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成功销售特质训练,成功销售特质训练,树立远大目标 确立个人定位 建立积极心态 培养销售特质,树立远大目标,一、人生五大哲学命题阐述 1、“人”的定义 2、生活的意义 3、工作的意义 4、人生的意义 5、人生的价值,树立远大目标,二、树立远大目标 1、成功来源于伟大的设想 2、成功就是看着自己的目标 坚 持不懈地走下去,确立个人定位,现代营销人的社会地位 现代营销人的社会价值 坚定个人信念是取得成功的关键,建立积极心态,心态概念理解 销售人员的十大成功心态 1、爱心 2、诚心 3、信心 4、感恩的心态 5、学习的心态 6、乐观 7、宽容 8、赞美 9、自律 10、风险意识,培养销售特质,行动敏捷 非凡演技 深谋远虑 积极进取 团队协作 高效沟通 热情开朗 永不言败,第一讲：树立远大目标,第一节：人生五大哲学命题阐述 1、“人”的定义？ 2、生活的意义？ 3、工作的意义？ 4、人生的意义？ 5、人生的价值？,人的定义,人是万物的主宰 故事1：盘古开天地 故事2：女娲造人,人的定义,人是可以用思想和精神指导行为的最高级动物 人与动物最大的区别就是人有思维能力，可以用自己的思维来创造很多美好的东西。 人与人之间的根本区别在与人思想上的区别，每个人都有自己的思想。 人的精神是生命的原动力，,人的分类,一生都用自己的思想和精神指导自己行为的人 是创造者，又称伟人 通常用自己的思想和精神指导自己行为的人 是平凡者，又称普通人 很少自用己的思想和精神指导自己行为的人 是平庸者，又称废人,2、工作的意义？,尽自己最大的能力为社会的有序发展扮演好自己在社会中的角色。 工作是人的第一社会责任 人作为社会的一分子，每个人都在社会中扮演着自己的角色，每个人都应该承担起自己所应承担的责任，来推动社会的发展。,工作性质的分类,为了满足或实现个人物质保障而工作的人 企业或组织中通常被利用的人 为了个人的爱好、兴趣、理想及追求而工作的人 企业或组织中通常被使用的人 为了实现社会的有序发展而工作的人 企业或组织中通常被重用的人,3、生活的意义,尽自己最大的努力为自己周围的生活群体创造一个和谐的生活环境。 人是一种群体动物，一旦脱离了群体，他将不会再有生命！ 每个人都生活在社会的环境中，如果你不维护社会的环境，你将会被社会所抛弃,和谐的定义,和谐是有序，是自然，是自由，是轻松、快乐与幸福的源泉！ 海纳百川，有容则大 带一片真诚，带着一片爱，有我们的心灵的净台去创造一种生活的和谐。,4、人生的最大意义,挑战自己的最大智慧与行动极限，为社会的有序发展创造一个自然、轻松、和谐的环境。 古有“三立” 立功 立德 立言,5、人生的最大价值,是在人生求真、求善、求美活动过程中所创造出的一种秩序。 真：不虚不妄 善：不欺不惧 美：不偏不执,第二节：树立远大目标,1、成功来源于伟大的设想 2、成功就是看着自己的目标坚 持不懈地走下去,成功来源于伟大的设想,“让每一个人桌上都放上PC” 造就了微软帝国 “要为每一个钱袋、每一类要求，每一种个性分别提供不同的汽车。” 成就了通用伟业 “要让我接触的每一个客户都接受我的服务，”使乔吉拉德成为世界上最伟大的推销员。,成功来源于伟大的设想,有目标才会成功 目标使你看清使命 确定你的目标 行动起来,有目标才会成功,成功的销售员永远有绝对的目标导向，他们有着非常明确的目标，他们非常详细地规划他们的行动，他们会把目标做成详细的计划。 没有目标就如同要在大雾中射中箭靶一样，所以你必须知道你明确的目标。 你必须把目标牢记在心中，常常不断地告诉你自己你的目标是什么。,有目标才会成功,每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，所以一旦你的潜意识明确接受了你的目标，那么你的潜意识就会做出反应，让你趋向于这个目标，去帮且你达到这个目标。 如何拟定明确目标和详细计划以及让你的潜意识帮助你达成这一目标，是成为成功的推销员非常重要的一个因素。