长沙某燃气规划报告 [冶金行业 企划方案 分析报告].doc

内部文档，注意保密 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此 nov, 2003，11 朱 红 求真务实求真务实 奋发努力奋发努力 开创长沙新奥燃气新局面开创长沙新奥燃气新局面 长沙新奥燃气3/1计划报告 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 1 目目 录录 一、市场调研与发展趋势一、市场调研与发展趋势 二、未来五年市场机会及未来三年市场趋势二、未来五年市场机会及未来三年市场趋势 三、未来三年主要细分市场开发举措和业务指标预测三、未来三年主要细分市场开发举措和业务指标预测 四、四、20042004 年市场开发计划年市场开发计划 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 2 求真务实求真务实 奋发努力奋发努力 开创长沙新奥燃气新局面开创长沙新奥燃气新局面 一、市场调研与发展趋势一、市场调研与发展趋势 （一）（一） 城市概况与发展规划城市概况与发展规划 1、城市概况： 长沙市是湖南省省会，是全省政治、经济、文化和科教中心，全国历史文化名城。长沙 处于中国东南沿海地区、北方地区及西部地区之间的较为中心的位置，市区位于湘江和浏阳 河交汇的河谷台地，属亚热带季风湿润气候区。长沙市市区面积 556 平方公里（含长、望、 浏、宁三县一市） ，建城区面积 129 平方公里。总人口 189 万人，总户数 55 万户（含周边 13 个乡镇，约 60 万人口，16 万户） 。根据逐户调研，市内共有 41 万居民用户（39 万户市 区人口+2 万户常住流动人口） ，人口净增率为 1.26%。 （见图） 长沙市经济状况良好，gdp 值近几年来都保持了 10%以上的增长速度，居民收入增加， 人均消费性支出和居民可支配收入都有较大幅度的增长。 （见图） 2、发展规划： 长沙市城市发展规划科学、布局合理。城市定位为：全国历史文化名城、湖南省省会， 并逐步建设为我国中部地区的区域性现代化中心城市。 近期规划：近期规划：至 2005 年，长沙市规划控制用地约 200 平方公里，规划人口约 220 万人。 近期继续加大旧城改造力度；向东重点发展星马新城的星沙、马坡岭；向西重点发展河西新 城岳麓山大学城、望城坡产业基地；向北加快霞凝新港城的建设；向南加快省政府新址的建 设。 远期规划：远期规划：至 2020 年，长沙市发展为“一主、二次、四组团”的空间结构。 “一主”指 主城区、 “二次”指河西新城和星马新城、 “四组团”指捞霞、高星、含浦、暮云组团。规划 建设用地约 350 平方公里，人口 350 万人。 长沙城区建设规划：长沙城区建设规划：未来三年“一年一个样，三年大变样” 。建设重点：一洲两岸、六 桥三环、打开通道、建设新区；城市更大、更美，生活更舒适。长沙市政府决定用三年的时 间创建国家园林城市，五年内达到园林城市最高目标人居环境园林奖。 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 3 城市环保政策：城市环保政策：长沙市能源结构中燃煤占主导地位，结构比重为 69.57%，市区二氧化 硫和酸雨污染严重，环境质量较差。政府先后颁布了一系列治理大气污染的文件，加大了环 境治理的力度，如城区内限制使用燃煤锅炉等（见有关文件） 。将天然气引入长沙也是政府 改善城市环境质量的重要举措。 （二）（二） 燃气概况燃气概况 长沙市能源长沙市能源结构不合理。燃煤占 69.57%、电力占 15.44%、燃油占 9.62%、燃气占 5.37%。改善城市能源结构，提高长沙市各类用户的燃气气化率，刻不容缓。 1、市场特点、市场特点： （1）多气种（人工煤气、混空气、瓶装气） 、多形式（人工煤气管网、混空气管网、小 区集中供气管道） 、多渠道（专业公司、社会供气）并存，对建立统一的燃气大市场十分不 利。 （2）管道燃气有较大的市场空间人工煤气和混空气只占整个燃气市场份额的 20% 左右。 （见图） 2、气源状况：、气源状况： 至今年 11 月底，人工煤气及机炉掺混气产气量 13 万立方米/日，气源厂 lng 站建成， 日供气量 2 万立方米，收购混空，日供气量 4 万立方米/日；明年 2 月底星沙 lng 站建成， 日供气量 12 万立方米/日。 以上三种气源总量折合天然气近 8000 万立方米/年。2004 年，我们要根据现有气源状 况尽最大努力发展用户，使用气总量达到天然气首年供气量 8000 万立方米的照付不议合同 量。 （见图） （三）（三） 民用户与新建房地产户情况民用户与新建房地产户情况 长沙市城市居民居住条件近几年来有了极大改善，人均住房使用面积达到 17.82。楼 房与平房数基本比例为 99：1。 1、长沙市现有居民小区 个，单位集体户 16 万户，社区居民户 户，气化率虽在 94%左右，但管道燃气气化率仅占 20%左右，发展空间较大。 2、从 2001 年一季度开始，我市房地产业景气指数开始走出低谷，向上回升，企业家 信心指数开始上扬，宏观评估比较乐观。长沙市房地产近几年来的开工面积、竣工面积、销 售面积等几个主要指标都有较大幅度的增长。 （见图） 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 4 （四）（四） 工商户市场情况工商户市场情况 工商户市场是城市天然气经营的主要市场，所占气量在总量的 70%以上，直接关系到 气量的销售和“照付不议”合同的实施及公司长期经营目标的实现。 2001 年曾进行过一次全面的市场调查，今年又再次作了认真调研。全市共有三星级以 上酒店 50 余家，大、中学校 400 多所。全市工商用户所耗煤、油、气等能源折合天然气总 量达 3.7 亿立方米/年，近五年内可开发量为 2.4 亿立方米/年。现已与 73 家客户签定天然气 供气框架性协议，协议用气量近 1.5 亿立方米/年。 （见图） （五）（五） 燃器具市场燃器具市场 长沙市气候温和湿润，季节变化明显，冬寒夏热，四季分明,春秋短促，冬夏绵长。年 平均温度 16.9，全年极端最高温度 43.6，极端最低温度8.4。长沙市民洗浴和采暖 习惯上均为家庭式，这为家用燃气热水器和家庭燃气采暖炉提供了一个较好的市场。 过去，长沙燃器具市场还是处于燃气经营者相对垄断的状况，燃气公司灶具销售所占比重约 80%左 右，热水器销售所占比重约 50%左右。但随着市场的不断开放，老百姓维权意识的不断增强，今后燃器 具销售事实上已不能再由燃气经营者垄断经营。 （六）（六） 周边市场周边市场 长沙市周边市场主要为三县一市，即：长沙县、望城县、宁乡县、浏阳市，另有望城食品工业园和 浏阳生物医药园。浏阳市已有华燊燃气介入；长沙县县城属于国家级经开区长沙市经济技术开发区范畴； 宁乡县和望城县规模较小。所以周边市场暂时不考虑浏阳、望城、宁乡的开发。长沙市经济技术开发区 是我司工业用气的重点区域，将来开发的重点是望城。 （七）（七） 城市燃气发展环境城市燃气发展环境 1、市场需求状况： 天然气未进入长沙，煤气、混空气、液化气混合经营，管道气所占的比重相对较少， 居民对天然气持欢迎态度。 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 5 2、气源状况 2005 年 7 月川气进入长沙，根据目前市场开发情况至 2004 年底现有气源可能有缺口。 3、管网情况 城北、城南的煤气、混空气管网覆盖面达到一定程度，但仍需根据市场开发需求进一 步完善。lng 供气方式更加灵活，更具竞争力。管网输配能力有限。 4、竞争状况 如果混空气收购完成，城南区域的竞争状态消除，但大管网外的小区管道液化气竞争 仍然激烈，主要反应在价格竞争上。 5、政府关系与政策环境 政府对天然气工程比较关注，给予了一定的支持政策；环保工作已经列入政府工作日 程，但需要进一步完善政策环境，用好政策，用足政策。 二、未来五年市场机会及未来三年市场趋势二、未来五年市场机会及未来三年市场趋势 （一）未来五年市场机会（一）未来五年市场机会 1、工商户市场：长沙市主城区工商户能源消耗设施主要为直燃机和锅炉，柴油消耗量 较大，工商户大部分为宾馆、医院、餐饮、政府机关、写字楼；星沙开发区、浏阳生物医药 园的工商户大部分为工业用户；年用气量在 1000 万方以上的用户较少，年耗气量 100 万方 左右的用户居多。 