某公司商业计划书.doc

商业计划书 目录执行概要4市场4公司4服务5营销5财务5风险6第一章 市场机会与竞争分析7第一节 市场机会7一、总体市场7二、回收现状及存在的问题7三、市场前景分析8四、蓄电池使用和修复情况调查分析11第二节 竞争分析18一、产品竞争性定位18二、swot 分析18三、竞争产品与竞争对手19第二章：公司22一、产业背景22二、公司简介23三、公司选址23四、公司规模24第三章：服务及技术25一服务25二技术27第四章：市场营销28第一节 目标市场28一、市场细分28二、目标市场28第二节 目标客户战略30第三节 营销策略31一、市场进入策略31二、价格策略32三、人才培养策略33四、政府政策应对策略34五、竞争对手应对策略35第四节 推广模式35第五节 销售渠道37第六章：投资估算和财务评价39第一节 筹资分析39一、股本结构与规模39二、资金来源与运用39第二节 投资收益与利润分配40一、利润表41二、利润分配41三、现金流量表42第二节投资收益分析43一、投资现金流量表43二、投资回收期44三、投资净现值44四、内含报酬率44五、盈亏平衡分析45六、敏感性分析46第三节财务分析46一、会计制度及资产负债46二、预计销售分析48二、财务经济指标评价48第七章：组织管理50第一节 组织结构设置50一、组织结构50二、职能模式51第二节 人力资源管理52一、人才招聘52二、员工培训52三、员工激励工程53四、奖励制度53第三节 危机管理54一、危机出现前的预测与管理54二、 危机中的应急处理54三、危机的善后工作55第四节 公关建设55一、传播工程建设55二、与媒体的公共关系55三、与政府的关系56第八章、风险对策和风险退出57第一节 风险及对策57一、 资金风险57二、技术风险57三、电瓶行业的风险58四、市场风险58五、管理风险58第二节 风险投资的退出59一、退出时间59二、退出方式59三、选择股权回购的原因59附录61附录一 团队简介61附录二 指导老师简介62附录三 调查问卷表65附录四 铅蓄电池特征（寿命），技术指标及使用状况71附录五 竞争对手资料78附录六 各相关电瓶生产制造商联系方式80 我们的服务是为了规范电瓶车行业电瓶的环保回收，使之高效利用。我们将集中面向各类上班群体，希望通过成立服务中心和营销中心，从消费者利益和全人类的利益出发，将中国新兴的电瓶车行业规范环保实用化！执行概要市场：一个高速增长的市场， 前景值得期待中国是全球铅蓄电池的产销大国。铅蓄电池已有100多年的历史，是一种应用广泛的动力电源，具有原材料易得、价格低廉、可靠性好等优点。铅蓄电池作为稳定电源和主要的直流电源，需求广泛，用量巨大，与我们的社会生活息息相关。我国铅蓄电池工业本世纪80年代进入蓬勃发展时期，随着国民经济的发展，其市场将不断扩大，以汽车、摩托车及电力、通讯为主要对象。到九十年代，我国铅蓄电池年产量3000多万kwh。近年来，电动车等无烟交通工具的开发，会使铅蓄电池有更大的发展。铅蓄电池产量越大，报废更新的铅蓄电池就越多。铅蓄电池的设计使用寿命一般为10年，而实际使用寿命只有1-2年。于是就迫切需要个延长寿命或改变服务的方式，去满足消费者的需求。所以我们进入这个领域，有很大前景。公司：极具生命力的电瓶公司，集合新式服务和创新技术格林电瓶有限责任公司是一个提议中的公司，它集合各种服务方式使消费者方便使用电瓶，并配合公安机关打击偷盗行为，使被偷电瓶能及时返还给客户。在后期综合利用多项先进技术使电池恢复如“新”，提倡服务为主，科技为本的绿色生活新理念，改善和提高人类生存环境。作为创新服务及后期技术为主的企业，公司重点突出市场部和研发部，并通过其它部门的协调“作战”，为市场部和研发部提供强大支持，从而使企业具备更强的适应力、更快的应变力和更高的灵活性。公司始终秉承“求真务实，积极进取，服务为民，实业为国”的理念，洞悉市场需求、消费者心理，创造新服务，研发新产品，掌握主动权，占领市场高地，走在同行之首。现有公司团队管理人员6人，都来自本科大二，大三优秀学生,年轻，朝气蓬勃，富有创新头脑。我们的终期目标是规范中国电瓶车行业的电瓶使用。服务：一项极具实际性的服务，填补市场不足公司主要服务是对消费者的旧电瓶进行分类，然后进行相应技术处理。有效利用电瓶，防止资源浪费及根据消费者的需要对他们提供适合他们的电瓶使用模式。同时为电瓶刻上格林条形码（电瓶身份证），建立统一数据库，协助公安机关打击偷盗行为，使客户及时找回自己的电瓶。本服务主要是从消费者的角度出发，从他们的切身利益来思考和研发产品。通过此服务同时可以规范市场，防止不法商对电瓶的乱利用，创造绿色电瓶，绿色行驶。对促进我国电瓶车行业的发展意义重大。营销：一个独具匠心的推广方式，配合缜密稳妥的营销战略成本低,技术新，修复快速是我们的优势；平价，优质，绿色是我们的特色和品质；建立顾客数据库，打造电瓶身份证是我们的创新。