国内零售银行发展状况.doc

国内零售银行发展状况在当前发达国家和地区的商业银行中，零售银行业务的比重通常都在以上，零售业务已经成为商业银行利润的主要增长点。因为零售银行业务涉及到居民的生活、消费、投资等方方面面，与证券、保险、基金等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性，业务创新的空间广阔。同时，零售业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点。在同样的经营规模下，零售业务可以更好地分散风险，实现质量、效益和规模的协调发展。此外，由于零售业务的客户众多，在宏观经济发生变化时，业务的收益与经济波动关联度较低，收益比较稳定。因此，在商业银行的战略转型改革发展中，零售银行业务的重要性将会与日俱增，零售银行业务将成为最具活力和最具发展潜力的领域之一。 即使在国际银行业，但凡成功者，都有一个共同特征，即十分成功的零售业务。譬如花旗银行，在上个世纪年代也曾危机重重，甚至几乎面临灭顶之灾，支撑花旗不倒、乃至造就它成为金融帝国的不是对公业务，而恰恰是零售业务。目前汇丰控股的个人金融服务集团和私人银行集团的利润在其全行利润总额中的比例占到以上，而在恒生银行非利息收入中，服务费和佣金收入占比达到，保险承保收入占比为。伴随中国经济长期持续快速成长，中国的富裕群体已形成并呈现稳步上升势头。据国家统计局调查，预计到年，中国将有的城市家庭步入中产阶层。这些将是零售银行业务的主要客户。 2006年起国内各家银行都看好零售业务市场，重点加大经营业务的转型，从传统的批发业务向零售银行过渡。鉴于此，中银网专题制作中心特别推出本专题以及与之呼应的国际银行零售专题，以协助业银行业人士在了解掌握国内同行发展动态的同时，学习借鉴国外同行开展零售银行业务的先进做法。目录一国内零售银行前景展望32008年将兴起私人银行热 中外银行更热爱富人32006中外银行对决贵宾理财5趋势篇：2006中外银行对决贵宾理财5挑战篇：人民币不断升值 贵宾理财成鸡肋7银行竞争篇：花旗pk荷银：谁更行？9私人银行抢滩内地财富管理市场112006求解银行改革难点 零售银行成突围主战场12我国个人银行业务涨势惊人18二国内银行零售业务开展情况18建第一零售银行 工行开启零售银行先行之路18郭树清：有信心把建行建成一流零售银行20农业银行零售业务发展策略24力拓私人银行服务 中行挑战不可能任务26转型零售银行 交行个人金融部分拆成四独立部门28细分客户精准营销 招行零售业务再变招29招行净利润39亿增长25% 零售信用卡业务突出30细分客户：在零售银行业务里淘金32我们为什么提出零售银行战略？34中信银行：伙同南方基金破题零售银行36银行转型：实力决定竞争格局38董文标：中国最幽默的银行行长40深发展搅乱房贷格局 银行加速转型零售金融业务43与ge加强合作 深发展“零售战略”雄心勃勃45零售总部敲定上海 兴业“双总部”格局大势已成46洋高管首份作业 北京银行推出全新个人业务体系47定位于新城市零售银行 徽商银行的非常“6+7”48三外资银行零售业务开展情况50争抢vip客户 花旗银行布点高档社区50花旗沪上设“私人银行”谋理财霸主51门槛1000万美元 花旗私人银行中国抢跑52抢滩高端 花旗私人银行瞄准30万富豪53外资银行瞄准“社区” 花旗率先“试水”549100亿美元的钱袋冲动：花旗圈点中国亿万富豪55紧追花旗汇丰摩根大通将开拓在华零售银行业务57恋上中国富豪 外资银行纷纷增开私人银行业务61战略重心转向亚洲 首家家族私人银行进入中国62私人银行抢滩内地财富管理市场63私人银行：财富管理新坐标豪门面纱64符致京：银行多过米铺 零售银行应多布点67东亚明年内地网点将达25个 借此实施零售战略68荷兰银行的“梵高理财经”68摩根大通：在稳健中拓展零售银行70荷兰银行中国区执行总裁王洁凤的市场冲动72四专家观点7321世纪的零售银行模式73中国银行业如何应对零售业务的风险76国内外银行理财服务比较78银行建立客户关系的关键是产品创新还是服务？82聚焦“零售银行”84中国最具潜力的个人银行业务是什么88零售业务差异化营销的基本思路89财富管理前景诱人 访法国爱德蒙德洛希尔银行首席执行官米谢尔瑟库海91工行：在渐进性改革中加速“奔跑”96个人银行业务大趋势：“您的需要，我的追求”101构建建设银行个人业务差别化服务体系对策思考104马蔚华：商业银行的零售业务111试论交通银行零售业务系统网络的安全保护112县级支行：个人金融业务应成为支柱业务115五研究分析118三大焦点力量不可避免 21世纪的零售银行模式118私人银行业务121房地产热带动零售银行业务发展125商业银行个人金融业务一个一营销策略及其应用128论我国商业银行个人金融业务的拓展134论国有商业银行个人业务的拓展139个人金融业务的市场细分分析142国内银行发展个人金融业务面临新的机遇146零售银行业务：现代商业银行发展新战略149一国内零售银行前景展望2008年将兴起私人银行热 中外银行更热爱富人金融产品的创新与服务正以出人意料的速度发展。