生活中的成功推销案例.ppt

生活中的成功推销案例,如何在晚上约小梅出来看电影,Q：小梅，好久不见了，近来好吗？ 寒喧 M：还好！ Q：最近晚上都做些什么呢？ 收集资料 M：读点英文 Q：真的？！我最佩服你这种人 认同 坚持不懈的学习，真不简单 赞美 最近有没有看什么电影？ 开门 M：没有！ Q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜 展示说明 你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？ 关门 M：这两天没空！ Q：那没关系！ 认同 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧 拒绝处理并去除疑点,Q：如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？ 关门 M：我没有办法马上答应你。 已软化了许多 Q：那没关系！ 认同 因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！ 拒绝处理，去除疑点 如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在电影院门口碰头？ 关门 M：我只是觉得不好意思！ Q：你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。 拒绝处理 那么，我们是不是就这样决定？六点电影院门口见，不见不散！ 关门,五步成诗,寒喧 开门 寻找购买点 说明 关门,寒 喧 （认同与赞美）,你的目的,让推销的紧张感放松下来 解除客户的戒备心理 建立信任关系,尽快突破推销的第一道防线！,四句赞美语头（认同语） 那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好,三句赞美语（认同语） 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人,赞美（认同）语型 语型一：认同反问 语型二：认同举例反问 语型三：认同赞美反问 语型四：认同赞美举例反问 语型五：叙述反问 语型六：反问叙述 语型七：认同赞美叙述反问 ,寒暄注意事项,眼神：真诚，喜悦 语言：间接，婉转 动作：略微夸张 忌话多、交浅言深,避免争议性话题,开 门,何为开门？,客户的房门 客户的心门,你的目的,表明来意 切入话题,“机不可失，时不再来”！如客户的需求之门已经打开，你就要毫不迟疑地抓住时机，不可延误。,开门的三个动作,以请教口吻提一个问题 以资料辅助展开话题 降低压力，不断重复开门动作,S：“刘先生，可不可以请教您一个问题？ C：（默许） S：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？,以请教口吻提一个问题,“开门” 动作之一,以资料辅助展开话题,S：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错，看得出来，您的工作还是蛮顺心的！” （反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保障以外，是否还需要其他的一些补充呢？” （叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人，相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人一生中患重大疾病的可能性高达72，也就是说每4个人当中就有一个。”（引发关注）,“开门” 动作之二,以资料辅助展开话题,S：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但却要支付昂贵的医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人们工资上扬了1020倍，而医药费上涨幅度达100200倍，中国的医药费又是世界上最昂贵的。由于药费收入占医院收入的5060，因此，药费过高是医疗费用昂贵的主要原因，而且，一些疗效显著的特效药主要依赖于进口，据统计，进口药价普遍比国产药价高出56倍，甚至几十倍。遗憾的是有43的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。其实人生都会有许多不确定的风险存在，而作为一个有责任的人，就会为自己和家庭作好万全的准备，在自己健康的时候为将来做下储备，不是很好吗？”,“开门” 动作之二,S：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家人 的健康，他们也为自己和家人购买了充足的保险。两年 来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有 了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时 我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。”,降低压力，不断重复开门动作,S：（降低压力）“我的工作是为别人提供养老、健康、 意外保障方面的咨询，帮助客户合理地规划家庭理财和 有效地规避风险。今天我来是为了向您介绍有关我们公 司新推出险种的情况，了解一下有没有服务的机会，您 不用有压力。您看我用五分钟的时间，简单给您介绍一 下，好吗？”,预先提出客户的想法会比较好，降低压力。,“开门” 动作之三,开门注意事项,自信是成功的前提，热爱是最好的表情 简明扼要，不拖泥带水 配合相应的展业工具，让你更专业，更具说服力。