房地产销售分析表格(完整Word版）.doc

房地产销售分析表格汇总1、 市场市场的定义顾客细分市场行业细分2、外部环境社会环境法律环境经济环境竞争环境3、竞争对手谁在同样的市场中与企业竞争有限的购买力？（不一定是相同的产品）7、利润和资源计划详细、分时期的部分计划盈利业绩投资回报和运营资本回报人 员资 源培 训总 人 数组 织激励和报酬4、“cost”分析自身和主要竞争对手的问题，机会，优势，劣势5、行动选择用头脑风暴法列出战略选择方案6、市场营销计划目标和战略（公司、分支机构以及部门的）产品价格渠道促销表1 营销计划制定步骤表2 项目的销售宣传整体部署方案表3 营销计划（方案）营销计划（方案）产品描述价格客房特点广告模式已有销路营销战略销售预测表4 营销策划工作执行总体要求参考图示形象培养市场导向广 告 功 能项目现实公关功能特色培养销售推广功能成交培养政 策 导 向表6 销售代理评估表销售代理评估表报价人编号签字日期名 称 标 准会议开始建立融洽的联系提供相关信息示范产品强调利益回答客户问题询问相关问题客房不满处理结束会议总体排序表7 销售计划体系图需求预测销售预测销售计划决定目标销售的分配楼盘别地域别部门别推销员别顾客别月别销售实施计划预算销售计划决定销售费用表8 项目工作计划流程图室内布置装修方案现场售楼部样板房平面间隔面积模 型价目表及付款方式楼书设计、制作平面图设计、制作路牌广告设计、制作横幅制作报纸广告设计展览板设计制作电视广告拍摄制作展场布置新闻缮稿公开发售表9 整体销售推广计划表 推广时间 项 目第一阶段年初2月第二阶段34月第三阶段56月第四阶段78月第五阶段910月第六阶段1112月推广目的推广目标推广配备推广成效备 注表10 工作计划时间表（公开发售）内容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天1.提供项目资料预售证、银行按揭项目简介、销售价格平面图、单元销售面积效果图、物业管理及收 费 标 准工程环境施工进度数2.销售手册甲 方 审 阅3.装修标准提供装修标准建议确定样板及开始装修4.价目表和付款方式开 始 制 定提 交 方 案表10 工作计划时间表（公开发售）内容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天确定并开始印制5.平面图开 始 制 定提 交 方 案确 定 并 开 始 印 制移 交 到 售 楼 部6.广告合同与发展代理商见面构思广告版面预定广告初稿提交广告初稿确定广告稿7.办理代销售证8.现场包装方案 及费用预算表10 工作计划时间表（公开发售）内容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天提 交 方 案制 作 资 金 到 位开 始 制 作完 成 并 安 装9.楼书、展板、单张、 效 果 图构 思 制 作 内 容确 定 并 印 刷移 交 到 售 楼 部10.销售资料费用预算提 交 并 确 定 方 案资 金 到 位11.广告安排及费用预算提 交 到 确 定 方 案资 金 到 位表10 工作计划时间表（公开发售）内容开始时间8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余时间18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天12.销售计划提交并确定方案13.销售人员培训后进场内部认购前培训公开展销会前再培训14.内部认购开始总结内部认购情况15.