在2007年金融业全面开放之后，金融服务业竞争将更加激烈。当你走在2008年的城市大街时，无论打车、购物还是仅仅想喝杯茶可能都不会像现在这样带着大笔的现金或者一大堆的零钱。可能的情况是，你用信用卡，或者仅仅是发一个简单的短信就可以结账。如果你是某家银行的贵宾理财账户会员，则可享受8.5折的折扣。而你的消费信息也变成另一种积分数字记录在你的个人银行资料中，如果你在30天内顺利的归还这笔消费信贷，那么你的理财策划师会在第31天的上午以愉快的语调告诉你由于信用值将达到一个新的标准，以至于你的透支额度可以增加到50万元人民币。下次你再消费的时候，折扣将变得更低。当然，你的顾问也忘不了鼓励他或许可以尝试该银行推出的一种新的理财产品，并提醒你抛出手中某些很可能下跌的基金。私人银行热未来银行将成为普通市民理财的首选。 当盛大在国外ipo的同时，其承销商高盛顺带帮助盛大的老板陈天桥、陈大年兄弟，在国外开办了财富管理账号，这对拥有12.8亿美元身家的兄弟，为高盛带来另一笔业务。 国外金融机构还把理财服务推向国内。2008年，在一些极昂贵的酒店里，不时地举行一些财富管理聚会。国内的最顶尖的富豪集中在一起，听国际最顶尖的金融投资机构，分析各种投资的风险回报。这类聚会是私下组织的，通过口耳相传。当“福布斯财富榜”、“胡润财富榜”上富豪的财富飞速增长的同时，金融机构已经开始榜后的市场争夺。今年6月，美林集团协同凯捷顾问公司发布了全球财富报告。报告指出，中国富裕人士达30万人。亚洲的富裕人群，从人数看,中国排在日本之后，位于第二。2003年，美林集团发布的类似报告指出，当年在中国拥有超过100万美元金融资产的富裕人士的数目为23.6万人。按照推算，2008年中国资产超100万美金的富裕人士将超过50万人。面对如此庞大的财富，相关的金融投资品种却相当少。目前，一些外资金融机构已开始为这些富裕人士提供量身定做的财富管理。今年10月，习惯于在欧美发达国家为最富裕人群服务的私人银行瑞士友邦银行在上海设立了代表处。而到2007年，届时中国金融市场全面开放，财富管理的市场争夺将会很激烈。2008年，所有进入中国的外资银行都将开设针对富人阶层的私人银行，中资银行更不会放过这一机会。浦东发展银行个人业务部总经理林小燕指出，在丰富金融产品的同时，各家银行都会实行分层的服务。暗战然而，一些业内人士担心的是，即便迅速发展，当2006年底， 银行业面临全面开放后，国内银行业仍将面临外资银行的有力挑战。传统意义上的资产管理为实业投资、购买地产、银行储蓄等较为清晰而成熟的理财方式。此前，央行副行长吴晓灵认为，现代意义的资产管理在传统理财方式基础上衍生出以证券投资为典型代表的具有较强流动性、较高收益和较大风险的资金运作活动。外资银行在国内零售银行业务的竞争上， 外资银行的优势主要在于有在国际市场多年运作的经验、国际化的理财品牌、成熟的理财团队、技术及资金优势。此外，外资银行具有开展私人银行业务的经验和资源，国内商业银行还未涉足这一领域，外资银行具有明显的优势。相比之下，国内以前的零售银行市场，四大国有银行占据着绝对多数的市场份额，属于明显的寡头垄断市场；近年来，随着股份制银行在零售业务上的开拓，市场竞争的格局才初步建立起来。中国银行个人金融部的赵建平先生认为，从现在的趋势来看，即便3年之后与外资的面对面的角逐仍然会保持在高端客户领域，而中低端领域的竞争仍然会是“内部争夺战”。赵建平表示，实际上由于政策法规限制，即便是外资银行，诸多人民币衍生产品业务同样无法操作，在这一点上大家处在相同的起跑线上。但是，由于国内银行引入战略投资者，实际上无论是信用卡业务还是个人理财产品的设计中，在国内银行对中低端市场激烈竞争的背后已经隐约看到他们背后外资银行巨人的身影。而在高端客户(尤其是1000万以上客户)的争夺来讲，对于国内无论是国有银行还是股份制银行都将是一场硬仗。 2006中外银行对决贵宾理财趋势篇：2006中外银行对决贵宾理财“目前中国大陆富裕阶层资产高达1.44万亿美元，未来几年有望保持13%的增长速度。预计到2009年资产将达到2.63万亿美元。”波士顿咨询公司(boston consulting group)在2005年岁末披露的调查报告称，尽管中国大陆财富管理市场尚处于萌芽状态，但在亚洲地区(除日本之外)，排名第二。无独有偶，著名咨询机构麦肯锡公司(mckinsey & company)也在近期调查中披露，中国家庭年收入在4300美元以上的大约有3000万户，其中120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款，而他们的存款份额占中国个人存款的50%以上，总资产达到20万亿元人民币。中国个人理财市场利润将在2006年增长到570亿美元。