2010-中山市港龙·莲兴阁前期营销策略报告81P.ppt

港龙莲兴阁前期营销策略报告,报告内容,页码,项目认知,part a.1,向 西,向北,向南,向东,地理属性：中心用地缺乏，房地产不断向外扩展的时代里，本案处于城区核心位置。,本案,以港口向北发展,以沙溪向西发展,以南区以南发展,以开发区向东发展,城区用地日益紧张情况下，本案的位置值得我们骄傲,07年,09年,07年,09年,07年,09年,07年,09年,5个项目,21个项目,6个项目,25个项目,3个项目,10个项目,5个项目,19个项目,项目属性：北面临路，南临电子科大体育馆、西面民居、东临小山体，地正平正，景观优势并不突出,向前为龙腾南路,左倚旧式的自建房,右傍莲峰山徒坡,后靠电子科大体育馆,残旧的自建房物业 在旁,影响项目档次,面街的产品将受到来 自龙腾路的噪音影响,中低楼层客户的景观 视线受限,中低楼层的客户私密 性降低,环境清静，但同时三面视线局限，对部份产品造成影响,产品属性：80-130/两房与三房，面向首置、首改客户，户型方正实用，属市场主流产品，但赠送面积较少，竞争力较弱,130市场特色三房,卖点：赠送约12平方功能房,80市场特色两房,卖点：带入户花园两房,本案常规型三房,本案常规型两房,主卧,卧室,卧室,客厅,阳台,厨房,厨房,卧室,主卧,阳台,客厅,户型常规实用，除转角飘窗外，缺乏其它的特色卖点,园林属性：地形窄长，产品分隔园林面积，同时架空层设置停车位，致使园林规划方面卖点较难打造！,项目示意图,地形窄长，产品分隔，不能形成统一园林主题,架空层设车位，人车不分流，影响档次,园林,园林,园林,受地形限制与架空层停车位影响，园林卖点较难打造,项目小结 项目地段优势优越，但由受地块条件限制，亮点缺乏,城区核心位置,视线局部受限,产品缺乏特色,园林卖点难打造,地处城区核心位置，而亮点并不突出的城区项目,市场认知,part a.2,中心城区供量减少，导致价格一路走高，受价格不断攀升，中心城区的客户不断向城区边缘挤压,2007年,2008年,2009年,2859套,3654套,1625套,城区近年住宅市场供量与价格走势,城区住宅：量减价升,各片区分布表,供量小，供价高,客户不断被挤压到城区边缘,中心区 均价80009000元/,北区板块 （旧石岐区） 均价60007500元/,东区板块 均价75008500元/,西区板块 均价45005500元/,南区板块 均价45006000元/ ,朗晴假日 5800/,尚城 5000/,大信新家园 4800/,4151元/.,4628元/.,4843元/.,1000套,2000套,3000套,4000套,4000元/,4500元/,5000元/,供量,价格,数据源自中原地产数据库,追求城区置业热潮从未减弱，项目所在片区近年来销售状况良好，月均销售在35套以上,富逸臻园,天明豪庭,中仪花园 海伦堡,名雅豪庭,汇星豪庭,颐和山庄,嘉和领御,泓基 锦上城,从项目月均走量的趋势来看，石岐核心区项目销售周期内均取得相当不错的 销售业绩，城区项目倍受追捧的态势一直延续至现在。,片区住宅市场销售火热，我司从产品、项目位置，时间，销售速度等竞争因素圈定本案的直接竞争对手,主力竞争对手确定,主力产品：77110/约300套,入市时间：明年5月,富逸臻园,淘金豪庭,泓基锦上城,主力产品：80-108/共252套,入市时间：12月底正式开售,入市时间：明年5月,主力产品：80-126/约300套,竞争条件界定,同质产品：,位置、时间：,销售速度：,1、与本案面积段相似 2、同样以新产品推出市场,平均销售：39套/月,平均销售：42套/月,1、与本案入市时间相符 2、距离本案方圆5公里内,1、片区内销售速度较快 