公开发售审查公开发售前的所有内容首 次 公 开 发售公 开 发 售 的 总 结表11 现场包装计划表 类 别 项 目数 量颜 色材 料规 格内 容安装位置安装时间售 楼 部 内 部展板模型座谈区售 楼 部 门 前彩旗灯笼拱门气球项 目 现 场彩旗横幅效果图项目周边地区指示版横幅表12 现场包装费用预算表 类 别 项 目数 量规 格材 料单价（元）小计（元）售楼部内部展板模型效果图促销广告牌售楼部外部灯笼花篮拱门空飘气球彩旗横幅项目现场横幅竖幅彩旗灯饰项目周边地区指示牌街边广告彩旗横幅总计（元）表13 媒体推广计划表 类 别 项 目推广主题推广目的推广时段推广形式数量备注广州日报羊城晚报电台电视台其他表14 媒体推广预算表 时 间 项 目 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日小计（元） 星 期 星 期 星 期 星 期 星 期 星 期 星 期 星 期 星 期日 报版 面规 格价 格晚 报版 面规 格价 格电 视 台时 段时 间价 格电 台（20秒）时 段元 / 次价 格其 他总计（元）表15 销售资料费用预算表 类 别 项 目规 格材 料数 量单价（元）小计（元）售 楼 书价 目 表付 款 方 式计 价 值平 面 图认 购 须 知装 修 标 准认 购 书按 揭 须 知其 他总 计（元）表16 客户促销计划表 月 份： 日 期：客户类别销售楼盘类别 月 日 月 日预计访问次数协同处理问题目前配销方式付款状况负责人促销方法预计销售额实际销售额每 周每 月表18 销售人员行动计划表姓名： 日期：本月销售目标及计划重点销售楼盘重点拜访客户名单新开拓客户名单1、2、3、4、5、6、7、8、9、1、2、3、4、5、6、7、8、9、1、2、3、4、5、6、7、8、9、表19 周别行动计划表重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标服饰表达应变专业形象备注1、2、3、1、2、3、1、2、3、制表人： 填表日期： 年 月 日表25 整合传播策略一、 消费者1、 消费者购买诱因产品类别：族群编号：a、 本族群的消费者，是如何认知这类别中的各种产品的？b、 本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？c、 本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为：d、 对本族群的重要观察：e、 本族群的消费者想从本类别产品得到，却得不到的，是什么？（未满足的欲求）消费者的购买诱因：“我会购买此产品，因它较其他产品更”2、推荐主要的消费族群，理由：二、 产品适合本族群吗？1、 产品的实质是怎样的呢？a、产品里面有什么？b、与其他品牌有什么不同？2、 消费者如何认知该产品？a、产品的外观、感觉如何？b、产品的质量如何？3、消费者如何认知制造该产品的公司？4、“赤裸裸的事实”为何？5、结论：这项产品适合这个族群吗？建议事项：三、竞争对手会影响我们达成目标吗？ 1、品牌网络、竞争范畴是什么样的呢我们与谁竞争？为什么？2、我们的竞争对手是如何与消费者沟通的？名 称公 开 日 期市 场 类 别外销房 内销房地 址市（省） 区（县） 路区 域关 系 图表28 楼盘市调详表表31 问卷调查表（范例）今年，您会选什么样的房子？请在您所选答案编号处打“”，或按题目要求填写问卷，于年月日前将有效答卷邮寄至本报物业版，按邮标明日期的先后顺序，前50位填写答卷的读者，将可获得由位于东三环的碧湖居提供的精品购物指南半年期赠阅卡。一、 综合请您评价一下下面各因素对您选择住宅时的重要性；物业所处地段及交通发展商实力和信誉及物业品牌优美的物业周边环境优美及规划完善的小区？平台花园环境设有大型娱乐购物商场完善的会所康乐设施完善的物业治安良好吸有先进的保安系统智能化先进屋宇设备价格吸引及有升值空间区内或附近有幼儿园和中小学校二、 户型、结构与地点1、您打算购买的户型（填右表）是：打算购买的户型房厅洗手间11122233345其他2、您打算购买住宅的建筑面积为 平方米？