以一总多分多加盟的形式，配备专业的教育机构，形成以杭州为中心的网络销售模式，成功打入电动车电瓶领域，逐步进军其他电池领域。研发新产品，制造自己的品牌格林电瓶，将真正的绿色电瓶带给消费者。我们有这样的承诺，我们有这样的信心，以我们优质的服务，创新的意识，规范的操作，绿色的产品，先进的理念，“先人一步，走在竞争对手的前面”， “快速、安全地进入市场” ，成熟稳健地占领市场，引领市场的发展。财务：一份优质可信的财务报告，突显公司实力公司设立在萧山区市心南路175号。公司成立初期需资金 400 万，引入风险投资 250 万，格林电瓶有限责任公司创始人自筹资金150 万。其中用于固定资产投资 320万，流动资金 80万。 股本规模及结构定为：公司注册资本 500 万元人民币。其中：外来风险投资入股250万（50.00%），自筹资金入股150 万（30.00%），技术入股 100 万（20.00%）。 公司从第二年开始盈利，到第四年后利润开始稳定增长，内部收益率为 34.76%。由于本企业的投资回收期约为3.68年（含建设期），因而建议投资者从投产后第四年开始退出。本公司采用股权回购的方式作为风险资本的退出机制。风险：洞察公司潜在风险，维护投资者利益公司对资金、技术、行业、市场及管理五方面风险进行全面分析，提出可行性预防对策。企业经过扩张阶段的发展到投产后第三年已基本实现相当规模的销售量和利润，此时，根据企业发展战略的安排，公司将采用股权回购的方式使风险投资顺利退出并使公司高效发展。1 市场机会与竞争分析1.1市场机会1.1.1总体市场中国是全球铅蓄电池的产销大国之一，2005年全年产量已达9亿只，销售额达150亿元之巨。 铅蓄电池应用领域广泛，用量巨大。但是，现行各类铅蓄电池产品通常在12年内就易产生充电困难、容量降低等现象，过早失效报废。2005年，国内报废的铅电池达2亿多只，一般的中小城市即达数百万只以上，大中型城市则达上千万只。特别是随着电动自行车的进一步普及，铅蓄电池的使用数量成倍地增长，也产生了大量的报废蓄电池，铅蓄电池的过早报废不仅严重浪费能源，而且严重污染环境。国际上相关法律规定各国废旧电池不得外运，只能自行消化处理，因此处理这些电子垃圾又增加了不少成本。因此，铅蓄电池的日常保养和维护，废旧电池的回收和再利用，已成为各国政府和各国团体的关注热点。我国每年约有5000万只约30万吨废铅蓄电池产生，但回收市场混乱，经常在回收过程中造成环境污染，并存在少数将修复后的废铅蓄电池假冒新电池非法出售等现象，于是就迫切需要一个延长寿命或改变服务的方式，规范合法的市场。1.1.2回收现状及存在的问题我国每年约有8000万只约48万吨废铅蓄电池产生，回收工作总的说来处于一种无序状态，多家收购，多管齐下，分散经营。全国尚无一家企业建立了全国性回收网络。从事回收的部门有：供销系统的物资回收公司；物资系统的物资再生利用公司；机电系统的蓄电池制造企业；有色系统的再生铅企业以及数以万计的个体收购者，回收主渠道掌握在大量的个体专业户手中。因此现在废铅蓄电池的回收市场混乱，主要表现在：专业回收渠道不畅。专业或由国家指定的废品公司回收站所剩无几。回收方法原始，造成污染严重。由于部分个体商贩和小工业者缺乏环保意识，在收集、转运过程中，随意拆解，将废旧蓄电池中的废酸随地倾倒，或是将塑料外壳到处丢弃，不仅严重影响环境和人类健康，还造成废铅资源严重的浪费。整只废蓄电池一般含有20-25%的电解液，其中含有15-20%的硫酸以及悬浮的含铅化合物，经过静置澄清的废电解液含铅浓度达7-10g/l。由于大部分整只电瓶随意倒酸，每年有5万吨废硫酸被流入大地和地下水中，污染之重不言而喻。但随着电瓶车市场的逐渐完善，此类现象已渐渐好转。回收处理企业直接回收难度大。电动车使用量极大，使回收处理企业难以组织足够人员去收集。缺乏强制性规定。我国固体废物污染环境防治法对危险废物的流向、处置和监管作了全面的规定，但现行法律、法规中对废蓄电池回收未作具体规定，影响了废旧电瓶的回收工作。而在发达国家，对铅蓄电池的生产、销售、使用、日常维护和保养、废旧电池复原技术处理、废旧电池的回收再利用等，都有一套极其严格和规范的管理体系并形成产业化。例如：在美国，仅铅蓄电池的日常保养和维护及废旧电池的复原处理和回收利用的从业人员即达数百万之众，年创效益达千亿美元之巨。在日本，铅蓄电池回收利用行业的从业人员也达几十万，年创效益达数百亿美元。1.1.4市场前景分析绿色环保及资源循环利用已成为各国关注热点资源循环再利用，国家政策支持当前，能源、资源紧缺和环境污染已成为我国经济可持续发展的主要瓶颈。在国家“十一五”规划中，也提到“加快建设资源节约型、环境友好型社会。要把节约资源作为基本国策，大力发展循环经济，提高资源利用效率，加大环境治理力度，切实保护好生态自然”。