关于保险的误区认识解读.ppt

央视等媒体中关于保险的误区认识解读 楼主：平安杜明 时间：2012-12-29,保险天地,前 言,我写这篇文章不是抨击任何人任何机构，我没有那个嗜好，但从之前郎咸平教授的一期保险节目到近日的央视节目播出后，引起了社会对保险巨大的反响，我也曾在微博上发表过我的看法，但限于篇幅有效，很难完整系统地表达我的保险观，所以，我决心写这篇博客，一方面是对我自身理论系统的梳理，另一方面也是想通过此文还保险本来面目，这也是我一个在保险一线十年的老兵应该做的。当然，我并不是权威人士更不是什么专家，不要对我有过高要求，我只是中国300多万保险营销员的一员，我不能代表任何人，我只代表我自己，谈谈对以下问题的理解。,非要头破血流才明白的理财观 中国理财教育的现状,一、不要再说保险都是骗人的-正确认识职业价值 二、投资与理财的关系你搞清楚了吗？ 三、保险与理财的关系 四、保险到底能解决什么问题 五、关于保险与通货膨胀 六、未来在我们手中告全中国300万保险同业书,非要头破血流才明白的理财观,核心观点：没有系统的理财学习，全社会都在实践中认识理财，摸爬滚打，头破血流，充满了误区。 中国人靠投资富裕起来也就是近十年的事儿，那还是托国家的福，大多数富裕起来的人靠的是房地产一波行情和股市百年一遇的大牛市。也正是因为如此，很多人只相信房子和股票才是投资，对不正常的高收益习以为常也就看不上其他项目的收益了，可惜好景不长，在房价稳中有降，股票深深套牢之后，有些人才恍然大悟，原来自己不是股神，也不是有眼光，仅仅是运气好，瞎猫碰到死耗子而已。,非要头破血流才明白的理财观,要知道，不能复制延续的理财方式是不能解决长达一生的理财问题。包括对信托，人民币理财产品，黄金，期货等的认识也都是在交了高昂学费后，才认识更多。我常说，要完整看一个人，就要看他在顺境和逆境中的表现，顺境能看出一个人的高度，逆境能看出一个人的深度，就像波峰与波谷。要完整认识一个理财工具，同样要经过一轮涨跌。熊市肯定要损失，这就是通过实践获得真知的代价，因为没有理论做指导，是有盲目性的。,对于保险的认知呢？,那就一定要经历投保高峰和理赔高峰之后，人们才会对他有个全面的认识。再过十年到二十年，中国将迎来保险理赔高峰期，过去二十年投保的客户步入六七十岁的老年，无论在健康医疗和养老方面，他们将会亲身感受到保险的作用。那时，我相信今天我写的这篇文章就是小儿科了，因为已经是常识。保险是舶来品，在西方发达国家已经有几百年历史，经过几代人的受益，人们对保险在家庭财务安排方面的显著独特作用深信不疑。而我们今天没有一整代人受益的情况下，一切非议，误解都是再正常不过了。因为没有系统学习过，所以没有高度和远见。好在，我们身边保险理赔的案例越来越多，人们开始认识到保险的作用，因为卓越的人相信就能看到，优秀的人看到才相信，而平庸的人看到了还在怀疑。,无论如何，加入保险是不可逆转的趋势,无论你今天对保险持有什么观点，迟早有一天你都会加入，只是成本和代价问题，越往后越高。我这么坚信，是因为我深知保险的互助体制是没有人能抗拒加入，让自己游离于体制之外的。如果有，那是因为不了解。出国签证被强制保险和交强险就充分说明这一点。因为保险是责任更是义务，不是要不要加入的问题，而是何时加入，以多少份额加入的问题。,一、不要再说保险是骗子,核心观点:职业的污点都是个人造成的，不能因个人过失否定职业价值。职业不会骗人，人才会骗人。 如果您是公务员，我说你是贪官，因为十官九贪，你会怎么想？七千比一报考公务员是都要去做贪官？ 如果你是演员或主持人，我说你一定被潜规则了，你会怎么想？多少有梦想的年轻人进入演艺圈都要陪人上床？ 如果你是医生，我说你一定收了不少红包，你会怎么想？见利忘义，为钱才治病救人？ 如果你是老师，我说你一定被家长贿赂了，你会怎么想？ 如果你是警察，我说你一定和黑社会有勾结，你会怎么想？ 你可以不想，甚至没有必要想，更不必因此换了职业，因为你知道清者自清，你还是会兢兢业业干好本职工作，因为你知道，自己通过工作会给社会创造价值。,一、不要再说保险是骗子,别人问我在哪里发财？我底气十足地告诉他，卖保险。这没有什么丢人的。