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销售人员必修课,导入,两个认知上的错误 管理人员不需要销售培训 非职业销售的人不需要销售培训,导入,关于销售的两个认知 销售是我们一生要奋斗的职业 我们的叠加战略品牌,提纲,拒绝背后的原因 塑造自我的信心 建立良好的心态 展现优美的礼仪 成功销售的路径,提纲,专业销售的流程 产品介绍的方法 说服成败的关键 处理抗拒的技巧 大客户销售技巧,拒绝背后的原因,内心恐惧 自我设限 思维定势 认知失衡,内心恐惧,案例分析： 店面：我随便看看 电话：需要时一定告诉你 行销：传真和邮件就可以 这个需要上面来定,内心恐惧,解决方案： 塑造亲和力 建立信任,自我设限,案例分析： 买房子：我们买不起这样的房子 买金卡：喜来登的贵宾卡 机场书店卖书 没有就不买,思维定势,旋转的美女旋转的美女.gif,思维定势,案例分析： 李书福的鞋子 便宜的手表 朋友父亲对补品的看法,思维定势,解决方案 体验式消费 （小小狗模式）,认知失衡,案例分析： 魔术的奥秘 魔术大师胡尼迪,认知失衡,解决方案： 增强价值引导 （聚集、聚焦、再聚焦）,塑造自我的信心,潜意识的影响 心灵扳机 负面的潜台词 假装的力量 建立信心的方式,潜意识的影响,简单催眠 不断重复灌输同一信息 输入什么信息得到什么结果,心灵扳机,帕瓦罗蒂的旧铁钉、白手帕,负面的潜台词,尝试 没有办法 可是 做或者不做 我还没有找到方法 而、同时,负面的潜台词,希望 如果 问题 为什么 目标,知道 当 挑战 什么 计划,假装的力量,塑造一种状态 假装自己进入一种已经成功的状态 假装时的心态 心态要好，但不是麻木，要有强烈的欲望 不要把事情想得太难 坚持一个阶段一个阶段实现，比如戒烟,建立信心的方式,挑前面的位子坐 练习正视别人 把你走路的速度增加25% 练习当众发言、朗诵 咧嘴大笑 怯场时不妨道出真情,建立信心的方式,循序渐进型 强制突破型,建立信心的方式,自信从自恋开始,建立良好的心态,成功首先要学会“变态” 改变心态 状态 姿态,建立良好的心态,欲望第一 乐观第二 坚持第三,欲望第一,故事一：苏格拉底与学生 故事二：刚毕业时的出租房 欲望是你行动的源泉 欲望是人类创造性的原动力,乐观第二,死亡是你邻居 人生只有三天,乐观第二,案例： 一个“可怜”的母亲祥林嫂的阴影 对比的力量,乐观第二,不要抱怨 抱怨是什么？ 它就像个气球一样 让别人和自己泄气,坚持第三,营销学“731”定律 消费者的记忆力最多只能存储7个品牌了，能让消费者印象较深的品牌只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。,坚持第三,引起启发的数据 80%的销售成功的个案是销售员连续5次以上的拜访后造成的； 48%的销售人员通产在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志； 15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了。,坚持第三,引起启发的数据 12%的销售销售人员在拜访了3次后也退却了； 5%的销售人员在拜访4次过后放弃了； 仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。,坚持第三,坚持不一定胜利 但不坚持就一定不会胜利,坚持第三,当痛苦出现的时候 就是要突破的时候,展现优美的礼仪,形象美 礼仪美 语言美,形象美,仪表 仪态,形象美,仪表 着装 职业装是职业人首选的装束 注意面料、色彩和款式三个方面,形象美,仪态 站姿 微笑 目光,礼仪美,见面程序 问候 致意 介绍,握手 引导 交换名片,语言美,“病从口入，祸从口出” “话不投机半句多”,语言美,买卖不成话不到， 话语一到卖三俏。,语言美,语言的魅力 学会同流 学会赞美 学会动情,语言美,销售语言“六忌” 无礼质问，让客户产生反感； 命令指示，让客户觉得你太高傲； 说话直白，让客户感到难堪； 当面批评，招致客户怨恨； 滔滔不绝，让客户没有说话的机会； 言语冷淡，让客户无法参与其中。,语言美,关键点 注意习惯和情商,成功销售的路径,思路 行动 结果 口碑,思路,改变观念是改变思路的前提 观念改变才能思路突破,行动,行动的九字真经,找对人,说对话,做对事,行动,行动三力,思考力,决策力,执行力,行动,目标客户MAN M money 钱 A authority 权 N need 欲,行动,购买能力 购买决定权 需求 M（有） A（有） N（有） m（无） a（无） n（无） M+A+N：是有望客户，理想的销售对象,结果,请给我结果,任务不等于结果,如何保障达到结果,苦劳不等于功劳,结果,保障结果的秘诀 计划和节点控制,结果,节点控制的量化指标,明确,准确,精确,节点一,节点二,节点三,目标三,目标二,目标一,时间,事件,结果,节点控制（每个阶段的结果要求）,检查保障（每个结果的关键指标）,考核（奖惩）,检查（督促）,结果,反馈和检查,绩效责任书,当面复述点,任务责任表,系统提醒邮,绩效考核评,结果,及时的预警 主动的反馈 差之毫厘 