2、新建房地产市场：未来 5 年长沙市房地产市场会保持稳定的增长，2004 年2006 年的增长速度相对较快（20左右） ，后两年房地产市场仍应有一定的增长。房地产大开发 商、大楼盘所占市场比例会逐渐增高，中小房地产商数量将逐步萎缩。未来房地产主要的开 发区域逐渐向城郊转移。城运会结束后旧城区的改造速度将会放慢。 3、集体老户市场：长沙市主要政府机关及效益好的企事业单位基本上已经开发完成。 河西高校区和南区部分效益好的单位是未来市场开发的重点。 4、零散报装老户市场：近三年新开发的房产基本上已用上了管道燃气，老小区建设很 不规范，居民消费能力较低，整个市场开发潜力很小，不应作为开发重点。 5、周边市场：长沙市周边可开发市场较多，发展速度较慢，很难形成规模，将来主要 的开发重点是望城县城。 6、加气站市场：目前长沙市公交大巴拥有量 1641 台，出租车 6100 台，市场规模很大， 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 6 但受气源限制，2006 市场才能正式启动。 7、燃器具市场：2004 年 1 月 1 日， 湖南省燃气管理条例正式实施，燃器具市场全 面放开，市场竞争更加激烈。 8、未来五年长沙新奥有 22 亿的市场机会。 工商户建设费：1.16 亿元 工商户气费：9.4 亿元 新建房产户建设费：3.8 亿元 集体户建设费：1.3 亿元 民用户气费：5 亿元 燃器具：0.7 亿元 周边市场：0.42 亿元 cng 加气站：0.7 亿元 （二）未来三年主要细分市场增长趋势（二）未来三年主要细分市场增长趋势 1、20042006 年长沙市新建房产的增长速度将保持在 20左右。这是因为： （1）1999 年2003 年长沙房地产开发竣工面积的增速在 35左右，主要为中小开发 商开发。 （2）今年国家央行的房地产开发限制政策出台后对长沙市中小房地产商的经营产生了 一定影响 （3）但随着长沙城市基础设施建设的完善，很多土地具备了开发条件，大型楼盘逐步 增多。 （4）专家预计长沙新建房产开发速度将进入稳定发展期，房产竣工增长将维持在 20 左右。 要确保房地产户开发的增长速度，我们需要解决的关键问题： 一是要在今年完成混空的收购，实现我们对市场的垄断优势；二是要加强政府的公关工 作，争取政府在规划、开工、预售的审批政策和执行上有保障；三是工程实施速度要能够跟 上市场开发的需要，保证安装的及时性；四是要完成对过渡气源的整合，整体气源有保障。 2、20042006 年长沙市集体户开发将呈逐年上升趋势 长沙市现有未开发集体户 16 万户左右，其中政府机关、事业单位和效益较好的企业用 户有近 4 万户。未来三年可逐步对这些集体户进行开发，2004 年2005 年上半年集体户开 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 7 发因受气源限制，可开发一些积极性较高的集体户，大多数单位集体户都在等待天然气的到 来，2005 年下半年到 2006 年便可对这些观望、期待中的集体户进行开发。 3、20042006 年工商户天然气年新增日用气量预测 根据我们与目标工商户的反复沟通及已签订的天然气供气框架协议，未来三年工商户可 开发： （1）2004 年开发 lg 飞利浦曙光集团、长丰汽车制造有限公司、湖南 heg 电子玻璃 有限公司、湖南经阁铝材科技有限公司，日开口气量 13.1 万方；开发部分中、小工商户， 日开口气量 5000 立方米左右。 （2）2005 年，开发长沙烟厂、长沙矿冶院，日开口气量 4.6 万立方米；开发其他工商 户，日开口气量 4 万立方米。 （3）开发经阁河西厂，日开口气量 4.7 万立方米；开发其他工商户，日开口气量 8 万 立方米。 4、 20042006 年加气站天然气供应能力预测 根据全国 cng 加气站建设的情况，结合长沙的实际，我们计划在 2005 年开始筹建加 气站；2006 年气化 10左右的公交车与出租车，力争年销售天然气 961 万立方米。 