提供高回报的投资产品2006年年底，中国银行业将对外资银行全面开放，如何吸引中国富有的高端客户成为中外银行角逐的重点。“除非中资银行做出反应，否则它们必须面对严重的事实，就是许多中国的有钱人将受到外资银行可以提供成熟产品及专业服务的诱惑，选择外资银行为自己理财，放弃中资银行。”波士顿咨询公司北京副总裁兼董事邓俊豪认为，和亚洲其他富有的投资者一样，中国的富人喜欢高风险、高回报的投资，而外资银行较高的投资回报将吸引越来越多的中国富有人士。有关统计数字显示，截至2005年10月底，在中国开展业务的外资银行达62家，共设立204家营业性机构，其中已有105家外资银行获准经营人民币业务。这些外资银行资产总额为659亿美元，在2005年前10个月就实现累计盈利2.1亿美元，私人业务一直是这些外资银行的重中之重。美国花旗银行去年170亿美元的总收入中，约130亿美元来自零售业务和私人银行业务，占总收入的76%；而汇丰银行的个人金融服务集团、消费金融集团和私人银行集团的利润占利润总额的60%以上。根据普华永道会计师事务所(pricewaterhousecoopers)2005年10月18日发布外资银行在中国的调查报告，未来3年对外资银行而言，最重要的零售产品将包括信用卡、住房贷款和理财投资产品。“我不担心中国银行业的零售业务，而对外汇、理财等高端业务有些担心，因为外资银行在这方面拥有较强的优势。”普华永道中国大陆和香港地区金融服务部主管合伙人卓茂文认为，中资银行网点众多，因此在零售业务方面，未来三五年外资银行都不会构成威胁。真正的威胁来自高端理财业务。一位外资银行的理财经理表示，外资银行目前的定位不在大众群体，而是高端客户，通过一对一的服务为他们提供高质量的理财服务。而这些外资银行贵宾理财产品的进入门槛也不尽相同。据统计，目前在中国已经开展贵宾理财业务的外资银行中，大多数银行的最低门槛要求5万美元，如花旗银行的citigold。荷兰银行梵高贵宾理财业务的门槛较高，要求客户账户最低保持10万美元。圈住高端客户如何扩大市场占有份额，是外资银行应对2006年银行业全面开放的战略重点。普华永道调查报告指出，在接受调查的31家外资银行中，普遍认为最佳的选择是通过参股中资银行的方式，扩大市场占有份额。实际上，在过去一年间，外资银行参股中资银行的浪潮一直持续不断，中国银行业通过参股方式吸引的外资银行战略性投资高达200亿美元，其中包括美国银行(bank of america)以30亿美元收购建行9%的股份，以高盛集团(goldman sachs)为首的财团投资30亿美元收购工商银行10%的股份，苏格兰皇家银行(royal bank of scotland)、斥资31亿美元收购中国银行10%的股份等。外资银行参股中资银行的战略选择也获得其母公司的大力支持，90%的外资银行表示，它们无法忽视在未来20年占全球gdp20%的中国市场。过去5年间，不少外资银行的总裁也频频造访中国，诸如花旗银行总裁兼首席执行官威廉罗兹(w rhodes)。外资银行还通过扩大网点建设的方法，加速在中国的圈地运动。渣打银行集团主席桑德(bsan-derson)近期表示，该行将继续拓展在中国的网络布局，而且已获准在北京、上海、深圳筹建支行。花旗银行在其中国发展战略中指出，在今后一段时间里，花旗将加快在中国的网点扩张和atm机的铺设。2005年12月26日，花旗银行成都分行正式对外营业，这是花旗在中国西部设立的第一家分行。作为第一家进军中国西部的美资银行，成都分行的设立可说是迈出花旗银行在中国拓展市场最重要一步。罗兹表示，由于营业网点、人员及业务的限制，花旗不会与本地银行展开全面竞争，将继续加大金融产品的研发，在高端客户上下工夫。荷兰银行中国区市场总及客户服务品质管理总监黑玉琪称：“目前，荷银大部份的客户主要从外资银行过来，中资银行客户不是太多。中资银行的老客户比较忠诚，想要把他们拉拢过来，还需一段时间调整。”娱体明星成跨国金融机构开垦新“荒地”给世界著名运动员和明星这类高端人士提供理财服务是私人银行贵宾理财开垦的新“荒地”。20世纪90年代末，在美国银行、富国银行和道富等美资金融机构开始成立单个小组向运动员提供理财服务后，欧洲银行和基金经理们也开始逐步开发体育市场。瑞士信贷体育与艺术界交易部甚至任命瑞士前奥运会冠军为客户经理，而瑞士银行则把业务拓展的重任放在该行的“体育大使”肩上“大使”团队包括德国球星鲁梅尼格以及英国球星阿伦.希勒等人。而当姚明成为nba体育明星后，瑞士信贷、摩根大通和美国银行等私人银行业务也竞相盯上。荷兰银行私人客户服务高级副总裁eric toelen曾表示，希望可以在体育与娱乐界的“精选”人士中获得10亿欧元的管理资产。 挑战篇：人民币不断升值 贵宾理财成鸡肋“人民币几乎天天在升值，外汇理财越来越难做。”近日，在某著名外资银行从事贵宾理财工作的朋友向记者诉苦。据称，2005年7月人民币汇改以来，不断有贵宾理财客户要求提前结束产品并结汇。尤其是近期，人民币再次升值的预期越来越强烈，银行的贵宾理财业务量较往年大大减少。