我在用我的智慧，时间和专业帮助一个又一个家庭加入互助制度，用大家的力量帮助个别人度过难关，我自豪，我是个保险推销员！你会因为所在职业有太多败类而羞于启齿吗？是否被人认可和尊重不是看你做什么的，而是看你怎么做的，做出什么样儿来。,一、不要再说保险是骗子,同样道理，如果你遇到了不良商家，换一家买就可以了，总有商家物美价廉。 所以，我特别不理解有些人的观点，换一家，就是这么简单的生活道理，为什么一到了保险就变了样儿了？谈险色变，因噎废食，在自己与保险之间挖出了巨大鸿沟，退避三舍，断绝交流，誓死不买保险。我从业十年，公司客户从无到今天突破2000万，对保险的质疑从来就没有停止过，参加保险的人却越来越多。莫非，这世界只有你一个人是明眼人是智慧的人？那些参加了保险的人都是傻瓜？想想吧。沉下心来花些时间和精力，找一个踏实专业的保险顾问好好学习保险，看看商界领袖和各国政要如何评价保险运用保险，补上这堂人生必修课吧！不要再四处鼓噪转发所谓的保险骗人说，让人家笑话你的无知，千万千万别拿无知当个性。你要做的就是千方百计找到一个优秀的保险顾问，解答你心中关于保险的所有疑惑。,二、投资与理财,那些能计算出保险收益说不值的人，说保险不如存款的人，计算保险投入产出比的人都没有搞清楚一个基本问题，那就是投资与理财的关系问题。什么是投资？什么是理财？两者有什么区别与联系呢？什么工具是投资？什么工具是理财？,二、投资与理财,投资，是用本金或代价换取资产的增值回报，不与具体目标挂靠，讲究的是投入产出比，考虑的是进出的时机。对应的关键词是回报率，就是在多长时间，投入多少获得多少。投资为财富的增值服务。 理财，是对资产的安排和配置。讲究的是结构与功能，是与具体生活目标相对应。对应的关键词是风险管理与功能配置。就是在控制风险的前提下，如何优化配置资产，顺利达成各种生活目标。理财为生活的目标服务。 由此看来，投资只是理财的一部分功能。理财不仅仅是投资，投资也不是全部的理财。,二、投资与理财,我们可以通过生活中无数事实类比来了解这两者的差异。试举三个说明一下： 足球比赛。前锋是投资，靠速度和力量，进球讲究时机和个人技能。球队的阵型结构安排就是理财，除了前锋还要有后卫，门将，边锋，中锋，以确保进可攻退可守。在不能被对方破门的前提下组织有效进攻。 岗位设置。公司销售业务部门是投资，讲究快速签单回款。其他行政，人事，财务等后援岗位的结构设置是理财，不能指望他们也签单，把风险控制好，资源调配好是他们的价值。,二、投资与理财,家里开销项目。不是所有开销都要追求增值。买车一定贬值，防盗门一辈子不一定用。吃穿住行没有一样是能增值的，但这方面的开销是必须的，一切用在赡养父母，养育儿女方面的投入都是不能计算回报的。这种生活开销的安排，勤俭持家，量入为出，开源节流的生活之道就是理财。 理财是结构是配置，理财工具各有所长，就像人的五个指头。哪个不需要？哪个不重要？没有见过哪个人的五个指头是一样齐的。,二、投资与理财,股票，基金，债券，黄金，外汇，期货，房地产，存款和保险都是理财工具，但不都是投资工具。特别是保险，它是理财不是投资，它是安排不是回报。那些大谈特谈保险回报率问题的人是连这个基本问题都没有搞懂的人，不能称为专家，也许是投资专家，但绝不是理财专家。是不是投资专家眼里看所有事物都是个投入产出问题呢？那就因人而异，不得而知了。,三、保险与理财的关系,保险是球场上的守门员，不要拿他和前锋比进球；保险是公司的财务部，不要让他也去收订单；保险是家里的防盗门，不要让他也增值翻几番。 保险不是用来帮你赚钱的，它是用来帮你守财的。,核心观点:保险是建立在契约基础上的互助制度，保险不是买的，是要申请加入的。保险的作用有两方面-保障人身风险和强制财产规划，既保人也保钱。 探讨问题必须清晰概念的内涵，你问我爱你有多深，首先要界定清楚什么是爱。 社会上林林总总对保险的误解和非议都是源于对保险自身的认识有误，因为保险从业人员没有给客户讲清楚保险到底是什么，没有正本就不会清源，以讹传讹，污水横流。我今天不谈保险感性的内容，责任呀，爱呀你可能听起来很虚，或者已经听过无数人这样告诉过你，但你还是不能理解这个精神层次的产品特点。