,潜意识的作用,你的潜意识会做任何事情，它会帮助你每天把你的注意力放在寻找潜在客户上，它会让你的注意力放在如何提高你的销售技巧上，会帮助你做所有的事情来达成你的目标，这是每一个人都有的潜在功能。,潜意识的作用,一旦确立了目标，你的潜意识所产生的意志力将会自动抗拒身体上的懒惰与精神上的疲惫。 这些状态会一再袭来，所在你的目标一定要高远，只有这样，其所产生的意志力才能在第一时间内就克服它。,目标使你看清使命,做为社会中的一个自然人，每人者肩负着自己的使命。 使命必须转化成目标来实现。目标需要分解，有几个大的目标分解成不同的年目标，季目标，月目标。 所以，如果你集中精力于当前手上的工作，心中明白你现在的种种努力都是为实现你的目标，最终完成个人使命铺路，那你就能成功。,确定你的目标,诸多人浪费人一生的光阴和精力，因为他们职业和生活中欠缺目标。他不知道为什么工作，为什么生活，为什么做每一件事，他们只是日日重复自己做的事，获得的也只是原来的那份所得。 成功与幸福是要先确定目标，然后努力不懈才能得到的。茫茫然被动就能成就的推销员不存在的。,确定你的目标,如果明确了目标，你就就应该把这些目标图像牢记在心，唯有如此，你才能掌握事情的紧要性。 如果常常思考问题该如何处理，很多方法就会由潜意识浮现出来，当然，你必须实际一点，先们心自问，自已是否有正确的认知，肯定自己想要达到的目标，而且能够达到目标。,行动起来,你想要成功，首先必须有明确的目标，你才能向着目标奋进，没有人生目标，也就没有了具体的行动计划。 没有行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。,行动起来,每个人都有自己的目标，但不是每个最最终都达到了目标。 他们并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励自己，固然是成动的必然条件;但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。 行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用。,行动起来,你必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。 计划拟定好之后，就要依计划去开展工作。 在开展过程中，要不断回头验收成果，看你的所作所为与计划是否一致。 案例1（白崇禧的严重失误） 案例2（伟大保险员亨瑞。杰克的故事）,启示,做事的计划性是很重要的，这是一种基本的思维方式和思维习惯，也是一种好的办事作风，是成功的关键要素。但事情常常会有突发的偶然情况出现，事前是很难精确的估计到的，因此不能在任何问题的一切环节和因素上都强调一成不变。但没有计划更是万万不能的。,成功就是：,看着自己的目标坚持不懈地走下去 成功需要恒心与毅力 坦然面对“失败” 奇迹是由自己创造的 相信失败是暂时的 有勇气坚持下去 战胜自己,1、成功需要恒心与毅力,一个人的决心是无坚不摧的，最后的输赢往往取决于你的决心与恒心。 一时的热情稍纵即逝，但坚定的恒心和顽强的毅力却能让你不断去披荆斩棘而终获全胜。 案例（美国盲人作家的故事）,2、坦然面对“失败”,如果你选择了销售行业，你就避免不了经常性地遭到失败和拒绝。 推销是一种创意式的苦力活，你甚至水能有丝毫的停顿，你不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，还必须学会正视失败与拒绝。 销售员最主要的障碍几乎80%都是心理因素，而这当中最常见的问题就是对被客户拒绝的恐惧。,2、坦然面对“失败”,你害怕客户说“不”吗？他和你的订单的数量成正比，自然也和你的收入成正比。 大部分的推销人员没有办法接受客户的拒绝。按照经验，一个新进的推销人员最容易“阵亡”的时间就是他进入销售行业的前90天。 另外做为销售人员最重要的还有一条就是要学会摆脱失败经验的阴影。