E网打进销售面谈培训2.ppt

E网打进销售面谈培训,培 训 内 容,1、面谈的准备 2、面谈的流程 3、面谈的提升,第一部分：面谈的准备,1、销售自身准备 2、工具资料准备 3、客户方面准备,1、销售自身准备,1-1 客户要想从访客中抓到更多生意就必须用 这是最实用的手段，要让他尽快用起来。 1-2 着装：得体自信（适合的就好） 1-3 目标：签单？还是其他 1-4 技能：产品熟悉、自我状态调整、销售技能 1-5 逼单方法：2选1；客户流失；促销及配合 获取途径： 熟悉掌握网络营销阶段，经常的回味分析产品； 跟经理或老销售进行交流,2、工具资料准备,2-1 名片 3-2 一纸销售法2份以上 3-3 宣传资料后台操作彩页、机房照片 3-4 合同3份及已多家合作客户合同复印件 3-4 促销资料、申请电话 3-5 证明自身身份的资料 工牌、授权书复印、银行账号等 3-6 相关演示网站地址 获取途径： 准备一个文件包，逐渐完善,3、客户方面准备,3-1 客户公司的交通路线及负责人联系方式 3-2 客户业务情况：产品、市场、同行、运营情况 3-3 客户已做的主要网络业务及服务公司 3-4 准备相应的话题并熟练 获取途径：客户内部人士、网上、老同事、朋友,第二部分面谈的流程,1、建立信任 2、挖掘需求 3、产品呈现 4、异议处理 5、试缔结（签单） 6、客户转介绍,建立个人信任关系,建立业务信任关系,建立合作信任关系,第一步：如何建立信任关系,注意事项： 建立信任贯串于整个销售， 前期信任（认可）决定是否有交流机会 前期包括：开场白、话天地 流 程： 自我介绍 真诚的（可以赞美老板，员工和产品） 找共同点，切入话题 影响来源： 专业的形象、言谈；状态、眼神、场合、氛围 微笑,开场白部分： 内容部分： 你好，徐总，我是阿里软件的某某，联系您多次了，真高兴，今天终于见到您了。- 注意事项： 尽量用短句，眼神诚恳，语气自信热情，把握合适 场合，把握语速、语调 训练方法： 慢讲话、多演练、喜欢对方、深呼吸、把对方当作熟悉的人,话天地部分： 内容部分： 公司规模、办公室环境、熟悉的朋友 板自身、兴趣爱好 注意事项： 提前要有准备、眼神诚恳，语气自信热情 分寸适度 训练方法： 注意观察、接话题演练、喜欢对方、 把对方当作熟悉的人,第二步：如何挖掘需求,1、过渡语言：（讲明此行的目的） 这次来我是希望帮助贵公司在原有投资情况下，提高网上客户订单数，我有一套解决方案，对您企业帮助肯定会很大。为了使贵公司网上效果更好，有几个问题想请教一下。 注意 1：过渡语言是我们串联每个步骤的关键，也是理顺我们思路的指路牌。 2：要有备用语言，比如：我来就是帮你从网上多接3-5倍的客户订单。大家可跟进当地情况适当的调整。,第二步：如何挖掘需求,2、提问题挖掘需求 四种比较好的提问方式： 背景性问题了解客户的情况 探究性问题发现存在的问题 暗示性问题暗示存在的损失 解决性问题解决产生的价值,1开场白2话天地3过渡语言4提问题挖需求,2、提问题挖掘需求 2-1 背景性问题了解客户的情况,贵公司这几年一直在网上做营销的是吧？ 是不是也接到过一些订单呢？ 那么来网上业务相对是不是成本要低了很多呢？ 等等,第二步：如何挖掘需求,2、提问题挖掘需求 2-2 探究性问题发现存在的问题,是不是跟到网站上所有客户都取得合作订单呢？ 也就是只是很少的一部分？ 这个量能占到10%吗？ 那我们其他的客户是不是都损失了呢？,第二步：如何挖掘需求,2、提问题挖掘需求 2-3 暗示性问题暗示存在的损失,那我们的损失可不小啊？ 也就是我们每年都错过了跟大部分客户合作的机会，有可能这些客户都跑到了竞争对手那里了？ 这种损失情况存在很长时间了吗？那损失可是没法估计了？这些可都是通过广告找到我们这里的意向应该很强的啊？ （异议：意向强都给我们打电话了人家不要货比三家吗，难道比完了一定要给你打电话吗？）,第二步：如何挖掘需求,2、提问题挖掘需求 2-4 解决性问题解决产生的价值,我这边能帮你找到弥补损失的解决方案。 您具体测算过每年到底损失多少意向客户吗？ 这些客户我们能抓住的话会怎样？ 我这边能帮你找到弥补损失的解决方案。 把这些来过你网站，但是没给打电话的意向客户全部找出来，让你主动跟他们联系上，你认为对您网上销售有多大的帮助呢？（强化价值）,第二步：如何挖掘需求,3、问题量化 具体算出损失的客户数量,第二步：如何挖掘需求,1200,9920,18000,16800,第三步：如何产品呈现,法则- E网打进 F:功能(特征)-描述服务的事实 A:优点-描述功能如何能使用或帮助客户 B:利益-描述功能如何满足客户提出需求 E:印证-用成功案例或事实印证你说的是事实 细节很关键。 （注意不可硬套，可简化操作）,第三步：如何产品呈现,第三步：如何产品呈现,注意事项 1、要用客户自己的行业、产品等敏感词 翻译成客户自己的网上情况，更具真实、冲击性 2、描绘到客户的脑海中，而不是耳朵中 3、注意揪客户耳朵防止走神 （徐总，我讲明白了吗；你想一下；这很重要等） 4、要试着跟客户的反应速度相近,第四步：如何异议处理,异议处理黄金法则： 认同 讲事实摆道理 用案例,辨 别 异 议 是否属于真正异议 是那个层面的异议（产品、价值、合作等）,提前准备部分解决异议的话术 有异议是正常的，表示客户在考虑产品的价值,第五步：如何试缔结（签收）,1,抓住客户的购买信号，提出成交： ）价格信号，产品信号，服务信号，肢体信号等 ）签合同天经地义，鱼含钩，就要钓上来 ）只要有信号，就要掏合同，客户不会跟你要合同 （拿出合同要自然，水到渠成） 2,利用你准备的武器，制造紧迫感 1）同行客户成功案例 2）客户的流失 3）稀缺的促销及优惠 4）要学会配合 3,签单马上收款,第五步：如何试缔结（签收）,逼单的方法 1、二选一法 2、假设成交法 3、促销申请法 4、整体销售法 逼单是极其正常的， 我们谈了“长时间恋爱”，难道“求婚”会难为情？ 我们要做负责的事！,第五步：如何试缔结（签收）,签单时的异议处理 1、异议类型分析 价格、服务、效果 2、异议的处理方法 价格-服务、算账、难为情 服务-产品特性、品牌、诚恳承诺 效果-品牌、合作客户、效果步骤 3、异议处理注意事项 给对方台阶下、话说到点子上、帮客户拿主意,1、转介绍客户成交率很高 2、签单后不要扭头走人，可适当开开玩笑，然后提出给介绍客户 3、未签单，客户有歉疚感，可提出转介绍客户,第五步：如何转介绍客户,面谈流程回顾,1、建立信任 2、挖掘需求 3、产品呈现 4、异议处理 5、试缔结（签单） 6、客户转介绍,第三部分：面谈的提升,1、多见客户，功夫自然成 2、关键提升点明确及训练 3、总结分析，找出要点，平和心态，努力修炼 4、不断的积累经典销售话术 （动作技能分解才能快速提升）,面谈关键点的明确及提升,提升训练方法及重点 1、脑充血训练 2、四类客户的分析及表述 3、FABE方法 4、4个提问方法 5、21条军规,21条军规 老A原则： 记得你的使命，这是勇敢和正义，双赢的行动； 认可原则： 要给对方一个认可的你，放得开的人让人 感到容易交流和接受； 交流原则： 眼睛大与耳朵，对方思维速度、注意力 有限，对方没有经过专门培训； 小洞原则： 请重点突出你产品对客户的价值 而不是你产品的优势。 诱惑原则： 客户对具体的词语敏感，对大而空的词语比较厌倦,揪耳朵原则： 大家都会走神，所以你一定记得要是不是 揪一下他的 耳朵； 眼睛说话原则： 你的眼睛比嘴巴更容易让别人相信； 相对论原则： 记住一次轻松欢快的业务洽谈比