鉴于蓄电池行业的庞大规模，蓄电池修复再利用对我国发展循环经济，节约能源和资源，减少环境污染有重要的现实意义绿色环保，国际主流发展趋势随着现在各行业在生产过程中资源浪费现象的加剧，当今世界各国政府各国团体对产品的绿色化、环保化越来越关注，进入90年代以来，我国环保产业在环境保护日益受到重视发展的大背景下，国务院办公厅关于积极发展环保产业的若干意见，为环保产业的快速发展奠定了政策基础；1996年国务院关于环境保护若干问题的决定，再次明确国家和各级政府都要制定鼓励和优惠政策，大力发展环保产业。在1997年12月中央经济工作会议上，提出将环保产业列为国民经济新的增长点之一。在这些政策的推动下，从1989年到1997年的八年间，我国环保产业得到了快速发展，并逐渐成长为一个独立的综合性新兴产业，并具备了一定的产业规模。随着全国性产业结构的调整，在此后1520年内，我国环保产业取得了更大的发展。而政府对环保产业的关注程度是体现在政府的立法支持上，以下为各国关注程度比较：表11各国政府对环保产业的关注程度美国英国欧盟中国政府关注度很关注已立法很关注已立法相当关注开始关注现状好很好好不好废旧电瓶回收率50275527发展远景一般一般一般非常大中国的电动车市场现状据全国自行车工业信息中心资料显示，2001年我国生产电动车的厂家有400多家，年产量仅40万辆。2002年生产电动自行车的厂家有400多家，年产量仅160万辆。2004年，中国已有1000多家电动车生产厂，年产量675万辆。2005年产量960万辆，出口约 200-300万辆，市场保有量在1500万辆以上，实现工业产值200亿元，利税约60亿元，相关的生产和服务领域的就业接近100万人。如果考虑对上游配件工业和下游服务业的带动作用，总体产业规模将达到350亿元以上。从中可以看出市场的高度增长。据此估算，2010年，中国轻型电动车的产销量将可能达到3000万辆，出口量将可能达到500-600 万辆。实现工业产值700亿元，包括上下游带动产值的产业总体规模将达到1300亿元。中国轻型电动车产销量已经占到全球的90以上，中国已经成为全球最大的轻型电动车生产国、消费国和出口国。图11 中国电动车产量增长情况中国的铅蓄电池现状铅蓄电池是现今应用广泛的一种储备电源，像各种车辆、船舶、铁路、矿山、通讯等领域都大量使用电瓶。但由于硫酸盐化，90%以上的电瓶实际寿命只有1-2年。据有关资料显示，我国每年报废的电瓶达8000多万只，即使一个中小城市每年也有数万只电瓶报废，废旧电瓶对环境污染很大，因此国家规定各地废旧电瓶不得外运。因此修理废旧电瓶再利用，既可创收，又有利于保护环境，市场前景非常大。时下城乡大小汽车、农用车、摩托车、电动车越来越多，但废旧电瓶修复却几乎市场空白。广大消费者一但遇到电瓶没动力或电动车速度慢了，便认为电瓶寿命到头了，于是当废品卖掉，再买新的。其实大多数寿命“到头”的旧电瓶是能修复的。大城市机动车数量多达数十万到上百万，中小城镇、农村电瓶用量也极大。目前我国出租车一般一年换一个电瓶，私家车二、三年换一个，只有少数三、四年换一个，电动车更换周期更短，按上述使用周期，如果有70-80%的电瓶通过修复再投入使用一个周期，这将是多么巨大的市场！旧电瓶修复不过花几十元，得到的是一个如同新电瓶一样的使用价值，潜力无限。因此，铅蓄电池的日常保养和维护，废旧电池的回收和再利用，已成为各国政府和国际团体的关注热点。图12 中国铅蓄电池产量增长情况1.1.4蓄电池使用和修复情况调查分析（调查问卷见附录）1.1.4.1调研目的：1电动车用户对现有电动车电瓶使用情况的看法及需求；2电动车蓄电池修复的市场容量；3电动车用户对蓄电池修复价格和心理的可接受度；4电动车偷盗现象；5电动车用户对电瓶身份证的接受和认可程度。1.1.4.2调研方式：根据设定的调研目的，设计好调研问卷，并通过试调研进行修改后，采用街头访谈为主、深度访谈和电子邮件调研为辅的方式进行调研。1.1.4.3调研对象：街头访谈对象是本市普通电动车用户；深度访谈对象为电动车维修网点和主营电动车电池商家的管理人员等；电子邮件对象涉及了部分其他省市，如北京、浙江、江苏等地。1.1.4.4调研时间：预赛初调研于 2 月 19日至 3 月 20 日进行，复赛及复调研与补充调研为 4 月 1 日至 4月15 日。1.1.4.5样本分布：因本公司座落于杭州，所以首选杭州为初期市场进行开拓，故样本基本分布于杭州，另考虑今后进一步拓宽外省市市场，故通过电子邮件等形式获取了小部分样本。具体分布如下：表12调研地点有效样本省内市场省外市场总计杭州嘉兴湖州温州江苏上海街头电动车用户或普通行人36400000364电动车维修站102002014邮件访问用户014178145 581.1.4.6调研结果：1省内市场1.1 背景资料分析被访者男女比例为 5.6：4.4。