2、本地客户追捧的项目,片区内主力竞争对手研究：富逸臻园2期上院,富逸臻园,广告攻势,核心卖点,一期客户构成,竞争对手以其丰富的资源园林与特色产品结合，以支持项目的高价出售的依据,彩虹桥 广告点,长江北路 广告点,以城区边缘向中心扩展的包围战略,以“上院”为命名，核心支撑点为：360度的观景阳台结合大面积(小量）的舒适型产品,项目周边改 善客户50%,城区内公 务员20%,片区内本 地客户30%,主力竞争：2期：上院,片区内主力竞争对手研究：淘金豪庭,广告攻势,核心卖点,认筹客户构成,竞争对手缺乏园林支持，项目休整体以小建面特色产品结合地段优势及低价优势，打造投资属性,以大信新都汇为点，在项目周边打阵地战,以地段为核心卖点，以小建面产品为诉求，打造投资概念！,项目周边首 置客户20%,片区本地婚 需客户35%,淘金豪庭,城区投资客 客户45%,大信新都汇,片区内主力竞争对手研究：泓基锦上城2期城品,广告攻势,核心卖点,一期客户购成,竞争对手二期产品体量小，缺乏园林资源，所以只强调项目地段与区域小建面产品的市场稀缺性,以地段为核心卖点，同时强调户型满足首置、首改的刚性需求,追求城区置业 购房客户20%,片区本地首 置客户45%,中山二桥 广告点,泓基锦上城,片区本地首 改客户35%,直接竞争：2期城品,以城区边缘向中心发展的包围战略,康华路广告点,供应量买少见少，价格持续走高,城区,整体市场总结,1、08至09城区住宅市场供量下降55%！需求日渐紧张 2、由于供应减小，价格高走，不小客户受高价影响被挤压至城区边缘,销售良好，月均销售35套以上！市场共赢,所在片区,1、近年来片区住宅产品供不应求，项目间并没产生激烈竞争，形成市场共赢！ 2、在旺盛的销售背景下，足以证明追求城区置业的热潮从未减歇！,城区客户比例占多，当中绝大部分是石岐区,竞争对手,1、面对同区域竞争，在产品线及消化速度来对比，圈定本案核心竞争项目 2、竞争对手当中，来自城区范围内的客户较多，其中又以石岐区的客户占多，客户区域购房意识较强,项目优劣势分析,code of this report | 18,项目swot分析 s（内部优势）,s（内部优势）,项目位置于石岐区核心区内，具有较高的城市价值；,1,2,邻近石岐区商业核心大信新都汇，区域商业价值较高；,3,享受完整的城市配套，居住+商业+学府+政治的良好城市形象；,4,城区核心不可多得的黄金地块，中山人认可度十分之高。,code of this report | 19,项目swot分析 w（内部劣势）,w（内部劣势）,项目规模较小，用地规模局限了社区园林的打造；,1,2,由于社区规模少，限制了社区配套的增设，附加值可塑空间较小；,3,车位数量的不足限制项目将影响项目的竞争力与档次提升！,code of this report | 20,项目swot分析 o（外部机会）,o（外部机会）,受交通规划的利好，中山将进入发展的快车道，带来更多的人流；,1,2,项目周边为中山人耳熟能详的生活区域，中山人对区域认可度较高；,3,区域内深厚的商业氛围带来极大人流，助长置业、投资的双重需求。,code of this report | 21,项目swot分析 t（外部威胁）,t（外部威胁）,宏观政策存在不确定性，市场观望的意识较浓，客户缺乏信心；,1,2,城区以外，外来大发展商逐渐进驻，一定程度上分流本案的目标客户群体。,报告内容,页码,客户分析,part b.1,中原的项目定位方法论：以客户研究为导向的定位 一切从客户需求出发！