a、60m2以下 b、6080 m2 c、80-100 m2 d、100-120 m2 e、120-150 m2f、150-180 m2 g、180-220 m2 h、220-250 m2 i、250-300 m2 j、300 m2以上3、在住宅面积已定的情况下，您愿意选择的厅房面积分布是：a、客饭厅越大越好，主人房及一般睡房够用便可 b、主人户及一般睡房应宽敞舒适些，客饭厅够用便可c、卫生间和厨房够用即可 d、卫生间和厨房要尽量大4、您打处购买的住宅类型是：a、高层住宅（层高超过15层） b、小高层住宅（约8-15层）c、多层住宅（7层或以下），有电梯 c、多层住宅（7层或以下），没有电梯5、您打算购买住宅的结构为：a、普通 b、跃式 c、复式6、请您对住宅朝向排出您的偏好顺序：a、南北对流 b、朝南 c、朝北 d、东西向 e、朝西最喜欢 其次喜欢 不喜欢 。7、您打算购买的地区首选是 ，其次选是 ，再次选是 。a、燕莎国贸商圈及延展地带 b、朝阳区其他地段 c、海淀高校区？中关村及延展地带d、海淀区其他地段 e、长安街沿线 f、二环沿线g、三环沿线 h、四环沿线 i、东城、西城、崇文、宣武j、市郊，请注明 k、其他，请注明三、 设计与装修住宅设备非常需要比较需要有无都可不大需要完全不需要a、保姆房12345b、书房12345c、储物室12345d、阳台12345e、主人房设衣帽间12345f、附在厨房外的工作阳台连晾衣架12345g、窗台12345h、向西的单位加设遮阳板12345i、主人房设阳台12345j、卧房预留入墙衣柜位12345k、户门后的玄关位123451、 请问您打算购买的住宅是否需要以下设施：2、 您希望购买的住宅装修标准如何？a、全毛坯 b、提供一般装修标准 c、厨卫高档装修，其他毛坯d、开发商提供多种装修套餐供买家选择，装修费用用另付 e、发展商提供精装修3、 以下设备如收取成本价由发展商提供，您会需要哪些？a、全套橱柜 b、炉具 c、抽油烟机 d、水过滤器 e、垃圾处理碎渣机f、热水器 g、吊顶 h、换气扇 i、洗衣机 j、冰箱k、微波炉 l、冷气柜 m、都不要 n、其他，请注明4、 主人房卫生间是否需要预置以下设备：主人房卫生间预置设备非常需要比较需要有无都可不大需要完全不需要a、浴缸12345b、淋浴间12345c、按摩浴缸12345d、吊顶12345e、电动剃须刀插座12345f、预警电风筒123455、 您较喜欢的阳台设计是：a、传统式阳台 b、落地玻璃阳台 c、封闭式阳台 d、其他，请注明6、 您希望住宅每层户数是：a、两户及以下 b、三至四户 c、五至六户d、七至八户 e、九户或以上 f、无所谓7、 若顶层单位连天台出售，会否增加您购顶层单位的兴趣？a、大大增加 b、增加 c、无所谓 d、不打算购买顶层单位四、 配套设施及物业服务1、 请问您目前是否拥有汽车？a、有 b、没有2、 购买住宅时，您是否需要停车位？1、不需要 2、需要一个 3、需要一个以上3、 您希望的停车位位置：1、室外 2、室内地上 3、地下4、您打算购买还是租用停车位1、购买，您认为合理的购买价格是 /个。2、租用，您认为合理的租金为 /月。4、 选购住宅时，您认为小区内是否需要建有以下会所设施？小区住宅会所设施非常需要比较需要有无都可不大需要完全不需要a、室内游泳池b、室外游泳池c、网球场d、保龄球场e、健身室f、桌球室g、篮球室h、羽毛球场i、高尔夫球j、中餐厅k、西餐厅l、乒乓球室m、桑拿浴室n、阅览室o、医疗保健室p、老年人活动场所q、缓跑径r、儿童游乐设施s、卡拉ok房t、电脑室u、电子游戏室v、其他（请说明）6、 请问您认为小区内是否需要为住户提供以下服务。住宅设备非常需要比较需要有无都可不大需要完全不需要a、幼儿代管服务12345b、钟点服务12345c、衣物洗熨12345d、家居清洁12345e、代送牛奶12345f、住客巴士服务12345g、送餐服务12345h、家电维修12345i、其他（主说明）123457、 若会所设有上述设施，您估计您每月使用会所的频度是： a、经常使用（每月超过10次） b、比较多使用（每月5-10次）c、比较少使用（每月少于5次） d、基本不使用8、如会所设有上述设施，您愿意每月花 （元）使用会所内的设施？