（本案例为首届挑战杯全国大学生创业计划大赛金奖作品.doc

第六届第六届“挑挑战战杯杯”大学生大学生创业计创业计划大划大赛赛 参参 赛赛 指指 南南 共青团浙江科技学院委员会 2007 年 9 月 1 目 录 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛简 介（2） 校团委、教务处、科技处关于举办 校第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛的通 知（3） 浙江科技学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛 文本比赛评分标 准 （11） 浙江科技学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛 决赛公开答辩评审 表 （12） 创业计划书写作指 南 （13） 创业计划竞赛不同阶段对作品的要 求（15） 创业计划样本示 例 （19） 2 浙江省第五届“挑战杯”利时大学生创业计划大赛决赛 作品公布决赛作品清 单（52 ） 3 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛简介 人类社会已迈入 21 世纪，以信息技术和生物工程技术为代表的高新技术竞 争成为新世纪国与国竞争的焦点。大力推进技术创新和实施“科教兴国”战略，努 力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代适应未来挑战的高素质人才，已经 成为新世纪实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求，共青团中央、 中国科协、教育部和全国学联决定共同主办“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。 创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它旨在宣传风险投资理 念，传播自主创业意识，激发广大青年学生适应时代要求，勇于创新，投身实践， 努力成为新世纪的复合型骨干人才。竞赛借用风险投资的运作模式，要求参赛者 组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获 得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资 回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面 评审和秘密答辩的方式评出获奖者。 创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自 1983 年德州大学奥斯丁分 校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学 在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。在我国，1998 年，清华大学举办了中国 最早的创业计划竞赛。江泽民同志亲自题写杯名的“挑战杯”创业计划竞赛与课外 学术科技作品竞赛，成为“挑战杯”旗帜下的两项重要赛事，并形成两赛隔年举办 的格局。迄今为止，创业计划竞赛共举办了 4 届，分别在清华大学、上海交通大 学、浙江大学、厦门大学举行。 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛的创始与民营企业的成熟化发展、风险投 资概念的推广息息相关。1998 年，清华大学举办第一届“挑战杯”中国大学生创业 计划竞赛。竞赛旨在宣传风险投资理念，以“崇尚科学、追求真知、勤奋学习、锐 意创新、迎接挑战”为宗旨，传播自主创业意识。竞赛的举办为大学生在走出校门 前提供了一个创业实践的平台、一条争取风险投资的途径。讯飞、中华行知网、 澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行阶段并逐 步走向成熟。 为此，浙科院团委决定于 2005 年 12 月举办“挑战杯”校大学生创业计划竞赛， 本次竞赛以“创业成就未来”为主题，旨在进一步引导大学生了解创业知识，培养 创业意识，树立创业精神，提高创业能力，营造校园创新创业氛围，促进优良学 风校风的形成。 4 校团委、教务处、科技处关于举办校第六届“挑战杯” 大学生创业计划大赛的通知 各二级学院、分团委： 我校以“创新创业”为主题的校园文化和竞赛体系已经逐步完善发展起来，其中“挑战杯” 创业计划大赛已经成功举办了五届，竞赛为培养广大学生的创新精神和创业素质，激发学生 的创造能力和实践能力起了很好的推动作用。为使我校学生主动适应社会主义市场经济条 件下的经济运作模式和市场竞争机制，立志从现在做起，参与竞争，磨砺成才，校团委、教务 处、科技处决定举办浙江科技学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛，进一步引导大学生 了解创业知识，培养创业意识，树立创业精神，提高创业能力，营造校园创新创业文化氛围， 促进优良学风校风的形成，现将具体事项通知如下： 一、一、时间时间 2007 年 9 月 18 日2008 年 4 月 18 日 二、二、竞赛竞赛口号口号 创新成就梦想 创业砥砺人生 三、参三、参赛赛方式方式 1、参赛者根据自身的创业计划要求，组成一支优势互补、团结协作的竞赛团队，提出一 项具有市场发展前景的产品或服务，在深入研究和广泛进行市场调查的基础上，完成一份把 产品或服务推向市场的具体、完整、深入的商业计划，要求该商业计划具备技术上创新性、 经济上的合理性和操作上的可行性。