三、未来三年主要细分市场开发举措和业务指标预测三、未来三年主要细分市场开发举措和业务指标预测 （一）（一） 2004200420062006 主要细分市场阶段性开发策略主要细分市场阶段性开发策略 20042004 年年20052005 年年20062006 年年 工商户 星沙开发区工业户开发 主城区中小餐饮开发 长沙卷烟厂 在气源允许范围内进行主 城区锅炉、直燃机油改气及 餐饮开发 新增工商户开发 长沙矿冶院及经阁河西 工厂 继续进行主城区锅炉、 直燃机油改气及餐饮开发 新增工商户开发 新建房地产 规范市场，树立新奥品 牌 利用“lng”概念，提高 市场占有率至 95 管网覆盖范围内实现 100占有率，周边区域 用 lng 抢占市场 管道天然气成为房地产 销售的必备条件 老户开发 完成长沙卷烟厂、省人 大等主城区大集体户开 发 重点开发河西高校区集体 用户 全面开发管道覆盖范围 内的集体用户 加气站 市场调研，撰写可研报告 通过政府专营权审批 改造 10公交车和出 租车 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 8 1 1、2004200420062006 年新建房产户市场：完成近年新建房产户市场：完成近 1111 万户新建房产户的安装，实现万户新建房产户的安装，实现 9595以上以上 的新建竣工房产安装和的新建竣工房产安装和 7070的新房通气率。的新房通气率。开发举措：开发举措： （1）争取政府职能部门支持，设法在规划、开工审批时把关 （2）争取与建行形成合作关系，使燃气安装与房贷挂钩 （3）合理调整区域供气气源，燃气主管道覆盖到位 （4）通过天然气的广告宣传进一步拉动消费者的安装需求与房地产商的主动安装倾向，把 天然气做成新建房产的标准配置，提高安装率和开通率 2 2、2004200420062006 年老户市场：重点突破集体户开发，带动部分零散户的报装，完成近四年老户市场：重点突破集体户开发，带动部分零散户的报装，完成近四 万户集体户的安装和开通。开发举措：万户集体户的安装和开通。开发举措： （1）选择经济效益较好、住宅集中、规模较大的单位重点做工作，重点击破，带动发 展。 （2）加强广告宣传，提高居民对天然气产品和新奥品牌的认知。 （3）采取灵活多样的促销手段。 3 3、2004200420062006 年工商户市场：优先开发新增工商户和改造用油、用电、高污染的大工年工商户市场：优先开发新增工商户和改造用油、用电、高污染的大工 商户；稳步开发中小工商户。三年完成日开口气量商户；稳步开发中小工商户。三年完成日开口气量 34.934.9 万立方米的工商户开发，到万立方米的工商户开发，到 20062006 年年 底力争实现工商户年销售气量底力争实现工商户年销售气量 1 1 亿立方米左右。开发举措：亿立方米左右。开发举措： （1）2004 年建成星沙 lng 站，签约 4 家工业用户，日用气量为 13.1 万方；2004 年签 约 20 家中小餐饮户，日用气量 0.5 万方。 （2）2005 年来气后签约长沙烟厂、长沙矿冶院，日用气量 4.6 万方；另外再签约日用 气量 4 万方的公建用户。 （3）2006 年签约经阁河西厂，日用气量 4.7 万方；再签约日用气量 8 万方的公建用户。 4 4、2004200420062006 年燃器具市场：以价格取胜，以服务取胜，排除外部干扰，巩固市场占年燃器具市场：以价格取胜，以服务取胜，排除外部干扰，巩固市场占 有率，力争灶具销售占有有率，力争灶具销售占有 50%50%以上的市场份额，热水器销售占有以上的市场份额，热水器销售占有 30%30%以上的市场份额，实现以上的市场份额，实现 燃器具销售收入燃器具销售收入 63806380 万元。开发举措：万元。开发举措： （1）合理设置营业网点，实现“一站式”服务 （2）建立流动销售服务网点、商场专柜，改进促销手段 （3）争取政府相关部门支持，借助产品供应商的广告宣传力量 （4）提供优质的安装和售后服务 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 9 5 5、2004200420062006 年年 cngcng 加气站市场：加气站市场：20062006 年实现长沙公交车与出租车年实现长沙公交车与出租车 1010的气化率。的气化率。 