,1类客户,2类客户,3类客户,居住在自建房，缺乏物业管理对治安担忧，同时向往新式社区生活，拥有一定的财富，不愿意选择其它区域的原居民,生活于本地多年，对片区周边熟悉，工作于城区内，处于适婚年龄，受到家庭的支助，同时不想脱离该片区的本地新一代中山人,因工作原因来到中山，在周边工作、生活多年，对时间成本要求较高，有一定经济基础的外来新中山人,根据项目区位特性及竞争对手客户情况分析，本案目标客群将会是怎样的一群人？,来自周边居民（石岐区的居民）,客户来源：石岐区周边以自建房为主的居民 客户年龄：40-55岁之间 职业：公务员，个体，私营企业主 户型面积需求：100-130平米 可接受的房总价在：70-90万元之间 支付能力：经济基础雄厚，足以一次性 购房次数：首次 家庭结构：一家两口儿女结婚迁出，或一家四口,居住在自建房，缺乏物业管理对治安担忧，同时向往新式社区生活，拥有一定的财富，不愿意选择其它区域的原居民,1类客户,客户访谈（周边居民篇）,陈先生：39岁，经济发展了，外来人口多了，出租房多了这一切虽 然让村民富裕起来了，但同时也带来了一系列问题：现在的村再也不是原来村，村里治安问题已经成为村民极为关注的事项了，他们中的一些也迫切希能够在村的附近找一个管理好的小区，买一套房子，以提高自己的生活质量，同时也可以方便 照顾依然留恋旧房子的老人及方便家里出租房的收租。,梁小姐：28岁我在石岐这边长大的，十分喜爱这个城市，住在石岐区觉得十分便利，周边购物等生活配套一应俱全，这边环境我非常熟悉，近年来中山房价涨的非常快。我看好这个地方，如有需要，如果有新楼盘我一定会买的。并且，由于父母也在石岐区居住，考虑方便照顾，若有得选择一定会考虑选择置业石岐,客户置业诉求：,区域购房特点,关注周边生活配套,家庭意识较强,来自片区周边的新一代中山人（片区成长的原中山人）,生活于本地多年，对本地周边熟悉，工作于城区内，处于适婚年龄，受到家庭的支助，同时不想脱离该片区的本地新一代中山人,客户来源：分布于片区范围内 客户年龄：23-28岁之间 职业：工薪阶层、公务员 户型面积需求：80-100平米 可接受的房总价在：50-70万元之间 支付能力：财富基础一般，父母支持较大 购房次数：首次 家庭结构：一家两口或三口,2类客户,客户访谈（周边片区居民）,谭先生：28岁,本地人,居住在石岐区一套120平米的三房单位内,准备明年结婚.谭先生表示,自己出来工作多年,已有一定基础,私家车也已经买了,但一直和家人住在一起,哥哥结婚后,家里显得有些拥挤,加上自己也快要结婚了,是时候买套房子,构筑自己的小家庭了.买房子,自己最关注的就是小区的位置及环境,管理要好.,谢先生：32岁,本地人,已结婚,并有一小孩,有私家车.从小到大,一直和父母住在一起,经济的宽松使得谢先想置业石岐，主要原因是石岐的消费商圈比较集中，商品款式又多，生活十分便利 ，周边楼盘配套已经非常成熟了。,叶小姐：约36岁,祖籍广西,已经算是大半个中山人，现已是公司的中层管理,四年前在雅居乐购房,叶小姐觉得中山环境不错,，打算在买一套。一方面可以方便父母自住，一方面也可以拿来出租，加上在城区住，生活也相当便利。投资也不错。,郑先生：约40岁，在中山东区上班，东区房价挺高的，我现在最关注的是一个配套全，周边氛围好的地方，在中山的老片区住，无论怎么说，地块越来越少了，这里房价肯定跌不下来。物以稀而贵嘛。我打算在石岐买一套房子住。,客户置业诉求：,区域性选择较强,考虑与长辈同住,对生活便利性要求高,外来派（新中山人）,外来本地多年的新中山人，已在中山成家立业，在本地拥有高收入的工作单位，目前或居住老式多层物业或居住单位宿舍，考虑儿女成长环境与就读学校便利而购买,客户来源：非中山户口人群 客户年龄：30-40岁之间 职业：医生、领导，经商、教师 户型面积需求：90-120平米 可接受的房总价在：60-90万元之间 支付能力：有一定的经济基础 购房次数：首次，首改 家庭结构：一家两口或三口,3类客户,客户访谈（城区企事业单位）,任医生：男，32岁，现任职于中山市人民医院 在中山打拼10年以上，就职于市人民医院，现居住在单位宿舍，已成婚有一儿子，现6岁大，准备就读周边 小学了，已决定根植于中山，属于首次购房，长时间财富积累拥有高首付能力，购房主要原因为改善孩子 成长环境，祈求孩子成为土生土长的中山人，同时考虑到必须与工作单位接近！