参赛者要将商业计划形成书面的创业计划书。 2、竞赛团队人数不限，可以跨专业、跨学院组成。每个竞赛团队限报一个参赛作品。 3、参赛项目可以是一项发明创造、技术专利，也可以是一项可能研发实现的概念产品或 服务。具体来源有：参赛团队成员参与的发明创造，专利技术或课外制作；经授权的发明创造 或专利技术（此种情况下，参赛团队须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所 有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务；鼓励 “挑战杯”大学 生课外学术科技作品竞赛获奖成果转化为创业计划大赛作品。 四、四、实实施步施步骤骤 （一）启动阶段（2007 年 9 月 18 日2007 年 10 月 18 日） 1、各学院按照竞赛实施方案和校团委提供的参赛指南要求，广泛动员、精心组队、积 极参赛。积极争取学院党政支持，组织创业大赛指导老师对本学院参赛学生进行必要的指导 和培训。 2、各学院分团委按照参赛指南的要求，做好参赛组队和作品申报工作，并认真传达 5 创业计划书写作指南、 创业计划大赛不同阶段对作品的要求和创业计划书样本示例。 3、各学院将作品申报表（按照创业计划大赛不同阶段对作品的要求，建议 a4 纸 34 页）和 “挑战杯”大学生创业计划大赛作品汇总表（附件四的 excel 版）于 2007 年 10 月 18 日 之前以电子稿发送校团委邮箱，评委会将以此作为评选优秀组织奖和相关考核的重要依据。 （二）初赛阶段（2007 年 10 月 18 日2007 年 11 月 18 日） 1、各学院选拔若干优秀作品（a4 文本，篇幅一般 2040 页），于 2007 年 11 月 18 日之 前以电子稿形式发校团委邮箱。大赛评委会于 11 月 25 日前以书面评审方式选出 50 件竞赛 作品入围复赛。 2、比赛期间将推出以“握手企业家、引领新成长”为主题的优秀企业家报告会、创业计划 点评，邀请国内知名专家及本校优秀毕业生创业典型来校举办讲座。 （三）复赛阶段（2007 年 11 月 18 日2007 年 12 月 18 日） 1、复赛以竞赛评委会书面评审（占 50%）和现场 ppt 答辩（占 50%）的方式进行，从 50 件复赛作品中评出 30 件作品入围决赛。 2、开设 kab 创业教育专题培训班，邀请相关专家对 50 项复赛项目的参赛队员进行培 训。内容包括创新创业知识、风险资本运营、资本市场运作、创业计划书的撰写指导等等。 （四）决赛阶段（2007 年 12 月 18 日2008 年 4 月 18 日） 1、入围决赛的参赛团队利用寒假的时间对本团队的创业计划作进一步丰富和充实，并 于 2008 年 3 月 18 日前将详细而完整的商业计划书纸质材料交校团委，同时将电子稿发校 团委邮箱，评委会将对作品认真评审，通过书面评审（占 50%）和现场答辩（占 50%）的方式 进行，从 30 件决赛作品中评出 20 件获奖作品，优先推荐参加浙江省第六届“挑战杯”大学 生创业计划大赛。 2、开设 syb 创业大赛专题培训班，邀请相关专家对 20 支参加浙江省第六届“挑战杯” 大学生创业计划大赛的参赛队员进行培训。同时组织参赛的创业团队开展校内外交流讨论 活动，让参赛团队之间就创业理念、团队合作、比赛经验等方面进行交流和沟通，提高参赛 团队的整体水平。 （五）总结表彰 总结表彰阶段，大赛评委会将评选表彰第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛获奖项目以 及优秀组织奖，并在此基础上选定作品上报全国参赛。 五、工作要求五、工作要求 1、提高认识，把握正确导向，大学生创业计划大赛是大学生素质拓展的重要载体，树立 正确就业观念，各学院要高度重视，认真组织，把大赛作为服务学生就业创业的一项重点工 6 作抓紧抓好抓实。 2、搞好宣传，营造舆论氛围，各学院要结合实际加大宣传力度，使创新创业活动形成良 好的外部环境，进一步扩大自主创业在青年学生中的影响。 六、六、奖项设奖项设置置 本次比赛共设： 一等奖 2 个，奖金 1000 元 二等奖 3 个，奖金 600 元 三等奖 5 个，奖金 300 元 优秀奖若干，奖金 200 元 另设：优秀组织奖一名，奖金 1000 元 附：1浙江科技学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛领导小组名单 2浙江科技学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛评审委员会名单 3浙江科技学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品申报表 4浙江科技学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品申报表说明 5浙江科技学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品汇总表 说明：创业计划书写作指南、创业计划书样本示例等内容详见参赛指南， 参赛指南于 近期下发至各学院。 二 oo 七年九月十八日 7 附件 1： 浙江科技学院第六届浙江科技学院第六届“挑战杯挑战杯”大学生创业计划大赛大学生创业计划大赛 领导小组名单领导小组名单 组 长：杜 卫 副组长：陈 浩 吕 进 成 员（按姓氏笔划为序）： 毛建卫、冯 军、朱吉梅、张 云、杨春亭、苏金 乐、陈跃泉、林 江、罗朝盛、郑友取、赵东福、 项新建、夏建中、徐 迅、曹旭华、蒋惠忠 领导小组下设办公室，具体负责工作的组织与实施， 办公室挂靠校团委，郑友取任办公室主任。 