超市采购招商管理作业规范.doc

北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范超市实用指导工具书超市采购篇采购招商管理作业规范北京东方国泰商业顾问有限公司二零零九年一月目录第一章 采购招商工作的范畴3第二章 招商工作的基本原则3第三章 招商工作的策划程序3第四章 招商工作的策划重点3第五章 采购招商谈判的原则和准备工作3第六章 场内供应商招商作业规范3第七章 场内联营厂商招商作业规范3第八章 场外出租专柜招商作业规范3第九章 招商手册（范本）3前 言3第一章 xx超市有限公司概述3第二章 xx市超市市场定位3第一节 目标顾客群3第二节 市场定位3第三节 发展规划与经营策略3第三章 xx超市有限公司商品运营流程3第四章 xx超市有限公司新品采购作业流程3第五章 xx超市有限公司商品收货及结算流程3第六章 附件3xx超市有限公司反贿赂协议书3xx超市有限公司商品购代销协议书3xx超市有限公司联营合同3xx超市有限公司租赁合同3xx超市有限公司供应商报价单3供应商投诉意见表3供应商结算须知3xx超市有限公司订货验收单3xx超市有限公司付款通知单3xx超市有限公司供应商对帐单3xx超市有限公司供应商对帐单3供应商合作意向登记表3合作意向书3第一章 采购招商工作的范畴10目的明确采购招商工作的职责和工作内容，特制定本规定。20适用范围适用于公司采购部。30职责3. 1 负责采购部场内场外以及耗品招商工作；3. 2 制定招商计划或调整计划；3. 3 发布招商信息，协助采购员对供应商资质审核；3. 4 负责安排采购员与供应商合同的洽谈工作；3. 5 通知门店，配合供应商进场及对供应商的管理工作。40工作程序4. 1 根据商场平面图纸设计布局方案。4. 2 发布招商信息。4. 3 供应商洽谈、登记、索证。4. 4 对供应商资料进行审核。4. 5 与供应商谈判，达成意向。4. 6 确定合同条款，签订合同，报领导批准。4. 7 通知门店实施。4. 8 合同整理、归挡。第二章 招商工作的基本原则1 0目的为明确采购招商工作基本原则，特制定本规定。2 0适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1现代商业企业管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。3. 2 统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商工作、统一营销、统一服务监督和统一管理。这其中“统一招商工作”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业企业商业运营的管理能否成功。 3. 3 经过经营定位、经营品项/服务功能设计、经营规划布局设计、建筑规划设计、运营管理设计、招商设计这些阶段后，商业企业就可开始统一招商了。这是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作；如果招不到合适的供应商（或合作商），商业企业恐怕就要喝西北风了；即便招到了合适的供应商（或合作商），开业后仍然要根据具体的经营状况去调整供应商（或合作商）继续招商，而且还要对合作供应商（或合作商）进行长期的服务和管理。 3. 4商业企业通过“统一招商工作”与所有合作供应商（或合作商）开始建立并保持一种既对立又融洽和谐统一的关系，这种关系是商业企业长期成功的保证。所以，统一招商工作的成败是商业企业统一运营成功与否的一个关键。 3. 5 我们先来看看“统一招商工作”的简单定义：按照制定的招商准则，严格审核、统一招商，并对所有招来的供应商（或合作商）进行统一管理。招商工作参照下面的工作原则：3.5.1 第一基本原则：要维护商业企业的产业经营黄金比例。 例如大型购物中心的零售、餐饮、娱乐52：18：30的这个商业企业产业经营黄金比例；此比例特别适用于超大型综合性的商业企业shopping mall。招商要注意维护和管理好这个经营比例。 3.5.2 第二基本原则：要维护商业企业的统一主题形象、统一品牌形象。 商业企业是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，商业企业必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。3.5.3 第三基本原则：商业企业的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。 3.5.3.1 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。3.5.3.2 异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。在这方面做的比较成功的商业企业有香港的太古广场、广州的天河城广场等。3.5.3.3 一般意义上的商业企业招商目标分布列表参考： 1）零售设施：核心主力店：百货、综合超市等； 2）辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店； 3）配套辅助店：不同地区商品特色店； 4）文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等； 5）辅助主力店：儿童乐园等； 6）配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等； 7）餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等； 8）辅助主力店：快餐类、风味小吃类等； 9）配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。 