职业分布较广泛，包括学生、公司职员、教师、政府工作人员等多种阶层，但以工薪阶层的企事业单位工作人员为主。其年龄分布如图所示：图13 在整个调研比例中，各个要素比例分布比较合理，与当今电动车市场分布基本相符， 所以调研结果具有一定参考价值。1.2 电动车市场分析电动车拥有量：在被访者中，电动车拥有量超过 80，调研主要针对这80的人群。说明电动车作为一种较为经济环保的交通工具，已经越来越受到人们的欢迎。电动车市场发展前景：电动车行业是目前最有前景的行业之一。特别是随着我国城市化进程的发展加快，城市半径不断扩大，居民区和工业区的距离越来越远，给老百姓的交通带来极大的不便。虽然有城市公交，但城市公交不可能发达到可以直接连接住户、公司、公交站牌的程度。只能解决线到线的问题，不能解决线到点、点到点的问题，而电动车正是可以解决这一问题的合适交通工具。因此，电动车市场前景广阔。图14电动车市场存在问题：在电动车便捷性不断体现的同时，仍然存在大量的消费者宁愿选择自行车也不愿使用电瓶车，究竟什么原因导致这一现象？根据我们调查所得，主要原因是电动车蓄电池问题。一方面，电动车蓄电池存在使用寿命短、充电麻烦等现象现行各类铅蓄电池产品通常在12年内就易产生充电困难、容量降低等现象，过早失效报废。另一方面，电动车电瓶偷盗现象比较严重，消费者不愿意承担此项风险。当被访者被调查到“您生活的周围地区电动车电瓶偷盗现象情况如何？”时，得到以下结论：图14 小结：电动车用户对电动车电池目前的寿命及安全性持最大的保留意见。事实上，随着电动车使用频率及使用量的增加，对电瓶的消耗将越来越大，极易出现充电困难、容量降低等现象，过早失效报废。但现在市场上的各种电池仍较难满足消费者的一些需要，所以蓄电池修复将是解决这一矛盾的有效方法。1.3 电动车蓄电池市场分析蓄电池满意度：被访者对目前市场上电动车蓄电池的满意度普遍不高，超过70的被访者希望有新技术提高电瓶使用寿命。电瓶更换率：被访者中87.1的人已经更换过电动车电瓶，且41.4的人更换 1 次以上。更换原因：使用者在在电瓶使用12年内就产生充电困难、电量不足等现象，过早失效报废，只能更换新电瓶。因此，目前电动车电瓶的寿命是消费者普遍关注的问题。电瓶偷盗问题：被访者对电瓶的安全问题给予了极大关注，在上图中可以看出，现今电瓶偷盗现象十分严重，消费者不得不花费另一笔金额来弥补这一损失。造成这一结果的原因有两方面： 公安机关对对电瓶偷盗现象打击力度不够； 现在市场上的电瓶缺少防盗措施，并且电瓶销售后缺少客户资料，在电瓶被偷后即使找回也无法与失主取得联系。小结：解决“电瓶寿命短”的问题的关键在于能否及时给电瓶适当的保养和修复。而针对“偷盗”问题关键在于建立顾客数据库。1.4 市场分析电瓶修复市场接受度根据市场调查结果我们可以看出，对电瓶修复接受程度最高的消费者是上班族，其中有52左右属于30岁左右的上班族，42属于4050岁的上班族，而学生与老年人所占比例总共不到6，可见电瓶修复主要面对的消费群为普通上班族。原因是普通上班族收入水平一般但平时使用电动车机会较多，同时更换一次电瓶所需费用相对修复来说高出好几倍，而且电瓶修复方便快捷，为上班一族节省宝贵时间；而学生与老年人对电动车的使用频率低于上班族，对修复依赖程度不大。所以，我们的主要目标客户定于上班族。图15 修复服务关注度为了解被访者对电瓶修复现有和潜在技术服务的关注度，被访者被要求将 10 分按他们关注的重要性分配给以下几点：价格，环保，修复便捷，修 复 后 效果，修复技术（结果如下图所示）。可见，消费者最关注的还是价格与修复效果，修复效果的好坏关系到电瓶的使用寿命长短。图16价格根据对新电瓶销售价格的调查，发现200-450元之间是比较能让市场接受的价格，高于650元则几乎将失去市场。这为后期定价提供了一定的依据。对于电瓶修复价格来说，大部分消费者仍然乐于追求低价的消费方式，因此消费者有超过90的人选择位于3050元的低价修复价格，与我们的预期相符合，而且现在市场上已存在的修复公司修复一个放电深度60左右的价格也大约为40元人民币。可见，如果本公司想开拓市场，培养更多忠实消费者的话，就必须采用平价进入市场。电瓶身份证接受程度针对愈加猖獗的电瓶偷盗现象，电动车使用者极其反感，在调查中被问到“如果现在有一种电瓶身份证推出，可以建立顾客数据库帮助您提高电瓶被偷后找回的概率，您愿意办理吗？”，回答结果如下：图17 2 省外市场：在回收的样本中显示，电瓶修复与电瓶身份证在省外市场同样具有潜力，且受关注程度与接受程度同样较高。但由于目前样本量有限，不能估计实际市场情况。但从初步反馈可得知省外市场中电瓶修市场也尚属空白，市场前景同样广阔，故电瓶修复前景无限。