房地产基础知识及销售技巧(演讲稿).ppt

房地产基础知识培训,学无止境, 铸就人生新高度！,前言,一个好的置业顾问不仅仅是销售更是体现企业形象的窗口，所以要求具备专业的知识、高超的销售技巧、强烈的服务意识、顽强的意志力、行业要求的职业精神等。其中具备专业的知识是排在第一位的，可见专业知识的重要性。我们只有比客户更加专业，才会让我们的客户更加信服 我们，才会成功的迈出我们走向这个行业的第一步。,房地产基本概念,房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。房地产作为特殊的商品关键在于其有各种的权益。又常称为“不动产。 房产：各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物。 地产：地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地，又包括已开发和待开发土地房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。 房地产包括：土地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。,房地产类型及年限,凡与省市土地管理部门签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即： 居住用地七十年； 工业用地五十年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年； 商业、旅游、娱乐用地四十年； 综合用地或者其他用地五十年。,房地产专业名词,五证两书 五证：国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程开工证 商品房销（预）售证 两书： 商品房质量保证书 商品房使用说明书,房地产专业名词,房地产市场划分为：一级、二级和三级市场。 房地产一级市场又称土地一级市场，是指土地使用权出让的市场，即国家通过指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。 房地产二级市场，是指土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场，一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。向开发商购买一手商品房属于二级市场行为。 房地产三级市场，是指购买房地产的单位和个人，再次将房地产转卖或转租的市场，也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场。向其它单位或个人购买二手商品房属于三级市场行为。,房地产专业名词,三通一平 施工现场到达路通，水通、电通、和场地平整。 七通一平 基本建设中前期工作的施工现场要求，路通、上水、雨污水（下水）、电力、通讯、热力、煤气管道。及土地平整 九通一平 七通基础上加宽带网络，和有线电视。 熟地：指具有完善的城市基础设施，土地平整，能直接在上进行房屋建设的土地。 毛地：指具有一定的城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地,房地产专业名词,房屋使用面积（套内使用面积）：住宅中以户为单位的分户门内全部可供使用的空间面积，住宅使用面积按住宅的内墙面水平投影线计算，包括卧室、客厅、厨房、卫生间、室内走道、地下室、夹层、阁楼等面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 分摊公用面积=建筑面积套内建筑面积 建筑面积=商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用建筑面积,房地产专业名词,建筑容积率总建筑面积总用地面积 建筑密度（建筑覆盖率）建筑基底总面积总用地面积100% 绿化率各类绿地总面积总用地面积100%（住宅项目绿化率应不低于30%） 分摊系数：公用分摊面积之和套内建筑面积之和 出房率（得房率）、实用率=套内建筑面积建筑面积100%,房地产专业名词,开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离，因为是就一自然间宽度而言，故称开间。 进深：住宅的长度即进深，指一间独立房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。 层高：下层地板面到上层楼板上表面之间的竖向尺寸。 净高：下层地板面到上层楼板下表面之间的垂线距离。 （净高 层高楼板厚度）,售楼部接待流程,售楼部接待流程,前期准备 以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归； 深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料，确立销售信心； 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； 销售资料和工具的准备，例如：资料夹、户型图、计算器、名片、笔、工装等； 必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。,售楼部接待流程,接待规范 观察客户 要求：无意中完成对客户表情、步态、目光、语态、手势、着装对致通过观察掌握客户基本特征与个性品味。 客户迎接 要求：有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。 例如，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“你好”，“请问是第一次过来吗”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。 自我介绍，递名片给客户，先推销自己.,售楼部接待流程,介绍楼盘概况 现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置、路名。附近建筑物、附近配套设施、公交线路、人文景观等等，同时询问客人需求，了解客人的想法。 指引客人到模型旁对户型的基本情况及亮点做系统介绍。 对无意谈判的客户做好客户登记，填写来访客户登记表后，热情送出大门。 有意向的客户进一步洽谈，了解客户的需求：喜欢楼层、面积、方向、付款方式选择等，根据客户的情况进行相关的解说，适时、适量、肯定地推荐，计算首付款、月供款及各种相关手续费用，销售员所有解说、介绍的内容必须遵照发展商明文规定认可的资料及销售统一口径。,售楼部接待流程,介绍楼盘概况 主动、适时营造现场的销售气氛，与同事交流、与项目经理交流，强化客户的购买欲望。 接待期间，其他销售员应主动为客户及工作中的销售员提出帮助，如营造销售气氛、为客户和销售员倒茶水、相互问销控情况、帮助带客户签合同和交款，显示良好的服务和团队协作精神。 不管任何一个客户都要尝试成交，执着、永不放弃，随时随地地逼定。 如客户能即时落定，则进入认购程序，否则，礼貌地请客户做好客户登记，填写来访客户登记表和来访客户问卷表后，将客户送出大门外。 未成交的客户要积极进行跟进，勤打电话，要知道：电话是你的好朋友。 接待完毕后要自己或请保洁员即时将谈判台收拾干净，椅子归位。,售楼部接待流程,成交过程 当客人表示满意，有购买欲望时；应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某小姐，有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说“签约时再补”。一边写，