电话话术培训邀约话术教育培训.ppt

电话邀约话术培训,戴氏什邡校区龙恩文 2012年10月9日,电话邀约最重要的两点,摆正自己的位置：你才是专家 摆正自己的心态：你是在帮助对方孩子,邀约关键,电话邀约的核心关键就是开场白前1句话（而重中之重是前句），一定要用心设计 引起客户的注意是所有销售的开始 人们只会注意好处 最大的好处是什么? 梦中情人 什么是梦中情人? 客户晚上做梦都想的事 家长想什么呢? 换位思考,电话邀约的要点,微笑 随时记录。 业务行销人员话术尽可能统一,电话邀约的原则,不在电话里直接销售 家长问及收费情况千万不能报价，每个孩子学习情况不同上的班型不同，建议家长带孩子到校咨询这也是打电话的目的所在。 成交不是为了赚他钱，当你帮不了家长之前，就别向人家提钱的事！,电话邀约的技巧,打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到 语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。例：这个星期三或星期六下午，您哪一个下午有时间 你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。,电话邀约实战话术,1、基本情况询问,“喂，您好，我是戴氏教育的老师，您现在方便接电话吗？ 1、（家长）现在正在开会 不好意思，打扰您了，那我过一小时再给您打。 2、（家长）方便 家长，您好，我们戴氏教育是什邡市最大最专业的教育培训机构，专门负责孩子学习辅导以及帮助孩子解决学习中遇到的各种问题，今天打电话给您是想和您交流一下你们家孩子近期学习情况，看一看我们有什能帮助到您？你们家同学近期学习情况怎么样呢？ 了解：习成绩，习惯，方法，老师教学方法，学习中遇到的问题，哪一科不太理想，具体原因，有没有想过办法解决，结果如何等？ （了解对方需求）,2、是否有补习意愿,家里对孩子学习方面有什么期望呢？想让孩子考什么学校 怎么实现目标？ 有没有考虑过给孩子报课外培训班？,成功邀约,好的，您孩子的情况我大概了解了，对于你们家孩子的情况，我建议您抽时间带孩子到我们戴氏教育来，让我们的教育顾问好好帮您分心一下您孩子目前的情况应该怎么应对，对许多像您孩子这样的同学非常有帮助，您只要花一点点的时间，就可以完全掌握孩子目前学习的情况以及接下来应该怎么为孩子做针对性的学习规划。那您看这周X您和孩子一起过来怎么样？我提前帮您预约一位专业的教育咨询师，到时候为孩子好好咨询和规划一下？ 家长：可以 明天？那您看周X上午九点可以吗？ 家长：可以 嗯，好的，那我这边就帮您预约了，这周X早上九点您和孩子直接到我们戴氏教育来，找我，我是X老师。我回为您孩子安排好的。,3、家长常见回答及应对,1、家长：孩子已经在自学或在其他学校学习 很高兴您已经开始为您的孩子做准备了，正是这个原因，您更应该带孩子一起到我们这样专业的机构好好咨询一下，避免盲目的补习浪费孩子时间又没有效果，您觉得呢？,2、家长：没钱 我能了解您的想法，每个人都有预算的问题，而大部分的人都希望他们拥有的钱能够发挥最大的效用，这也正是我要向您介绍戴氏的原因。您只要花一点点的时间，就可以完全掌握孩子目前学习的情况以及接下来应该怎么为孩子做针对性的学习规划。而且学习咨询与学情分析是免费的。不收您你一分钱！不知道您是今天还是明天有空？,3、家长：孩子没空 那您可以提前过来了解咨询一下，等孩子有空了再带孩子一起过来。 4、没兴趣 我能体会您的感觉，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过我还是愿意让你了解，要是能参与这项计划，对您和孩子会有多大的利益，当初其他家长也和您有相同的想法，但经过咨询后，他们觉得非常满意，这也正是我要和您见面的原因，不知道您是_还是_有空呢？,5、家长：很贵吗？ 我了解你为什么问这个问题，许多人也曾这样问过，见面时我会详细的为您解说的。（学习能力、成绩、基础掌握情况等不同班型不同，所以收费不一样，需要根据孩子具体情况来）,怎么让家长尽快做决定？,1、最重要是树立紧迫感 我们暑期规划班7月23日就会停止招生了，因为目前招生名额已经接近饱和。 如果今天报名我可以给你一个9.5折，因为目前已经是最后几个招生名额了，我们招满了就不会再接受报名。 我们高一升高二数学规划班只招五个人，因为规划班教室只能坐下五个同学，目前已经有三个同学报名了，之前还有其他预约的同学，所以您如果要报名最好提前过来帮孩子咨询一下 2、赠品： 性格测试 学习能力测试 免费3小时意志力培训课 10课时免费陪读答疑,电话邀约必须具备的心理素质：,不屈不挠！ 作为一个咨询师，经常联系顾客是你的必修课，就算他每次都是拒绝你 但过段时间又打过去。如此反复的打他就会记得你，下一次当他有需要的时候他就会第一个想起你，时间久了自然就成你的客户了。,谈单简易三部曲,1、重要性： XX家长，孩子教育是非常重要的，像XX现在的成绩，。