3.5.4 第四基本原则：商业企业经营方式的选择原则。 3.5.4.1 商业企业的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。笔者认为，商业企业毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售供应商（或合作商）的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。 3.5.4.2 在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样：1）一可以加强经营控制力度，有利于商业企业长期经营；2）其次可增强其他供应商（或合作商）与之合作的信心；3）第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对商业企业的整体控制力度。 3.5.4.3 这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合商业企业长期经营性的特点，更能帮助发展商创出商业企业的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。3.5.5 第五基本原则：招商顺序原则。 核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 3.5.6 第六基本原则：核心主力店招商布局原则。 3.5.6.1 核心主力店的招商对整个商业企业的运营成败，商业企业辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商业企业的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业企业的形态。3.5.6.2 商业企业特别是大型商业企业的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 3.5.7 第七基本原则：特殊供应商（或合作商）招商优惠原则。 3.5.7.1 “以点代面，特色经营”是商业企业的经营特点。3.5.7.2 特殊供应商（或合作商）是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃商业企业气氛之作用。3.5.7.3 特殊供应商（或合作商）的经营范围要与商业企业的经营主题及品牌形象相吻合。 3.5.8 第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。 3.5.8.1 租赁经营原则采用放水养鱼的原则。因为商业企业经营具有长期性特点，采 用合理租金与优质服务做法，将整个商业企业作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金；这样，发展商与供应商（或合作商）才能一同成长。3.5.8.2 放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租供应商（或合作商）收取过高的费用，结果无异于杀鸡取卵。 3.5.9 第九基本原则：统一招商的“管理”要充分体现和强调对供应商（或合作商）的统一服务。 3.5.9.1 统一服务包含统一的供应商（或合作商）结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。3.5.9.2 “统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出商业企业的品牌与特色来。 3.5.10 第十基本原则：商业企业要具备完善的信息系统，为商业企业管理者、广大签约供应商（或合作商）和顾客都提供便利。（当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。） 3.5.10.1 商业企业有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与供应商（或合作商）提供信息技术支持服务，最终为顾客与供应商（或合作商）都能够提供便利。 3.5.10.2 商业企业作为一个以零售为主的商业组织形式，需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与供应商（或合作商）服务。3.5.10.3 建立统一的信息平台，进行精细化的管理，为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；3.5.10.4 为广大签约供应商（或合作商）提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为商业企业自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、供应商（或合作商）业绩等经营信息，便于商业企业分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。3.5.10.5 招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业企业的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。 