扬州市锦苑项目开盘方案及流程.ppt

一期一标段开盘方案,开盘方案,开盘动线,责任与问题点,前提,主旨,目录,开盘方案,开盘活动,概要方案,责任与问题点, 场 地： 售楼处交付至开盘仅7天时间。 样 板 房： 预计10月中完工，无法在第一次开盘时面市。 客 户： 正式蓄水时间短，梳理时间不够充足。 销售人员： 培训无法系统进行，可展开的项目具体卖点及说辞单薄，实地适应时间短。 销售道具： 到位时间仓促，部分道具暂时无法制作，公开信息量少。 预售许可证： 即使20日取得，离开盘7天时间，方能对外收取意向金。 推量： 第一次推案量少，内部客户较多。,时间短 弹药少,问题点,中国投资有限公司在中国的第一站 中信泰富在扬州的第一站 第一站的第一次开盘 中信泰富的企业核心价值观所在应证明 品牌价值的第一次展现 .;,任重道远,主旨,一标低调热销 二标厚积薄发 火爆完销 志在必得,主旨,前提,基本前提,不可延误的重要时间节点及环节,客户 预证 场地 道具 .,开盘方案,概 要 方 案,,概要方案,分三次推盘,第一次推盘为E-02、E-06,一栋小高层,一栋多层第二次推盘为E-01.、E-04、E-07,一栋位置较好的小高层及两栋多层第三次推盘为E-03、E-05,位置最好的一栋多层及第一次将电梯洋房推向市场. 由于推盘位置从次到优,因此推案价格稳中有升,第一次推盘均价格为5392元/平方米,第二次推盘价格为5457元/平方米,第三次推盘均价为5602元/平方米.,一期总体策略, 分三次推盘：,概要方案,一期一标段,9月20日 售楼处交付、预售许可证取得,9月28日 第一波推盘,10月27日 第二波推盘,11月10日 第三波推盘,88套,100套,77套,10月15日 样板房交付,一次蓄水,二次蓄水,三次蓄水,二标蓄水,21日左右收取意向金 提前进入一次强销准备 9月28-10月1日一次强销期,11月1015日 三次强销期,10月2729日 二次强销期,推案节点图,概要方案,07年一期一标段推案量计划完成：大定率95%；总销金额1.47亿元；签约率92%；回款金额1.33亿元; 回款率83% 计算标准：每次开盘，开盘当月大定率80%; 签约率70%；次月大定率95%签约率90%; 第三月签约率95%; 回款率=签约率*95%, 一期一标段总体销售回款计划目标,实施细则,实 施 细 则,第一次推盘实施细则,一标段第一次推盘流程节点图,9月20日,9月28日,第一次推盘实施细则,第一次推盘预热期： 1、9月5日前，分批通知客户前往临时接待处，公开户型，给出价格区间，初步梳理客户诚意度。 2、9月10日-15日开始对已确认内部认购客户进行落位，给出价格区间，口头预告21日左右准备支付5万 元意向金，制作三顺位表。 3、9月16日开始对外部客户及其他内部客户进行落位，排入三顺位表，16日起不分内外客户之分，实行 先到先排，一视同仁的政策 ，给出分建筑形态的较精确价格区间，且口头预告21日左右准备支付5万元意向金。 4、9月20日为关键节点：售楼处进驻、且预售许可证取得。 第一次推盘强销准备期： 9月21日收取第一顺位客户意向金,优先权保留3天时间,23日后梳理2、3顺位客户，及后期蓄水客户，意 向金收取到位。 意向金：金额人民币5万元整，可退； 5、由于仅给出价格区间，若部分房源落位情况不佳，仍有调价余地，9月23日-26日进行价格修正及价格 确定。,实施细则,第一次推盘实施细则,第一次推盘强销期： 9月28日开盘认购 理论上不排队，已认购意向金客户，给出分户价格，意向金收据换取定金收据（定金为人民币5万元，不可退）； 未认购意向金客户，实行先到先选、先定先得的原则； 开盘当场确认价格，签署认购协议,选定车库号。 第一次推盘尾盘期： 10月1-3日国定假日,力求清售剩余尾盘,并开始二次开盘蓄水,实施细则,第一次推盘实施细则, 优惠措施： 1）. 开盘当天定房享受99折优惠 2）. 意向金客户享受99折优惠; 3）. 内部客户享受98折优惠； 4）. 一次性付款享受98折优惠； (以上优惠政策不可重复享受),实施细则,第一次开盘优惠方案,机动战术,一期一标段开盘机动战术,第二次推盘,B、第二次推盘： 1、10月15日在样板房面市的节点，举行大型客户答谢会，借已成交老客户引出新客户的做法，宣传中信泰富及锦苑的同时，进行二次推案预热。 2、10月15日后，对二次推案客户落位，编制客户三顺位表，落位不收意向金，仅填写意向征询单，旨在制造二次开盘排队抢购的火爆气氛。 3、10月20日10月23日进行价格修正及价格确定。 4、10月27日隆重开盘，推出E-01、E-04、E-07三栋（一栋小高层，两栋多层，位置较好；整体均价在第一次开盘的价格基础上略有自然增长） 5、开盘方式： 营造排队抢购效应：所有客户先到先选、先定先得的原则；开盘当场选中房号，直接收取定金（2万元不可退）；优惠方案不变。,二次推盘策略概述,第三次推盘,C、第三次推盘： 1、暂定11月10日开盘 2、首次推出电梯多层，该种物业形态的蓄水时间最长，鉴于二标段有2/3产品为电梯多层；因此，为了给二标段销售打好扎实铺垫，开盘方式当就蓄水情况再作定夺。 3、在意向征询落位超过9