,开门公式=不断地赞美+认同+叙述+反问, 开门公式 ,寻找购买点,你的目的,在尽可能短的时间内了解到准客户足够的资料 透过客户提供给你的资料，为面谈做好充足的准备。,寻找购买点的技巧,一看 二问 三听 四说,（1）仔细观察客户，在心里作判断和评估。 （2）在观察的过程中，找寻话题和共同点。,技巧之一,一看,二问,（1）开门见山，以便控制面谈的场面，不要回避你的来意。 （2）确保问一些对你搜集资料有关的话题。 （3）收集准客户资料。,技巧之二,推销是对话而不是说话！,如何进行有效提问？,有备而来，提高成功率。 必须问的问题一定要问，不相关的问题不要过多地问。 由事实问题过渡到感觉问题，引发准客户的购买欲。,您今年多大岁数？ 家庭的收入状况 如何？ 您从事什么行业？,人到中年，什么才是最重要的？ 如何让有限的家庭收入规避风险？ 这个行业的前景如何，它能为您提供足够的医疗保障吗？,事实,感觉,客户只会为了他的利益而行动，永远不会为了你的利益而行动！,你的利益,S：（认同）对啊，我理解您的心情。 （叙述）人的一生会患大大小小许多疾病，它就像强盗一样搜刮你、抢劫你，小病抢的是你的钱包，里面只有三五百元，痛两天就忘记了；但大病抢的是你的存折，里面有一二十万，那可是我们毕生的心血啊。 （强化购买点）年轻的时候我们是在用健康换金钱，可是当疾病一旦降临的时候，我们可就是在用金钱换健康了！ （去除疑虑）：其实您已经拥有社会保险，但那只是提供给我们最基本的保障，一些高发的大病，治愈起来需要大量的高昂自费药，还有误工费和营养费，可就全要掏我们自己的腰包了！商业保险是社会保险的一种有效的补充！” （反问）您觉得一个人在面临大病时，需要花费多少钱才够呢？,三听,选择性的吸收：我们应该留意事实、问题、细节，不要注意思想和感情。 有表示的倾听：“赞叹”“点头”“呀！”“为什么？” 总结式的倾听：“您刚才所说的，是不是 ”,技巧之三,注意,（1）讲话的速度要快于听讲的速度和思考的速度。 （2）营销员的最高艺术，并不是会说话，而是要不说话！,（1）听清楚客户想要表达的真正意思，而不管他说了什么、说了多少？ （2）不要被他情绪化的话题或辩论牵住鼻子。,切记,四说,（1）不要发表太多自己的观点，不要多说 “我认为”，而要说“我们”。 （2）话题不离开准客户本身的问题。 （3）给他一些建议性意见，永远不要让客户觉得在某一方面，你比他高明。 （4）“逢人减岁，遇货加价”。 （5）态度诚恳。,技巧之四,寻找购买点公式,寻找购买点=认同赞美 叙述（强化购买点，去除疑点）反问,展示说明,你的目的,购买点分析是在建立共同问题 展示说明是在解决个别问题,说明公式,展示说明=认同赞美叙述（强化购买点，去除疑点）反问,S：（赞美认同）是啊，我能理解您的观点 （叙述）据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到三十万左右，比如说 这还不包括其中所需的各项杂费，比如说 （强化购买点）我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。 （去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔付 ,说明的技巧,最佳位置,心理学家研究发现，人与人之间有三种空间： 防卫空间：面对面相向而坐陌生、对立 理性空间：L 型座位式比较亲近 感性空间：并排挨着坐亲密关系,桌 子,客 户,最佳位置？,说明的技巧,最佳位置,用笔指点 目光正视对方 让数字有意义 掌握主控权，并注意时间掌控 调动客户的参与意识 用展示资料、比喻法、举例法来说明,说明的原则,简单明白又不失完整性 适时询问客户的意见 表现特色 适时举例说明 随时准备进入关门的动作,关 门 （收 局）,关门的观念,推销的最终目的是关门 关门需要有自信心、决心和勇气 随时有关门的心理准备 关门是帮助客户下决心 关门是试探推销工作的进程,促成行动循环,取得讯息,假定同意 连带行动,缓和反问,水落石出,二次促成,取得购买讯息,表情讯息 动作讯息 提问讯息 评论讯息,表情讯息,（1）客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意 （2）客户再次详细查阅你带来的资料 （3）神色开始活跃，态度更加（或变得）友好，原有的敌意消失了 （4）紧锁的双眉分开，眼角舒展，自然微笑，兴致勃勃 （5）客户突然不说话，若有所思,动作信息,（1）双手放松，张开 （2）耸起的双肩放松下来 （3）探过身来，向你靠拢 （4）拿起你的资料，或者触摸或者摆弄,提问信息,（1）反复了解自己所获利多少时 （2）与其他保险产品相比，有哪些优势 （3）想了解如何投保 （4）反复问同一问题,评论信息,（1）“这正是我所需要的” （2）“这真不错，能解决我的问题” （3）“这个问题我一直找不到好的办法解决，看来你的建议为我提供了一个解决的办法” （4）“真如你所讲的，倒是蛮不错的”,假定同意、连带行动,促成时的 黄金之问,“某先生，我能不能请教您一个问题？”,“如果您现在就打算为自己的健康做储备的话，你会”,缓和反问,缓和,“我非常能理解你现在的心情”,“我很能体会你的感受 ”,“我很清楚你的立场”,缓和反问,反问,“我理解你现在的心情，可不可以请教你”,“我理解你现在的心情，对于你刚才所说的可不可以方便多谈一下。”,“我很清楚你的立场，能不能请你多谈一下你的朋友也在保险公司工作有什么关系呢？”