3. 6 针对上述十项基本原则。不同商业企业具体的招商工作还是要根据各自不同的地域、不同的商圈、不同的经营主题、不同的品牌形象、不同的特点等来做各自不同的调整。第三章 招商工作的策划程序10目的为明确采购招商工作的策划程序，特制定本规定。20适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1确立目标 招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:3.1.1 第一，要达到的目标是什么；3.1.2 第二，围绕目标进行随后的一切工作；3.1.3 第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次招商发布会。在策划过程中，首先得确定这次发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过发布会，我们或者是要让供商了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是明确招商项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。3. 2 广泛搜集各方面资料3.2.1 招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点.3.2.2 第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。3.2.3 第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。3.2.4 第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。3.2.5 第四, 要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。3. 3 制订各类招商方案3.3.1 制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节,招商方案的制订要考虑两个因素。3.3.2 一是方案的可行性，二是方案的可选择性。3.3.3 制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。3. 4 比较选择各类方案3.4.1 各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。那么，如何比较选择各类招商方案呢?3.4.2 第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。3.4.3 第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方的政治、经济、宗教、文化、风俗习惯、生活特点、地理环境等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象3.4.4 第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。3. 5 方案的实施3.5.1 方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。3.5.2 方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如果需要几天的时间，在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。3.5.3 招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。3.5.4 在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。3. 6 方案实施后的跟踪和反馈3.6.1 招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。3.6.2 第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。3.6.3 第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。3.6.4 第三，对在招商活动中已明确的项目或是合作方要加快进行洽商及谈判阶段，以便趁热打铁，促成最终的合作。3.6.5 第四，对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。第四章 招商工作的策划重点10目的为明确采购招商工作的策划重点，特制定本规定。20适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引供应商（或合作商）的活动，招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，既需要丰富的专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引供应商（或合作商）。3. 2 招商策划要有准确的目标定位 招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。