无独有偶。2005年11月4日，花旗银行上海分行宣布将其贵宾个人理财的门槛由10万美元降至5万美元。虽然花旗一再声称这一改变旨在加速发展花旗在中国的个人金融零售银行业务，但还是引来外资银行贵宾理财“生意越来越难做”的质疑。市场：培育阶段银行的主要利润来源于零售业务，但由于“不能做中国公民的人民币业务”这道暂时无法逾越的障碍，按照业内人士的说法，多数外资银行在中国目前还处在“培育未来市场”的阶段。据统计，目前在中国设立网点或办事处的外资银行已达3位数，上海不下100家，但除汇丰、花旗、渣打、荷兰等知名银行在全力扩张网点、开展业务以外，其余银行中“铆足了劲”“硬件软件一齐上”的似乎不多。亚洲某著名银行的工作人员向记者透露，他们银行在上海只有一个网点，据海外总部传来消息，无论国内媒体怎样描述外资银行“虎视眈眈”抢滩中国，银行董事会的态度始终都是“温吞水”。指着他们银行中国总部对面的某中资股份制银行的一家网点，这位工作人员说：“别说四大国有银行，就连对面这家股份制银行的网点数，再过10年我们也不一定能达到同等水平。”零售业务本来就需要顾客提着现金或支票亲自到银行办理，外资银行稀少的营业网点，又将不少潜在客户挡在门外。客户：“僧多粥少”当记者试图通过列举一些数据以证明外资银行在贵宾理财方面的优势时，这位工作人员一肚子“苦水”。“不能做人民币，我们能有多少顾客呀！”据这位工作人员介绍说，虽然目前中国资产过百万的人为数不少，但拿得出至少等值2万美元现钞或现汇，而非人民币或其它固定资产的，人数也不多。“一块大蛋糕，按照这个标准切，还能剩下多大的一块呀！” 就在仅剩下的这一小块里，还要竞争，汇丰、花旗、荷兰等知名度高的外资银行当仁不让地占去最大份额。当记者问到其银行贵宾理财目前客户群主要是哪些时，这位工作人员透露说，如汇丰、花旗等知名外资银行，目前中国籍客户比例较高，而像其他中小型外资银行，顾客主要是银行总部所在国的在华商人，他们可能有些资金带来中国但暂时不用，所以先放在银行请他们帮忙“理一理财”。 产品：“叫好不叫座”“外资银行 贵宾理财的主打方向就是外汇理财产品。别看外资银行外汇理财产品多，三天两头推出新产品，那是因为卖不掉，只好换个名字反反复复再推。”据这位工作人员介绍，虽然外资银行在外汇理财方面拥有无可比拟的优势，但由于顾客面实在太窄，往往面临产品“叫好不叫座”的窘境。相反中资银行外汇理财产品虽然不如外资花样繁多，但其通常1000美元的“起步价”着实能做到不少非高端投资者的“跑量”生意。时势：结汇倾向强以前有不少客户提来大量人民币现钞要求办理贵宾理财，因为“生意难做，好不容易来一个客户，实在不愿放弃”，于是有的外资银行客户经理就带领该客户到“黄牛”处换外币，然后将外币去中国银行账户上一存一取“过一过”，这样就有了银行水单，“合理合法”地成为外资银行贵宾理财客户。据透露，这样操作的外资银行并不在少数，而且“最早发明这种方法，运用得最多的，正是那些媒体报道得最多、最响当当的外资银行”。“不过那样的客户现在几乎没有了，因为人民币天天在升值。”按这位工作人员的解释，人民币2005年7月升值约2%，人民币定期半年期为2.07%，换句话说，除非该外汇产品半年期收益率超过4.07%，否则“还不如趁早结汇把人民币存定期来得划算”。2005年已经过去，种种迹象表明，2006年人民币继续升值已无悬念，目前广为争论的就是“继续小幅升值2%3%”，还是“大幅升值30%”。就算继续小幅升值2%3%，收益率超过4%的产品比比皆是，也就是说，外汇产品的收益率至少要超过7%才能比“趁早结汇”更有吸引力。文：朱镭 top银行竞争篇：花旗pk荷银：谁更行？美林集团曾发布过一份2005年度全球财富报告：中国内地拥有百万美元资产(不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品)以上高收入人群比上一年度增加4.3%，总数已近30万人。 富裕人群的出现，刺激了外资银行的神经，都打起这些处于财富金字塔顶端人群的主意，争相为其提供“私人”理财服务。美国花旗银行、法国兴业银行、荷兰银行、英国汇丰银行以及中国香港地区的东亚银行等，都已经在中国内地的分行开设高端理财业务部门。其中，花旗与荷兰银行，具有代表性。花旗：资产管理专业作为美资银行的代表，花旗早在1902年就进入中国，据普华永道调查显示，在接受调查的31家外资银行中，花旗在投资银行、资产管理方面均排名第一。2002年3月，花旗在外资商业银行中率先获准向中国内地居民提供全面外汇业务，推出针对高端客户的理财产品citigold。为扩大客户群体，吸引更多资金，花旗在去年把贵宾理财客户门槛从10万美元降到5万美元。目前花旗银行的高端个人理财客户正逐步增加，客户理财产品的资金投向对象主要是外汇市场、利率市场等。赵先生是一家世界500强公司的大中华区总裁，已经是花旗多年的贵宾理财客户。他在接受访问时表示：“我在美国的时候就是花旗citigold的客户，来中国之后我还是选择花旗的这项理财服务。