我今天告诉你的是保险的本源，是这个行业历经300多年屹立不倒的起点，这个现代社会最具人文关怀的伟大发明。,保险到底是什么？,保险本质是一种互助制度,一切对他的描述，比如保障，安全感，爱与责任都是基于互助制度之上的演绎。如何互助呢？ 每年投入几千元，万一生病获得十几二十万的赔偿，这些赔偿金是那些千千万万没有发生风险的人所交的保费。没有风险发生时，我们投入的钱在帮助别人，当风险到来时，别人的钱在帮助自己。一个人一个家庭的困难可以通过这种风险共担的方式得到高效率解决。你不需要知道谁给了你多少钱，更不需要写欠条日后偿还，因为所有投保的人都遵循着这种制度，形成一个庞大的组织，在帮助别人的同时也在帮助自己。,一个人的能力再强，财富再多，在众人之力面前还是很渺小的，这种组织的力量谁不愿意借助呢？看看富可敌国的商界领袖与高瞻远瞩的政界要员对保险的理解，就能充分感受到保险制度的伟大意义！ 所以，保险的保障作用从互助方面理解很自然。但养老金，教育金和理财类型的保险的作用又怎么解释呢？,四、保险到底能解决什么问题,四、保险到底能解决什么问题,疾病和意外是客观存在的风险，相对应的意外保险和健康医疗保险乃至终身寿险都是传统的保险概念，很容易被接受，也被认为是正宗的保险，而对以养老，教育和理财为目的的新型保险，很多人呲之以鼻，认为是违背了保险的本意，成为保险公司圈钱的工具。持有这种观点的人是不了解，风险不仅仅是来自客观外界，还有更多难以抗拒的风险来自主观自身，那就是人性的弱点：贪婪、恐惧、随性、冲动。这些人性的弱点甚至比意外和疾病还可怕，因为它们不是概率问题，是习惯问题，是人性问题是必然会发生的风险。这些人性的弱点正是财富无法积蓄传承的真正罪魁祸首。看看我们身边发生过的无数因为贪婪、恐惧、随性、冲动而导致资产缩水的例子（在此略过N多例子）就会明白我所说的。,四、保险到底能解决什么问题,保险是建立在契约关系之上的互助制度，通过强制约束性，可以最大限度地克服人性的弱点，帮助你顺利达成理财的目标。特别是在养老储备，教育金储备，财富代际传承等需要长期规划的目标方面有着独特的优势。解决这三个人生问题的首要关键因素不是收益率高低，而是能否持续，保证，确定地按计划执行，能否有意识，有习惯，有方法确保最低底线的问题。因为现在开始着手实现未来十几年，几十年之后的目标，最大的困难不是钱的多少，而是一种克服自身人性弱点的过程。能够确保在未来不可知的日子里有笔确定可知的钱就是这类保险的作用所在。谈收益和能否抵御通胀都是后话，先说到时候能不能有这笔钱。你如何保证30年后会每个月都有固定的5000元供你任意支配使用，活多久领多久呢？先别提5000元值多少钱，顶什么用，因为除了保险，没有任何理财工具能确保做到这一点，而一笔确定的，安全的，持续的现金是老年生活的基本保证。,四、保险到底能解决什么问题,我想起了小时候在东北农村姥姥家看到的粮仓和材火垛。储备的粮食和柴火不但不能增加，反而还会损耗，但谁能不准备呢？ 说了很多，我们归纳一下，保险在发生意外，健康和死亡风险时是一种损失补偿，在养老、教育和理财方面是一种强制储蓄的最低保证的底线安排，专款专用，不相互挪用和挤占。而免税避债等高级衍生功能都只是国家为了让更多有钱人加入这个互助制度所采取的优惠政策而已。保险不是追求高收益的投资工具。,四、保险到底能解决什么问题,最后，保险的互助还体现在小钱汇聚成大钱后在投资方面的规模效应。一个人无论多有钱，他所交的保费都是无法与保险公司几十亿上百亿的总保费规模相提并论的。保险就是把小钱集合在一起，用最低的价格，最优待的资格参与个人无法进入的项目和领域。,保险在理财中的位置及作用,了解了保险的本质，我们就来说说保险在理财中发挥的不可替代的作用吧！ 我们不用列举复杂的数据表格和什么理财金字塔说明，就用足球比赛来类比会比较容易理解。一个球队就是一个理财的配置安排，球员各司其职，相互配合才能赢得胜利。保险就是守门员，是最后一道防线。如果球场上只剩下一个球员，就一定是守门员，这就是保险的重要性。保险是理财工具，解决的是个人和家庭的财务问题，面对意外、疾病、伤残、身亡等风险，总是要有坚固的防守来确保家庭经济不会因险崩溃。