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银保综合理财实战,趙震中先生 FLMI, ARA, AIRC, ACS, AIAA, ALHC 2005年4月10日 - 中國人壽团险、中介代理、健康险 2005年工作会议（重庆） ,2,課程大綱,银保的定义與产生 发展現状和趋势 商业模式 成功要素 成功案例 答疑,3,1 银保的定义與产生,银保就是透過银行銷售保险 。 換句話來說, 银保定义着重擁有销售保险渠道的主權 。 银行保险始于欧洲，早于百多年，欧洲的保险公司已经开始把保险产品引入零售银行业务。 银行業可基於保護客戶的需求, 提供各類的保险及银行业務。,4,1 银保的定义與产生,在美国国會通過“一九九九金融服務現代化法案GLBA”之前, 银行業可基於保護客戶的需求, 提供各類的保险及银行业務。 过去，美国限制银行与保险融合，随着金融一体化的发展，银行和保险的传统界限逐渐消失，时至今日，银行保险亦已经成为发展主流。 今日, 银行已經可以提供和保险公司的各類保险商品, 包括壽险, 医疗险, 長期照護险, 汽車险及失能险。 然而, 银行必須由保险公司處得到保险商品去銷售。,5,2 发展趋势 - 欧洲發展情況,欧洲寿险行销与研究协会（LIMRA Europe）发表的统计数字，2000年欧洲的人寿和退休产品，百分之三十一 (31%) 透过银行保险销售。预测到了2010年，会上升至百分之三十三(33%) 。 欧洲是全球银行保险的發源地, 亦是引發出不同的商业模式 。,6,Europe: Birthplace of Bancassurance,欧洲個別银行保险生意額, 占人壽保险市场率超過 50% , 例如, 葡萄牙, 法国和西班牙。 估計銀保市场會繼續增長, 特別是在新進市场如東欧囯家 。,Source: McKinsey Analysis,2 发展趋势 - 欧洲發展情況,欧洲人壽保险市場 2000,7,2 发展趋势 - 欧洲市场销售渠道情況,2000-2010年个人保单的销售渠道市场占有率统计及预测,8,人壽, 投資市場及退休金市場, 將會有顯着的增長,Source: McKinsey Analysis Countries in study: China, Hong Kong (SAR), Malaysia, Philippines, Singapore, Taiwan, Thailand,US$ 億,人壽 Life insurance premiums inforce,投資市場 Investment products & managed funds,退休金市場 Long-term retirement savings products,1997 2007,2 发展趋势 亞洲市場發展情況,該年度增長率 14%,該年度增長率 21%,該年度增長率 16%,9,Asia: Promising Bancassurance Growth,1997,人壽,投資市場,該年度增長率 22%,2007,1997,2007,1997,2007,Source: McKinsey Analysis Countries in study: China, Hong Kong (SAR), Malaysia, Philippines, Singapore, Taiwan, Thailand,银保在亞洲将會有快速增長 在2007年, 銀保新生意在個別亞洲市場佔有率大概30%,2 发展趋势 -亞洲银保發展情況,US$ 億,退休金市場,該年度增長率 22%,該年度增長率 22%,該年度增長率 45%,10,2 发展趋势 - 银保在亞洲市场占有率,银保在東南亞市场占有率2003统计- 所有公司,Source Bear, Stearns International Limited estimates, Swiss Re figures are based on New Business Premium,11,2 发展趋势 - 分銷渠道,12,2 发展趋势 - 香港發展情況,根據政府統計處發表的數字顯示，二零零四年年底的香港人口為 6,895,500 人（臨時數字）。與二零零三年年底人口比較，增加 50,100人（臨時數字），增長率為 0.7%（臨時數字）。 以出生人數的 47,900人減去死亡人數的 36,600人計算，二零零三年年底至二零零四年年底的人口自然增長為 11,300人。