,梁老师：女，38岁，现任职于石岐实验中学 来到中山超过15年，夫妇相方均为教师，早年前已在片区内购买一套两房80的多层商品房，但随着人口 增加而导致出租物业增多，早已生出换房需求，属于再购，长时间的财富积累，已拥有小车，购房必要时 可考性一次性，购房主要考虑地段及与其工作单位是否接近，需求较大面积，着重周边配套与项目本身的 园林等各方面质量,客户置业诉求：,考虑便利性,着重配套,渴望被融入,目标客户购房心量需求挖掘,区域内居民：,区域购房特点,关注周边生活配套,家庭意识较强,区域性选择较强,考虑与长辈同住,对生活便利性要求高,城区其它区域居民：,考虑便利性,着重配套,渴望被融入,外来工薪阶层：,城市感,归属感,敏感点归纳,项目定位模式取态,项目定位,part b.2,城市感,归属感,定位标准的发散思考,需关注的客户感受,定位取态,城市精品型社区,目标客户以中山人居多，它们更实在，注重投资价值与居住价值的结合,1,雄据石岐中央，大信商圈，无法比拟的中心价值,2,这是一个联系中山人感情所在的区域,3,定位建议一：原名沿用,石岐中心区城市精品社区 城市花园莲兴阁 【时代在变，情怀不变】,组团名称,生活主张,项目属性,项目属性：突出项目区域地段优势 项目案名：项目原名沿用 生活主张：时代在变，情怀不变，表达出中山近年的高速发展所取得的成就，同时提示目标客户身为中山人对家的感情概念,定位建议二：项目重新命名,石岐中心区城市精品社区 港龙鎏金岁月 【时代在变，情怀不变】 【源于位置，更缘于情】（备选）,项目名称,生活主张,属性,项目属性：突出项目区域地段优势 项目案名：“鎏金岁月”，勾勒出中山人区域的情结同时拉升项目形象 生活主张：时代在变，感情不变，表达出中山近年的高速发展所取得的成就，同时提示目标客户身为中山人对家的感情概念,形象表达：体现城市变化，在设计上突显时代感,时代在变，情怀不变,平面采用另类夸张的画面，个性鲜明、色彩绚丽、极具视觉冲击力，在市场上建立鲜明的差异化形象，从而形成项目自己的个性。,时代在变，情怀不变,时代在变，情怀不变,时代在变，情怀不变,莲兴阁,莲兴阁,莲兴阁,莲兴阁,区域,渐进示意图,营销主题演绎线,营销主题采用循序渐进的方式，一环扣一环，持续保持市场热点关注，推广主题保鲜，有内涵和新意,项目,产品,不断深化项目印象的表现系列：与客户区域价值诉求实现对位,中信红树湾： 阐述区域价值系列,中信红树湾： 说明远见的实践系列,报告内容,页码,营销策略铺排,part c,marketing strategy | 43,构建以客户情感需求为核心的营销价值体系，通过两大营销策略，诠释中心区生活演绎,演绎中心生活,地段：中山不可复制的黄金生活； 品质：发展商多个楼盘开发经验，高品质保证！,身份：是中山人，只选择石岐； 生活模式：更好的演绎中心城生活！,情感：关注中山人区域购房情结； 便利：客户生活在“一碗汤”的生活距离！,文化,生活,理念,项目整体推广诉求 关键词：前期情感诉求，中后期由业主出发点配合实现生活诉求对位,（时代在变，情怀不变） （打开石岐生活新篇章） （ 强调项目居住价值）,策略一：制造话题，吸引市场关注,话题一：城市名片馆设立，销售中心整改,爆发点：城市名片馆,持续线：5月形象提升，城市印象馆,考虑到项目形象的打造，建议将原莲兴大厦销售中心进行重新包装，以城市名片馆为题，勾起中山人区域购房的情结； 销售中心以图片包装，以讲述故事为线索 利用媒体炒作配合，提升市场影响力,考虑到旧销售中心于5月份装交付使用，新销售中心 装迁至项目现场，结合项目形象打造，将城市名片馆形象再次拔高，新销售中心升级成城市印象馆； 配合新货推出，再次制造市场话题。