对他们的专业服务很满意，但我希望花旗今后能有人民币理财服务，毕竟我现在生活在中国，这样会更加方便一些。”赵先生透露，必要的时候，花旗远在中国香港的理财 经理也会根据他的需求，提出投资建议。 让客户获得专业的财富管理一直是花旗的制胜法宝。花旗中国个人金融零售银行首席运营官申卓胜表示，花旗的贵宾理财业务采取一对一的客户经理服务形式。“个人理财在花旗中国个人零售业务中占很大比重，是我们的核心业务。”花旗对个人银行高端客户的服务是基于著名的“花旗财富管理优势”，其中包括如下5项重要的服务理念：为客户提供一对一的客户服务，如产品团队、技术服务；让客户了解自己能承受的风险程度和生活需要，从而选择投资方式；全球领先的产品开发，务求使很多产品的开发都达到全球领先；对货币、股市、债券等进行全面调研，获得全球资讯；给予客户各种优惠，为高端客户提供参与机会和奖励计划；激进与稳健并存在贵宾理财业务方面，花旗的策略是激进与稳健并存，其“优利账户”和“市场挂钩账户”正体现这一特色。作为外汇定期存款与外汇货币期权的组合产品，“优利账户”由于汇率波动存在一定投资风险，因此花旗的财富管理经理通常会根据客户个人情况，进行投资风险分析，协助客户选择合适的投资产品。“市场挂钩账户”则是在外汇定期存款的同时，用部分或全部存款利息买入指定金融市场的衍生金融工具或期权。100%保本，投资期限灵活，最短6个月，最长5年时间，是一种较为稳健的产品。荷兰银行：锁定中产阶级贫病交加的梵高在生前没能卖出一幅画作，未料百年之后，他却成为世界第16大银行荷兰银行贵宾理财业务的代言人。豪华的大厅，装饰着梵高绘画作品的服务空间，使得每个置身其间的人都疑惑，自己是在银行还是来到了艺术殿堂。凭借这种独特的营销模式，荷兰银行曾在中国台湾创下3个月信用卡发卡300%的成长率，从不太为客户知道的银行迅速成为大众追捧的热点，而其贵宾理财业务也成为众多富人选择的对象。订制个人化服务2005年11月28日，荷兰银行以东方传统的舞狮、点睛等活动宣告北京东方广场支行的正式开业。这是荷兰银行在中国内地开设的第四家经营梵高贵宾理财业务的支行。“我们目前的重点是发展梵高贵宾理财业务，目标客户集中在专业人士和中小企业家为主的中产阶层。”荷兰银行消费金融亚太区主席柏瑞进表示，荷兰银行北京东方广场支行的开业，再次表明荷兰银行继续开拓中国市场的决心。他是荷兰银行东方广场支行梵高贵宾理财第一位客户。在谈及为何选择荷兰银行贵宾理财业务时，任志强表示：“国内银行业做高端客户，希望客户们多在银行存钱、消费，但外资银行的新观念是为客户赚更多钱，而不是利用客户的钱为银行自己牟取利润。”他认为，外资银行在外汇理财方面具备更多优势，能够为客户提供更加优质的服务，之所以选择荷兰银行的梵高贵宾理财与该行能够提供的专业理财服务分不开，“梵高贵宾理财计划为高端客户提供私人空间，提供面对面交流的机会，从而能够根据客户需求，为客户订制适合自己的产品和服务。”平衡性理财等创新产品荷兰银行在网点分布方面不具备优势，选择在京沪两地侧重吸引高端客户无疑是较好的战略选择。该行的梵高贵宾理财业务将进入门槛定在10万美元。在高端理财业务方面，柏瑞进表示，荷兰银行的服务优势在于根据不同客户的财务需求与风险承受能力，为客户提供平衡性的投资规划。同时，“贵宾理财”客户在策略分析与资产管理方面还会得到荷兰银行位于港台市场的区域小组甚至远在伦敦的全球团队的支持。他指出，荷兰银行的贵宾 理财服务优势包括以下内容：专职理财顾问，根据个性化需求提供产品服务；专属服务休闲区提供了自由商讨财务计划的私密性和舒适性；优惠的服务费率让客户获得多项银行日常交易的服务折扣；在外汇产品方面为客户提供8种全球主要币种的选择。考虑到中国客户大多喜欢保本产品，荷兰银行在产品定位方面既要考虑降低投资风险，还要为客户牟求较高的投资回报率。荷兰银行中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理王洁凤表示，国内客户在外汇理财方面大部分喜欢保本产品，因此荷兰银行开发的外汇理财产品都是保本型的，这些产品通过购买与产品同样时间到期的债权，实现保本与投资回报兼得的目的。“比如客户投入100美元，我们会先花80美元购买到期收益为100美元的固定债券，然后用剩下的20美元来做其他投资，这样即使其他投资出现风险也能保本。”目前，由于中国金融监管部门对外资银行业务范围的限制，荷兰银行只能向国内客户提供较为有限的理财服务。随着2006年银行业对外资银行的全面开放，荷兰银行将与湘财荷银基金管理公司合作，向国内客户提供更多的创新金融产品。 私人银行抢滩内地财富管理市场 一项私人银行服务业调查研究的结果显示，2004年，中国内地资产净值不少于10万美元的富裕人士委托管理的资产超过9100亿美元，其中5300亿美元由“百万富翁家庭”委托管理资产最少达100万美元的家庭所拥有。如此巨额财富和庞大的资产管理市场，自然吸引了来自全球各主要私人银行的热切目光。