8 附件 2： 浙江科技学院第六届浙江科技学院第六届“挑战杯挑战杯”大学生创业计划大赛大学生创业计划大赛 评审委员会名单评审委员会名单 委 员： 冯 军（教务处处长、研究员） 张 云（科技处处长、博士、教授） 郑友取（校团委书记、博士） 王瑞金（机械学院 博士、教授） 章浙根（电气学院 教授） 岑 岗（信息学院 教授） 罗战友（建工学院 博士、副教授） 毛建卫（生化学院 教授） 董 敏（经管学院 副教授） 彭建良（经管学院 博士、教授） 秘书长：李 俊 （校团委、kab 讲师） 9 附件 3 浙江科技学院第六届浙江科技学院第六届“挑战杯挑战杯”大学生创业计划大赛大学生创业计划大赛 作品申报表作品申报表 作品名称 院 别 指导老师及联系电 话 竞赛团队姓名性别专业班级手机电邮 负责人 其他成员 竞赛作品简介 浙科院第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛组委会制 10 附件 4 作品申报表说明作品申报表说明 1、参赛者应认真阅读申报表各项内容，详细填写。 2、表内项目填写一律用钢笔或打印，字迹要端正、清楚，此 表可复制。 3、作品申报书附在创业计划书封面处，以便查询。 4、报送作品一式三份，在规定时间内由学院统一送至校团 委。 5、参赛者准备好竞赛作品电子版本，统一上交校团委。 6、各学院将报送的所有作品列一总表，编好序号，写明竞赛 团队名称、作品名称、作品负责人联系电话。 7、表内竞赛作品简介 3000 字，可另附纸。 8、作品申报书制作统一使用 a4 纸。 11 12 浙江科技学院浙江科技学院第六届第六届“挑战杯挑战杯”大学生创业计划大学生创业计划大大 赛文本比赛评分标准赛文本比赛评分标准 作品编号： 总评总评分：分：请请按照以下按照以下标标准（第准（第 110 项项） ）对对作品作品进进行行评审评审，在最后填写，在最后填写评审评审意意 见见（第（第 11 项项），并），并结结合各合各项标项标准准给给出作品出作品总评总评分（分（100 分分为满为满分）：分）： 1、概要(简明、扼要，具有鲜明的特色、重点突出、具吸引力) 2、公司（商业目的、公司性质、公司背景及现状、创业理念、全盘战略目标) 3、产品/服务 (描述、特征、商业价值、需求、技术含量、发展阶段、所有权状 况) 4、市场 (市场描述、市场变化趋势及潜力、目标市场及客户确定) 5、营销/经营 (市场策略、合作伙伴和融资、产品开发、营销渠道、促销方式) 6、财务分析 (财务描述，包括营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久 性、固定和变动成本等) 7、组织(管理团队设置、管理分工、企业股份比例划分等) 8、回报/退出（以条款方式提供所需投资、利益分配方式、可能的退出战略) 9、可行性综合分析 (市场机会、独特的竞争优势、管理能力、投资潜力等) 其中：（此项可能与之前评审项有交叉， 请评委提供综合意见） a) 市场机会(明确的市场需求及其合适的满足方式) b) 独特的竞争优势 (具有独特的核心竞争力以获取持续的竞争优势) c) 管理能力(团队能够有效地发展企业，并合理规避投资风险) d) 财务预算(在业务发展上有明确的财务需求) e) 投资潜力(该业务非常有投资价值) 10、整体表述简洁/清晰 ( 整体表述是否条理清晰，重点突出；专业语言的运 用是否准确和适度；相关数据是否科学、诚信、详实) 11、（请评委填写，以便团队有针对性地修改作品） 总总体体评评述：述： 优势优势： ： 劣劣势势： ： 浙江科技学院浙江科技学院第六届第六届“挑战杯挑战杯”大学生创业计划大学生创业计划大赛大赛 13 决赛公开答辩评审表 创业团队创业团队： ： 得分：得分： 评审要素得分评审要素得分 1、正式、正式陈陈述（述（55 分）分）2、回答、回答问题问题（ （30 分）分） 产品/服务介绍和市场分析：10 分 正确理解评委的问题：5 分 公司战略和营销策略：10 分 及时流畅回答问题：5 分 团队能力和经营管理：10 分 回答准确可信：10 分 企业经济/财务状况：5 分 对评委感兴趣问题能充分阐述：10 分 融资方案和回报：10 分3、 、团队团队整体表整体表现现（ （15 分）分） 关键风险和问题分析：5 分 整体答辩逻辑严谨、思路清晰：5 分 陈述时间控制：5 分团队成员协作完成：5 分 在规定时间内完成：5 分 答辩评审总得分答辩评审总得分 评委签字： 年 月 日 评评委委须须知知： ： 1、答辩上场人数：7 人，必须是团队成员。 2、答辩方式：团队采用 10+10 的答辩形式，其中 10 分钟团队陈述，10 分钟 评委和观众提问。 3、评委根据评审要素对每个团队的现场表述、回答问题情况以及综合表现 进行打分。评委评审时可自由讨论，但需独立填写评分表。评委所给成绩的平均 值将作为团队公开答辩的最终成绩。 14 创业计划书写作指南 （仅供参考） 目目标标： ：指明计划的投资价值所在。解释是什么（what），为什么(why)和怎么样 (how)。 一、核心内容一、核心内容 产品（或服务）的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍 二、写作框架二、写作框架 概述概述：公司的业务和目标及其他 产产品或服品或服务务： ：用途、好处 竞争优势所在 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等 市市场场： ：市场状况、变化趋势及潜力 调研数据 细分目标市场及客户描述 竞竞争争：现有和潜在的竞争者分析 竞争优势和战胜对手的方法 营销营销：针对每个细分市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率 运作运作：原材料、工艺、人力安排等 管理管理层层：每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务、行政、生产、技术团队 财务预测财务预测：营业收入费用、现金流量 前两年月报、后三年年报 附附录录：支持上述信息的材料 三、思考方法三、思考方法 1.