高端项目销售技巧与销售管理.ppt

高端项目的销售技巧与销售管理,营销是一门实验科学,一、高端住宅的定位及客户心理剖析 二、销售技巧 三、销售管理,高端住宅的定位及客户心理剖析,高端住宅的定位,300m 540m,总价 450万/套1000万/套,面积,单价 1.5万/m以上,金额及面积,地段,市场均价在5000 元/m 出现8000 元/m的产品 也可谓之高端产品,整个区域市场中，如：,高端住宅应注意三个 “值 ”,1、品质 2、价值 3、升值,除了前者“品质”是实打实的外， “价值”与“升值”是完全务虚的， 但也却是这类消费族群中最重视。,有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准,如何满足成功企业人士的需求,生活享乐主义者的需求 银发贵族的需求 超越自我肯定的人生哲学心理需求,高端住宅的客户心理剖析,1、怕死； 有钱却没命花的未知性 2、怕老，怕疼痛；有钱买不到健康的恐惧 3、怕没时间； 有钱却没闲享受 4、怕无聊； 事业与社交的必然性 5、怕孤单； 子女不在身边 6、怕比较； 有人比他还有钱 7、怕空虚； 追求精神上的富足 8、怕麻烦； 家事、房事、琐事样样伺候,富豪的八大恐惧：,1、怕死； 住宅强调安全与科技防卫 2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式 3、怕没时间； 住宅强调地段便利性、建筑的智能性 4、怕无聊； 住宅强调休闲性与会所配套 5、怕孤单； 住宅强调空间的包容性与弹性 6、怕比较； 强调住宅的尊贵性与虚荣性 7、怕空虚； 强调住宅的人文性与艺术性 8、怕麻烦； 强调住宅物管的服务性与细腻性,富豪的八大恐惧：住宅产品需求,高端住宅的行销哲学,1、想要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己 2、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人 3、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息 4、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问 5、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想 6、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时 引入销售产品。 7、无论是置业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资导师，请确认并达成这个标准。 8、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。,是“行销”，而非“销售”！,人 人的互动产生了一系列的销售行为 事 买卖标的物的实践，是一个事件行销 时 人与事物的互动在时间轨迹里，出现了好与坏的不同结局 地 销售场所是营造高端产品价值的视觉引爆点 物 高端产品的均值概念,高端住宅的“需求”与“反馈”,高端产品的“三高”表现,1、单价高 2、总价高 3、心气高,在与高端族群相处、相聚的过程中，推销不是唯一的方式， 而是转换式的销售，这才是最重要的。,高端族群的购买动机,自发性,诱发性,主动的反馈,被动的反馈,销售技巧,销售人员基本素质和礼仪,塑造成功的销售员,销售人员基本素质,我们的要求：,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,诚实正直,雄心壮志,满怀信心,持之以恒,积极进取,影响他人,敏锐机智,有效管理,数理能力,正确思考,基本素质1 诚实正直,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,销售技巧,不等于,歪曲事实,用真诚赢得客户的心,销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做 到“三个注意”、“四要”、“四不要”。,“ 三个注意”,把握先有事实（市场、远景、升值、品位、格调），后有宣传的销售程序，向客户提供 真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。,保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。,公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。,“ 四要”,自己真诚,“六”思而后言,考虑多种表达方式（任凭弱水三千，只取一瓢饮）,用仁慈来调和实事,阳光三步曲：了解、面对、改善,“ 四不要”,不夸大，不张扬,不卑躬，不屈膝,不造作，不掩饰,不说谎，要转弯,基本素质2 雄心壮志,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,行动管理表,现 状,勇气 + 行动,清楚你的现状,发掘内心的愿望,清楚你的经验/知识/特点,个人使命书,目 标,目标分解图,总 目 标,目 标 要 素,阶 段 目 标,年 目 标,月 目 标,周 目 标,日 目 标,基本素质3 满怀信心,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,满怀信心来自于专业,1、市场了解 2、客群了解 3、大环境正确判断 4、精确的产品力剖析 5、户型优劣了然于胸 6、外立面、园林之精髓沟通无疑 7、销售主题明确 8、推广主题明确 9、渠道正确 10、引爆点 11、业务体系执行完善 12、培训动作扎实 13、数字蕴藏的真实意义,这种“形象”的树立建立是基于这个人的价值、 能力、性格、品质等多方面综合评价的 基础上。,每个人心目中都有一个“自我形象”,每个人在别人心目中也都会有一个“形象”,建立真实的“自我形象”,每个人的心中都有一湖水！,基本素质4 持之以恒,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,越过“断线层”,定义： 那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的 时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事 而离成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往会让你做出错误的判断并会 摧垮你的意志。,培养恒心和毅力,意 志 力 自 我 强 化 法,主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸多可供习惯力量遵循的模式 制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量 和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。 切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的利益。 利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上。 切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏离要达到的目标。,基本素质5 积极进取,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,做一只阳光的“忍者龟”,当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。 