别说将来考名牌大学，就连考一所好的专科都成问题，现在中国13亿人口，每年有1000万学生参加高考，却只有500、600所大学。美国3亿人口却有一万多所大学，竞争压力这么大，现在随着大学生的比例增加，很多好的单位都有学历限制，要求本科起。孩子现在成绩不提升起来，将来考不上大学，孩子连找份工作都难。很多家长意识不到这一点，总认为孩子成绩还混的过去，不急，将来再补也可以。等高考结束了，看着别人家的孩子一个个都考上了名牌大学，光宗耀祖，那时再着急已经晚了，有的家长干脆就把责任推卸到孩子身上，说孩子不争气，不用功读书，就没想过自己有没有关心过孩子学习，有没有给过孩子更好的教育呢?,2、有效性： 戴氏有自己独特的DES教学法，提倡根据孩子的实际情况进行个性化辅导，我们就是要对孩子进行专家会诊，从孩子生活习惯，学习习惯，思维方式等多方面进行综合教育，不仅仅提高孩子学习成绩，更要从整体上提高孩子综合能力。上课之前会由任课老师、辅导员、班主任、资深教育顾问等N个老师对孩子进行综合测试，包括学习成绩测试，学习方法测试，学习习惯测试以及学习心态和孩子在读学校教育情况等进行综合测试，全方位掌握孩子基本情况之后，由教育顾问老师针对孩子的情况为孩子量身定做一套适合他自己的个性化教学计划。再由一线教师根据教育计划针对性的给孩子上课，只有这样才能做到在最短时间内达到最好的教育效果，才能最终解决孩子目前的学习问题，大幅提升孩子学习成绩。确保孩子得到最合理有效的辅导。,3、 紧迫性 低年级学生：现在孩子在读初一，主要是打基础，如果连基础学习都遇到问题了，家长您觉得孩子再这样拖下去到初三高三冲刺的时候有可能冲起来吗？到那时候再想补都来不及了。 中高考学生： 现在离中高考也就几个月时间了，一个月四周，几个月下来也就几十个周末而已，一转眼就高考了，这个时间对孩子来说可是最关键的时刻，这个时候不抓紧还等什么呢？等到中高考结束？到时候孩子万一没考好，花再多钱也没用了，对孩子教育的投资是最明智的投资啊，您今天的决定肯定会是孩子人生的转折点，考得上大学和考不上大学对孩子的未来来说影响太大了。或许就因为你今天的投资将改变孩子的一生。毕竟家长赚再多钱也是为了孩子，那为什么不早一点拿出来给孩子投资呢？现在年轻人结个婚少说也得50、60万，您是要孩子将来自己有能力去创造属于自己的未来呢？还是要让他一辈子靠着父母呢？,戴氏与其他学校差异性,1我们戴氏教育拥有自己的教材研发中心，是在学校的教材基础上进行的综合提升，讲的都是精华要义， 2 我们不光对孩子进行知识辅导，提高分数，更重要的是培养孩子学习的一个能力，为孩子成绩持续提高打下基础。 3 名师方法点拨，传授听课，复习，预习以及解题方法，考试方法，思维方法 4 心里辅导：让孩子想学，愿意学，健康快乐的学习。 5 帮助孩子建立自信与远大的人生目标，帮助孩子开阔视野，立大志，教会孩子感恩父母 6 每周进行专业学科测试，定期与家长沟通，让家长时刻了解孩子在校学习情况，享受孩子一步步成功的喜悦。 7 班主任，辅导员，任课老师，心里咨询师多位老师全方位照顾孩子在校学习。 8 定期家长会，老师与家长面对面交流沟通孩子学习情况。,报课时！ 重点逼单,为孩子制定两种方案，一种短期能力速成方案，一种长期的学业规划方案。 报名：1,家长，愿意缴费：孩子的学习方案我已经给您介绍清楚了，那这样吧，今天我给XX先报个名，把第一次课定下来，让老师根据孩子的情况立刻把XX同学的个性化辅导方案做出来，这样孩子过来就可以马上上课了。 2，家长说要回去和爸爸商量一下： 那您回去还要商量什么呢？还有什么不清楚的问题可以这里问我，看我能不能帮到你，今天我只是给孩子先预约报个名，把第一次课安排下来，我们这里只有报名后才能给孩子制定学习方案和安排上课，毕竟学习方案制定是需要报名老师才能做的，也需要一定的时间。我们不能耽误孩子的时间啊，今天先交点定金报个名而已，老师好提前把方案做好，下次过来再把手续办好，孩子就可以直接上课了，好让孩子尽快进入学习状态。,家长还是不愿意交报名费：,XX妈妈，您还是不放心是吧，要不这样，您看她爸爸什么时候有空，您可以带他一起过来参观一下我们学校，了解我们的教学特色，我这边帮孩子安排一节免费试听课，下次他爸爸一起过来体验一下，如果都满意您再决定是否要让孩子读，您现在交钱不代表成交，交钱只代表您愿意给我们戴氏这个品牌一个机会，让我们向您证明我们的承诺和我们做的一样，如果不满意，我就把孩子的名额去掉，报名费一分不少退给您您看怎么样？ 家长，您看，每个孩子都应该有自己的梦想是吧，你不可能照顾他一辈子，我们首先要改变孩子对学习的态度，帮他找到一个适合他并且真正能帮到他的模式让他热爱学习，那么我们就从今天开始，让孩子在戴氏改变，好吗? （对孩子）XX，你还是有自己的理想和最求是吧，只是需要老师和你一起努力，对吗？那我们现在一起努力好不好？只要你相信自己，用心学，老师相信你一定可以的，如果你努力了，即使没有进入名牌大学，那又怎么样呢