收入成本法（适用于利收入成本法（适用于利润润的的预测预测和和变动变动分析）分析） 利润=收入-成本 收入=价格*销售量 成本=固定成本+可变成本 2.市市场营销场营销 4ps（适用于（适用于销销售状况的售状况的预测预测和和变动变动分析）分析） 15 product:产品 price:价格 promotion:促销 placement:分销策略 3.波特五大波特五大竞竞争作用力争作用力 （适用于分析是（适用于分析是还应还应当当进进入某个市入某个市场场或或产产品品领领域，以及是否具有域，以及是否具有长长期的期的竞竞争力）争力） 供供应应商商议议价能力价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争 4.内部因素和外部因素内部因素和外部因素 （适用于分析各（适用于分析各类经营问题类经营问题） ） 外部因素外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品） 客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部因素内部因素：营运（生产效率、成本因素 财务（利润率、资金利用效率、现金管理） 产品（竞争优势、差异性） 5.3cs 综综合法（适用于分析各合法（适用于分析各类经营问题类经营问题） ） company 公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 competition 竞争 行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 customers 客户 市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度 16 创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 初赛阶段 初赛时，提交一份创业作品简介，理想篇幅：a4 纸 34 页。 一、基本部分 1 1、机会、机会 （1）描述创业机会。 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）。 （2）描术产品或服务概念。 使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求。 （3）描述市场中的竞争。 竞争者是谁，他们的产品是什么？ 你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？ 2、策略、策略 （1）策略+目标市场=创业模型。 （2）怎样赢利？ （3）怎样把产品送到顾客的手中？ （4）谁是顾客？ 3、怎么做、怎么做 （1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。 （2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。 （3）行动计划。 （4）里程碑。 二、可选部分：产品或服务的命名： 命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。 三、注意： 1 1、以以顾顾客客为为中心描述中心描述这这一一计计划的框架。划的框架。 例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分。 目前尚未解决的问题。 特定的大型应用。 这个风险事业的一种解决方案。 对顾客需求的特殊之处。 初步的成功。 2、使用、使用图图表来表来说说明概念，清晰明概念，清晰简洁简洁的的书书面材料，直截了当。面材料，直截了当。 复赛阶段 复赛时 提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般 2040 页长。创作时应注意以下问题： 一、明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。 例如：谁会买荧光雪橇 美国有 2.5 亿人，目标：滑雪爱好者，比方说 30%的人滑雪，即为 7 千 5 百万人。细化目 标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为 6 百万；其中 50%的人每年购买一个，为 3 百万， 17 价格￥500/双，估计市场容量：15 亿美元。 二、说明谁会购买产品或服务 *创业模型，即如何获得利润； *销售方式，即如何把产品送到顾客手中； *价格； 销销售方式的售方式的选择选择 顾客：销售渠道？ 创业用户：决策者？ 制造业者：是使用还是转手买卖？ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？ 科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？ 为为你的你的产产品或服品或服务务定价定价 对于顾客的经济价值； 与本产品竞争的产品的价格； 决策者，预算； 成本+利润=价格 从顾客的角度出发，他们能接受的价格下限。 三、展示大的潜力 使用类比的方法说明 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？ 