3. 3 招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远 策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。使招商策划连续不断，影响深远。系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，明确各个时期的工作重点。3. 4 招商策划要知己知彼，把握优势 商场如战场，古人总结的知己知彼，百战不殆 这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体 我方与对方。我方要成功地将对方吸引过来，必须具备两个最根本要素。3.4.1 第一，我方必须拥有自己的优势，这种优势对对方要有吸引力；3.4.2 第二，我方要了解对方的需求，并告诉对方我们能满足他的需求。3.4.3 在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，我方的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对我方最担心的是什么?对我方和对方都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。 3. 5 招商策划要突破成规，另辟蹊径 随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切，招商这一经济形式也越来越多地为各个商业企业所采用。招商加剧了各个企业之间的竞争。要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。如果人家采取降低租金、减少费用等办法来吸引外资，就不能一味地模仿这种做法，这种竞争的结果只会让供应商（或合作商）坐收渔翁之利。当然那些传统的、并且实践证明行之有效的招商方法不是不可行，但是在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面，才更有可能建立供应商（或合作商）得合作信心。 3. 6 招商策划要把握时机，适度超前 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划信息的收集双方接触洽谈签约进入合作。从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。商业企业的招商策划一般应在招商会开始前的几个月进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划；如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，策划工作也不是越早越好。由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。第五章 采购招商谈判的原则和准备工作10目的为明确采购招商谈判的原则和准备工作，特制定本规定。20适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1 购销职能是商场经营的基本职能，在商场筹备期间，经营者首先考虑的是如何建立货源的优势。因为货源是商场开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一。因此企业要在开业前奠定自身的经营优势，就必须强化招商组货的业务管理。3. 2 招商组货业务是指商业企业在筹备期，通过市场寻找和确定合适的供货方，作为能够稳定合作的贸易伙伴的过程。这是企业开展横向经济联系的第一步，也是最关键的一步。要使招商组货获得成功，应该从以下几方面强化管理。3. 3 招商目标的选择 企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素： 3.3.1 供货方产品的优势；3.3.2 供货方价格的优势；3.3.3 供货方系列服务的优势；3.3.4 供货方的企业信誉、社会荣誉；3.3.5 供货方的资信情况。 3. 4 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 3.4.1 招商谈判的特点 招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，与其他经营活动相比较，其主要特征是： 3.4.1.1 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性。商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 3.4.1.2 谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3.4.1.3 谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。 3.4.2 招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则： 3.4.2.1 坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。 3.4.2.2 坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。 