业务人员工作流程.ppt

业务工作流程,业务人员日常工作参考,名词概念,业务人员：负责销售的公司人员，包括业务、销售部门等；以及公司其他部门主动进行销售工作的人员。 友 商：在市场上具有和我公司相似产品，并在同一个市场上出现的其他法律实体，包括厂商、研发公司等。 招标机构：招标代理机构，如：招标代理公司，或者是负责政府采购的职能部门。 商务成本：指业务人员在业务开展过程中产生的公关、交通、差旅等费用。 商务关系：客户方的各种可能影响到项目结果的管理结构、决策层、决策人之间的关联等人事关系。这里特指本公司可以协调的各种客户人事关系资源。分主要商务关系和次要商务关系，主、次的划分以对项目的影响能力大小来判断。,名词概念,业务主管：负责当前项目的第一业务负责人。通常，在投标时作为法人的授权委托人出现。 项目经理：从项目进入投标阶段起，负责标书技术部分编撰，在项目施工建设时期作为项目施工经理出现。 项目小组：经公司领导批准，为某个项目的实施而成立的协作团队。一般由业务主管协调负责，通常还包括技术工程师、商务助理、公司项目部相关人员、公司相关领导等。 标书概念：关于标书概念，参照招投标流程对招标文件、投标文件等概念的解释。 法律文件：建议参阅国家颁布的相关法律，如：招标投标法、合同法及相关注解。,基本流程,获取市场基础数据,在选定自己的客户行业后，需要对这些行业进行市场调研，获取下列关键数据： 1. 所选行业的客户数量； 2. 所销售产品在所选行业的当前应用数量； 3. 所销售产品在所选行业的未来应用数量； 4. 友商在所选行业中的数量； 5. 友商在所选行业中的应用数量； 6. 总结友商各个方面的优势、劣势； 7. 总结本公司各个方面的优势、劣势。,这些数据有很多获得途径，常见的有： 1. 自身历史经验积累； 2. 公司同事介绍； 3. 目标行业中朋友的介绍； 4. 第三方媒体的介绍； 5. 友商宣传媒体的介绍； 6. 自己深入市场进行调查统计。 在确定这些数据后，业务人员就可以对自己的目标行业有了大概的了解。,寻找明确的项目信息,1. 查询公开媒体（报纸、期刊、网络等）； 2. 自身的社交圈子沟通得到（同事、亲朋等）； 3. 以往服务过的客户推荐，或者是老客户的再生项目； 4. 公司指令性安排的项目，如协助同事等项目； 5. 市场自动倾斜的项目。,项目信息的核实,1. 一定要从第三方渠道进行核实旁证，考核的内容必须客观； 2. 自我进行判断，分析项目的经济效益和社会效益，判断项目是否具有战略性、推广性； 3. 从影响项目的各个层面进行分析，比如政府政策，项目所处的行业周期位置等等； 4. 从宏观角度分析项目，分析项目对客户，对本公司所产生的影响。,项目跟进,初步涉入项目,1. 电话拜访，如有可能，预约和客户面谈。 2. 通过中间的介绍人直接拜访客户； 3. 通过中间的介绍人向客户介绍公司情况； 4. 正式拜访，到客户的单位正式介绍公司，介绍自己；,了解项目的各种细节,1. 项目的预算、资金到位情况、付款情况等。 2. 项目的时间阶段，包括规划预算时间、技术方案设计时间、招标书编写时间、发标时间、开标时间、建设时间、完工时间等。 3. 项目的决策链条。 4. 其他友商对本项目的涉及深度。要明确有哪些友商涉及到当前项目，要分析出这些友商涉及的深度，做出排名评估。明确友商是否在前期已经影响到项目的进展等细节。,了解项目的各种细节,5. 项目的招标形式。 6. 项目标书的编撰人员。了解谁主笔，谁可以影响标书的修改，我方是否可以影响到标书的编写。 7. 项目涉及到的技术专家。了解当前有哪些技术专家涉及编写，哪些专家涉及到评标。 8. 项目设计单位。,正式立项及资源调配,1. 汇总项目信息，向领导汇报，如通过，可以提出内部立项申请。 2. 处理安排好目前所经手的其他项目。可以调配时间，协调其他同事代理等 3. 对当前项目做出明确的时间安排。对于各个时间段，明确预期目标，按照各个阶段的预期目标进行考核。,正式立项及资源调配,4. 对所需要的各种资源进行调配，比如资金、技术力量、业务助理等。 5. 如有需要可以成立项目小组。 6. 立项后的商务关系整合。对于一位新业务人员来说，商务关系的把握是一个需要大量经验来沉淀的事情。在客户的商务关系清晰后，需要整个团队的成员一起进行商务关系的处理，集中不同成员掌握的各种商务关系，针对当前项目，有目的地进行各种层面的突破。,深入跟踪项目,1. 选择关键、合适的切入点。合适的商务关系点将主动地帮助业务主管完成次要商务关系。 2. 有步骤、有计划、分工明确地对商务关系展开突破，不能盲目，充分利用整个团队拥有的各种资源。 3. 在重点商务关系突破后，要立刻开始突击次要商务关系。很多案例中，因为业务主管的大意或者抱有骄傲的思想，忽略了次要商务关系，最终导致项目的中途失败。,深入跟踪项目,4. 把握时机，第一时间对商务关系中出现的问题做出反应，在项目进行的过程中，业务主管是现场亲历者，对于一些敏感、关键时刻要立刻做出判断，如有可能尽快与团队沟通，如果不具备沟通条件，要立刻做出尽可能合理的判断，如果不需要现场立