举例说明潜力大的特点 例如： 35 年之内的收益达 2 千万至 1 亿美元； 每个员工收益达 15 万至 30 万美元以上； 退出策略是 5 年内上市发行股票（ipo）； 税前利润达 20%以上； 收益和员工年增长率 100%200%； 五年内偿清投资的 50%100%； 市场年增长率达 20%以上； 用户在半年内收回产品投资。 四、描述产品或服务 （略） 五、分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品； 找到合作伙伴； 扫清产品或服务进入市场的障碍； 划出竞争空间； 当前的角逐者或解决方案； 谁是当前的直接竞争对手。 六、与竞争对手相比，你有哪些优势？ 确立竞争优势； 注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。 七、保护你的优势 考虑到风险； 申请专利或国际专利保护； 18 树立品牌形象； 行动，行动，再行动，占据市场。 八、建立社会关系网络 与权威人士建立联系； 结交有关方面的朋友； 平衡技术和创业技能； 寻找可靠的客户。 九、实现你的承诺 原型示范； 展示第一个定货需求； 争取外部权力部门的支持； 描述销售渠道； 使用类比和举例方法。 十、量化 自上而下：目标市场的容量； 自下而上：与顾客交谈； 竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值； 盈利和利润目标； 运营成本：价值链； *由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明： 为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。 例如：量化您的创业模型。 开开发发：3 个 it 开发员：340，000 年薪=120，000； 合同图形和音频设计人员=25，000； 开发总费用:145,000； 营销营销：1 个市场营销经理：140，000 年薪=18，000； 3 个贸易展示：36000=18，000； 印刷营销材料：10，000； 合同 pr 代理：10，000； 网站：8，000； 市场营销总成本：86，000； 制造制造：co-rom 生产：0.10/个；包装：0.90/个；生产总成本：1.00/个； 分分销销： 零售零售：零售价格的 50%；总的分销成本：50%的零售价格； 试着把上面的环节量化 零售价格：20/个；计划第一年销售 100，000 个； 开发成本：145，000； 营销成本：86，000； 制造成本：100，000； 分销成本：1，000，000； 总成本： 1，331，000； 利润： 669，000； 决赛阶段 19 在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并参加答辩。 循序循序渐进渐进完成完成创业计创业计划划 第一第一阶阶段：段：创业计创业计划构想划构想细细化化 第二第二阶阶段：客段：客户调查户调查 与至少三个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将作自己的销售 渠道的客户。准备一份 12 页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保 证获取了足够大量的信息：包括潜在的客户数量、他们愿意负的价钱、产品或服务对于客户 的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝 本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起 作用。 作作业业 1： ：竞竞争者争者调查调查 确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？ 谁是你潜在的盟友？准备一份 1-2 页的竞争者调查小结。 第三第三阶阶段：文档制作段：文档制作 作作业业 2：市：市场场、目、目标标和和战战略略 这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基 础上。交一份 3-5 页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。 附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市 场营销材料。 作作业业 3：操作：操作 针对新公司的运用，准备一份 3-5 页的文档。哪些是达到目标的成功因素？如何在创业 计划中反映出这些优势，并且在所建立这家公司的重要方面体现这些优势？ 例如，如何寻求租员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴 关系，选择合适的地址，制造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键 的风险是什么？这家新公司如何在长时间内大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今 天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从 收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。 作作业业 4： ：团队团队 交上 2-3 页的小结，说明本队队员具有创造这家公司所需要的能力，并说明公司发展过 程中所需要的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是 向“人”投资。用单独的一页这说明公司的创业团队中每一个成员在公司所拥有的资产。如果 需要外来资金，用一段话说明将出让多少所有权以换取资金。 