目前，已有包括瑞士银行在内的多家外国金融集团的私人银行在华设立了代表处，一伺时机成熟即将长驱直入。近日，一家专门向中国内地高端客户提供服务的机构美国花旗银行有限公司上海分行私人银行部正式开业营运。花旗集团环球财富管理主席杜德癉针对此举的解释是：“就高资产净值人口所拥有的可投资资产而言，在十年甚至更短的时间内，我们或许会见证到中国成为亚洲最大的财富管理服务市场。”他同时表示，这一步的迈出，标志着花旗集团正式进入中国内地新兴的财富管理服务市场。实际上，目前在内地营运的主要外资银行，如花旗银行、汇丰银行、荷兰银行以及渣打银行等，已经通过各自面向高收入群体的“贵宾理财中心”，实施其高端服务战略，为下一步的全方位财富管理做好铺垫。通常理财中心的门槛在10万美元左右，为客户提供各类保值、增值的理财产品和服务。与这些外资银行的零售业务相比，私人银行的门槛往往更高，一般在100万美元以上，且侧重于为个人和企业客户在创富过程中提供全方位的财富管理服务。尽管根据法规，目前外资银行尚不能为客户提供全系列的私人银行服务，仅限于向居于中国内地的外国居民提供外汇和人民币服务及产品，而对于中国内地居民，现阶段则只能提供经核准的外汇服务及产品。但不管怎么说，花旗上海分行私人银行部的成立，标志着外资银行围绕高端客户财富管理迈出的实质性一步。花旗方面表示，私人银行部营运初期的重点是集中力量建立私人银行品牌、认清目标客户和培养客户关系、组织市场研究，并厘定业务策略，当然，要达到以上目标，需要“吸纳最出色的专业人员。”可以想见，一场瞄准“财富及财富所有者”的争夺战已经硝烟在起了。与外资银行面向财富管理市场的“高歌猛进”相比，中资银行显然还没有做好充分准备。原因一方面是内地处于财富金字塔顶端的富裕群体形成较晚，其对资产管理的需求尚未完全释放；另一方面，中资银行长期以来“重批发、轻零售”，收入严重依赖存贷款利差的业务发展模式目前没有得到根本转变，这种“先天不足”再加上技术手段、管理工具和人才的匮乏，使得中资银行面对巨大的财富常常“心有余而力不足”。虽然中资银行近年来也纷纷成立了面向高端客户的理财中心，但所提供的服务却非常有限，无法真正满足客户个性化、差异化需求。核心竞争力的缺乏导致近来中资银行大批高端客户“投奔”外资机构，且有愈演愈烈之势。这一现象已经引起各商业银行的重视。据有关机构预测，中国内地富裕人士委托管理的资产总额将按每年近14%的复合成长率迅速上升，到2009年会达1.73万亿美元。如此庞大的资产管理市场，其间富含的丰厚利润不言而喻。以花旗集团为例，他们在亚太区拥有的私人银行服务网络，管理着近600亿美元的资产，其中资产净值1000万美元以上的客户超过6000名。他们在替客户财富保值增值、创造价值的同时，也从中获得了巨额的回报。面对外资银行在财富管理领域的丰富经验以及享有的全球资源和网络，眼下的中资银行无疑处于弱势地位。但相比广阔的市场空间以及刚刚起步的私人银行业务，中资银行依然可以凭借其本土的客户资源和品牌优势，在未来的财富争夺战中占据一席之地。有关专家认为，中资银行当前最需要的是尽快建立起相关技术、人才以及管理的创新激励机制，从零售银行做起，不断开拓传统业务以外的市场领域，并积极探索综合经营发展模式。当然，通过与海外资本融合、组建合资品牌的私人银行机构，也不失为一种现实的选择。 2006求解银行改革难点 零售银行成突围主战场 对银行来说,其盈利能力的大小已经能够决定这家银行的生死成败,特别是在国内银行规模相当悬殊的大格局下,盈利能力不仅能体现各自的竞争力水平高低,更是各家银行获得发展的重要基础。和国际同行比 较，中资银行的盈利能力较弱，如何在一个竞争平台上扬长避短，并打造自己的盈利空间？另外一个背景是，在央行的大力推进下，短期融资券、资产证券化等直接融资手段在不断扩展，直接融资规模在急剧增加，商业银行的盈利结构和业务权重需要如何重新考量及调整？在银监会的大力推动下，风险管理进入了商业银行的主流视野。如何在和外资银行比拼盈利能力的同时进行更好的风险管理？从信用、市场和操作三个风险体系入手，银行业当如何构筑风险管理体系？四大金融资产管理公司都在酝酿转型，但前提是2000年的金融资产管理公司业务管理条例须修改，从而把金融资产管理公司由专司银行不良资产处置的政策性金融机构转而定义为商业化运作的金融机构才可行。另外，四家金融资产管理公司的各自转型路径目前并不十分清晰，其差异化转型究竟路在何方？有太多太多的难题，渴望在2006年里得到解决。1中资银行突围：谋求盈利新空间与此同时，银行存贷差却不断扩大，货币市场流动性过度充裕，资产收益率开始下降，以存贷差为利润主要来源的传统增长方式左支右绌。伴之而来的问题就是银行如何打造新盈利空间对于国内的商业银行来说，它们的经营理念几乎要进行一次“哥白尼式”转变了，因为在中国银行业资产基础中占到80%左右的企业银行业务看上去越来越难以为继了。今年，国内股市再融资重启也已迫在眉睫，越来越多企业将通过资本市场直接融资，企业贷款有效需求的增速将继续下降。