险资金采取高度集中的管理模式，保证了分红保险资金的安全性与收益稳定性。,高效专业的资金管理,被保险人离开原来的工作单位，其个人账户仍然保留，本公司可以将其账户资金予以留存，记入本公司为该被保险人建立的留存账户。留存账户独立于本合同项下的账户而存在。被保险人仍可继续向该账户交纳保险费，本公司按与被保险人协商确定的费用标准收取相关费用，本公司对该被保险人承担的保险责任和该被保险人的权益继续有效。,产品特点九,以人为本的留存账户,留存账户的设立充分体现了对被保险人权利的尊重，实现保险的可携带性。, 公共账户的的权益归属于投保人，是否分配给参保人员，分配给哪些参保人员，分配给多少金额，均由投保人确定。 个人账户“单位交费”部分的归属于参保人员的金额或比例可以由投保人在投保时在合同中约定。 个人账户的“单位交费”部分在投保单位解除合同、参保员工离职情形下的权益归属由投保人决定。 参保员工个人账户的“个人交费”部分的权益全部归属于参保员工本人。,产品特点十,投保单位可以通过资金权益归属操作，实现其人力资源管理目标。,灵活处理的权益归属,- 33 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /33,第一部分 产品开发背景及目标市场分析,第二部分 条款介绍及销售指引,目 录,第三部分 产品特点,第四部分 新产品销售支持工具,第五部分 员工福利计划设计,- 34 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /34,1.销售工具 EXCEL测算模型 PPT计划书模版 团体年金销售支持系统（待升级） 2.宣传工具 （1）平面类宣传工具(以光盘形式下发) 销售人员：简易产品小册子 一般客户：平面广告、宣传手册、产品宣传单页、产品宣传折页 职场营销：海报、吊旗、背板、平面广告、易拉宝 配套产品：保险合同封套 （2）销售支持文案 新产品上市新闻通稿 销售支持软文 （3）其他宣传工具：网络宣传、动画展示,第四部分 新产品销售支持工具,- 35 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /35,第四部分 新产品销售支持工具,相关工作: 1.总公司统一策划,制作产品宣传支持光盘。 2.总公司将下发两套光盘,将相关的宣传材料提供分公司团险销售部门及相关企划人员。 3. 各分公司可根据自身业务需要利用光盘内的信息。,- 36 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /36,第一部分 产品开发背景及目标市场分析,第二部分 条款介绍及销售指引,目 录,第三部分 产品特点,第四部分 新产品销售支持工具,第五部分 员工福利计划设计,- 37 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2004 - 12:26 /37,产品组合： 国寿永泰团体年金保险（A款）（分红型） 国寿团体人身意外伤害保险 附加意外伤害医疗费用保险 计划功能： 意外死亡、残疾、医疗 养老和理财 适合客户： 员工年龄结构比较年轻，具有一定工作风险，单位和员工对资金