开发举措： （1）2005 年获取政府对加气站可行性方案的审批，并确定建站的方式与位置 （2）2005 年推动政府出台长沙市发展天然气汽车有关优惠政策和措施 （3）2005 年底与首批公交车、出租车用户签订改装初步协议 （4）2006 年初首批加气站建成，同时开始车辆改造 （二）（二） 三年业务指标预测三年业务指标预测 开发（安装）与通气情况预测开发（安装）与通气情况预测 业务200420052006 安装户 数 通气户 数 开发日 用气量 （万方/ 日） 安装户 数 通气户 数 开发日 用气量 （万方/ 日） 安装户 数 通气户 数 开发日 用气量 （万方/ 日） 新建地产303002121038000266004000028000 老户开发4700470012000120002000020000 工商户13.68.612.7 加气站 2.63 合计350002591013.640000386008.6600004800015.33 20042004 年年20062006 年销售收入预测：年销售收入预测： 共计共计 9.9. 5 5 亿销售收入亿销售收入 业务 （万元） 2004 年2005 年2006 年 建设费收入（合计）建设费收入（合计）95801466015520 新建房产736392349720 集体户114229164860 工商户11752510940 气费收入（合计）气费收入（合计）100101376027284 民用户462471487547 工商户5386661219737 燃气具燃气具107815401848 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 10 灶具490700840 热水器5888401008 加气站加气站961 合计合计207682996044652 3 3、 人员及资金配置计划人员及资金配置计划 （1 1）市场开发组织建设）市场开发组织建设 专专专专专 专专专专专专 专专专专专专专专专专专专专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专 专专专专专专 专专专专专 专专专专专专 专专专专专专专专专专专专专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专 专专专专专专 组织职责说明：组织职责说明： 市场部经理负责市场部整体工作，主管民用户开发 市场部副经理主管工商户开发，主抓大工商户开发 区域开发组负责所在区域民用户和中小工商户开发 公关宣传专员负责广告宣传策划与实施（兼任大区总监助理） 工商户开发助理负责工商户实施方案设计，协助区域开发组进行中小工商户开发 销售内勤文件管理、合同管理、计划与统计、接待工作 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 11 （2 2）人力资源需求计划）人力资源需求计划 部门2003200420052006 分管副总经理1 市场部正、副主任2 公关宣传专员1 城北开发组2 城南开发组3 河西开发组2 星沙开发组1 工商户售前组22 内勤11 合计12402 （3 3）资金需求计划）资金需求计划 单位：万元 项目200420052006 广告宣传150100 办公费用 公关费用和奖金155151189.5 人员工资、福利3034.539.7 合计合计 四、四、20042004 年市场开发计划年市场开发计划 （一）（一） 0303 年经营检讨与年经营检讨与 0303 年度业绩预测年度业绩预测 1 1、公司成立之初的市场形势分析、公司成立之初的市场形势分析 （1）市场情况 目前，我公司经营的人工煤气主要在城北区域，地域非常有限，经过十多年的发展，居 民用户的开发已接近饱和，凡经济效益好的单位和已竣工的新建住宅都已基本开通了管道燃 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 12 气。但是，近几年来，长沙的房地产开发比较火爆，新建住宅的兴建和销售保持了一个较高 的增长速度。因此，在气源允许的情况下，把用户开发的重点放在了新建住宅方面，如今年 开发的民用户基本都是新建住宅楼。为减轻气源压力，不至于丢掉市场，我们采取建设小区 管道气工程的形式，以液化气作为过渡气源，尽量满足用户的需求。