创业期组织发展理念与实务.ppt

创业期组织发展 理念与实务,合众人寿保险股份有限公司培训部,1,课 程 大 纲,创业期组织发展的理念 组织发展实务,树立创业期组织发展理念 有效进行组织发展和团队业务的推动； 使组织发展工作有条不紊,有序进行。,课 程 目 标,通过本次学习,树立自己创业期组织发展理念，走出组织发展的误区,明确增员目的,掌握增员方法,更好的进行组织发展活动,组建优秀团队。,课 程 导 读,树立创业的观念,企业家不应该固守思维陈规，而应该具有开放的头脑，把握事物发展的基本要素和变动因素，寻找有效的解决方案。,寿险营销是一项成功事业的开创，团队的经营者是事业的主人。 经营者需要树立长远发展的观念，在人力、物力、财力方面应有一定的投入，使自己事业更快、更好的发展。,树立创业的观念,新公司、新机遇、新成长,合众人寿两年迅猛发展的历程充分说明了在新公司成立的初期有更宽广的平台和快速成长的机会。,发展的趋势： 孩子早晚长大个 习惯的养成： 孩子的性格是三岁前形成的 发展模式决定发展速度： 优秀人才的留存和整合,当机会来临时 你是选择继续追求安逸 还是 付出你的体力和智慧 人生中关键的就是那几步 此刻是成就个人事业的关键时期 所有付出都将获得加倍的回报！,人力快速扩充 大量的新契约 低继续率 高脱落率 成本经营困难 经营人才不足 管理制度没有完全规范,创业期组织发展趋势,完善组织建设 重视经营效率 契约品质提升 人才脱落趋缓 成本经营上轨道 管理水平渐成熟 管理制度逐步完善,1、对个人的好处 提高个人收入，增员客源 扩展人际关系 增强个人成就感 协助他人获得成就，教学相长,量变,质变,2、对营业单位的好处 增员加保费收入，与人员士气旺盛 单位各级主管工作稳定性高，组织健全 人员培训活动运作顺利 不断地成长和发展，永续经营 3、对公司的好处 提升市场占有率 增员竞争能力 提高公司市场知名度 人才资源充沛,观念一：树立建立大团队的坚定目标 观念二：把增员工作坚持到底 观念三：速度决定一切 观念四：所有的付出都将获得回报,成功的寿险管理者需要有对行业、公司、团队和个人的现状和未来发展目标的期望和信念；同时也需要把自己的信念推销给每一位他能影响到和希望影响到的人。,激情超越逻辑，情感超越智慧 本能超越感知，直觉超越推理 而超越理性的则是“渴望”、是“意愿”,意愿是能力的前提,能力是成功的基础,课 程 大 纲,创业期组织发展的理念 组织发展实务,组织发展实务,团队的现状 组织发展目的、定位、途径和方法,反 思,每天早会上讲增员的时间比例占多少？ 每天训练中增员的训练占比多少？ 每个业务员都有十几个话术，有几个是增员的话术？ 营业部经理，每天工作有近十个小时，请问增员的时间占比是多少？ 我们营业部墙报上都有业绩报表，有多少个墙报上有同等地位的增员报表？ 业务员每日几访？有几访是为增员而访? 我们都知道做一笔好业务能一月收入几万元，有多少个业务员知道建立一个好营业组（部）能月收入几万元？,增员的现状,随着市场主体的增多，增员越来越难 一次CLOSE较多，因为自己当初就是这样进来以后没有继续追踪 以人才市场、报纸增员为主，但费用、成本较高一厢情愿的情况较多 新人的素质好象越来越低 增员难、留员更难,研 讨,用什么好的办法可以缓解目前的困境？ 从他们团队的发展过程中，得到的启示是什么？ 我们自己的团队存在哪些问题？,结论： 持续坚持组织发展，将你的团队做到最稳、最大。 营销是树、人力是根，组织发展是寿险营销永恒不变的话题。,组织发展实务,团队的现状 组织发展目的、定位、途径和方法,思 考,为什么要做增员？（目的） 你想要什么样的团队？（定位）,增 员 目 的,危机意识：对时间的认知 、 人生的认知 投资意识：一个人的价值 、 事业的价值 经营意识：自我成长与自我要求,是达成事业愿景的手段 是创建优秀团队的手段,增员的定位,组建团队的初期，我们招聘的不是一般的代理人，是未来的主管、是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴。,我们增的是帮手，而不是包袱！,团队发展目标,共同的使命、愿景、价值观，目标明确； 寻找合作的伙伴，为共同的目标奋斗； 为了达成共同的目标，制订相应的制度（制度是我们达成目标的有力保障）。,方向明确，措施有利！,选才的五要素RISCI（RISKY）,人缘 Relation 积极 Incentive driver 聪敏 Smart 沟通 Communication 形象 Image,外形 学历,工作 家族,财务 配偶,市场（Market）,优秀人才的来源,招聘：高素质 培养：开发潜能 同业引进：经验丰富，有发展欲望,选择决定一切,增员不如做单见效快（收入） 我就这样维持也可以 我增了，但没增上来，增员太难了 我增的人留不住，增了半天白费劲 好的不愿意来,差的我还不想要 我不知到哪去增； 我总说让他们增，但他们就是不增；,增 员 的 误 区,在增员面试前才增员； 我还不知道干多长时间呢。 有人就有业绩，有树就有鸟栖 只求数量不求质量 生拉硬拽 镜子增员法 增包袱而不是支柱 只做增员不做筛选,天 堂 地 狱 指 标,增员率15%,以下,以上,人力萎缩 不敢管理 人均下降 士气不好 组员收入低 不爱增员,人力成长 加强管理严定着率高 人均提高 士气大作 组高收入 爱增员,专业化增员流程,大量的名单：来源 大量的约访：数量,缘故 转介绍 人才中心,活动量管理,建立系统、保持大量、持续,大量面谈（选择）,了解对方 ：人品，能力，人脉，经历，形象，择业观，梦想。 寻找共同点：使命、愿景、价值观,只做选择，不做说服！,足够的促成理由,为什么要做保险？ 为什么要在合众做保险？ 为什么要跟你做保险？ 为什么要现在跟你做保险？,建立组织的核心竞争优势！,如实告知及观念分享： 行业和公司的说明 我们想做什么样的事 我们需要什么样的人 观察对方的认同程度（选择）： 选择的是态度，训练的是技能！ 公司制度和工作内容的说明（要求）,达成共识是合作的基础！,增 员 标 准,形象好 人脉好 学习能力强 有行动力 收入较高 懂经营 有包容心 有梦想,新人:,缘故 转介绍 客户 报增 陌拜,新人的来源：,有业务能力 有企图心 懂得长期利益与短期利益的关系 想要在寿险行业长久发展 其实,同业或新人并不重要, 我们要找有成功潜质的人,同业：,注意事项,热情感染,真诚打动 如实告知,不做强力说服 记录与追踪 寻找事业发展的伙伴,准客户应具备的条件,建立快速识别新人的系统,准增员应具备的条件,年龄、身体、经济,年龄、学历、户口、形象,人脉、有行动力 经济基础、有梦想 懂得长期利益和短期利益的关系 懂经营、懂管理,容易接近、有决定权 有观念、有需求,增员是习惯，不是运动,增员需要投入大量的时间、金钱、情感 我们是投资商，我们要做聪明的投资商 农民最怕选错种子，一季的耕耘没有收获,对资源的认知,资源不是要来的，是靠努力创造价值而来的； 商