塑料建材有限公司模拟谈判计划书.docx

宏源塑料建材有限公司模拟谈判计划书 一、 谈判主题 宏源塑料建材有限公司与香茗绿茶有限责任公司合资案 二、谈判团队组成 公关部经理（主谈）：孙琪决策人：韩肖琳惠市场总监：牛娜 技术人员：乌日汗法律顾问：李丹 记录员：斯琴 调查员：张之玮三、谈判前期调查 1本行业的背景：1、产品市场的供求状况分析：我国加入 wto 后，伴随外贸进出口形 式的日趋活跃，各类装修建材产品纷纷走出国门，飘洋过海，在不少 国家占有了相当的市场份额。近年来，我国生产的建筑装修用的各类 塑料地板、厨卫设备、隔板吊顶材料、墙壁纸等塑料产品，不仅在美国、日本等发达国家受欢迎，而且在东欧诸国也颇有市场。 2、价格变动状况：华东地区中间商面对目前价格，心态普遍乐观；华北地区，市场成交气氛不太活跃，大户普遍封盘不售，保留库存； 南方地区拉丝料的价格全部越过 12000 元/吨的水平线，少数贸易商 甚至认为本轮行情有冲至 13000 元/吨的可能。市场报价持续上扬。 3、未来发展趋势分析：碳排量规划的出台，让我们看到了建材市场的前景所在，节能环保建材正在迎合市场发展的潮流产物。产品也必将成为建材行业未来的发展必然，建材企业紧随行业发展的方向才是正途。 2我方的背景：1、企业规模：经营建材生意多年，是一家集研发、生产、销售、服务于一体的现代建筑保温节能产品的专业公司。2、产品市场占有率：目前，公司的销售网络已遍布全国三十多个省 市地区，产品远销国内外。市场占有率较高。3、生产能力：公司建立了国外与中国本土技术人员相结合的专业技 术与销售队伍，以满足客户的不同需求，保证以最快的速度、在最短 的时间内帮助客户解决各种问题，为客户寻求各种最佳解决方案，使客户享有优质、系统的技术服务。经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20以上。对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但a方对其产品提供了相应资料。据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 3对方背景：品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。绿茶公司有一套较为完善的生产线，所以供求关系应当是平衡的，现在最主要的问题就是知名度不高，所以用资金来进行宣传应会有更好地收益。 四、辩题理解 1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益：要求年收益达到20以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。对方利益：要求我方出资额度不低于50万元人民币。 保证控股。 我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。 我方劣势：对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少：跨行业投资存在较大风险； 对方优势：已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：品牌的知名度还不够，缺乏足够的资金 2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题一：对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释。分析： 通过对方的合理解释从而有利于我方发现对方资产评估的真实性。问题二：对于我方要求的年收益率达到 20%以上，对方能够以哪些具体的策略和方法保证其能够实现。 分析： 通过对方对具体情况的解释可以使我方了解到我们实现利益和投资的可能性有多大。 问题三：要求对方对获得资金后的使用情况进行合理的解释。 分析：通过对方的解释，我方可以了解到资金的具体用途从而保证资金使用的透明性。 问题四：双方利润分配的问题即我方能够每年获得多少利润。分析：利润如何分配是我方最重要的利益，我方每年可以从利润总额中以什么方式和比例分配利润。问题五： 双方风险分担问题即在经营的过程中如果出现重大的损失双方如何处理。 分析：我方投资必然会有一定的风险，通过双方的协商希望尽量的降低风险产生 的影响。如果年收益率低于20%甚至公司经营破产， 应如何赔偿我方。问题六： 关于我方权益要求即是否派遣相关人员到对方公司进行监督 管理等问题。分析：派遣相关人员到对方公司进行监督、管理将会更有利于我方利益的实现。五、谈判目标 1最理想目标：由a方负责进行生产、宣传以及销售。要求a方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。用5080万人民币的投资额获取年收益率超过30%的回报,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。在利润分配方面，得到利润的60%。2可接受目标：由a方负责进行生产、宣传以及销售。要求a方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。80120万人民币的投资额获取年收益率超过25%的回报，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。在利润分配方面，得到利润的55%。3、最低目标：由a方负责进行生产、宣传以及销售。要求a方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。用120150万人民币的投资额获取年收益率超过20%的回报，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。在利润分配方面，得到利润的50%。3.目标可行性分析：三种目标都具有可行性，作为资金实力较为雄厚而且资金来源很稳定的公司，我们会以高于50万的金额向对方投资，从而为我们更长远的合作取得基础。这对于对方来说是有利的。而对于年收益率我们不会做过多的让步。最理想目标的成功几率是50%，可接受目标的成功几率是70%，最低目标是我方的底线，需要100%达到。 六、开局及谈判策略1、开局 开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 开局方案二: 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确开出 x 万的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、谈判中期策略及分析 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸， 辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退 一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔 款金额来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对 方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局讨论方案总结前期中期，找出问题。休局中，应根据中期谈判效果，联系我目标制定策略，根据实际情况联系实际。4、最后冲刺阶段把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅 度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、风险控制 在风险投资的过程中，隐含着众多的风险因素。风险因素不但错综复杂，而且因时、因地、因人、因事、因市场竞争而不断变化，不易被觉察，不易被识别，不易被把握。为了控制风险投资的风险，风险投 资者应切实履行投资原则，精心决策实施，并与风险企业一道，同心 协力，建立和完善风险投资管理体系。 1、在投资的过程中发现对方出现侵占我方权益的现象。 应对方案：我方要求在董事会占有一定的席位，从而加强对企业的监督和管理，主要包括未经我方同意不得举借新债以及在一个经营周期内不宜分红等措施，从而防止对方侵占我方权益。 2、对方在经营过程中出现业绩下滑以至于达不到我方对收益率的要求。 应对方案：我方在投资之后还应深入到所投资的企业，由既懂经营管理又懂技术的人员牵头，集合财务、法律、市场、技术等方面的专业人士，以项目小组的形式，与企业领导、员工一道为企业把脉：（1） 对企业产品的市场竞争状况、市场份额、营销体系进行调查、分析、 评估，预测未来市场的容量，客户的喜好等； （2）对企业的资产状况和财务状况进行检查；（3） 对企业的管理体系、 组织架构、 工资制度、晋升制度和人员素质进行科学、系统的分析。（4）审阅企业的有关的购销合同、房屋设备租约和担保合同等可能涉及到法律问题的文件； （5）审定企业内控管理的实施细则以及员工的岗位说明； （6）评估企业未来的发展趋势与步骤；（7）预测企业未来的盈利能力。我方可采用阶段性投资的方法，一发现隐含着的风险苗头，果断的舍弃项目撤回投资，避免进一步的损失，杜绝它的发生或降低它的危害。 3、对方出现重大安全事故问题，被迫停业。 八、应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决） 1、对方对我方报价 x 万人民币表示异议 应对方案： 就对方报价金额进行谈判， 运用妥协策略，换取在管理上、监督上的优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称利润金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技