3.4.2.3 坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。 3. 5 招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： 3.5.1 对外发布招商公告 3.5.2 准备谈判的必备资料，包括：3.5.2.1 企业经营规模；3.5.2.2 经营能力；3.5.2.3 经营场地和设备；3.5.2.4 招商的项目；3.5.2.5 引厂进店的标准；3.5.2.6 谈判的价格目录等谈判必备资料。 3.5.3 准备谈判的依据 3.5.3.1 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；3.5.3.2 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3.5.3.3 选定谈判方式；3.5.3.4 确定谈判期限。 3.5.4 组成谈判小组 3.5.4.1 挑选谈判小组的成员； 3.5.4.2 制定谈判计划； 3.5.4.3 确定谈判小组的领导人员。 3. 6 招商洽谈过程 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 3.6.1 开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 3.6.2 摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。 3.6.3 报价，即双方提出具体的报价和交易条件。 3.6.4 磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。 3.6.5 成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。 3.6.6 签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。 第六章 场内供应商招商作业规范10目的为明确场内供应商招商的程序及注意事项，特制定本规范。20适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1招商程序3.1.1商品分类的要求（按超市商品分类）3.1.2供应(厂)商分类，按照商品分类进行。3.1.3建立供应厂商档案：3.1.3.1供应(厂)商档案表3.1.3.2专柜申请统计表。3.1.3.3灯箱申请统计表。3.1.3.4供应(厂)商赞助统计表。3.1.3.5供应(厂)商商品供应价格表（具国际条形码）。3.1.3.6促销申请统计表。3.1.3.4特价特卖特送统计表。3.1.4按商品分类实行多项选一、选优，即选有实力的厂商。3.1.5有实力的厂商表现在：3.1.5.1代理品牌是否名牌，代理范围。3.1.5.2是否配送条件成熟（送货48小时到达，不缺货）。3.1.5.3铺货实力。3.1.5.4促销配合。3.1.5.5是否退、换、修（三包）。3.1.5.6是否对市场的运作规范。3.1.5.7商品经营潜力。3.1.5.8是否具足够的价格优势，价目明细表，市调价。3.1.6考查供配厂商实力。3.1.7确认合作事项。3.1.8进场要求：3.1.8.1赞助进场费2500元/户（特殊情况特殊处理）以上。3.1.8.2专柜及专区、专架、堆头的费用标准。3.1.8.3各类广告、灯箱费用标准（包含或不包含城建费用两类标准）。3.1.8.4首批铺货，铺货金额四种标准：2万以上；1万以上；5000元以上；铺货一单，进货数量另行通知。3.1.8.5结帐方式：1） 代销1月结2） 代销半月结3） 首铺货补货现金4） 经销月结30天付5） 经销月结15天付6） 经销月结7） 经销半月结8） 现金9） 预付款等3.1.8.6 进场时间(按公司开业前进货开始实行分期分批进货流程告示)3.1.9进场后配合3.1.9.1 补货要求：时间（48小时到）数量（按公司商品订购单要求）和质量（按国家产品质量标准）。3.1.9.2 退、换、修要求（按国家产品质量法规定实行“三包”。3.1.9.3 促销要求（导购员的管理，申请、培训、管理制度，特价促销，买一送一，其它配合我超市要求）。3.1.9.4 柜位调整要求（原则上不变动、但季节性的变化可做相应的调整）。3.1.9.5 配送流程要求（详见开业前的采购物流配送程序要求）1）配送时间及数量。2）条形码粘贴。3）核价验收上架。4）单据要求（超市验收单和超市提供电脑验收单、签字盖章有效）。 3.1.9.6 财务要求1）对账：凭电脑验收单和商品验收单按规定的时间统一集中对账，再确认付款时间。2）结帐：凭付款凭条或法人及法定代表人委托代表或者委托的银行账号付款。3. 2 招商注意事项3.2.1品牌的招商3.2.1.1陈列（原则上实行专柜、专架、专区、堆头陈列）3.2.1.2柜费（按照前面招商程序中第六项之规定，特殊情况报请申批）3.2.1.3pop及广告赞助 3.2.1.4经销结算法（以1月、半月、现金等结算方式逐一放宽条件，原则上半月及现金结算须报请申批）3.2.2 代销品牌的招商3.2.2.1 陈列（原则上实行专柜、专架、专区、堆头陈列）。3.2.2.2 柜费（500元以上）。3.2.2.3 pop及广告赞助。3.2.2.4 经销结算法（实销实结，以电脑盘点为准，损耗按双方协商承担，原则上由供应厂商承担）。3.2.3共享市场效益3.2.3.1实行排行榜（保畅去滞，以超市提供为准、不折不扣退换，同时实行供应厂商保优去劣管理）。3.2.3.2每月微调各商品结构（供应厂商给予支持）。3.2.3.3每季换季调整。