作作业业 5： ：财务财务 交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考 虑到了。财务分析量化公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的 资金。 作作业业 6： ：创业计创业计划（完全）划（完全） 交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份 简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要 部分外，还包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、 潜在的客户和伙伴、雇员等。 作作业业 7： ：创业计创业计划答划答辩辩 准备 15 分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为提供第一次（也许是最后一次）机会来 向一群投资家推销你的公司。陈辞应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行 总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的 20 数据给投资家留下深刻的印象，并准备应付听众对计划的提问。 21 创业计划样本示例 本案例为首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛金奖作品。由上 海东华大学团委提供，特此表示感谢！ 医用甲壳质可吸收缝合线创业计划书 目目 录录 1执行总 结 17 2项目背 景 18 3市场机 会 20 4公司战 略 23 5市场营 销 25 6生产管 理 29 7投资分 析 31 8财务分 22 析 33 9管理体 系 37 10机遇与风 险 38 11风险资本的退 出39 附附 录录 1市场容量估 算 40 2市场调查和定性分 析41 3财务附 表 45 23 1. 执行总结执行总结 1.1. 公司公司 甲壳质材料研究甲壳质材料研究机器机器设备设备估估计计使用寿命使用寿命7年，期末无残年，期末无残值值，按直，按直线线折旧法折旧法计计算算 应应付付帐帐款按当季材料采款按当季材料采购额购额的的20%提，下季付款提，下季付款 43 预计售量与金额 8750 5750 7250 3250 1000 40 130 230 290 350 0 2000 4000 6000 8000 10000 第一年第二年第三年第四年第五年 金额（万元） 0 150 300 450 销量（万根） 预计销售金额预计销售量 8.2. 会计报表分析会计报表分析 重要报表数据提示：重要报表数据提示： 五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00； 五年净利润 （万元）：151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64； 达到正现金流所需时间： 八个月； 达到收支平衡所需时间： 十四个月。 8.2.1. 比率及趋势分析比率及趋势分析 表 8. 项目（%） 第一年第二年第三年第四年第五年 销售利润率33.6746.6744.3945.18 基本盈利能力75.3994.4470.8157.50 资产报酬率75.3994.4465.5053.19 净资产收益率59.5871.4553.5645.04 投资利润率96.97231.81300.55369.15 8.2.2. 预计销售趋势分析预计销售趋势分析 图 12. 注： 从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本 保持在 45%左右； 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算， 如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销 售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。 8.2.3. 风险假定与分析风险假定与分析 由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在 30 元/根（含税）的基础上，销售 44 利润较高。变动成本占收入的 38.23%，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入， 争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的 影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下页表所示： 表 9. 第一年第二年第三年第四年第五年 实际数25.0025.0025.0025.0025.00 价格(元) 临界值28.7816.3913.3313.0012.79 实际数40.00130.00230.00290.00350.00 销量(万根) 临界值46.0585.23122.64150.80179.03 实际数659.281242.6617722230.082639.79 变动成本 (万元)临界值490.452362.004456.005710.006914.00 将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本， 达到盈亏平衡。最低售价最低售价为 12.5 元左右，变动成本允许有较大的增长。因此， 公司在各方 面能承担一定的不确定性风险。 9. 