,13,2 发展趋势 - 人壽保险在香港市场趋向,Source: Office of the Commissioner of Insurance,14,2 发展趋势 - 人壽保险在香港市场趋向,产险業務与長期業務保費之国民生产总值比重,15,根據政府保監處發表的數字顯示, 長期业務方面在2004年保险業界收取的長期有效业務保費收入与2003年比較, 錄得28.4%的增長, 達1,000億港元。 业務分類的保費收入而言, 個人人壽及年金 (非投资相連) 達23% , 566億港元。 個人人壽及年金 (投資相連) 增加至250億, 升幅達72.4% 。 退休計劃業務亦上升6.3%至162億港元。 增長突出是受惠於經濟復蘇及低息環境。,2 发展趋势 - 香港發展情況,16,2 发展趋势 - 银保市场之商业模式比重,销售联盟,兼并收购,组建业务,Source Bear, Stearns International Limited estimates, Swiss Re figures using 2003 data,14%,17%,69%,17,短期儲蓄,定期壽險,退休保障,危疾,年金,團險,終身人壽,投資相連,基金,高盈利,中盈利,低盈利,2 发展趋势 - 不同產品之盈利表現,18,2 发展趋势 - 银行保险在香港市场趋向,香港存在各式各樣银行保险商业模式，以銷售聯盟為多。 传统银行如, 匯豐, 恒生, 東亞及大新早於90年代已開始在其下銀行展開推銷保险。 特别是恒生, 匯豐和中银在2002的新生意額, 已擠身至頭十名人壽保險公司之列。 而在2004年, 恒生和 匯豐的新生意額, 已超越美国保险集團。,19,2 发展趋势 - 银行保险在香港市场趋向,理財策劃是現今銀行保險重要成功因素, 導至各銀行高薪拕角。 产品设计和顾客分割是越来越重要。 銀行開始重視對個人資產管理業務, 及開拓信託業務迎合優質戶的需要。 銀行亦察覺人壽及退休金業務的實質利潤, 比一些銀行核心業为高,Source: Swiss Re,20,2 发展趋势 - 银行保险在香港市场趋向,低存款利率令大众對保證回報產品有很大吸引力。 兒童保险, 医療保险及年金亦已成为银保产品之列。 品牌认知在这香港市場是非常重要。,Source: Swiss Re,21,2 发展趋势 - 银行保险在香港市场趋向,基本上, 香港所有銀行均成立不同模式銷售保險產品, 而最成功方面, 應以組建業務為首。 在2001年, 銀保新生意佔市場率大概20%。 一些學者認為銀保这样迅速成长是銀行要增加其他非主要業務收入, 而保險公司亦擴展其它銷售渠道, 而市民大众一般對銀行的信任感大於保險公司的代理。,Source: Asian Insurance review,22,2 发展趋势 - 银行保险在香港市场趋向,一站式選购 合併式个人理财服务 電話行销 投放巨大資金運用在廣告以堤高公司知名度,Source: Asian Insurance review,23,2 发展趋势 - 其它競爭對手情況 (英國保誠),“Bancassurance the ING Way”,Source Bear, Stearns International Limited estimates, Swiss Re,2003新生意渠道分佈圖,營銷代理 78%,其它 9%,銀行 13%,24,2 发展趋势 - 安泰人壽与交通銀行2004,新造毛保費 - HK2.65億 模式 發行協議 人數 交通方面, 登記總人數有480人, 有效前綫銷售職員为200人, 安泰方面, 由4個定薪職員提供支援 產品 5年期儲蓄計劃佔九成,25,2 发展趋势 - 安泰人壽与交通銀行2004,資源 培訓及前綫銷售支援由安泰職員提供 銷售渠道 透過39間網點, 由銀行前綫客戶主任進行推銷 弱點 產品銷售在於價格及佣金上 機會 需要發展新產品, 提升銷售長期人壽保单,26,3 商业模式,销售联盟 : 银行和保险公司通过合作协议的方式，销售保险产品 交通银行与安泰人寿 中信嘉华银行与加拿大永明人寿 渣打银行与英国保诚保险 交通银行与中寿 星展銀行與英傑華(AVIVA)保險 中國工商銀行(亞洲)與大都會人壽保險,27,3 商业模式,兼并收购 : 独立保险公司和银行合并 东亚银行收购并全资拥有蓝十字保险 花旗银行兼并全美保险,28,3 商业模式,组建业务 : 银行设立自己的保险公司 汇丰保险，中银保险，大新人寿 亚洲商业银行，浙江第一银行，廖创兴银行，上海商业银行，永亨银行，永隆银行共同创立及拥有香港人寿,29,2003 (HK$) 銷售聯盟 整付保費 首年年化保費 Single Premium