1.2 竞争分析1.2.1 产品竞争性定位随着我国经济迅猛的发展，交通工具有很大的改善，做为近几年新发展起来的新型交通工具电动车，有轻便、环保、经济等很多其他交通工具所不具备的优点。而作为电动车动力的蓄电池（电瓶），目前最广泛使用的是高能免维护铅蓄电池。此类电瓶一般平均使用15个月左右，就因无蓄电功能而废弃。在性能下降的蓄电池中，其中80%是因极板上产生一种坚固而不可逆的硫化物结晶体，使蓄电池无法继续充放电使用。以致造成电池使用寿命短，更换频繁，达不到设计要求。目前可采用高频脉冲去硫化修复技术，解决这种硫化结晶体，对蓄电池（电瓶）进行维护修复，延长蓄电池的寿命。而像此类蓄电池快速修复技术在蓄电池维修行业应用尚未推广，市场几乎属于空白，因此，在同行业中我公司处于领先者地位。1.2.2swot 分析机会（opportunity）1市场容量大，需求迫切2依靠自身优势规范市场威胁（threat）1受顾客消费意识影响较大 2竞争者大量涌入劣势（weakness）1知名度低, 进入市场需要时间2快速修复技术不完善3其他竞争者造成竞争压力有利不利优势（strength）1电池快速修复市场空缺2政策得到支持，修复产品绿色环保3规范市场，保护正当销售商、生产厂家和消费者的权益4建立完善数据库，协助公安打击电池偷盗图18 总体来看，产品具有很好的市场前景，但也存在弱势，缺乏市场经验，抓住优势，重拳出击，不断改进生产经营的不足，能有效的归避风险，使其降为最低。1.2.3竞争产品与竞争对手我公司是在蓄电池市场迅猛发展、蓄电池修复技术尚未推广的环境下进入的，在刚进入市场时，在杭州地区与我公司主要竞争的公司有：绿达电动车连锁有限公司杭州绿达电动车连锁有限公司成立于1998年，是电动自行车专业销售的先驱，随着电动车行业的不断成熟，绿达动力已在杭州、上海、福建、厦门等地拥有百余家专卖连锁店、六十余家售后服务网点，目前已成为全国最大的电动车专业销售网络之一，年销售总额超亿元。杭州市群方电动车业有限公司杭州市群方电动车业有限公司是专业从事摩托车仪表、电动自行车塑件、仪表、霍尔调速转把、断电刹把等产品生产的企业。公司建立了完美的现代企业管理制度，已通过iso9002国际质量体系认证。以下竞争分析以绿达为例，以其所经营电瓶方面业务为主：格林电瓶公司绿达电动车公司顾客主要经营电动车销售，无修复业务无相关政策支持蓄电池销售市场基本饱和无此类防盗及规范市场措施主要经营蓄电池修复，修复市场空缺国家十一五计划支持，修复绿色环保刚进入市场，蓄电池修复市场前景广阔依靠电瓶身份证帮助规范市场图19除绿达、群方等发展规模较大的公司以外，还存在大量电动车维修站成为我们的竞争对手，主要分析如下：随着电动车使用量的增加，各类电动车维修站如雨后春笋般的涌现，市场上存在诸多不规范的私人电动车维修站、特约维修站、品牌电动车销售及维修网点等：私人电动车维修站品牌电动车销售及维修网点特约维修站顾 客格林电瓶有限公司蓄电池更换、出租蓄电池更换少数拥有修复技术蓄电池更换蓄电池修复更换出租优质服务、电瓶身份证图110私人电动车维修站：属于市场上最不规范的维修站点，存在严重的欺诈行为，损害消费者权益。但其分布广泛，为最贴近消费者的维修站点。特约维修站：相对规范的市场维修站点，保障电瓶质量。少数电瓶特约维修站提供电瓶修复服务。品牌电动车销售及维修网点：集电瓶车销售维修于一体，但维修服务不够完善。我公司将集合私人维修站贴近顾客群体的优势，利用自己的技术和服务，完善电瓶车电瓶修复和销售服务，规范不正规的电瓶维修市场。同时，拥有电瓶身份证技术，协助市场治安建设。但是由于进入市场晚，我公司与竞争产品公司相比规模较小，知名度不及竞争公司，例如要达到像杭州绿达动力电瓶车销售连锁有限公司这类的规模还需要很大的努力。2公司2.1产业背景电动自行车发展势头异常迅猛。近几年每年的实际产量都超过社会保有量，这是一个惊人的数据，这表明着电动车的产销上正经历着最辉煌的历史。身在这个红红火火的市场，赚钱并不是太困难的事。但是，每个优势行业都有“软肋”，如果要问在这个行业中搏击的老板级人物，什么是经销电动车最头痛的问题，唯一的答案就是电池寿命短。现在大部分厂家都承诺电池质保一年，商家当然就这么宣传，可是半年后问题出来了，大量的用户回来，他们不是来二次消费的，也不是介绍朋友来购车的，而是来更换电池。就算电池厂家履行保修承诺，用户们也不会满意，他们会认为这是电动车的质量问题，经销商花费了大量的精力，还是不能避免被投诉。也许这个问题出在电池制造商那里，可是电池制造商也有苦衷，电池的设计及循环放电试验都表明，电池的循环寿命的确是一年半甚至两年，生产时也严格按照工艺流程控制质量，可半年后很多电池就会老化。有的厂家开始尝试用寿命更长的固体电池、镍电池甚至锂电池代替铅电池，但高昂的成本在以上班族为主消费群的市场面前失去了竞争优势，很多富有开拓和进取精神的厂商被无情地打败。