,话题一：看楼通道包装，“阅读一个城市的价值”,样板房时光隧道设立,城区旧面貌,居住环境变迁,区域发展,中山新规划,还是生活在中心好,在时光隧道内重演中山本地人生活历程。使目标客户产生共鸣,考虑到前期项目示范园林未能到位，故前期在看楼通道包装上应与项目价值宣导配合 看楼通道纯封闭 注重通道中的氛围制造（灯光、植物、装饰展示） 主题展示,以时间推移为轴线,话题二：开通夜间看楼模式，突城区生活便利性,晚间看房，体验居住在城市的价值,在样板房及销售中心开放期间，考虑到突出项目城市核心价值，建议将销售中心营业时间延长至晚上9点。 项目开盘同样可以选择在夜间举办，在体现项目价值之余，以晚间看房的噱头，配合媒体炒作，以达到提高市场关注度的目的。,设立夜间看房主要目的： 1、市场第一个夜间看房项目（形成话题） 2、突显项目城区核心优势，客户可以在下班后到项目看房，非城区项目不具备这一条件。,code of this report | 49,客户聚焦,渠道聚焦,活动聚焦,1,2,3,举办专场活动，先让一部分人先参与，成为项目诚意客户，聚焦项目影响力 特色vip认筹方式，提前锁定目标对象客户,立体式营销宣传，让市场在一段时间内只关注本案。 在逆市的情况下，不建议作大规模的渠道投入，以精准的渠道进行推广策略。,通过创造话题，配合媒体炒作，提高市场关注度 以系列的大型营销活动为契机与吸引点，使销售中心现场每周均保持一定的人气值。,策略二：入市，三大聚焦策略,客户聚焦,率先让最有说服力的客户成为本案的“fanse”,1、赞助电子科大教师举办茶艺活动 2、分批举办业主联系登山活动 3、赞助人民医院职工组织文体活动,根据项目特性，圈定本案最有说服力的客群,城市系列、星港湾业主,人民医院医生,电子科大老师,他们有过发展商开发项目的居住经验，对本案接受度较高,医生作为工作压力最大的职业群体，生活与工作距离是其考虑购房置业的重点,教师要求较高，对生活配套、距离及生活成本看重,给予目标客户额外的购房优惠 活动小抽奖，体现项目对其关怀,活动,优惠,发展商资源利用，向业主发送“家书”,港龙星港湾,城市花园系列,发展商已成功开发系列项目的业主资源再利用，在项目开售前期向已开发的目标楼盘派发业主家书，重点向业主推介本项目。 家书内容：以社区文化塑造为主，随家书附上开发商最新开发项目动态，刺激业主产生再次购买的欲望。,物料设计建议：中山人的“鎏金岁月”,项目宣传物料包括：,故事性楼书,折页户型单张,考虑项目形象的宣导，配合客户的心理诉，物料设计从客角度出发，使物料的阅读性更强、形象更加鲜明,楼书主题：中山人的记忆碎片整理,以时间轴线演绎中山人的生活变化,认筹优惠递减，为项目开盘热销提供保证,关键点一:外展点，营销中心开放1月22日,vip认筹方式启动,活动操作：1月22日正式接受人筹，邀请客户现场领取vip，公布vip优惠购房方案，配合节点活动，实行优惠递减形式，在短时间内大量吸纳目标客户群体，,关键点二:开盘3月12日（前三天）,vip诚意金升级,活动操作：集中前期vip卡持有客户集体优惠升级，前期认筹客户转定金，引领火热场面，促进现场气氛，再创蓄客高潮。,渠道聚焦,抢占城区户外资源，有利于项目宣导,时代在变，情怀不变 石岐区，一个属于中山人的“鎏金岁月”,目的：建立全市影响力，提升项目形象及传递信息。 形象：实现项目情感价值与客户价值对位 内容： 根据项目销售的不同周期，针对各阶段销售节点，内容表示不适宜过于繁琐，但需清晰有力。 