面对养老、教育、保守储蓄，总是要有个基本的底线必须达到。解除了这些后顾之忧，才能心无旁骛地进攻。,保险在理财中的位置及作用,一个更形象的比喻更能说明保险在理财中必不可少的作用。那就是汽车的刹车。一个汽车就是一个系统，挑选汽车大多数人都看重发动机，因为充沛的动力是前行速度的保证，但如果没有刹车的汽车你敢开吗？恐怕速度越快死得越快，因为面对障碍和危险无法刹车停止。刹车既可以避险也可以在到达目的地时让你停下。整个汽车系统就是理财，其中动力系统就是投资，而刹车系统就是保险。发动机可以不太好，影响的是速度的快慢，刹车不能不灵，影响的是生死。你能和刹车较劲快慢吗?如果不能，就不要和保险计较投资回报率。,保险在理财中的位置及作用,老实讲，无论是保障类型的还是理财类型的保险，如果追求投资回报率都是非常高的，那就是在投入第一笔保费后出险，但话说回来，这又是谁希望的呢？ 在理财配置中没有保险是很可怕的。辛辛苦苦几十年，一病回到解放前；家庭经济支柱的突然过世，家庭成员的生活陷入困境，生活品质急剧下降，变卖家产讨生活。没有保险这个安全的屏障，家庭经济一不小心就会跌入万劫不复的深渊。,保险在理财中的位置及作用,保险在理财的配置中是必须品，不是奢侈品。就像守门员就像刹车不可没有的。所以，各家银行给大客户的综合理财方案的第一部分绝对是保险计划。没有人能保证你能赢起来，但保险可以保证你能输得起！,五、关于通货膨胀与保险,保险能抵御通货膨胀吗？那什么投资工具能抵御通货膨胀？ 能和不能，是个相对的概念，能抵御的意思是说投资回报率高过通胀率，越高的投资回报就意味着越高的风险，而越高的风险就意味着越少的人能真正受益。如果你能明白这个基本的经济学道理就不会再纠结保险能否抵御通胀了。因为保险的安全性，确定性，注定了他的低收益。但就因为低收益，低风险，所以受益的人就会更多。,五、关于通货膨胀与保险,世界上没有一种长期投资理财工具的收益率会和通胀率挂钩，而且白纸黑字写在合同上。有人在要求保险抵御通胀时，却从来不要求投资的股票，房产，国债，基金，黄金等交易合同上明确注明能抵御通胀，因为那样会被人笑话，这些投资工具就连未来的收益预期演示都不会给你，但你还是会去做，坚信他们会如预期般神奇翻上几倍甚至十几倍，即使全都亏光了，也无怨无悔。为什么唯独对保险这么苛刻呢？ 其实，能不能抵御通胀和实际上是否抵御了通胀，是理论和实践之间的差距，存在着巨大的个体差异。,五、关于通货膨胀与保险,比如：理论上股票能抵御通胀，但看看自己炒股跑赢通胀了吗？如果跑赢了，你又如何保证未来几十年都能做到呢？ 不开玩笑了，说些正经的吧。通胀是客观存在的系统风险问题，不能依靠任何一种投资工具来解决。保险，更不是帮助你抵御通胀的，你不要奢望这点。你把钱存在银行几十年也没有要求过储蓄抵御通胀，你把钱变成股票在股海里沉浮许多年也没有要求过股票抵御通胀，就不要为难你还没有购买的保险了。对通过膨胀，保险无能为力！,五、关于通货膨胀与保险,但相比其他理财工具，保险也不是完全没希望，起码在发生风险时，保险以小博大的杠杆作用，会在抵御通胀方面独占鳌头。但话说回来，谁又愿意呢？这就是购买保险的悖论，跑赢通胀就是输了健康和生命，输了通胀也就是赢得了健康和时间！你更愿意要哪一个呢？ 其实，如果考虑分红，保险不能说完全抵御通胀，但起码成长性会部分抵御通胀对保额的蚕食。 抗通胀是整个国家，社会的共同任务，不要把这么艰巨的任务交给保险。,六、未来在你我手中 告全中国300万保险同业书,我亲爱的兄弟姐妹们： 大家好！当你看到这封信的时候，我希望你能马上转发给你认识的同业伙伴，特别是新人，让我们一起为自己和保险行业的未来集体思考和修正。 无论我们在哪家公司效力，无论我们以何种理由入行，我们都有一个共同的名字，我们都在做同一件伟大的事业。无论我们能在这条路上走多远，保险，已经成为生命中不可磨灭的烙印深深印在我们心中。 你我都认可保险制度伟大的意义和功能，并为此付出时间和精力，把保险的大爱传播到千家万户。,六、未来在你我手中,中华民族的伟大复兴，离不开保险行业的保驾护航，为此重任，我们信心满满，执着前行。你我都看好职业前景和行业趋势，