,水落石出,“还要再考虑考虑” “还要和家人商量商量” “还要再比较比较” “过一阵子再说”,问题,二次促成,成交辞别 成交失败辞别,成交辞别 （1）向客户表示谢意 （2）赞美客户所为是明智之举 （3）向客户保证 （4）主动辞别,（1）再试一次,成交失败辞别,48%的业务人员进行了一次成交尝试后放弃； 20%的业务人员进行了二次成交尝试后放弃； 7%的业务人员进行了三次成交尝试后放弃； 5%的业务人员进行了四次成交尝试后放弃； 其余20%的业务人员进行了五次成交尝试后放弃； 这20%的业务人员是那些占有80%市场的人。,你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。 原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。,（1）再试一次,成交失败辞别,（2）起死回生,（1）再试一次 （2）起死回生,成交失败辞别,（3）抓一把沙,影响关门的种种弊病,喋喋不休的劝说 面对大人物时的恐惧感,“伟人之所以高不可攀，是因为你自己跪着，站起来吧！” 马克思,影响关门的种种弊病,喋喋不休的劝说 面对大人物时的恐惧感,缺乏临场应变能力 强人所难,一个诚信佛教的母亲急于把她的女儿嫁出去，可她又不喜欢未来的女婿是个道教徒。“他是个不错的小伙子，但你必须说服他信佛教。”母亲对女儿嘱咐说：“你要设法让他和你一起上香、念经，然后再找寺院主持和他谈话。” “是的，妈妈”女儿顺从地回答。几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎头大哭起来：“他不要我了。”“这是怎么啦？”母亲也呜咽起来，“一切都进展顺利啊，我还以为你已经说服他了呢？”“是的，我说服了他，可我说得过火了，他现在决定出家当和尚了。”,这个故事的教益就是：推销客户他需要的，千万不要过分，甚至去干预客户的一切。,100%的热忱 坚定的信念 纯熟的知识、技巧 难得的平常心,关门四大关键,完整的销售 说明话术,S：“刘先生，可不可以请教您一个问题？ C：（默许） S：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？,以请教口吻提一个问题,“开门” 动作之一,以资料辅助展开话题,S：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错，看得出来，您的工作还是蛮顺心的！” （反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保障以外，是否还需要其他的一些补充呢？” （叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人，相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人一生中患重大疾病的可能性高达72，也就是说每4个人当中就有一个。”（引发关注）,“开门” 动作之二,以资料辅助展开话题,S：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但却要支付昂贵的医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人们工资上扬了1020倍，而医药费上涨幅度达100200倍，中国的医药费又是世界上最昂贵的。由于药费收入占医院收入的5060，因此，药费过高是医疗费用昂贵的主要原因，而且，一些疗效显著的特效药主要依赖于进口，据统计，进口药价普遍比国产药价高出56倍，甚至几十倍。遗憾的是有43的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。其实人生都会有许多不确定的风险存在，而作为一个有责任的人，就会为自己和家庭作好万全的准备，在自己健康的时候为将来做下储备，不是很好吗？”,“开门” 动作之二,S：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家人 的健康，他们也为自己和家人购买了充足的保险。两年 来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有 了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时 我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。”,降低压力，不断重复开门动作,S：（降低压力）“我的工作是为别人提供养老、健康、 意外保障方面的咨询，帮助客户合理地规划家庭理财和 有效地规避风险。今天我来是为了向您介绍有关我们公 司新推出险种的情况，了解一下有没有服务的机会，您 不用有压力。您看我用五分钟的时间，简单给您介绍一 下，好吗？”,“开门” 动作之三,S：（认同）对啊，我理解您的心情。 （叙述）人的一生会患大大小小许多疾病，它就像强盗一样搜刮你、抢劫你，小病抢的是你的钱包，里面只有三五百元，痛两天就忘记了；但大病抢的是你的存折，里面有一二十万，那可是我们毕生的心血啊。 （强化购买点）年轻的时候我们是在用健康换金钱，可是当疾病一旦降临的时候，我们可就是在用金钱换健康了！ （去除疑虑）：其实您已经拥有社会保险，但那只是提供给我们最基本的保障，一些高发的大病，治愈起来需要大量的高昂自费药，还有误工费和营养费，可就全要掏我们自己的腰包了！商业保险是社会保险的一种有效的补充！” （反问）您觉得一个人在面临大病时，需要花费多少钱才够呢？,S：（赞美认同）是啊，我能理解您的观点 （叙述）据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到三十万左右，比如说 这还不包括其中所需的各项杂费，比如说 （强化购买点）我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。 （去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔付 ,假定同意、连带行动,促成时的 黄金之问,“某先生，我能不能请教您一个问题？”,“如果您现在就打算为自己的健康做储备的话，你会”,缓和反问,缓和,“我非常能理解你现在的心情”,“我很能体会你的感受 ”,“我很清楚你的立场”,缓和反问,反问,“我理解你现在的心情，可不可以请教你”,“我理解你现在的心情，对于你刚才所说的可不可以方便多谈一下。”,“我很清楚你的立场，能不能请你多谈一下你的朋友也在保险公司工作有什么关系呢？”,水落石出,“还要再考虑考虑” “还要和家人商量商量” “还要再比较比较” “过一阵子再说”,问题,拒 绝 处 理,拒绝是反应不是反对！,拒绝，就是客户存在的疑问。 拒绝，就是客户心中的恐惧。,何为拒绝？,不信任55%,不需要20%,不适合10%,不急10%,其它5%,客户拒绝的原因分析,如何把木梳卖给和尚？,甲：1把。找到庙中的每个和尚，历尽千辛万苦，遭受和尚责骂也没人买，偶遇一个小和尚，一边晒太阳一边挠头皮，于是灵机一动，递上木梳,乙：10把。找到一座名山古寺，看到拜佛者头发被风吹散了，于是对主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，您应在每座庙的香案上放一把木梳，供善男信女梳理头发。”那山有10座庙，于是主持买了10把木梳。,丙：1000把。找到一处香火极旺的深山宝刹，先赞美主持，然后趁机说：“凡来进香参观者，多有虔诚之心，宝刹理当有所回馈，一来给香客做纪念保佑其平安，鼓励其多做善事；二来树立口碑，提高宝刹的声誉，会使香火更旺。我有一批木梳，众人皆知您书法超群，刻积善梳三字，便可做赠品。”主持听后大喜，当即买下1000把。,客户拒绝的不是产品，而是销售产品的方法！,两位推销项链的小姐,客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务人员！,魔术师开锁的故事,从前有一个魔术师开锁的技术非常好，没 有他开不了的锁，一次，一个孩子与他开玩笑， 请他去开一把锁，他去了后，怎么也开不了， 魔术师很奇怪，他又再一次靠在门上，这时， 门开了，原来门根本没锁，是魔术师自己心中 有一把锁。,真正的拒绝来源于我们的内心，来源于我们自己！,先处理心情，再处理拒绝。,拒绝处理的原则,拒绝处理的首要原则：,避免争论,运动健将,美国运动健将哈里斯曾说：“大学时我曾经代表学校参加3000公尺赛跑，那天刮着很强烈的阵风，刚一起跑，面临着逆风，立刻觉得脚步不太对劲，跑完400公尺回到起点时，我名列第五，我正感到沮丧时，突然教练大声喊减低逆风的阻力。此时我看到前面有些选手上半身被风吹得有些上扬，跑起来非常吃力，我立刻调整姿势，尽量把头压低，身体弯曲，顿时，速度加快，脚步轻盈了许多，终于夺得了冠军。”,在推销时，推销员的言词给客户的压力越大，客户反抗也就越大，如同台风过后，横倒在路上的都是粗大的树杆，而路旁的矮树、细柳却安然无恙。,启发,米开朗基罗,米开朗基罗曾替一位权势显赫的客户雕塑一座巨大的石像，历时几个月，当石像完成时，客户说出了许多自己的看法，特别是石像的鼻子，非常不满意。 米开朗基罗立刻爬上梯子，在石像的鼻子部分，不停地敲打，下了梯子，他走到客户旁，用充满感性的声音说：“啊！实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样！” 米开朗基罗的这种感受，让客户的态度做了180度的改变，他立刻接受了米开朗基罗的作品。,A、赢得胜利，小处不妨忍让 B、让你的客户有面子,启发,推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，千万记住逆风行进时，只有降低阻力才能行得迅速、不费力。,拒绝处理的方法,所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出的一些反对意见并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只需面带笑容地同意他就好了。,忽视法,微笑点头,你真幽默,拒绝处理的方法,所谓“补偿法”，当客户提出的异议有事实依据时，你应该承认并欣然接受，否认事实是不智的举动。但需记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。,补偿法,我们是第二 位的，因此我们更努力！,拒绝处理的方法,太极法用在推销上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，推销员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是推销员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。,太极法,这正是我认为您要购买的理由！,太极法最大的目的，是让推销员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。,拒绝处理的方法,屡次的正面反驳客户，会使客户恼羞成怒，就算你说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，推销员最好不要开门见山地直接提出反对意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，用“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。这是一种以退为进，反守为