一个销售员的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神。,2.确定自己对失败的诠释,3.思考自己这些诠释的负面影响,4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会,5.抵制消极思想,6.明白必须及早做出反应,7.创造自身的能量源泉,8.自觉地反省过去，了解目前的处境,乐观情绪的八种实践方法,1.了解失败后自己的思想状况,培养你的学习能力,基本素质6 影响他人,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,影 响 力,个人人格魅力之培养，做一个阳光的销售人员,语 言 表 现 力,理 解 客 户 的 十 要 素,影响他人的四种武器,拒绝是销售的开始,基本素质7 敏锐机智,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,捕 捉 和 诠 释 信 息,透 过 表 象 看 本 质,敏锐的洞察力,敏锐机智源于博学多闻,应变能力,发 散 和 逆 向 思 维,自 信 的 心 态,有 准 备 的 头 脑,多向思维、及时反馈,基本素质8 有效管理,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,重要性,非常重要,不重要,紧要,不紧要,时间性,分出工作的优先顺序,列出一年重点实施日程表,列出你最近要处理的工作/事件,确定每日最重要的重点,今日最重要的重点,今日备忘重点,月 日,销售人员时间分配,用于销售的时间55%： 40%用来与顾客面对面交流 15%用于电话推销 用于处理一些其他事务45%： 18%用于等待、整理 27%用于服务,服务原则的确立，及时处理客户的问题。 阳光守则：不懂不是问题，不及时处理才是问题！,时间管理中的优化3565原则,35%的顾客能给你带来65%的销售额， 而其他80%的客户只能给你带来20%的销售额。,基本素质9 数理能力,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,数理逻辑能力,主要是指： 数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力， 以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的 能力,房地产销售中的常用数学,贷款额及月供,几种贷款方式的贷款成本比较,投资回报率,建筑尺寸及空间机能的数化,基本素质10 正确思考,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,归纳与演绎推理能力,归纳,这是从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，他是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。,演绎,以一般的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。,运用你的归纳与演绎推理能力,学会正确的思考,正确思 考的两 大基础,正确思 考的两 大步骤,正确思 考的两 大误区,正确思考的两大基础,以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理 以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理,正确思考的两大步骤,步骤1：把事实和感觉、假设、未经证实的假说和谣言分开 步骤2：把实事分成两个范畴：重要的事实和不重要的事实,正确思考的两大误区,一、轻信,二、不相信自己不了解的事物,销售人员礼仪培训,作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。,礼仪,销售 礼仪,是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。,遵循的原则,了解客户： 即了解客户的观点。 贴近客户： 用非常专业的装束贴近客户。 不要太突出：整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装 可以表现人的自尊和责任心。,男性销售人员的着装,现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。,西装的着装规则 领带的搭配原则 非正式场合中西装的着装规则 鞋袜的搭配原则,女性销售人员的着装,着装原则 首饰佩戴原则 表情原则,礼貌与规矩,你是否善于聆听他人的发言； 你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不满意的态度； 你是否对公司和产品充满信心； 你是否具有幽默感，谈话风趣； 你最好在客户面前不吸烟。,塑造成功的销售员,言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 自贬,空洞不切实际,积累社会知识和经验 增强自身感染力,轻易动怒出言不逊,真诚和耐心,使客户走向自已的对立面,学会聆听,摸不着边际,目的明确重点突出,谦虚友好,对公司对产品对自己含含糊糊,自信,神乎其神,随意攻击他人 语无伦次 好说大话 缺乏自信 嘲弄他人 态度嚣张傲慢,攻击他人产品和客户观点,首先肯定他人产品的然后阐述自己产品的特点从而突出其优势,思路没有条理及层次感,思路清晰表达准确,随意允诺,迂回战术,不能感染客户,业务及销售技巧的掌握,善于发现他人优点,尊重客户,以平常心交往,不受欢迎,强词夺理 语无伦次 使用很难明白的语言 口若悬河 懒惰,在口头上逞强,事实胜于雄辨,思路没有条理及层次感,思路清晰表达准确,晦涩的语言表达,言简意赅,言多必失,度,懒洋洋无精打采,勤奋,销售员类型的分类,销售员的自我要求,忠实于客户、忠实于公司、忠实于自已,最大限度的,最平等的,最细致的,自己的利益,公司的利益,服务,维护,发挥自己潜力,协调,掌握专业知识 了解客户业务,行业知识,企业知识,产品知识,市场知识,客户知识,销售工程师,做好幕僚工作,树立双赢观念,对机会的感知和掌握,七字真言,仁,义,礼,智,信,实,做,看到并感激别人的帮助,以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入,保持健康的身体和良好的生活习惯,坚持不懈、远见,运用常识,体贴他人通情达理,主动精神,销售员的自我塑造,技巧,沟通技巧,善于交往,自我发展,计划和报告的编写,彻底的完成工作,知识,专业知识,专业技能,职业感,态度,道德,职业道德,个人道德,补充阳光的思维方式,说服客户的技巧,了解客户需求,认识客户目标,认识客户观点,认识客户现状,认识本公司产品在客户心目中的表现,真诚才是动力 公正客观博取信赖,说服销售的五个步骤,需 求,陈述情况,市场机会,销售政策,利 益,陈述主意,简单清楚,符合客户需要及机会适当,行动建议,如何动作,重点利益,建议下一步,准备好所需资料,说服不是目标 信赖才是主体,说服销售的一般技巧,说服销售的要点,尽力向客户提供帮助 记住你的策略，并根据客户需求随时调整自己的构思 四种阻碍客户购买的情况 不信任你 无需求 认为无帮助 不急需 让客户了解全部销售过程和收益 及时总结归纳，使客户明白你已了解他的想法 明确告知客户可帮助与无能为力的事情，可帮助的尽快落实，无能为力的 应向客户提供帮 助方向,铺垫的重要性,有无之间 对错之间 是非之间,中轴不可变 “买房子”,如何处理客户异议,销售是从被拒绝开始,异 议,不等于,等于,对产品和服务不感兴趣,对产品存在顾虑和问题,不愿购买,期望购买,异议出现的方面,对 于 产 品,对 于 服 务,对 于 价 格,处理异议的办法,减少异议发 生的机会,成为客户信任喜欢的销售员,不要忘记问候性的访问,互相确认契约条