应用时间：贯冲整个项目销售周期。,石岐区,西区,东区,全城外展 城区三大商业外展点（大信、假日、吉之岛）同时铺开,大信新都汇,假日广场,外展点设置说明,打破单个外展点的宣传局限性，在开盘前一个半月于城区内三个外展场同期进行一个月的展销，迅速成为市场焦点 在目标客户经常消费的场所如：大信新都汇、假日广场、吉之岛等商场同时设立外展位。 当目标客户到那一个地点消费时都可以见到项目的展位，使项目的形象深入民心。,外展配合：同时面向周边派发传单，以高强度，密集性覆盖的形式，迅速在市场树立名气,大信新都汇一层中庭：,片区内人气最旺盛的一站式购物广场 靠近本案，可通过看楼车直接送往售楼部,单张派点：以大信为点扩散,(以起湾路与东明桥为边界向内扩散派发),张溪社区,岐头社区,东盛社区,东明社区,岐头社区,员峰社区,莲峰社区,厚兴社区,人民医院,项目爆光率提高，抢占片区灯旗资源,灯旗设置考虑,在莲塘北路、宏基路、莲兴路、莲唐东路人流最多的路段设置灯旗，形式立体的宣传功势，进一步扩大受众面,利用城市花园宝丽阁、宝富阁、怡景阁等物业，悬挂倒数楼体条幅宣传,距 离 开 售 剩 2 个 月,距 离 开 售 剩 1 个 月,尚 要 等 待 15 天,最 后 7 天 了 ！,配搭打动性强的项目宣传文案,目标客户类型建议,重点楼盘客户资源投递,1、公务员、国企员工 2、汽车4s店客户 3、商场vip卡客户 4、高档健身、休闲、spa等场所的金卡客户 5、银行高额储蓄客户,1、富逸臻园 2、天明豪庭 3、颐和山庄 4、大信海岸家园 5、中信凯旋蓝岸 6、芊翠家园 ,周期性的短信推广 低成本密集精准投放，将市场及其他项目客户资源转化本为项目资源，扩大知名度,主要以项目的情感诉求、地段优势等支撑的信息为宣传点进行针对性推广。,主要以项目的区域优势、产品细部优势等产品优势信息为宣传点进行针对性推广。,活动聚焦,系列活动建议，“寻找那一年的时光”大型摄影展,活动一：中山区域怀旧记忆展,活动目的：诉说城区中山人生活的点滴，配合项目情感宣导的主题，于开盘前举办，照片征集活动，开盘前每周末于销售现场内外展示，至开盘当天于销售中心现场举办颁奖活动。 活动地点：项目销售中心 活动形式：以摄影展为主，讲述中山人生活的变迁 活动时间：2010年1月至3月开盘 活动合作媒体：中山日报、中山商报、博雅书城,1月 5 10 15 20 25 2月 5 10 15 20 25 3月12日,活动一：1月15日,活动主题：回忆 属于中山人的那一段记忆,系列活动建议，“寻找那一年的时光”大型摄影展,活动二：城区人喜庆的回忆,活动目的：诉说城区中山人生活的点滴，配合项目情感宣导的主题，于开盘前举办，照片征集活动，开盘前每周末于销售现场内外展示，至开盘当天于销售中心现场举办颁奖活动。 活动地点：项目销售中心 活动形式：以摄影展为主，讲述中山人生活的变迁 活动时间：2月初至2月15日（春节期间） 活动合作媒体：中山日报、中山商报、博雅书城,1月 5 10 15 20 25 2月 5 10 15 20 25 3月12日,活动一：2月5日,活动主题：喜悦 属于中山人的那份喜悦,系列活动建议，“寻找那一年的时光”大型摄影展,1月 5 10 15 20 25 2月 5 10 15 20 25 3月12日,活动三：2月20日,活动三：城区近年城市飞速发展,活动目的：诉说城区中山人生活的点滴，配合项目情感宣导的主题，于开盘前举办，照片征集活动，开盘前每周末于销售现场内外展示，至开盘当天于销售中心现场举办颁奖活动。 