在公建用气方面，由于 国家环保政策的到位，加之地产业和酒店业的兴起，直燃机、锅炉、大灶用气的需求越来越 大，供需矛盾非常突出，在天然气未到的阶段，依据公司的供气能力，尽量解决部分医院、 写字楼确因环保问题必须解决的供气问题，以满足环保要求。其他用户则动员采用油气两用 设备，帮助作好预埋工作，尽可能争取公建用气市场，为天然气入湘提前作好准备。 （2）竞争情况 市区以人民路为南北分界，人民路以南管线区域内，人工煤气与混空气分属两家不同企 业，竞争激烈；河西及城区管道区域外，与液化气公司等单位竞争小区管道供气工程；星沙 地区，与招商燃气竞争工业用户。 （3） 管网情况 长沙天然气次高压管网已完成招标并开始施工； 配合道路施工完成城市管网建设 48 公里； 接收混空管网，部分区域置换混空气； 入城主干管形成瓶颈,影响总体输配能力。 （4） 气源状况 气源单一，供气紧张，预计日高峰气量将达 15 万方，超出现供气能力 2 万多方，供需 矛盾十分突出。 （5） 政府关系与政策 长沙天然气工程项目纳入省、市重点工程； 政府出台天然气利用工程建设支持政策，就扩大用气规模制定了四条相关规定； 市物价局出台收取天然气工程建设服务费的具体标准； 政府发文批准新奥燃气与长沙燃气总公司合资经营天然气，并授予管道燃气特许经营 权； 天然气价格尚未出台。 2 2、公司成立后的重要市场举措与效果评价、公司成立后的重要市场举措与效果评价 （1） 新奥燃气与长沙燃气合资经营长沙天然气，已于 9 月 8 日挂牌。 效果：双方实现优势互补、强强联合，提高天然气利用工程的环保效益、社会效益和 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 13 经济效益； （2） 收购城南区域混空管网，预计 11 月份完成签约、接收、置换工作。 效果：有利于实现城市管网的大统一，并能有效缓解气源不足的状况。 （3） 气源厂建设 lng 储气站，预计 11 月份投产送气。 效果：一定程度上缓解气源紧张的状况，确保冬季稳定供气。同时，与人工煤气掺混 也有利于降低产气成本。 （4） 连通湘瓷路管道工程，预计 11 月份全线拉通。 效果：解决气源厂入城主管道供气瓶颈问题，提高和改善城区供气能力。 （5） 建设长沙经开区（星沙）lng 母站，预计 04 年 2 月建成。 效果：占领星沙区域的工业用气市场，挤垮招商燃气。同时，也为长沙经开区的招商 引资工作作贡献。 （6）加大广告宣传力度，贯穿于全年度。 效果：提高燃气产品及新奥燃气品牌在市民中的认知度。 （7） 采取钉丁子的办法突入混空区域，贯穿全年度。 效果：形成进入混空区的态势，为接收混空作好准备。 （8） 对市场开发部进行整合、调整，已于 10 月完成。 效果：划定区域，明确责任，确定目标，提高了员工积极性，加大了市场开发工作力 度，为完成 1/3 规划打下坚实基础。 3 3、0303 年业绩年业绩完成情况完成情况 长沙新奥成立之前，由于气源紧张，原公司用户发展计划指标定得很低，相对任务完成 较好。气费及用户建设费回款方面原公司也做得不错，用户建设费回款率达到 95 以上，气 费回款率达到 80以上。 长沙新奥今年 9 月 8 日正式挂牌，成为新奥燃气控股的成员公司。在两个多月的时间内， 为了保证公司的经营走向正轨，我们主要做了内部整合、市场开发、广告宣传等三个方面的 工作。 （1）内部整合方面 对市场开发部进行了机构整合：将业务人员分为 4 个工作小组分别负责 4 个片区的市场 开发工作；片区任命小组组长负责整体协调工作，市场开发部设正副部长各一名，均由原公 司经验丰富的中层管理人员担任，并各有工作侧重点。其中部长负责全面工作，主抓民用户 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 14 开发；副部长主抓工商户开发。 完善了管理机制：初步实施了市场开发周计划与月计划管理；制订了市场开发人员激励 方案及工作制度；与总部和公司工程部、财务部、设计等部门建立了良好的沟通协调机制； 目前人员工作积极性很高；内部沟通协调畅通。 （2）市场开发方面 为了保证市场工作有步骤、有方向的前进，长沙公司内部制订了民用户开发保 6000 户， 争 8000 户；工福户开发保 3 家，争 4 家的市场开发目标。