我们都知道，诸如电视、计算机等很多电子产品的寿命可长达十年，但厂家也只提供一年的质保，而电动车电池最多就两年的寿命，电池制造商们却要硬撑着质保一年，这是为掩饰电动车电池寿命不理想这个无可奈何的现实，同时为稳定用户的消费信心。这个“硬着头皮”质保的方法短期内还能抵挡片刻，时间长了，问题总会凸现出来。所以，这个行业里出现了很多游击队式的厂商，他们以半年为周期，不建立固定客户群，以损害整个行业利益为代价而谋取着他们个人的利益。我公司从服务和技术两方面出发，以优质的服务给消费者带去信心，建立固定的消费群，编码电瓶，防止不法人员对电瓶的抱以企图；以后期创新的技术给消费者带去便利，省钱省心。这些完全符合社会的需求和消费者的心理，努力创造出一套符合电瓶拥有者的要求，环保切合实际的服务产品。2.2公司简介公司名称：格林电瓶有限责任公司 green battery limited liability company公司简介：格林电瓶有限责任公司是一个提议中的公司，它集合各种服务方式使消费者方便使用电瓶，并配合公安机关打击偷盗行为，使被偷电瓶能及时返还给客户。在后期综合利用多项先进技术使电池恢复如“新”，提倡服务为主，科技为本的绿色生活新理念，改善和提高人类生存环境。作为创新服务及后期技术为主的企业，公司重点突出市场部和研发部，并通过其它部门的协调“作战”，为市场部和研发部提供强大支持，从而使企业具备更强的适应力、更快的应变力和更高的灵活性。公司理念：求真务实，积极进取，服务为民，实业为国公司口号：给以方便，还以规范公司标志： 标志介绍：主体g是“格林电瓶有限责任公司”英文缩写字母，其间黄色闪电形状代表电动的意思。闪电也是力量的象征，公司的目标在全国范围内打造影响力，规范电瓶市场。同时其形状近似“s”， science,科技含量正是本公司二期的重点和特点。标志的色彩为绿色、黄色。绿色为主体，寓意本公司宗旨和特点：“绿色环保”。黄色象征光明、朝气和希望，公司发展蒸蒸日上的诠释。2.3公司选址选址方案：1.修复店位于莫干山路760号，地处开发区，周边有花园岗住宅楼、化纤新村等；2.修复店位于新塘路255号，周边皋塘西二区等。3生产厂位于萧山区市心南路175号，交通便捷，非居民区中心，周边公司较多。经济因素：选址杭州，属长江三角洲经济区要处，作为电动车使用大省浙江省的省会，其辐射作用很明显；对公司扩大市场有很大作用；两地区均处于居民集中区中心，且居民多属于工薪阶层，电动车的使用人数众多，因此，消费量可以有很高的保障；另外，1000米径内没有同规模专业店面，具有很强的竞争力；供电、水、消防、方便，处于主干道（莫干山路、新塘路）上，交通方面、运输条件好，降低了运输费用；社会因素：为工薪阶层提供方便，减小经济负担，具有良好的社会效益。2.4公司规模公司在成立第一年拥有两家电瓶修复店，力求打响品牌，树立公司良好形象。第二年开始建厂，生产公司自己的品牌（格林电瓶），并投资研发使用时间更长久的电瓶。在第四年将修复店规模扩至八家连锁。按照这个趋势。公司将进入中国其他省市乃至世界市场。一家生产企业两家修复店一家企业八家连锁两家电瓶修复店图21公司规模发展3服务及技术3.1服务对客户的旧电池进行分类，电池若为可修复电池，那么有效利用电池，进行修复，对修复的电池再分类卖给客户或出租给客户，满足各类客户的要求；若电池为不可修复电池，拿至厂方（前期是技术引进厂方，后期是本公司格林厂方）进行深层修复或直接环保处理，提出有效铅，进行重复利用。电动车蓄电池（回收）可直接用仪器修复的蓄电池进行修复90不能直接修复的蓄电池回收到生产厂家（深层修复或环保处理）建议顾客出租电池或买旧电池（相对便宜）建议顾客买新电池，质量有保障，省心1销售给客户（折价）2出租给客户（按月计）3收取修复费后返还客户图3-1 服务流程建立顾客数据库，即打造电瓶身份证。对每个初次购买或修复的电瓶进行统一编号，刻上格林电瓶条形码，建立数据库（承诺对客户资料绝对保密），建立产品跟踪服务系统。并且对前来修复刻有本公司条形码的给予优惠，采取一条线服务，定时提醒客户进行电池保养服务。利用“电瓶身份证”与治安机关合作，失主可通过格林数据库找回自己的电瓶，防止电瓶的浪费，能源的浪费，切实从群众和环保出发，给社会带去便利。图3-2 格林电瓶条形码客户到本公司修复店可修复电瓶，刻上条形码（电瓶身份证）不可修复电瓶，购买已刻有条形码的电瓶图3-3电瓶身份证的生成电瓶拥有者窃贼手中公安机关格林电瓶（数据库）图3-4 电瓶身份证的生成用途3.2技术为切实根本解决电瓶寿命短的问题，公司决定在成立第二年，生产自己的品牌（格林电瓶），既保证后期的资金来源又树立统一品牌形象。同时投入资金研发能有效延长使用时间的电瓶。在保证质量的同时，使客户能在价格承受范围内放心安全使用格林电池。