（案例：南非黑人部落风俗）,3、奇迹是由自己创造的,不论你的商品有多好，也不论你的报价有多优惠，不论你的建议对对方有多大好处，更不论你的推销能力有多强，推销总有碰钉子的时候。 有些推销员因此而深受伤害，有时候挫折感严重到令他们告别推销生涯的程度。 其实，你只要想一想，在水温等外部条件具备的情况下，煮熟一个鸡蛋还需要几分钟时间。何况让别人转变观念呢，接受你的方案，你的商品，你的人，哪有那么容易？,3、奇迹是由自己创造的,创造奇迹的定律： 坚持+希望 在每个人的一生中，总会有许多不如意的事情，然而并不是每个人都能够具备足够的解决能力，因而会产生所谓的“挫折感”。由挫折感所衍生的情绪反应，会使人悲观、失望、丧失信心，甚至还会出现自怨自艾、愤世嫉俗或反社会的情绪。,4、相信失败是暂时的,成功者不惧怕失败，但他们重视失败，他们能够从中得到其它方式法给予的宝贵教训和启示。这帮助他们认清自已和所面对的形势，及时进行适当调整，从而一步步迈向成功。 “是金子总会发光的”。 不要在心里制造失败 只有放弃才失败,5、有勇气坚持下去,坚持不懈的前提是勇气，遇到挫折时，第一需要的是勇气，有了勇气才有信心，才会采取一系列的行动。 碰到挫折，我们既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢去正视它并有打垮它的气魄。 无论任何事情，只要勇敢去尝试，就一定能取得成功。,5、有勇气坚持下去,没有勇敢尝试，就无从得知事物的深刻内涵。尝试过后，由于对实际的痛苦亲身经历，而使得这种种的体验为将来的发展作好的铺垫和准备。 在挫折面前，你表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样的你必败无疑。,6、战胜自己,在成功的路途上，我们不仅时时受到外界的压力，而且还时时受到自身的挑战。 自身的阻挡是我们最大的“敌人”，需要靠我们自己去对付。因此，我们要敢于做自己的对手，战胜自己。,6、战胜自己,我们要对自己原有的成功提出新的挑战，不要躺在成功的温床上。 不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。我们要忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。 今天我们要超越昨天我们所做的一切。,确立个人定位,现代营销人的社会地位 现代营销人的社会价值 时代创造的历史机遇 坚定个人信念是取得成功的关键,现代营销人的社会地位,古代的“士农工商”，商人被人看不起 推销员与“打拳卖膏药”,现代营销人的社会地位,在我国，由于经济发展迅速，市场竞争日愈激烈，销售中越来越被重视。社会地位也越来越高。 表现形式： 收入越来越高 从业人员越来越多 。,现代营销人的社会价值,我们伟大：我们把产品变成了商品 我们伟大：我们把科技变成了生产力 我们伟大：我们支撑着企业的发展 我们伟大：我们提高了人们的生活质量 我们伟大：我们把一个个伟大的设想变成了 现实,坚定个人信念是取得成功的关键,热爱自己的职业 人人都是推销员 推销是勇敢者的职业 推销员的信念,1、热爱自己的职业,成功的起点是热爱自己的职业，无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。 没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽 推销很有意思的，因为你的努力会日复一日、月复一月明确地呈现出成果，所以它是展现你能力的最佳舞台。 不仅如此，在接触各式各样的客户的过程中，你还可以一面工作，一面学习各种知识.,热爱自己的职业,当你精通推销的奥秘，成为一人成功而老练的推销员后，不管将来转向什么职业，你都能够成功。 推销这一行，可以说是成为万能选手之道，因此，要想成为一个成功的推销员，只有能力强的人才能达到，其他的人是望尘莫及的。