《营销成功靠实战》PPT课件.ppt

2019/7/31,1,营销成功靠实战 营销操作人员销售实战技能培训,主讲：邱建卫 教授,管理资料下载网 海量企业管理资料表格下载！,2019/7/31,2,邱建卫教授简介,中国世界（高级）商务策划师（WBSA） 2003年“中国策划精英” 营销顾问界资深企划人 中山大学中外管理研究中心“市场营销学”教授 15年来成功主持参与过多家著名企业品牌的策划推广活动，对品牌企业营销实战效绩的掌控及市场操作有丰富的实战经历。 至今在全国培训过30万多人次营销人员。 99年中国十大经典营销策划活动“金正金苹果计划”大型商务活动主策划操作人。 目前兼任数十家企业营销战略管理顾问,管理资料下载网 海量企业管理资料表格下载！,2019/7/31,3,邱建卫最著名营销观点,营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。 营销是穷人的职业。 营销是以业绩为导向的工作。 世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人！,管理资料下载网 海量企业管理资料表格下载！,2019/7/31,4,目 录,第一节 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ （二）销售过程中如何打动客户？ （三）如何踢好临门一脚 销售成交技巧 （四）销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 （一）客户异议的处理原则 （二）处理客户异议的应对方法 （三）客户沟通语言技巧 会说话走天下！ （四）牵着客户的鼻子走 把握沟通过程中客户的心理 （五）沟通实战案例分析,第二节 三、电话行销实战技能 （一）电话营销的五大成功武器 （二）越过电话障碍的10大“金句” （三）电话沟通障碍的规避技巧 （四）电话行销的语言、声音、心理把控技巧 （五）电话营销实战演练 四、网络营销实战技能 （一）网络营销的主要手段简析 （二）网络营销的常用销售技巧分解 （三）网络营销应规避的主要问题 五、问题解答学员与老师互动沟通交流,管理资料下载网 海量企业管理资料表格下载！,2019/7/31,5,一、销售实战技巧分解,管理资料下载网 海量企业管理资料表格下载！,2019/7/31,6,（一）如何寻找有效客户？ 1、寻找客户的原则,打开人际关系的第一把钥匙是： 学会做完美的自我介绍！ 寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则： 1、勤奋：企业为了获得更多的客户，得到更多的发展机会，必须勤于开发新客户。 2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。 3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。,2019/7/31,7,2、寻找客户的22条渠道,在寻找客户的过程中，常用的渠道有22条是： 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、 名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找 市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、 委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴推荐 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、利用缘故和T访问（顺便拜访）等。,2019/7/31,8,（二）销售过程中如何打动客户？,案例：“此路不通！”,2019/7/31,9,（1）确认客户购买前提法则,1、有无购买力； 2、有无购买权； 3、有无需求。,2019/7/31,10,（2）向客户销售利益的策略方法,和客户永远不以谈价值为重心！ 1、了解客户的相对利益。 你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。 2、把产品的特点转化为客户的利益。,2019/7/31,11,（3）销售沟通行为准则,1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。 2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。 3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。,2019/7/31,12,4、让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。 5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。 6、营造与消费者可以谈下去的心境。,2019/7/