《李践砍掉成本》PPT课件.ppt

内 容,一、当今企业家的最大障碍 二、企业管理公式 三、 12把财务砍刀 四、给企业家的4点忠告 五、养成富人的思维模式,一、当今企业家最大的障碍,一翻两瞪眼，死后再验尸 不懂财务 不看帐目 害怕数字 重视不够,二、企业管理公式,1、数学管理 收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1,2、每降低10%成本，利润就会翻一翻,收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1 10 - 8 = 2,损益（利润）流程,收入-成本（直接）=毛利 毛利-费用=税前利润 税前利润-所得税=净利润,企业的3大成本（魔鬼）,成本（直接销售成本，制造，采购，人 工，佣金） 费用（房租、工资、福利、保险、水电、通讯、差旅、培训、库存、折旧、应酬等等） 税费（营业税、所得税）,三、企业家12把财务砍刀,1、砍价专家（杀手）,审核每一分钱，把每一分成本当成魔鬼杀死 建立财务制度和砍价方法 木桶严丝合缝，滴水不漏 每砍一分钱，就增一分利,2、砍人手,人人头上有指标 利润导向 数字说话 时间结点与圆饼图 绩效评估 设立电网 末位淘汰,马克思原则,3、砍机构,扁平化（ 1 专多职） 数字化（利润导向） 每个部门都是利润中心,4、砍固定资产,固定资产=负债 25%以上投资回报 责任到人 流程严格,5、砍采购成本,竞标砍价，借刀杀人 不断开发供应商 主要商品、主要材料最少要有 5 家供应，每年新增 2 家 全国，全球购买 外包合作联盟 做自己最擅长的事,5、砍采购成本,过关斩将高层出马 直捣黄龙源头购买 动之以情感恩图报 釜底抽薪原始单据,5、砍采购成本,家乐福采购秘笈 一、要把销售人员作为我们的头号敌人； 二、不要为打击销售人员感到抱歉； 三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提 供一次更好的销售机会； 四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员 停止提供折扣； 五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越 相信我们； 六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他 从不要求任何东西作为回报；,5、砍采购成本,家乐福采购秘笈（续） 七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的； 八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上 级， 他总可能提供额外的折扣； 九、在没有提出异议前不要让步； 十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话，并获 得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求； 十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性 格和需求； 十二、注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况， 应花时间同无条件的销售人员打交道；,5、砍采购成本,家乐福采购秘笈（续） 十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对 手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件； 十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复， 销售人员就会更相信； 十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对 手做了交易； 十六、假如销售人员同上司一起来，要求的折扣，更多参与促销， 威胁说你撤掉产品，因为上司不想在下属前失掉客户； 十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报 插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、 再上市、周年庆等，都受欢迎； 十八、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得 到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；,5、砍采购成本,家乐福采购秘笈（续） 十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里 做了什么，并要求同样的条件； 二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议 来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另 一个销售人员代替他的位置； 二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使 是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多； 二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80的条件； 二十三、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步， 年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验； 二十四、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验 的仅仅依靠商标的销售人员。,6、砍预算,向供商要求20% 向领导干部要求20% 向员工要求 向财务总监要求20% 向采购要求20% 向所有花钱的人要求削减20%,利润是要求出来的,降低成本，人人有责 ，奖金与成本挂钩,7、砍库存,库存是利润的杀手 先客户，后产品 先感应，后回应 库存率与奖金挂钩,8、砍劣质客户,砍亏损客户 砍欠款客户 砍无诚信客户 砍小客户 无限满足客户就会破产,9、砍日常开支,电话 汽车 应酬 办公设备 差旅 砍掉1分成本就增加1分利润,10、砍会议、砍聚会,时间成本 精力成本 机会成本 会议是达成决定，不是商议讨论 开会要短，限时发言 解决问题，结果落实,每个人的时间都是有价值的,例：工作时间举例,（以2004年有效工作日261天计） （每天有效工作日8小时记）,11、砍面子,砍排场 砍虚荣 砍豪华 砍办公面积 没有票子，就没有面子 金碑银碑，不如口碑 金牌银牌，不如品牌,砍面子实效原则,打的（无专车） 秘书合并（没有专职秘书） 独挡一面（不多带一个人） 责任 2 = 0,12、封刀,每周只有1天付款买东西，6天封刀 每月只有4天付款，26天封刀 每年317天封刀,四、给企业家的四点忠告,忠告一：企业家要懂财务 忠告二：每天紧盯3个数字 忠告三：财务先行 忠告四：奖励高手,忠告一、企业家要懂财务,一支笔决定胜败 学得越多，砍得越快，得的越多 磨刀不误砍柴功 让专家做专家的事 （融资、投资、上市、资本运作经营）,忠告二、每天紧盯 3 个数字,收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1,忠告三、财务先行,凡事核算优先 客户签单前核算成本与利润 合同签订前核算成本与利润 招聘员工前核算成本与利润 决策前核算成本与利润 加盖公章签字前核算成本与利润,忠告四、奖励高手,激励机制 节约 50%奖励 创新 50%奖励 责任到人 追究无限责任,五、养成富人的思维模式,结果导向思维 （逆向思维） 穷人思维 起因 过程 结果 富人思维 结果思维 过程 得到结果,花钱时先问4个结果