管理体系管理体系 9.1. 公司性质公司性质:有限责任公司 9.2. 组织形式组织形式 公司初期拟采取直直线线制制的组织形式，如图所示： 图 13. 公司组织结构图 9.3. 部门职责部门职责 董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定 总经理的人选； 总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人 选，协调各部门之间关系； 营销副总：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进 行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销 售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、 董事会 营销副总经理技术副总经理 财务副总经理 总经理 45 公关、销售、客户服务部； 技术副总：负责生产、技术、r 国内医用缝合线购买决策影响因素，法律法规限制，市场的销售、购买、使用情况，及 医生的反馈意见； 各地医院及医生对甲壳质产品的价格和心理接受程度； 医学院专家对缝合线市场的态度及其对医学界的影响程度。 2.2调查方法：调查方法： 根据调查目的，拟定调查提纲，采用深度访谈的形式进行调查，访问对象为各医院采购 人员、手术室外科医生、护士长、医疗器械公司以及医科大学的教授；在访谈的过程中记录和 录音，在整理分析基础上得出调查结果。 2.3调查时间调查时间 复赛期间外出调查于 7 月 24 日至 8 月 3 日进行，上海市调查分三次进行，预赛初步调 查（4 月 721 日），复赛调查（7 月 15 日8 月 7 日）和决赛补充调查（11 月 715 日）。 2.4样本分布样本分布 为了使调查的样本具有代表性，选择北京、上海、广州、西安作为被调查城市，分别抽取 一定比例的三甲、二甲、一甲医院进行调查，共取得 88 个有效样本，样本分布如下页表所示： 样本分布 表 11. 医院样本 地点医院数医生护士长采购人员 医学院专 家 医疗器械 公司 上海141791101 49 广州855722 西安9135502 北京440000 39192325 总计 35 88 样本医院等级分布： 图 14. 在被调查城市中，北京、广州、上海经济较发达，医学水平较高，医疗卫生事业发展快； 西安的经济发展水平相对较低，医疗卫生事业发展较慢。 2.5调查结果：调查结果： 2.5.1 市场现状： 丝线：应用广泛，其价格便宜，结实，使用方便，还占领着大部分缝合线市场。丝线市场 中市场份额最大的为上海浦东金环医疗用品有限公司和美国强生公司，美国强生公司丝线 品牌为“爱惜康”；其次为天津、杭州等厂家。 羊肠线：由于羊肠线本身不可克服的缺陷，在京、沪、穗三地几乎已被替代，在西安还 有相当大的市场，这主要与西安经济相对较落后有关，但被替代的趋势明显。主要是南通、 天津、上海等生产厂家； pga 类可吸收缝合线：据一些资料显示和我们调查的结果估计，可吸收线用量占缝合 线市场的 5%；京、沪、穗三地在使用可吸收线领域已基本全部采用 pga 类可吸收线；由于 价格因素，在西安仅有少数医院采用。大部分国内市场被进口厂家所占领，以强生、氰胺为 主。国产高分子缝合线的主要品牌为南通“华利康”。 进口缝合线价格过高，在价格竞争中处于劣势，但在产品质量及售前、售中、售后服务 方面受到医生、护士长的好评；强生、氰胺等大公司每年召开产品宣传会，医院随时需要，随 时送货，对质量问题的反应及时；国产缝合线有国家的优惠政策，价格为进口缝合线的 1/2 2/3，但缝针质量不稳定，多次发生质量问题。 医院等级分布 9 4 5 7 4 0 22 1 0 1 0 0 2 4 6 8 10 上海北京广州西安 地点 医院数 三甲二甲一甲 50 2.5.2产品优、劣势比较 据调查，目前市场上主要产品及其优缺点如下表所示： 51 表 12. 现有产品市场反馈信息表 优点缺点缺点 传统传统国国产丝线产丝线 1.价格便宜，使用范围广泛 2.打结方便，牢度高 3.比羊肠线更细，皮下缝合较好 4.无明显癌变等异常反应 5.无保质期限制（过期用环乙丙烷消毒） 1.少量排异，肝脏排异较大 2.易产生结缔组织 3.个别情况强度不够 4.传统丝线高温消毒后易断 5.易形成结石 6.一般有反应，会发红、发痒，术后伤 口有疤痕 进进口口丝线丝线 1.单根包装，使用方便 2.性能优于国产丝线 3.副作用较少 1 价格高，规格不够多 2 太光滑，打结不易 3 少量排异（肝脏排异较大） 4 易形成结石 羊羊肠线肠线 1.与人体细胞相似，可吸收性强 2.多为国产，价格便宜 组织反应大，易发炎，易长肉瘤 规格不全，打结不牢 使用前须盐水浸泡，使用不便 线体粗，对组织损伤大 粗糙，穿针时易开叉 柔韧性不好，易断 国国产产 pga 线线 1 价格较进口 pga 类缝合线低 2 性能较羊肠线好 强度不够 线体不匀，针线易脱离，针易断 售后服务不及时 进进口口 pga 类类可吸收可吸收线线 1.线体柔韧性好，光滑，手感好 2.单根包装，规格齐全，包装方便易撕 3.颜色醒目，易于识别 4.带针，总体反映较国产针质量好 5.针线连接结实，不易脱落 6.售后服务优良，送货及时 7.吸收反应小 8.没有因缝线质量发生医疗事故 9.针细，组织损伤小，不留针孔，美观 1 pga 材料为化合物，与人体细胞结 构不一致 2 价格太高 3 排异反应、易产生结缔组织 4 部分包装汉语、英语混用 5 出现过 56 次断针事件（西安） 6 不易打结 7 强生 10/0 的线强度不够 8 吸收期长 2.5.3医生/护士长对产品的要求： 价格较进口便宜，可接受价格大约为强生的 1/22/3， 无毒、无刺激，能够被身体完全吸收； 无免疫抗原性，生物相容性好； 消炎、镇痛，促进伤口迅速愈合； 强度高、粗细均匀、对人体的切割损伤少； 光滑、易于打结； 可染色，颜色标志鲜明、易保存； 带针（针要锐利）； 绝对无菌、内外包装密封易撕； 规格齐全（同一种缝合线要有不同的长度和配不同的针）； 缝合线打开之后未使用，能否回收、消毒再利用。 