,2、人人都是推销员,你向上司推销你的建议 你向儿女们推销为人处世的道理 你向部下推销你的决策 你向社会推销你的理论 演员向观众推销表演艺术 发明家向观众推销自己的发明 律师向法官推销辩护词 男人推销自己的风度和才华 女人推销自己的温柔与美丽,2、人人都是推销员,我们每个人实际上都在进行自我推销，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目的。 可见，作为一门说服的科学和艺术，推销现象无时不在，无处不在。上至国家元首，下至贫民百姓，无一不需要推销,3、推销是勇敢者的职业,推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。 在现实生活中，不会有客户见到你到上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。 你从举手敲门，客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每关都 是荆棘丛生，没有平坦之路可走。,3、推销是勇敢者的职业,推销员的两大敌人： 看得见的：竞争对手 看不见的：你自己。 你在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这就是看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了你自己给自己鼓气外，别无良策。,4、推销员的信念,确信自己能给客户提供有意义的贡献 要真心诚意地关心客户 要保持积极与热情 有坚定的意志力,确信自己能给客户提供有意义的贡献,这是推销人员对自身价值的认可，工作的意义就是为他人提供帮助。如果没有这一点，也就失去了工作的动力支持。,要真心诚意地关心客户,关心是赢得信赖的敲门砖，信赖犹如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。 信赖在推销过程中是最珍贵的媒介。有了它，客户能坦诚地向你诉说真正的期望。 关心是：我能知道客户想什么 关心是：我知道客户的喜好 关心是：我知道客户需要什么，我会设法提供给他。 关心是：不管生意做成做不成，我想和你做个朋友。,要保持积极与热情,只要你做一天的推销员，积极与热情就是你的本能，本能是一种自然反应，是不打折扣的，是不需要理由的。 作为一位成功的推销员，失去了积极与热情，如艺术家失去了灵感，如发电机失去了动力，你还能期望打开客户闭塞的心扉吗？,要保持积极与热情,积极与热情是会感染的，你不但能将积极、热情传播给你的客户，同时也能将你此刻的积极与热情传染给下一刻的你。因此，每天早上起业的第一件事-告诉自己积极、热情。,有坚定的意志力,推销员在进行推销时，要面对50次以上的拒绝才会产生一个意向客户。你若是没有坚强的意志，是很容易被击跨的。 意志力的第一个考验是不管多么艰辛，你一定要有坚定的信念达成目标。 意志力的第二个挑战是你必须驱策自己确实地执行你每日的推销计划。完成你每天已计划要做的事。,第三讲：建立积极的心态,心态概念理解 销售人员的十大成功心态 1、爱心 2、诚心 3、信心 4、感恩的心态 5、学习的心态 6、乐观 7、宽容 8、赞美 9、自律 10、风险意识,心态概念理解,心态：指一个人的心理状态，是一系列 行动前的心理表现活动。 心态决定行动 行动导致结果,心态概念理解,人可以控制自己的心灵，并通过心灵左右自己的命运，命运的优劣取取决于你对自己的心灵下达的指示。 在生活中，有成功也有失败，你回忆往日的成功，也会获得今天成功的信心。你回忆往昔的失败，你就会毁掉自己。,积极心态与消极心态,拿破仑。希尔博士通过对500名伟大成功者的观察和研究发现了一个奥秘：每个人的心灵都有一个法宝，它象硬币一样具有两面性，正面写着积极心态，反面写着消极心态。这个法宝的力加工能力量令人吃惊。积极心态另人积极进取，创造成功。消极心态却让人绝望而平静地生活。永远没有改变命运的机会。