活动地点：项目销售中心 活动形式：以摄影展为主，讲述中山人生活的变迁 活动时间：2月20日-3月5日 活动合作媒体：中山日报、中山商报、博雅书城,活动主题：见证 属于中山人那份优越,系列活动建议，“寻找那一年的时光”大型摄影展,1月 5 10 15 20 25 2月 5 10 15 20 25 3月12日,活动三：3月12日,活动四：项目首期盛大开盘暨摄影展颁奖礼,活动目的：诉说城区中山人生活的点滴，配合项目情感宣导的主题，于开盘前举办，照片征集活动，开盘前每周末于销售现场内外展示，至开盘当天于销售中心现场举办颁奖活动。 活动地点：项目销售中心 活动形式：以摄影展为主，讲述中山人生活的变迁 活动时间：3月12日 活动合作媒体：中山日报、中山商报、博雅书城,活动主题：延续 时代在变，感情不变,备选活动：“我爱中山”朗诵比赛,与电视台，城区各学校合作,与项目文化形象相配合，与中山电视台、中山各学府合作，举办名为“我爱中山”大型朗诵比赛，通过媒体宣传，达到项目推广的目的 活动地点：初选设立销售中心前广场 活动形式：诗歌朗诵比赛 活动时间：2011年2月至3月,推广阶段安排,高调入市建立形象 （形象主导，打项目知名度）,蓄客，vip卡派发，积累诚意客户，为开盘作准备,一期强势开盘，实现火爆销售,工程节点,一批工程完工中 二期工程施工中,售楼处、样板房、部分园林及外墙,基础开工建设、售楼外包装整改,目标,第一阶段 形象导入建立期,第二阶段 蓄客期,第三阶段 开盘强销期,2011. 1,2011.2,2011.3,2011.4,推广主题,打开石岐区价值生活篇章,今天，家就安在石岐,销售动作,1月29日售楼处正式开放vip派发，认筹开启 外展点同步启动,3月12日公开发售,元旦过后销售中心重新开放，销售团队进场,时代在变，情怀不变,报告内容,页码,项目售价建议,part d.1,项目价格三大策略,对城区项目采用同类型产品总价对抗策略 在总价平衡基础下，易于突出项目区域优势,策略一：制造同区价格水位差，形成项目性价比竞争力,借助同区高端价位，顺势走高，但与同区竞品形成足够价格水位差,根据客户心理需求，实现项目形象与客户价值取向对手，从而达到提升项目价值的目的,价格策略,策略二：客户竞争项目总价对抗策略,策略三：情感价值提升,城区同区域竞争项目售价分布,雅居乐熹玥，10000，毛坯,颐和山庄，6600，毛坯,朗晴假日，5800，毛坯,米兰阳光，5500，毛坯,尚湖轩，4800，毛坯,映翠豪庭，4700，毛坯,万科城市风景，6500，带精装,区域竞争项目,客户竞争项目,尚湖轩，4700，毛坯,大信新家园，5300，毛坯,世纪新城，5800，毛坯,碧翠华庭，4800，毛坯,天明豪庭，6300，毛坯,富逸臻园2期，8000，毛坯,蔷薇山庄，5000，毛坯,豪逸御华庭，8000，毛坯,海岸家园，6500，毛坯,长虹御江风景，5800，毛坯,项目价格推导,同区域项目走高端，房价水平集中在67007500元/,客户竞争项目2、3房总价集中在56-82万元 4房总价集中在84-98万元,项目整体销售均价预估,项目售价及销售周期预测：,考虑项目快速回收资金及发展商后期开发资金需要，建议项目整体销售均价预估：7000-7200元/平米，预计销售周期为12个月,推货策略建议,part d.2,在符合项目的已规划开发节点下，欲实现项目12个月快速回笼资金的销售周期，我司建议以下两套推货方案供贵方参考,销售目标：12个月达到全部销售,推货方案一 按照推货节奏，良优搭配,推货方案二 保留优势产品，提升后期临路产品价值,4幢,5幢,6幢,7幢,8幢,9幢,1幢,2幢,3幢,入市 7000元/平米,二期 首期销售80% 7200元/平米,最后一期 二期销售90% 7400元/平米,推出：4、6幢共136套 1、利用优势产品，拉升项目价值预期 2、小量推出，配合前期蓄客，制造热销气氛，为后期推货埋下伏笔 3