Annualized Premum 交通銀行/安泰人壽 7M 428M 交通銀行/中國人壽 42M 13.6M 中銀/中國人壽 1,047M 96M 中信嘉華/加拿大永明 228M 87M 渣打銀行/英國保誠 2,400M 1,060M,3 商业模式,30,2003 (HK$) 兼并收購 整付保費 首年年化保費 Single Premium Annualized Premium 東亞銀行/藍十字保險 0.6M 88M 花旗銀行/全美保險 6.5M 209M,3 商业模式,31,2003 (HK$) 組建業務 整付保費 首年年化保費 Single Premium Annualized Premium 匯豐保險 587M 1,302M 恒生保險 0M 919M 中銀保險 1,047M 96M 大新人壽 0.2M 107M 香港人壽 48M 82M,3 商业模式,32,3 商业模式 银保市場之整付保費佔有率,33,3 商业模式 - 银保市場之 首年年化保費市場佔有率,34,3 商业模式 - 主要香港銀行與合作保險公司,Source: ING Hong Kong,35,Key Success Factors,保险公司全力推行 銀行集團內附保险公司 保险公司与銀行合作無间 培养合适文化以增强员工效率 將保險成為核心業務 接近銀行企業文化,商业模式,多方面銷售渠道 保险公司甚少參与制定銀行銷售渠道 前綫銷售員可推銷多元化产品,4 銀行保險的成功要素,36,Key Success Factors,商业模式,透過前綫員工推銷 交叉銷售 將客戶數據資料化融入銀產品銷售報告上,4 銀行保險的成功要素,简单化产品提供合适之产品组合 融入银行业务成立獨特銀行產品 定時及特定产品開發,37,合併服務層從而增強協調性 投资于科技及设立完善工序与前綫銷售人員,保費收入及简单核保程序,Key Success Factors,4 銀行保險的成功要素,38,4 銀行保險的成功要素,及早制定清淅協議 : 使命/支持 資金 结构 挑战,39,4 銀行保險的成功要素,使命/支持 雙方管理層有默契 协议在進行推動工作前, 有清楚指引 由上而下, 由下而上,40,4 銀行保險的成功要素,資金 有足夠資源成立推動委員會 集中處理產品研發和組建 电腦及軟件開發,41,4 銀行保險的成功要素,结构 盡快訂立雙方溝通渠道 將兩方知識交換及整合 正確訂立銀保在行的位置 在公司結構上, 充份反影保險部的人事架构及其渠道的存在,42,4 銀行保險的成功要素,挑战 理解其他部門情況 結合兩者意見 將兩者管理層結合,43,4 銀行保險的成功要素 - 銀保在香港發展潛力,強項 高集中银行分行網點 豐富交叉銷售經驗和將客戶分類 有利管理政权,Source: Swiss Re,44,4 銀行保險的成功要素 - 銀保在香港發展潛力,弱点 银行正減少他们分支网點 大部份銀行主要銷售短年期儲蓄計劃,Source: Swiss Re,45,4 銀行保險的成功要素 - 銀保在香港發展潛力,机会 人壽保險市場仍未飽和 銀行開始開拓其它非核心業務生意,Source: Swiss Re,46,4 銀行保險的成功要素 - 銀保在香港發展潛力,威脋 高薪挖角 强竞争出现, 現有保险代理，汽车经紀，旅行代办处 新銷售渠道相計出現, 互联网, 3G數碼電話及數碼電視,Source: Swiss Re,47,4 銀行保險的成功要素 - 操作成功,銀保需要足夠時間開發 多勞多得, 無最高限額 奬勵計劃 公假, 私假 雙方有清楚承诺目標, 價值觀及明確方向,48,3 Most Important Key Success Factors in Bancassurance,管理層,下層,中層,高層,投入感 协调不同之公司文化 執行, 執行, 執行,4 銀行保險的成功要素 - 操作成功,49,4 銀行保險的成功要素 - 操作成功,分享成功經驗, 透過交流, 改善現有工序 電話推銷是其中獨特銷售渠道 開發新產品,50,4 銀行保險的成功要素 - 操作成功,確立銀保架構在集團成為其中重要位置及避免 與其他渠道造成衝突 均衡及完善部門架構以及無阻上報機制 擁有完善及統一培訓課程,51,5 成功案例 案例一, 恒生銀行,银行高层的决心 視銀保為核心業務 投资大量资源在信息技术 全面提供銷售培訓給予銀行職員 市场促销 提供員工奬賞,52,5 成功案例 案例二, 交通銀行,安泰之前工作障礙 中銀人壽給要退出 現有伙伴中国人壽，有超過10 年关系及巨額存款在交行 没有任何現有銀保產品提供 申請表格太復雜 不同