从目前情况来看，这个目标是符 合市场实际情况的。通过努力一定能够完成。与此同时，根据总部的安排布置，开发部全体 人员在确保目标任务完成的前提下，加班加点地完成了市场调研和 3/1 计划工作，为今后的 市场开发打下了良好的基础。 （3）广告宣传方面 在公司开业期间，充分利用公司前期开发人员的资源优势，与市委宣传部合作，召集湖 南日报、潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报、当代商报、湖南经济报、东方新报、湖南卫视、 湖南经济电视台、长沙电视台等主流媒体就长沙市天然气利用工程、公用事业改革、新奥集 团背景介绍进行了大量新闻媒体报道。其中上述各大报纸均对长沙新奥合资公司成立进行了 专版报道，先后刊登新闻稿件 18 篇。湖南卫视、湖南经济电视台、长沙电视台等电视媒体 均以新闻联播的形式对合资公司的成立作了 11 次报道，总时间达 45 分钟；其中湖南经济 电视台以专题的形式做了将近 15 分钟的报道。使广大市民对川气入湘工程和长沙新奥燃气 公司有了初步的认识，提升了公司的知名度。 我们准备在 12 月上旬参加在长沙颇具影响力的房交会，通过冠名网上房展会，在会刊 上刊登宣传广告、总经理访谈软文的方式与房地产商、最终用户进一步沟通，来提高用户对 新奥特许经营的认知。 （二）（二） 0404 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措 总的思路是：总的思路是： 民用户开发以新建房地产开发为主、集体老户开发为辅；房地产户开发争取实现 95 以上的开发成功率，集体户开发重点突破几家大集体用户。 工商户开发以星沙开发区大工商户开发为主，上半年完成对餐饮中小工商户的详细调 研，并实现城区 2030 家中小餐饮客户的开发。 完成与混空气收购后的重组、融合工作，并进一步规范燃气市场。 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 15 1 1、新建房产户市场的开发目标与策略、新建房产户市场的开发目标与策略 （1）开发目标： 发展 35300 户 安装 30300 户 回款 5154 万元（通气率为安装户 70%） （2）开发策略： 2004 年上半年完成燃气市场的整合和规范 加大新闻宣传力度，宣传长沙新奥燃气为长沙天然气利用工程唯一业主单位及特许经 营权 2004 年 2 月完成气源保障工程 在河西及周边地区不具备管道供气的地区，实现小区 lng 供气 做好政府工作，落实政府有关天然气工程的优惠政策 2 2、工商户市场的开发目标与策略、工商户市场的开发目标与策略 （1）开发目标： 开发 lg、heg、长丰、经阁四家主要的工业用户；日开口气量达 13.1 万方，使用气 量达到 10.6 万方 开发城区 20 家中小工商用户，日开口气量控制在 5000 方内 （2）开发策略： 在星沙建设大型 lng 储站 对于工程建设费采取灵活的手段进行收取。 3 3、老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略、老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 （1）开发目标： 开发：4700 户 安装：4700 户 （2）开发策略： 积极开发单位效益较好，对管道燃气较 认可的单位集体户 4 4、 20032003 年年 1010 月月20042004 年年 1212 月的市场开发关键行动计划汇总月的市场开发关键行动计划汇总 关键举措预期的量化结果具体行动责任人完成时间 市场整 合及规范 收购混空项目 谈判，政府 公关 韩继深2003 年 11 月 30 日 新奥燃气 20042006 年营销规划 部文档，注意保密 16 建设星沙 lng 储 站 左宣松2004 年 2 月 28 日 气源保障 建设捞刀河 lng 储站 左宣松2003 年 11 月 31 日 新建住宅 建设费 5154 万 元，气费 725 万 元 李星罗2004 年 12 月 31 日 新装燃气 开发 老户（单位住户） 服务费 1142 万 元，气费 141 万 元 李星罗2003 年 12