经销商管理能力修炼.ppt

,主讲 陈德起 教授,中商国际管理研究院教授 清华大学继续教育学院客座教授 上海交大、中山大学MBA讲师 美国华盛顿理工大学MBA讲师,经销商管理能力修炼,市场 竞争,经销商的思想意识与管理模型,因为专业，所以卓越*,企业B,企业A,5A,360管理能力模型,管理能力：引领团队达成目标的能力。,管理素能 超速成长 多谋善断 整合资源 带队育人 达成绩效 凝聚人心,00，000,1,给自己画像现代领导胜任度测评#,一、超速成长的学习力,领导素能 超速成长 多谋善断 整合资源 带队育人 达成绩效 凝聚人心,1完成角色转换,第1代：精英式,第2代：经理式,第3代：教练式,第4代：顾问式,Member：业务承担者 基本方式身体力行,Manager：组织管理者 基本方式全面管控,Coacher：团队训练者： 基本方式培养素能,Consultant：团队引导者 基本方式提供咨询,卓越,起点,基准,优秀,智慧能量,权力能量,能量获得模式？ ：授权：培训,权力,威信,领导力,一般 优秀 卓越,100 80- 60- 40- 20- 00-,无能无知无学无方,2.获取超人能量,授权授能,训练,历练,1：体验式,3：裂变式,修炼,2：强化式,通过战场学习,通过操场学习,通过反思学习,微量补充法,多元复合法,教学相长法,如何提升综合素能？,学会授权$,高 合适性,合格性 高,低,逐步 授权,坚决 授权,坚决 不授权,坚决 不授权,合格性：工作技能、专业水准,合适性：认同组织文化、价值观、使命和愿景，积极主动，有意愿做好工作,授权是在指派工作过程中，对权力进行一种创造性的分配，对责任并不进行分担。 肯 默雷尔的有效授权,授权矩阵,D,A,C,B,二、多谋善断的思辨力,领导素能 超速成长 多谋善断 整合资源 带队育人 达成绩效 凝聚人心,3.扩展决策视野,空间半径 时间半径 资源半径,管理决策的动作要领,决策动作三要领,1,资讯到位 必要的、准确的,咨询到位 高质的、多维的,决断到位 审慎的、果断的,2,3,中商研究院抽样调查结果： 领导人决策失误，80%起因于动作不到位。,吉姆选定钟彬娴领导权的演变,4.提升决断能力,母亲,妻子,孩子,明晰原则 最适排列 否定排列,多舍1情境,多选1情境,排理决策因子,案例分析：这个产品怎么办？,三、整合资源的组织力,领导素能 超速成长 多谋善断 整合资源 带队育人 达成绩效 凝聚人心,5.透析人才特质,A重用 B培训 C改造 D淘汰,案例：按顺序杀宠物,D,A,C,B,6.激活内在动力,1.认同法（二战战机）,3.阶梯法（爬台阶）,2.反推法（买酱油）,案例：谁应被推荐加薪#,四、带队育人的教导力,领导素能 超速成长 多谋善断 整合资源 带队育人 达成绩效 凝聚人心,7. 建立企业造血机能#,一组科学的素质模型 一套专业的培训方法 一套高效的组织制度 一个完善的培训计划 一套系统的培训教材 一套先进的教学设施 一支精专的师资队伍,8转换教练模式,3.培训,4.评校,5.习惯,6.创新,2.预热,1.测选,领导就是教练,不善于教导，就不能领导.,操作力,思辨力,感召力,专注力,#引领群体行为,群体行为定律 生命具有模仿的天性，在一个群体行为中， 80%是跟从者，15%是中坚力量，5%是先行者。,在一个单点上找到高度 以多点的高度构成面的完美 用榜样的力量来驱动团队。 制止萌芽状态的错误行为。 案例克里斯与汤米 西点：引而不发,五、业绩超常的执行力,领导素能 超速成长 多谋善断 整合资源 带队育人 达成绩效 凝聚人心,9.玩转绩效魔方,案例：如何将业绩与能力的平衡？,10.强化执行机制,事先：承诺法,当责任被承诺时， 执行力将会倍增 莫拉蒂海滩实验 玩具商的策略 具体承诺 公开承诺 双向承诺,事中：反馈法,事后：5C法,当行为得到奖罚时， 就会形成或改变习惯 5C： 分析construe 辅导coach 培训conditioning 激励cheer on 处罚come down upon,45% 95%,当结果被反馈时， 改善就会发生 负面反馈-10-20 中性反馈40-50 正面反馈50-80,演练：绩效面谈,苏格拉底式经典4问： 情况 原因 对策 目标,小王,陈总,问其所隐 问我所需,六、人心所向的感召力,领导素能 超速成长 多谋善断 整合资源 带队育人 达成绩效 凝聚人心,11有效沟通施展魅力,团队 凝聚力,团队的 地位,成员个 性特征,团队规 范性质,信息沟 通状况,团队对成员的吸引力 成员对团队的向心力 团队成员之间互吸力,敬重指数,相似指数,互补指数,探求指数,诚信、谦逊、容纳 坚毅、达观、感召,团队目 标结构,团队领 导方式,团队与 外部关系,团队规 模大小,如何征服反对意见？ 军事会议的启示,当你看清了方向 却面临拖延、抵制、反对 你如果像罗斯福一样征服,强令说服,高效说服三要领： 说服比强令有效 实证比说教有效 通情比达理有效,通情达理,12. 构建团队文化,东风日产基本法营销、制造和研发,企业核心价值观模板#, 3M 绝对正直 尊重个人的首创精神 宽容诚实的错误 我们的真正业务是解决问题,波音 领导航空工业；永为先驱 应付重大挑战与风险 产品安全与品质 正直与合乎伦理的业务,花旗银行 遥遥领先 最能创新 获利最高,通用电气 以科技及创新改善生活品质 顾客、员工、社会与股东之间求取平衡,福特汽车 人员是我们的力量源泉 产品是“我们努力的终端成果 利润是必要的成就指标,强生 公司存在的目的是“减轻病痛” 顾客第一，员工第二， 整个社会第三，股东第四,迪斯尼 带给千百万人快乐 以创造力、梦想不断追求进步 狂热地塑造迪斯尼的“魔力”形象,索尼 以科技进步给大众带