五、 小区环境1、 请问您更喜欢哪一种住宅？a、纯住宅小区辅以适量商业配套 b、大型商场上的塔楼住宅连平台花园 c、无所谓2、 您首选的小区内部花园设计风格是：a、欧陆式花园 b、北方庭院式花园c、日本式花园 d、江南园林式花园e、不需要特别风格，宁静及绿化优美即可 f、其他六、 收费与付费1、 请问您是否打处在三年仙购买价格在5000元/平方米以上的住宅？a、是 b、不是2、您计划用于此次购房的支出最高不会超过 万元。3、你认为合理的管理费应为每平方米 元/月。4、您打算选用何种付款方式？a、一次性付款 b、建筑期内分期付款 c、银行按揭5、您希望选择按揭的比例是多少？a、5成或以下 b、六成 c、七成 d、八成 e、九成或以上6、您希望按揭的期限是多少？a、5年以下 b、510年 c、11-15年 d、16-20年 e、20年以上7、您愿意负担的首期款最高为 万元。8、您愿意负担的月供款最高为 元。9、如果租房，您愿意负担的最高月租金为 元（如不打算租房可不答）。10、您购房的主要目的是：a、自用 b、出租 c、投资（房价增值） d、赠送亲友 e、其他，请说明七、 购买决策1、 您认为未来一年北京的房价将会怎样？20%15%10%5%基本持平5%10%15%20%2、 若您有一笔多余资金作投资用途，您会选用哪种投资方式？a、房地产 b、股票 c、储蓄 d、债券 e、其他3、 请您写出您认为是北京市最好的5个高档住宅楼盘的名称？1、 2、 3、4、5、4、 您一般是从哪里得知楼盘销售的有关信息的（可多选）？a、报刊广告 （请注明报刊名称： ）b、电视广告 （请注明电视台及频道：）c、广播电台广告 （请注明电台：）d、internet （请注明网站：）e、中介机构 （请说明：）f、亲戚朋友介绍 g、公共场所派送宣传资料 h、媒体新闻报道i、路过顺便踩盘或上门看盘 j、房展会k、房产超市（如精品家园） l、其他，请说明5、 您是否同意以下关于发展商的实力与信誉的判断：a、（ ）广告版面大的发展商是有实力的；b、（ ）售楼书制作越精美，发展商实力越强；c、（ ）销售处装饰越豪华，发展商实力越强；d、（ ）上市公司的信誉比未上市公司的信誉好；e、（ ）信誉好的发展商开发的住宅，价格较高是应该的；f、（ ）应由其以前开发的楼盘质量和服务质量来决定对开发商的印象和信任程度。八、 细部处理1、 现时居住的房子在托运搬运大件家具时有否遇到如下困难？（可多选）a、电梯入口过窄 b、楼梯及通道过窄 c、搬运车辆远离大堂入口d、没有电梯 e、其他（请说明： ）2、 您是否希望拿出一些面积用于营造室内环行交通路线，从而为您营造一种公私分明的生活？a、是 b、否 c、无所谓3、 您是否希望将工人活动区完全固定在厨房附近，其中包括工人房、厨房、洗衣房、工人卫生间、服务阳台等。1、是 2、否 3、无所谓4、 您所要购买的小区与著名的大、中、小学校联姻，与大商家、医院等服务设备实现功能联络，是否加快了您的购买进程？1、是 2、否 3、无所谓背景资料如不介意，请留下您的信息。1、 姓名：（ ）2、 性别：男 女3、 年龄：30岁以下 3040岁 4050岁 50岁以上4、 家庭年收入：10万元以下 1030万元 3050万元 50万元以上5、 工作单位：国家机关 国营企业 股份制企业 三资企业 私营企业个体工商业者 私营企业主 独立工作室 其他6、 从事行业：国家公务员 it行业 金融、证券业 市场与销售房地产业 广告与公关 艺术与文化传播 其他7、 文化程度：大专或大本 硕士或硕士以上 大专以下表35 