与此同时，银行存贷差却不断扩大，货币市场流动性过度充裕，资产收益率开始下降，以存贷差为利润主要来源的传统增长方式左支右绌。伴之而来的问题就是银行如何打造新盈利空间。当然，盈利空间总是有的，“当上帝为你关上一扇门时，必定会为你打开另一扇窗”。零售银行成突围主战场对国内很多银行而言，这另一扇利润之窗就是零售银行业务，比如个人消费贷款、个人理财和信用卡等。交通银行副行长钱文挥就表示，中资商业银行应该高度重视、大力发展个人理财业务，推动零售业务的创新。进行市场细分，根据客户的偏好、收入、资产等标准对客户进行划分，针对不同层次客户提供相应服务，建立适应不同层次客户需求的理财产品体系并重点发展高端理财服务。从目前的情况看，高端理财客户几乎是所有银行的重点追逐目标，这也无可厚非，因为根据银行业的“二八定律”，高端客户会给银行带来丰厚的回报。但对国内银行同样重要的是，如何利用已经拥有的资源对大众提供更多的个人理财产品更应该考虑，毕竟，高端客户数量在当下的中国还相对有限。不喜欢负债曾是多数中国人的信条，如今则不然，国人越来越懂得利用个人贷款、信用卡等消费信贷产品提高生活品质。与此相关，银行的个人消费信贷产品也就有了拓展盈利新空间的机会。个人住房贷款一直是银行相对优质的资产，或许当下房价的高企会让银行拓展个人住房贷款被诟病，但相信在未来的相当时期内，个人住房贷款仍将是银行的重要利润来源。信用卡业务或许是个人消费信贷中最具成长空间的业务，国内各银行的很多资源也正在向信用卡业务倾斜，这也难怪，以花旗银行为例，其信用卡业务利润几乎已能占到利润总额的三分之一。目前，信用卡业务在国内尚属起步阶段，可以想见，未来的利润成长空间巨大，可以为此佐证的是，少数股份制银行已经在信用卡业务上初尝甜头。相比之于企业银行业务，零售银行除了利润空间比较大之外，还具有风险分散、资本占用比较少的优势，这也符合当下银行节约使用资本的要求。中间业务、混业经营成新增长点中间业务是当今国际银行业发展较快的业务，以美国银行业为例，中间业务对利润的贡献已经接近50%，而从国内商业银行的现状来看，中间业务在全部业务中占比依然较低，对利润的贡献也有限。已公布上市银行的年报显示，即使是中间业务收入在营业收入中所占比例最高的招行，其比例也只有8.46%，对于国内商业银行来说，中间业务的利润依然有着很大的上升空间。此外，混业经营已是金融业发展的大势所趋，虽然我国目前实行的仍是“分业经营、分业监管”的体制，但是金融领域之间严格的藩篱已经被打破，发展交叉性金融业务已经成为金融创新较为活跃的领域。若政策环境允许，国内银行也可以继续扩大银证业务、银保业务合作，积极推进基金管理、债券承销和资产证券化等新型的交叉性金融业务，以开拓新的利润来源。事实上，银行业未来的利润空间还是很大的，国内银行尽可以在此保持企业银行核心竞争力的基础上弥补“短板”，比如砥砺风险管理技能，为迄今为止仍然受到冷落的中小企业提供贷款服务，另外，国内银行也可以开发一些具有较大市场空间的企业银行业务，比如贸易融资就是一个潜力巨大的领域，2005年中国的外贸总额达到了1.4万亿美元，由此带来的贸易融资收入也在不断增长。对于中国银行业来说，有一点必须明白，传统的以存贷差为利润主要来源的增长模式必须摒弃，而围绕资本管理这一核心，以风险管理为手段，开拓符合自身特点的盈利新空间则已势在必行。2利率汇率市场化“倒逼”风险管理建设银行自有外汇的巨额汇兑损失，已经将汇率变动对银行风险管理体系的考验摆在我们面前，而这正是银行努力的方向“目前对我们来说，最大的问题就是，怎么适应利率市场化和汇率的波动。”这样一句话会是出自谁之口？答案是建设银行掌门郭树清。日前郭在接受媒体采访时坦承，利率的变化、汇率的变动、行业产能过剩、国际上原材料价格的变化等都是银行面临的重要的市场风险。在银行业改革开放日益推进之时，巴塞尔资本协议提及的商业银行信用风险、市场风险、操作风险在中国银行业都日益放大，而构筑全面的风险管理体系也成为银行工作的核心。“银行经营的市场环境已经大有不同”1997年获得诺贝尔经济学奖的罗伯特默顿教授曾称，由于商业银行经营风险的不对称性，即商业银行的资产风险较大，而负债的偿还具有硬约束，所以风险管理成为商业银行经营管理的核心问题。一位国有银行资产负债管理部高层对第一财经日报坦言，随着经济改革和金融改革日益推进，银行资产的风险在放大，这不仅包括信贷信用风险在放大，非信贷资产也随着利率市场化和汇率改革的推进在放大风险；而负债问题，当前银行业仍然是被动型负债管理，负债被动增长，银行业距离完全的主动负债管理还有很长一段路要走。2005年至今，货币市场收益率与银行存款利率的倒挂成为银行业的重要市场风险，而汇率体制改革同样让银行的外汇资产承受损失。“当前银行经营面临的环境已经大有不同，这种不同几乎是全方位的，从宏观经济、宏观调控，到利率市场化、汇率改革，到全方位的市场竞争。”前述人士称。