4市场营销4.1目标市场4.1.1市场细分现今，铅蓄电池使用范围愈加广泛、使用数量愈加巨大，但废旧蓄电池（电瓶）修复市场却几乎空白。但也有少数大城市已存在电池修复公司，因此，按市场开发程度，废旧铅蓄电池修复保养市场主要分为两类：已开发的蓄电池修复保养市场已开发的蓄电池修复保养市场是指已经存在电动车蓄电池修复保养店的市场。这类市场主要分布在经济发展水平较高、各类电器售后服务体制健全的大城市，如北京、上海、杭州等。但这些城市电池修复的市场未被完全开发，受地区经济及顾客消费观念影响，只存在为数不多的几家电池修复店，其中大部分修复店同时经营其他业务,如：电动车销售与维修、电动车改装、配件出售等。尚未开发的蓄电池修复保养市场尚未开发的蓄电池修复保养市场是指尚未存在电动车蓄电池修复保养店的市场。此类市场为主要目标市场，存在潜在的巨大消费量。这类市场主要分布在经济发展水平一般但电动车使用量大的中小型城市及各地区农村，如中国西部地区、安徽、江西、浙江农村等。市场特征主要表现为：该市场电动车使用量大，但电动车电池修复行业尚未形成规模市场，顾客对电池修复保养接受程度高。 4.1.2目标市场将所有电瓶车使用者作为最终目标市场，将各电瓶车修复站作为中期目标市场，将电瓶生产厂商作为初期目标市场。初期目标市场：联系电瓶车维修网点及电瓶生产厂商，回收废旧电瓶，经过我们的简单技术处理，修复部分可多次利用的电瓶。中期目标市场：1、使各电瓶车修复站成为我公司的销售代理2、使各电瓶车修复站成为我公司分店或加盟店终期目标市场：建立完善的以杭州为中心的销售网络，自主研发我公司产品，打造我公司品牌，使我公司的产品作为治安助手（电瓶身份证），完善一级销售网络，拓展二级网络和海外市场。 图4-1 图4-24.2 目标客户战略我们的目标客户主要由两部分组成，其中平时把电动车作为主要代步工具的上班族将是我们的一般客户，是攻关的重点，主要目标是吸引他们来本公司消费；将各其他销售网点作为合作客户，主要目标是回收其准备返还厂家却能通过修复仪修复再利用的废旧蓄电池。销售目标的完成=80%的一般客户销售量+20%合作客户销售量一般客户：以电动车作为代步工具的上班族合作客户：各电动车维修网点推出各类优惠措施吸引顾客回收其废旧电池投放本公司修复后产品图4-3 客户目标战略1 一般客户（80）针对一般客户，本公司主要通过营销手段树立品牌。由于一般客户主要为普通居民，比较偏好经济实惠的产品，所以本公司在发展初期以发展顾客、树立品牌为宗旨，推出一系列优惠活动，如：购新电瓶一个送免费修复两次，租借电瓶六个月以上送一个月，通过会员卡实行优惠措施等。2 合作客户（20）为了扩大本公司影响力，使广大消费者快速接受电瓶修复这一新兴电瓶保养服务，本公司将与各类电动车销售维修网点合作，以略高于其他回收公司的价格回收其可用废旧电池，并将经本公司修复后的再生电池重新投放该店进行出租（考虑到修复后存在寿命较短等问题，严禁各网点用于更换出售），并以一定比例进行利润分配。4.3 营销策略4.3.1市场进入策略我公司是被浙江省自行车协会看好的，若国家相关法规出台后将会给予支持的绿色环保公司。生产与业务均按绿色环保要求。同时注重提高产品的质量，加强客户的品牌忠诚度。公司的市场进入策略原则是“快速、安全地进入目标市场”。与市场上的同类产品相比,我公司产品的最大优势在于成本低、技术新、修复快速，所以在进入市场时以低价格高质量服务的策略给目标客户以平价、优质、绿色的品牌信息，让他们在体验到快速修复技术所带来的经济效益外，还享受到高价的优质服务。同时也为公司赢得快速修复技术领头人的优势，最大程度地获得技术垄断优势。当然在进入初期，我们将配合一定的促销手段，如提供免费定期护理等，使我们的产品能快速渗透市场。产品销售服务上建立顾客数据库，即打造电瓶身份证，对每个初次购买或修复的电瓶进行统一编号，建立产品跟踪服务系统，并利用“电瓶身份证”与治安机关合作减少电瓶偷窃案件的发生率。另外，销售代表还需帮助客户解决疑难问题，取得客户的信任，有利于我们和目标客户长久关系的建立，也方便我们实现关系营销。 图4-4中期，以一总多分多加盟的形式，形成以杭州为中心的网络，同时配备网络销售，多方式多角度提升品牌知名度，提高销售额。我们计划在该时期采用市场改良策略，不断开放新市场，初步设想为电动车电瓶领域获得成功后，进军其他电池领域。长期，研发使电瓶使用时间更长的新型电瓶，打照自己品牌格林电瓶，同时，配备专业的教育机构，培养外来务工者、广大失业者、待业者获得一技之长，改善他们的生活，解决社会部分就业问题。4.3.2价格策略我们坚守：高质量服务，高技术进入，让您的每一分钱都产生利润。在进入市场时采用平价渗透策略，即高质量低价格薄利多销的策略。对于一家创新服务的企业来说，始终走在竞争者之前，通过不断的改良策略，后期的技术进去，保证最大限度获得服务技术垄断利润，当然在低价下还要充分满足目标客户的需求。