营销工作执行流程基本要求参考标准付款洽谈特色要求职业要求项目要求基本要求环境解说资料解说建筑解说配套解说物管解说客户信息解说广告解说交付条件解说工程进度解说促销解说工程质量解说企业形象解说售后服务解说价格洽谈认购洽谈合同洽谈购房洽谈服务洽谈执行程序执行要点执行着眼点表36 销售的整体安排表工地接待现场接待广告客户接待关系客户接待参观客户排除客户认购客户合同客户业主关系客户行业关系客户企业关系客户项目关系客户付款促销认购再访认购初访认购签约投诉处理客户联谊表38 销售现场监控管理表监控通过录像和特聘人员观察环境量化列表反 应监控项目小组点评量化最终效应综合分析采取措施监控控制解释合同市场推广部客户办理按揭银行客户办理公证公证处客户取回合同代理公司客户缴款财务部：出纳、会计处开具交款通知书代理公司签订合同代理公司预约代理公司整理客户资料市场推广部表39 签约流程示意图整理合同资料市场推广部一次性付款银行按揭借款市场推广部、财务部整理合同资料市场推广部房管局监证市场推广部房管局监证市场推广部清单送财务部市场推广部抵押备案登记市场推广部按揭资料送银行市场推广部表40 售后流程示意图表41 营销策划主体内容内容执行计划表策划内容工作形式部别执行要点开始时间完成时间执行评价调整要点备注1销售执行包括销售定价、楼盘上市、折扣执行管理、价格调整方案乙方出具概念方案甲方根据概念方案编制甲方销售部价格调整方案是本类核心，对此将进行定期方案制订月 日 日星期符合甲方预算标准符合市场启动基本要求均价与推广价格逐步接轨日一二三四五六2销售管理包括现场、接待、洽谈、销售统一、物业口径管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方物业口径管理是本类核心，对此将进行定期方案制订月 日 日全面迅速反应物业特点及卖点符合其他环节时间要求以点带面以虚带实日一二三四五六3促销执行包括促销方案编制、阶段促销计划、现场操作配合、销售培训乙方出具操作方案甲方根据操作方案进行配合和编制应用文本甲方销售部促销方案编制是本类核心，对此将进行定期方案制订月 日 日启动市场符合其他环节时间要求逐步转入价格销售日一二三四五六4市场管理包括市场信息管理、售前售后服务方案、物业信息管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方销售部售前售后服务方案是本类核心，对此将进行定期方案制订月 日 日正确建立开发商所需市场管理基本体制逐步与部门管理并轨日一二三四五六5部门管理包括岗位管理、执行流程管理、职责分类管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方销售部执行流程管理是本类核心，对此将进行定期方案制订月 日 日正确建立开发商所需销售部门管理基本本制突出核算机制日一二三四五六6配合管理工程配合管理、公司配合管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方物业配合管理是本类核心，对此将进行定期方案制订月 日 日促进市场发展建立开发商部门配合体制转入以服务为中心的物业管理特点日一二三四五六7形象管理包括企业形象管理、现场形象管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案编制应用文本甲方销售形象要求是本类形象管理核心要求须定期要点执行月 日 日完善房地产企业基本形象管理构架以促销带形象日一二三四五六8计划管理包括执行计划管理、准备计划管理乙方出具管理标准甲方进行监督执行甲方乙方执行计划管理是本类核心，对此将进行定期会议汇总月 日 日配合顺利以甲方为中心脏病日一二三四五六日一二三四五六表47 优质服务培训课程（普通培训）表课 程内 容对 象优质服务培训课程1.专业置业代理规范(售楼规范、电话应对)；2.销售工作： * 心系销售； * 设身处地销售法； * 销售统筹。交易部之置业顾问（1）专业估价顾问规范；（2）业务联系