谬以千里,口碑,销售数字法则： 著名的销售数字法则是1:8:25:1 销售数字法则： 乔吉拉德250法则,专业销售的流程,销售七大步骤 拜访七步环节 四种客户分类 必备九大工具,销售七大步骤,PSS技术：Professional Sale Skill,拜访七步环节,拜访七步环节,初访： 陌生拜访一定要有激情 陌生拜访要突出自己和产品的特点,拜访七步环节,复访： 找出问题点 挖掘需求点,拜访七步环节,复访： 每次复访要为自己找一个合适的借口 要带着目的性沟通 少说废话,拜访七步环节,跟进： 在已知客户有需求的情况下，继续的跟踪拜访 报价的技巧,拜访七步环节,缔结： 要学会主动要求 缔结时要更加稳重，不要得意忘形,拜访七步环节,交单： 交单的时间要留有余地,拜访七步环节,收款： 必须培养客户的习惯 要注意安全,拜访七步环节,回访： 一笔生意的结束 是下一笔生意的开始,四种客户分类,表达型 分析性 支配驾驭型 亲切型,必备九大工具,一个目标的聚焦 两类客户与公司合作的原因 三个公司内部支持人 四个客户购买前的问题 五个可以帮你推介的参考客户,必备九大工具,六种可以沟通的方式 七个潜在客户 八个成功的案例 九个你想到的拒绝,产品介绍的方法,热爱产品 介绍八忌 塑造价值 第三方证明,热爱产品,只有热爱产品才会有信心，才会有激情。,介绍八忌,缺少准备 忽略客户 纯粹提供资料 道歉,骄傲自大 打断客户 缺少目光接触 声音过高过低,塑造价值,柏林砖 卡塞尔的经典名言： 买卖无论大小， 出售的都是智慧。,塑造价值,塑造的平台 硬平台 软平台,第三方证明,Die： Demon 示范 Incident 事例 第三方的证明 专家的证词 Exhibit 展示 样品、图片、统计图表、推荐信、多媒体、专业期刊、杂志广告、宣传手册,说服成败的关键,讲信任 讲价值 讲情义,讲信任,销售是种特殊的“说服” 说服的关键是信任,讲信任,如何建立信任感： 寒暄 观念认同 兴趣爱好 价值观、信仰 坦诚,讲价值,F.A.B分析： Feature 特点 物理、化学特性或事实 What is it like? Advantage 优点 带来什么？避免什么？ What can it do? Benefit 好处 对客人的价值、意义 What it means to you?,讲价值,一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。 这一摞钱只是一个属性（Feature）,讲价值,猫躺在地上非常饿了，这时销售员过来说：“猫先生，我这里有一摞钱，可以买很多鱼。”但是这只猫任然没有反应。 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,讲价值,一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员过来说：“猫先生请看，这儿有一摞钱，可以买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向那一摞钱。 这才是一个完整的FAB顺序。,讲价值,Feature和Benefit的区别,Feature 客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我所送出的 （Sending）,Benefit 主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的 （Receiving）,讲价值,FAB法则例表,讲价值,注意： FAB就是你的弹药，不要乱发，切记要对症下药 不要依赖客户去挖掘产品对他的好处,讲情意,生意就是生生不息的情意,处理抗拒的技巧,拒绝和异议的价值 探寻和确认的意义 拒绝大全必杀秘技,拒绝和异议的价值,有异议和拒绝的客户是好客户 嫌货才是买货人 忠诚度高 一颗红心两手准备，没有拒绝就没有销售职业 投诉和抱怨的客户是好客户 对你没有兴趣的客户，投诉和抱怨都不会给你,探寻和确认的意义,探寻： 开放式问题 封闭式问题,探寻和确认的意义,开放式问题 益处： 可获得足够资料 让对方相信他自己在主导谈话 弊处： 需要更长时间 有走题的危险,探寻和确认的意义,封闭式问题 益处： 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 弊处： 需要更多问题才能了解对方,探寻和确认的意义,确认： 断桥之痛,探寻和确认的意义,确认： 说服前提 确认目标 确认客户关心的事情， 再确认你能服务的方向,探寻和确认的意义,确认： 确认的方法 分析问题 探测问题 创造愿景（快乐和痛苦的法则）,探寻和确认的意义,确认： 确认中的技巧 3F暗示鼓励法则 Feel Felt Found,拒绝大全必杀秘技,截拳四绝：,顺手牵羊,运转乾坤,青龙探爪,银蛇缠身,拒绝大全必杀秘技,实战秘技：,顺手牵羊,运转乾坤,青龙探爪,银蛇缠身,一定要接招,一定要确认,一定要认同,一定要邀约,拒绝大全必杀秘技,如果已经缔结或者被彻底拒绝 我们都要：留有怀念 如果已经缔结或者被彻底拒绝 我们都要：寻找更多的商机,大客户销售技巧,大客户销售作战地图 SPIN