定价依据 ：兼顾成本的定价策略 考虑到电瓶修复成本不是很高，因此采取薄利多销策略，旨在贴近顾客，赢得顾客信任度，为以后收回投资成本奠定基础。在产品进入市场阶段采用多种营销手段来使本公司的服务（特别是电瓶修复服务）迅速被市场接受，打开销路，增加销售量，使利润在经营过程中进一步上升。并且，从长远来看方便高效的修复技术必将吸引更多人的目光。 基于市场的定价策略 因为是作为市场开拓者进入市场，传统电瓶经营者在先期对电瓶修复产品基本不构成威胁，因为产品是将原废旧电瓶修复再造后推出的。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾在杭州做过相应的市场调查，当被问及“如果存在一种电瓶修复技术，一次修复可再使用半年以上，你是否愿意接受电瓶修复？”，有87的被访问者回答是视具体情况而定，还有13的被访者回答是肯定会选购。而且顾客可接受的快速修复价格的平均范围是3050元人民币。 在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。表4-1电 瓶 修 复 定 价 （此例为36v蓄电池，48v再此基础上加25收费）单位：元规格成本价格快速修复104080延生修复20100120以旧换新100300400 4.3.3人才培养策略一个公司在后期发展过程中，技术创新是企业发展制胜的关键。在后期，我公司将配备专业的教育机构，培养自己公司的管理人才和电瓶修复技术人才。后期我公司在掌握自主研发电瓶生产技术和修复技术的同时，将自主研发格林多功能电瓶护士：该产品集修复、保养、充电于一体，不但适用于电动车、还适用于电动三轮车、摩托车、轿车等，适合家庭和汽修厂使用。我们将从技术投入到产品的开发、生产之间加入人力资源培养计划，将社会上最需要一技之长、最需要站稳脚跟、最需要解决温饱问题的失业者、待业者、下岗工人、广大外来务工人员得到有偿培训，并被分配到我公司各加盟店、分店、总公司成为管理者、技术指导等。专业教育机构将主要以面授的形式开展，以我们的技术人员作为培训的老师，所有学员将和我们以合同责任制的方式成为我公司一员。学习电瓶修复以及产品研发技术相关知识，学成后成为我公司正式员工。失业者、待业者、下岗工人、广大外来务工人员格林电瓶公司专业教育与培训电瓶修复技术、格林电瓶产品生产等格林电瓶公司加盟店、分店管理人员、技术人员 图454.3.4政府政策应对策略目前，我公司电瓶修复技术和产品生产技术均是得到浙江省自行车协会支持的绿色环保产品，我公司的产品将进一步得到国家更多相关政策的支持。若国家支持电瓶统一回收统一技术处理，我公司将成为统一回收部门最有力的协助者和参与者。我公司将以形成杭州为中心的全国电瓶回收、修复集散地与技术支持中心，成为电瓶回收、修复的政府支持单位。若国家取消电瓶车上路资格，我公司将继续发展绿色电瓶，使用方向改向摩托车、轿车、汽修厂，主营业务不变，技术创新不变，公司目标不变。4.3.5竞争对手应对策略表4-2竞争对手现状分析主要竞争对手杭州绿达电动车连锁有限公司杭州群方电动车业有限公司备注：（我公司）竞争对手目标市场杭州、上海、厦门杭州格林公司将形成以杭州为中心的辐射全国的销售网络竞争对手主营业务电动车销售、改装、电瓶代购摩托车仪表、电动车塑件、断电刹格林公司将以自主研发的绿色电瓶生产技术为主导竞争对手主要优势销售网络巨大已通过iso9002国际质量体系认证培养绿色电瓶技术自主研发人才、管理人才，在绿色电瓶技术、电瓶身份证、人才培养模式上得到国家政策支持由上表可知，我公司将主要在绿色电瓶修复技术、治安助手（电瓶身份证）、电瓶修复技术与产品研发人才培养三方面成为公司主要竞争优势，形成以杭州为中心的全国销售网络，以绿色、安全、环保服务所有电瓶使用者，规范电瓶市场，提升失业者、待业者、广大外来务工者自身价值，解决部分地区部分人群就业问题。4.4 推广模式本公司利用电瓶修复技术，自主修复废旧电瓶再次投入使用，该技术在市场上应用尚未推广。因此在市场推广的时候，始终把握“先人一步，走在竞争对手的前面”。我们主要通过贴近顾客的优质服务吸引顾客，来突破杭州市场，并以点带面，将市场扩大到全省范围。同时，我们还将重点放在对新技术、新产品的研发上，致力于开发属于自己公司的绿色环保长寿蓄电池。此外，长期，等到本公司拥有自己的专利产品后，我们会配合传统的推广手段，采取推式策略，成立专门的销售队伍，把产品推向市场。并在投入期推出系列优惠促销活动，期望将知名度在电动车及电池修复领域达到35%。而在后期达60%。具体形式包括：1、成立市场开拓小组在导入期和成长期阶段，公司将成立市场开拓小组，负责区域的市场开拓与销售。除了与客户进行面对面的交易，还包括通过电话和其他电子设备进行沟通。通过人员推销可以和客户建立长期而稳定的关系。同时，通过网络信