3.2.4损耗的控制3.2.4.1易碎产品（验收为准）。3.2.4.2易耗、生鲜净菜、冻品、熟食、冷饮、面包、糕点等损耗由供应厂商承担。3.2.4.3小件商品（以验收为准）。3.2.4.4名贵商品的管理（含服饰、鞋帽、头饰、珠宝首饰及名贵化妆品）。3.2.5库存的管理及调剂3.2.5.1开业及季节性的变化引起经济库存量的变化（最小占用资金，最大限度满足现场销售需要的有限库存量）厂商给予全力支持。3.2.5.2库存调剂成本以原始进价为准，数量以当时为准。第七章 场内联营厂商招商作业规范1 0目的为明确对场内联营厂商招商的作业标准和流程，特制定本管理规范。2 0适用范围适用于超市联营厂商的管理工作。3 0职责3.1采购部负责引进联营厂商及确定商品品项的谈判工作3.2 店铺营业部门负责联营厂商的具体管理工作。3.3 店铺防损部、工程部负责联营厂设备的携入、携出管理工作。40工作程序4. 1联营商品引进原则商品品项：与店铺已有商品呈互补状态，联营厂商不许经营合同以外商品，且联营厂商需上全所签署联营品项商品并保证商品质量。4. 2具体流程4.2.1采购部将联营厂商合同（包括：联营店铺、部组、品项、商品明细、保底销售金额及倒扣比例、联营厂家进店人数、人员管理费、质量保证金、水电耗材收费方法、布局陈列图、使用面积）、联营厂商资信证明、供应商编码、合同号、商品编码等资料以电脑信息形式下传店铺及财务部，并将合同存档。（此工作需在厂商进店前一周完成）4.2.2人力资源部按厂商促销员管理办法为促销人员办理相关手续。4.2.3联营厂商如对卖场货架进行自行改造装饰，需由厂商按与采购部商议的方案通知门店，讲明施工时间（不得影响超市的正常营业，且尽量在营业结束后施工）。4.2.4防损部与厂商在施工前签订安全协议书。4.2.5联营厂商如增加设备或使用我店设备等，工程部按厂商赠送、提供使用、联营设备（设施）管理规程、出租、联营厂商安全用电责任书与联营办理相关手续。4.2.6采购部和店铺监督联营厂商不得经营合同以外的商品，且联营厂商需上全所签署联营品项商品并保证商品质量。4.2.7采购部和店铺定期进行市调，保证联营商品售价不高于竞争对手。4.2.8采购部和店铺定期对联营商品质量进行检查，如质量不合格必须下架停止销售。4.2.9店铺与厂商商定促销员作息时间，并对促销员进行考勤、服务、防损管理。4.2.10店铺根据卫生清洁管理规定要求联营区域的卫生状况符合规定，做到：“三洁、四无、六不见”。4.2.11联营商品的库存管理由联营厂商自行负责，营运人员不盘点。4. 3 联营厂商货款结算依照财务管理制度执行。4. 4 联营厂商退场4.4.1联营厂商决定退场，应依合同规定之时间先行书面告知采购。采购应处理厂商所余货款。4.4.2采购应告知各店营业主管，由营业主管协助并核实联营厂商将属于此厂商的商品携出卖场。4.4.3联营商品退场时，由营业部门依据物品携入/出、归还作业流程办理相关手续，经相关人员核准后，联营商品退场。4. 5 联营商品引起的客诉处理4.5.1凡因联营商品质量引起客诉，由联营厂商对顾客承担直接的经济赔偿责任。4.5.2凡因厂商促销员的服务态度引起客诉，依厂商促销员管理办法办理。4. 6 控制重点4.6.1联营商品新品引进是否符合公司新品引进原则。4.6.2 联营商品合约签定是否明确抽成比例。4.6.3 联营商品进入卖场是否依公司规定办理。4.6.4 联营商品退场时是否依公司规定办理。4.6.5 联营商品所引起的客诉是否有妥善处理。第八章 场外出租专柜招商作业规范10目的为明确场外出租专柜的引进和商品管理工作，特制定本管理规范。20适用范围适用于出租专柜的引进和专柜商品的管理工作。 3. 0职责3.1 采购部负责引进专柜厂家（租户）及确定商品品项的谈判工作。3.2 店铺营业部门负责专柜厂家的具体管理工作。3.3 店铺收货部、防损部负责专柜厂家物品、设备的携入、携出管理工作。3.4 财务部负责办理专柜厂家的结款工作。3.5 采购总监负责审核与监督专柜厂家引进的工作。40工作程序4.1专柜商品引进原则4.1.1定价：专柜商品的定价由采购部与供应厂商协定，该厂商只能在依合同约定的价位内进行售卖。4.1.2商品品项：确定专柜商品品项的选择，应与各店已有商品呈互补，不得重复。4.1.3权限：采购部引进与中止专柜厂商工作必须呈报采购委员会批准。4.2专柜厂商与营运4.2.1采购部进行相关证照及商品查验并与厂商签定协议后，专柜商品的陈列位置由卖场营业主管协助解决，经店长与营业主管同意后，始可进场。凡有新品进场时，均须按正常商品进场之检验方式进行证照、品质等方面的检验。4.2.2专柜商品在采购建档后方可进入卖场。营业不可对此部分商品下订单，专柜商品进场时，应通知营业部门人员填写“物品携入/出明细表”。4.2.3专柜厂商及营业部门人员持经经理级以上人员核准之物品携入/出明细表，连同商品至收货区，会同收货、防损对商品进行数量清点，收货须持终端机（或扫描仪）对商品进行扫描，以确定所收商品资料与电脑建档资料是否一致，并在物品携入/出明细表上签名确认，由营业及专柜驻场人员将已验收之专柜商品携入卖场销售，收货不做进货输入。4.24专柜商品的库存管理由专柜厂商自行负责，营运人员可不盘点。4.3专柜建档与货款结算4.3.1专柜商品建档应遵守专柜商品与一般购销商品分开建档的原则。4.3.2专柜厂商结款时应依合约的付款期打印专柜商品销存金额统计表，由采购传真至厂商。厂商提供发票给采购，由采购填应付凭单向财务部请款。有关开发票金额应注意：根据各地税务局规定，开具全额或净额发票（扣除专柜抽成部分）。（1）若厂商开具销售收入全额发票，则付款时，厂商必须携带抽成部分之支票 换取全额支票，同时财务开具其他业务收入发票。