52 2.5.4医生/护士长对服务的要求： 缝合线生产厂家尽量多与临床医生联系，了解手术需要，生产出最贴近临床的、经济 实惠的缝合线 及时对产品反馈意见做出反应 2.5.5 医院了解信息和购买途径： 医院对医用缝合线（属于医疗器械大类）的主要了解途径了解途径依次是通过厂家上门推销和不 定期举办的产品介绍会、邀请医生参加的培训班、由中国医疗器械工业公司举办的“全国医 疗器械博览会”（每年两次）、各种级别的医械博览会、医生出国深造带回来的信息、参考其他 大医院的使用情况。 购买购买渠道渠道主要通过厂家的直接销售或当地代理商。厂家会一般向医院赠送资料、产品等， 获得医生或医院对本公司缝合线的认知、了解等。 2.5.6价格因素在购买决策中的作用： 进口可吸收缝合线的价格大致相当于羊肠线的 20 倍左右，个别进口可吸收线价格要高 于这个数。 在大型手术中，缝合线的使用受价格变动的影响不大，但在普通手术中，缝合线价格较 富于弹性的。 “爱惜康”和“dexson”的价格在普通手术的费用中所占比例偏高，医院出于对 减轻病人负担的考虑，在普通手术中，选择价格相对低廉的国产 pga 类可吸收缝合线或羊 肠线，使人们医疗质量的提高受到阻碍。 据调查，高性能可吸收医用缝合线平均价格接受度约为 3040 元/根。 2.5.7缝合线影响因素量表： 据调查，医生和医院对售后服务普遍非常重视，除此之外，对其他因素的重视程度见下 图所示： 图 15. 2.5.8目标市场： 医用缝合线影响因素量表 55% 33% 70% 2% 12% 2% 24% 26% 9% 19% 9% 26% 5% 53% 40% 53% 7%7% 0 28% 30%30% 3%2% 0 7% 0 5% 33% 10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 促进组织生长价格性能专家推荐品牌专业杂志介绍 百分比(%) 很重要重要一般不重要很不重要 53 据调查结果分析，医用甲壳质可吸收缝合线目目标标市市场场涵盖医院中被高分子可吸收缝合 线占领的市场、原有的羊肠线市场及目前应该用可吸收线而由于各种各样的原因还在用丝 线的市场。主要是全国各类县级或县级以上综合医院、专科医院、保健院等。 全国各医院中，除了部分较落后的医院外，医生或护士长已经对可吸收缝合线有一定认 知、接受或使用。 2.6市场走势预测 国内整个医用缝合线市场总量增长变化不大，与台湾工业技术研究院统计的全球医用 缝合线的市场增长率为 4%的数值基本吻合。 据调查，国内医用缝合线市场使用量增幅不大，但丝线市场使用比例在不断下降，可吸 收线在越来越多的使用，pga 类、甲壳质可吸收线替代羊肠线和部分丝线是必然的趋势。而 且，由于可吸收线价格较高，由其带动的医用缝合线市场容量增长远大于缝合线使用量的增 长幅度。随着我国的医疗卫生事业的进一步长足发展，相对滞后的医疗器械类将更加迅速， 可吸收缝合线市场发展潜力巨大，是未来一个极具吸引力的市场。 3财务附表财务附表 3.1第一年收益表第一年收益表 表 13.第 一 年 收 益 表 （季报） 单位：万元 第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度合合计计 一一.产产品品销销售收入售收入0.000.00375.00625.001000.00 减：减：产产品品销销售成本售成本67.8171.42120.91133.59393.73 产产品品销销售售费费用用80.00120.00150.00170.00520.00 二二.产产品品销销售利售利润润-147.81-191.42104.09326.4186.27 减：管理减：管理费费用用55.0055.0055.0055.00220.00 财务费财务费用用0.000.000.0017.5517.55 三三.利利润总额润总额-202.81-246.4249.09248.86-151.28 减：所得税减：所得税0.000.000.000.000.00 四四.净净利利润润-202.81-246.4249.09248.86-151.28 3.2第第 二二 年年 收收 益益 表表 表 14.第 二 年 收 益 表 （季报） 单位：万元 第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度合合计计 一一.产品销售收入产品销售收入700.00800.00750.001000.003250.00 减：减：产产品品销销售成本售成本135.95168.37164.52181.82650.66 产产品品销销售售费费用用300.00300.00300.00300.001200.00 二二.产品销售利润产品销售利润264.05331.63285.48518.181399.34 减：管理减：管理费费用用70.0070.0070.0070.00280.00 54 财务费财务费用用0.000.000.000.000.00 三三.利润总额利润总额194.05261.63215.48448.181119.34 减：所得税减：所得税0.000.000.000.000.00 四四.净净利利润润194.05261.63215.48448.181119.34 3.3成成 本本 费费 用用 表表 表 15.成 本 费 用 表 单位：万元 变 动 固 定 分类 金额 项目 第一年第二年第三年第四年第五年第一年第二年第三年第四年第五年 原材料226.