,销售人员十大成功心态,1、爱心 2500年前孔子主张仁与礼 仁是做人的道德标准 礼是道德行为规范 仁者爱人、即是博爱,1、爱心,18世纪法国启蒙思想主张自由、平等、博爱致使上百年来的法国成了人们心灵向往的一片净土。 小故事（心灵回音）,启示,人的心灵就象一种回音，你付出什么，他就会得到什么；你播种什么他就会收获什么！,用爱对待每一天,要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们，我在关心他们。 我每天都在发出爱的信息。 -乔。吉拉德,爱是唯一的诀窍,你的理论，他们也许反对 你的言谈，他们也许怀疑 你的穿着，他们也许不赞许 你的长相，他们也许不喜欢 甚至你出售的商品都可能使他们将信将疑。 然而，你的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土一样。,爱与自爱,自从有史以来，几十亿人曾经生活在这个地球上，但从来未曾有过你，也将永远不会有第二个。 你是地球上一个独特的、唯一的生物。因此你要为此而骄傲，并且更加热爱自己。 热爱自己，你才会认真检查进入你身、思想、精神、头脑、灵魂和心怀的一切东西。,爱与自爱,绝不放纵肉体的需求 绝不让头脑受到邪恶与绝望的引诱，要用智慧和知识使之升华 绝不让灵魂陷入自满的状态，要用深思和祈祷来滋润它 绝不让心怀狭窄，要与人分享爱，使它成长，温暖整个世界。,爱与沟通,爱是人们相互沟通的前提。 作为一名好的沟通者，你我和一人陌生人打交道时，总是先把手伸给对方，请求对方和我们握手，因为我们已经知道，这是向他人表示尊敬的一种方式。,2、诚心,儒家思想在阐述人格之美时说过“忠信不欺，诚实待人”。 虚伪是诚实的天敌，也是罪恶的源泉。而人的最大的人格魅力则来自于诚实。,2、诚心,人与人之间的沟通是心灵之间的沟通，这要求沟通比方必须打开世界上最难开启的门心灵之门。一旦打开此门，你便会成为沟通大师！ 在生活中诚心表现在对周围所有的人 在工作中表现对所从事工作的热爱,2、诚心,案例（一个保险推销员的故事） 要点：此推销员长的很丑，负责接待的小姐连续4天将他拒之门外，但他每天上班时总第一个站在门口冲大家点头问好，这引起了全公司的议论，最后终于引起了总经理的注意，经过专业的呈现成交。这就是袁一平的故事,2、诚心,推销人员一定人给人以真诚的印象，要不然就会困难重重。 真诚是推销的第一步 简单地说，真诚意味着你必须重视别人，相信自己的产品质量。,给人以真诚印象,1、决不要戴有色眼睛 2、当你和别人说话时，一定要正视对方眼睛。聆听时，要看着对方嘴唇。,3、信心,信心来源： 信心来源于多次挑战后的成功 信心来源于对事物客观规律的把握 信心来源于对自身的能力的认知,3、信心,如何建立自信： 确定目标（谁把个人的目标写出来又完成了）； 不断学习（谁保持了每天读书的习惯）； 总结个人优势，集中精力做第一；,3、信心,信心好像是一粒种子，除非下种，否则不会结果，然而播种只是第一阶段而已。 下种之后，不必须时时灌溉施肥，种子才能够发芽生长。 我们从现在开始，就要种下信心之种，并让它茁壮成长起来。你才会最张摘取成功的果实。,4、感恩的心态,感恩是一种基本的道德标准，是做人的一项基本准则。感恩图报，是中华民族的优良传统。 古有：“受人滴水之恩，自当涌泉相报”. 感情是等量的，任何单方面的付出都是短暂的。感情就象知识，越交换越多!,5、学习的心态,在这变是唯一不变的时代里，个人或企业的唯一竞争能力是它的适变能力。 在知识经济时代，未来唯一持久的竞争优势是比你的对手学的更快。 在美国，一个大学文凭的有效期只有四年。如果没有新的学习证明，将无法择业。,5、学习的心态,案例1、（日本如果被拘留7天回家时就找不到路） 案例2、 （美国的知识结构是2年一变，日本是1年一变，中国目前的知识结构是每时每刻都在变）,6、乐观的心态,乐观是一种境界，是对自然与和谐的阐释。 乐观不是安于天命，是豁然大度，是追求过后的一种释然。 乐观是热爱生命、享受生命的一种处世哲学。,6、乐观的心态,乐观的人没有