（2）若厂商开具销售净额发票，则于付款时无须以支票换支票。4.4专柜退场4.4.1专柜厂商决定退场，应依合同规定之时间先行书面告知采购。采购应处理厂商所余货款。4.4.2采购应告知各店营业主管，由营业主管协助并核实专柜厂商将属于此厂商的商品携出卖场。4.4.3专柜商品退场时，由营业部门填写物品携入/出明细表，经店长核准后，携同专柜商品至收货部会同专柜驻场人员、收货及防损共同清点，核对货号、品名、数量无误后，签名确认，收货不做退货输入，专柜商品由厂商取回。营业部门应将厂商退场情况及时通知财务，以便处理专柜商品销货退回之帐务。4.5专柜商品引起的客诉处理4.5.1凡因专柜商品质量引起客诉，由专柜厂商对顾客承担直接的经济赔偿责任。4.5.2凡因专柜驻场人员的服务态度引起客诉，依公司厂商驻场人员（促销员）作业规程与客诉处理制度相关规定办理。4.6控制重点4.6.1专柜商品新品引进是否符合公司新品引进原则。4.6.2 专柜商品合约签定是否明确抽成比例。4.6.3 专柜商品进入卖场是否有填写物品携入/出明细表。4.6.4 专柜商品退场时是否依公司规定办理。4.6.5 专柜商品所引起的客诉是否有妥善处理。4.6.6 专柜厂家的引进是否经过采购委员会的审批。第九章 招商手册（范本）前 言 xx有限公司为了与供应商朋友共同提高经营效率，全面降低运营成本，进一步提升商业竞争力，特编此手册，希望供应商朋友能抽出宝贵的几十分钟时间来详细阅读。xx有限公司不但具有雄厚的资金实力，而且在多年的经营中在xx市及xx地区树立了健康向上的企业形象，并在广大顾客以及供应商层面形成了良好口碑，同时企业聚集了一批来自沃尔玛、家乐福、华联等跨国零售知名企业的高层管理人员，凭借多年丰富的超市经验，运用目前世界最先进的商业经营管理理念及技术，结合本土实际情况，设计了最科学、最完善、最实用的商业运作体系（如订货系统、收货系统、结款系统、电脑网络查询系统等）。公司本着“利益共享、团结合作”的原则，企盼与供应商朋友密切合作，携手共创xx有限公司的美好明天。 如您有任何疑问或意见，请来电示教。业务洽谈，请垂询：营采中心 联系电话：意见投诉，请垂询：防损部 联系电话：或e-mail: 我们会全天有人恭候！超市地址：筹备处地址：xx市xx路xx号邮编：第一章 xx超市有限公司概述xx超市是一家年轻的零售企业，成立于20xx年。目前公司在xx地区有x家面积在10005000平米不等的大型超市，经营情况良好，在当地享有良好的声誉，发展情况看好。xx超市以人为本，注重市场，注重规范化管理。公司主要管理人员年富力强，市场意识强,有闯劲，善于吸取知名零售企业先进的管理思想和管理模式。公司希望在未来的几年里能成为xx地区地区最大，最有竞争力的连锁超市企业之一。公司始终坚持“创新、服务、满意、第一”的经营理念，以“走进社区，服务街坊”为宗旨，大大满足了顾客“一站购齐”的购物需求，深受广大顾客喜爱。本着“立足xx(地区)、巩固xx、辐射全国”的发展目标，公司创办以来，秉承“顾客至上、平价第一”经营原则，多次被政府部门、行业协会、消费者协会等机构授予荣誉称号，赢得了社会及广大消费者的广泛认同。为保证xx超市的专业化管理，取得良好的经营业绩，xx超市有限公司与经验丰富的专业化超市管理输出公司北京东方国泰商业顾问有限公司精诚合作，全权委托北京东方国泰商业顾问有限公司进行经营管理，该公司是由一批来自沃尔玛、家乐福、麦德龙、华联等国际国内著名连锁零售企业的管理精英共同创建的专注于超市领域的专业管理顾问公司，本着“全心全意为零售业提供优质服务”的经营宗旨，旨在为超市管理者、超市企业、供应商企业提供专业的咨询管理服务，是中国超市零售咨询行业中的领先者。第二章 xx市超市市场定位第一节 目标顾客群一所综合超市，面对的顾客应该是商圈之内的所有社区居民、企事业单位以及教育、医疗机构。就xx超市而言，其目标顾客群就包括了周边居民、餐馆商铺、宾馆饭店等团体单位及流动人口等。但是在重点顾客划分上，我们应该抓住重点，按照80/20顾客定律，尽可能地满足重点顾客的需求，以创造良好的经济效益。根据xx超市处在店铺所在商圈内消费中心、周边居民集中居住，各餐饮企业、娱乐场所集中的的特点，xx超市的重点顾客应该包括： 一周边社区居民周边社区居民共有70000多人，家庭户数估计15786户，平均年龄35岁以上，教育水平较高，月平均收入1000-2000元。在对周边居民的调查中，排在第一位的购买商品是食品，其次为日化、文具、生鲜等；小区顾客每次购物的平均金额为35元，其中，由于距离超市较近，购买频率较高，其中，每天到超市购物的占20%，每周购物23次的占48%，每周1次购物的占11%，偶尔购物的占21%；应该说，我们应该研究他们的需求，观察他们的购物习惯，引导他们的消费，从而使他们成为xx超市最忠实的顾客群。店铺所在商圈内居民家庭收入较高，对生活品质尤其是膳食结构、营养均衡要求很高，所以应在优化商品结构上下功夫，尤其在生鲜、食品和保健品方面。另外由于他们代表家庭消费，所以对家居用品、洗护、纺织品和家电都有不同的需求，应在这些方面着重考虑以吸引这部分消费能力高的消费群体，满足他们的购物需求。二、店铺所在商圈内机关和各企事业单位店铺所在商圈内各机关企事业单位收入较高，又都有发福利的传统，应大力争取他们成为我们的团购会员，并通过丰富的商品品种、优惠灵活的会员折扣、周到细致的会员综合服务（例：一卡多能的团体会员卡、网上订货中心、代采代运服务、开通团购绿色通道等）、灵活的结算方式（信用评估）吸引他们的长期消费。按照预测，这些团体购买在整个营业额中将占到1520%的比例，我们应