铸造风险管理体系郭树清日前还公开解释了2005年年报中令人称疑的巨额汇兑损失。“汇率方面，对国家注资、上市筹资都安排了期权和互换，但是还有一部分自有外汇找不到对冲工具，因此，去年仅汇兑损失就有10多亿元。”自有外汇找不到对冲工具并造成13亿元汇兑损失，对一家银行而言，能承受得了几个13亿元的损失？建设银行自有外汇的巨额汇兑损失，已经将汇率变动对银行风险管理体系的考验摆在我们面前，而这正是银行努力的方向。银监会在发布的商业银行市场风险管理指引中明确要求，商业银行应当按照本指引要求，建立与本行的业务性质、规模和复杂程度相适应的、完善的、可靠的市场风险管理体系，并给出了市场风险管理体系应该包括的基本要素：董事会和高级管理层的有效监控；完善的市场风险管理政策和程序；完善的市场风险识别、计量、监测和控制程序；完善的内部控制和独立的外部审计；适当的市场风险资本分配机制。“这正是我们银行构建市场风险管理体系的指导方针，从董事会高管层到风险管理部门和各职能部门分支机构，从内部管理内部控制到外部审计和外部监管，从前台风险识别到后台的风险控制以及资本分配机制，经纬相扣成为风险管理体系。”前述人士称，信用风险、操作风险管理体系的建设思路也与此类似，并合成构成银行的完全风险管理体系。他感慨道：“近几年在风险管理上做的工作，还有没有完成的风险管理体系工作，基本上是重新梳理银行的管理体制和管理流程，重视风险管理已经成为银行经营的文化，这个过程我觉得和再造一个银行差不多。”3龙争虎斗amc探路转型投行是资产管理公司商业化转型的关键词。完成政策性不良资产处置任务是资产管理公司商业化转型的入场券现在，是最好的时刻，也是最坏的时刻。资产管理公司从来没有像现在这么缄默过，“转型的问题太敏感了，现在不方便谈。”从“十年大限”讨论到审计风暴，从“不良资产贱卖”争论到“市场化招标演变”，以及从“工行可疑类招标”再到汇达横空出世等一系列事件，历经七年之痒，在2006年暮春，言及商业化转型，“敏感”是资产管理公司不约而同的口径。市场化、公司化改造再没有一个时刻像现在这样适合用“七年之痒”的愿意来形容资产管理公司此时境遇，到了第七个年头，事情发展将不以人的意志为转移。截至2006年3月末，我国四家金融资产管理公司共累计处置不良资产8663.4亿元，累计回收现金1805.6亿元，占处置不良资产的20.84%。这张成绩单多少还在说明过去，四家资产管理公司对口收购的“母行”的资产质量优良有别，处置资产的进度和回收现金的比例也就多少不同。“最大的变化是以利润为导向的经营理念，取代了收支两条线的政策取向。”东方资产管理公司相关部门人士告诉第一财经日报，他们也在不良资产招标市场化演变的过程中，相应进行了财务管理、分配制度和流动性管理等方面的改革，探索了商业化运作的业务核算模式、财务政策及管理模式，以经营净现金流及利润贡献大小作为主要考核指标，建立新的绩效评价机制等等。日前，银监会成立了银行监管四部，将资产管理公司从监管四大行的银行监管一部中独立出来，和政策性银行、邮政储蓄机构等一起实施专业监管。这表明，资产管理公司脱离母行而独立发展依然不远。财政部作为资产管理公司的出资人，一直都是商业化转型最强大的推动力量。财政部相关负责人近日告诉第一财经日报，银监会和央行尚在研究之中，财政部已经有一套转型方案，草案已经形成。据悉，“现代金融服务企业”将是财政部转型方案的基调，在以不良资产处置和金融服务为主业的基础上，建议有关部门扩大资产管理公司的业务范围，开办基金、信托、金融租赁等公司和业务都是应有之义。理想与现实的契合之道曾经，四家资产管理公司都设有投资银行部，现在大都撤销。“公司本身就是个大投行。”某资产管理公司原投行部老总告诉第一财经日报。投行是资产管理公司商业化转型的关键词。完成政策性不良资产处置任务是资产管理公司商业化转型的入场券，于是，各家资产管理公司又掀起一轮抒发投行愿景的高潮。华融总裁丁仲篪在华融2006年工作会议上表示，将“制定商业化转型的战略规划，积极探索、稳步推进合资公司、租赁业务、证券业务、委托业务等业务平台的建设。”此前，华融转型愿景的关键词曾经是“金融控股公司”，前总裁杨凯生曾表示长期目标是“有核心竞争力的、有中国特色的投资银行”。长城总裁汪兴益曾在公司工作会议上表示，要把长城打造成为“具有资产经营管理功能、现代投资银行功能和金融业综合经营特征的金融控股公司。”日前，长城在接受本报采访时表示，资产管理公司最现实的转型方向应该是市场化。长城正在转换经营机制，做好政策性不良资产处置业务，加快商业化收购不良资产处置，提高现金回收率，确保实现整体盈利；同时拓展新的金融服务业务，创造条件推进公司转型发展。东方总裁梅兴保曾在东方资产推介会上表示，东方已经积极、有步骤地为转型创造了条件，现在就只等有关部门一声令下，立刻转型。他表示，转型后，东方将以经营和管理不良资产为主业，以投行业务和中介业务为两翼。从转型投行到金融控股公司再到开展投行业务，资产管理公司的转型愿景在逐渐与现实慢慢契合。某资产管理公司高管坦言，