优秀销售人员应具备的素质.ppt

优秀销售人员应具备的素质 以及如何面对的挑战,唐春霞 2012年4月,目录,第一部分：对销售工作的理解 第二部分：销售人员应具备的个人素质 第三部分：销售人员应具有的知识结构 第四部分：如何面对工作中的各种挑战,第一部分：对销售工作的理解,1、每个人对销售都有自己的理解 西方谚语：1000个人，就有1000个哈莫雷特。 你自己也可以给销售下个定义，体现了你对销售的理解。 2、做销售其实就是做人 综合素质决定了业绩大小、客户合作时间的长短。 做销售就是与人打交道，建立广泛的人脉很重要。 三种最铁的关系：一块扛过枪的，一块同过窗的，一块同过乡等。,第一部分：对销售工作的理解,3、生活中到处都需要“销售” 面试找工作，就是一种自我推销过程。 谈恋爱过程，90等同销售过程。 但“情圣”和“恋爱高手”未必适合做销售， 谈恋爱面对的是一个人，销售面对的是由陌生人组成的团队。 4、销售需要一些技巧和方法 比如沟通技巧、谈判技巧、促单技巧等 方法如支点法，痛苦法，利诱法，对比法等等，中国人的36计 每个人都会找到适合自己的模式，形成自己销售风格,第一部分：对销售工作的理解,5、销售，没什么大不了的 销售一点都不可怕，任何正常人都能做好销售。 多动脑多跑腿，就能做好销售。 做销售路越走越宽，越来越自信。 6、销售有不同的境界 产品销售高手（精通懂产品，只管自己说，不让客户说，很少倾听） 销售技巧专家（懂得如何开口，却只问不听，不认真了解客户需求） 销售顾问（善于倾听客户内心感受，了解客户真正需求，顾问式营销） 营销大师（达到震撼的感觉，让客户产生强烈共鸣） 销售首先是一门科学，然后是一门艺术！,第二部分：应具备的个人素质,1、人品端正，作风正派 1）做销售就是做人，德才兼备，首先强调的是德。 2）人品端正才能取得老板、同事、客户信任，是做好一切事情的基础。 3）销售人员代表着公司的形象、素质和层次，客户通过销售人员来认可产品，认可公司，认可品牌等。,第二部分：应具备的个人素质,2、高度的自信心 1）对自己有信心，别人能做好的，自己也能做好。 2）对公司和产品有信心，用信心感染客户。 3）人生来就是平等的，没有高低之分，坦然面对客户。 4）面对职务、知识、经验、能力比自己高的人，除了起码 的尊重和礼仪外，要抱着虚心学习的态度。 5）摒弃盲目的自信。,第二部分：应具备的个人素质,3、高度的责任感 1）从做人角度来说，做一个对自己、家庭、社会、国家有高度责任心的人 2）从工作角度来说，做一个对同事、对部门、对公司、对客户高度责任性员工； 3）热情责任，是一个人不断前进的动力。,第二部分：应具备的个人素质,4、能吃苦耐劳 1）要做好充分的吃苦准备，苦尽方能甘来； 2）勤劳勇敢是中华民族的传统，丢了对不起祖先； 3）天上一般不会掉馅饼，即使掉下来也让扫大街的人捡走； 4）丢掉幻想、空想，但不要失去梦想，你我都是普通人，只有靠辛苦努力才能换来丰厚的回报； 5）机会总是光顾有准备的人，就是那些吃苦耐劳的人；,第二部分：应具备的个人素质,5、要勤于思考 1）销售处处兼学问，做个有心人，准备一个随身小本。 2）工作中善于观察、分析、归纳、总结、提炼，才能不断提高。 3）不要犯“死”和“傻”的毛病，在讲原则的基础上学会变通； 穷则变，变则通，通则久（周易）。,第二部分：应具备的个人素质,6、对工作充满热情 1）一个充满热情的人，很容易感染别人和被人接纳； 2）激情可让人充分发挥自己的才能和潜力； 3）失去激情的人，往往陷于被动，随波逐流，要不归于平凡，要不沉沦现状； 4）人都有自己的生物钟，激情虽然不可能24时都有，但在需要的时候一定要表展示出来。,第二部分：应具备的个人素质,7、良好的心理素质 1）挫折和拒绝是销售工作的一部分，正确理解，坦然面对； 2）销售过程，就是一个排除和解决问题的过程； 3）学会自我调节，保持良好心态。销售不成功属正常，成功是意外惊喜。 4）学会自我激励，所有成功人，都是自我激励的高手。 5）工作中需要韧性，学会坚持，不要浅尝辄止，在坚持中等待成功的到来,第二部分：应具备的个人素质,8、良好的人际交往能力 1）对内，善于为自己营造一个良好的工作、生活环境。与家人、公司领导、本部门同事、外部门同事学会和谐相处。 2）销售过程就是一个公关过程，学会与不同的人打交道； 3）销售面对的往往是一个决策团队，分清楚每个人扮演的角色，分别与之处好关系； 消费者、决策者、教练。,第二部分：应具备的个人素质,9、良好的沟通能力 1）沟通能力管理能力业务能力个人业绩 2）学会不同沟通方式的组合运用，以达到最佳效果。 如：面对面、电话、短信、传真、电子邮件、书面信函等；,第二部分：应具备的个人素质,10、知识面要宽 1）不断提升个人的修养和素质，才能与更高层面的人打交道 2）做销售要与不同客户、不同的人打交道，广博的知识将是你迅速打开对方心扉，建立信任的钥匙。 3）销售人员要成为一个知识的杂家，要经常关注社会时局的变化，跟上社会发展的潮流。,第三部分：应具有的基本知识结构,1、行业和产品知识 全面了解自己所在行业基本的状况和发展趋势，全面深入了解自己的产品和服务，并成为这一领域的专家。 2、酒店管理学 精读一本广告基础知识的书，联系实际加深理解。 3、会议营销学 精读一本市场营销基础知识的书，联系实际加深理解。 4、策划 精读一本关于策划基本知识的书，尝试在工作中做一些策划实践活动，写一些策划书。,第三部分：应具有的基本知识结构,5、公关关系学 精读一本公关基础知识的书，联系实际加深理解； 6、大众传播学 读一本有关大众传播的书，了解有关传媒的基本知识； 7、心理学/社会行为学 了解一些与销售有关的心理学和社会行为学的基本知识，并学会灵活应用。如马斯洛需求层次论等，个人距离； 8、经济学/管理学 了解一些与销售工作相关的经济学和管理学的知识，不求深专，但求 实用、适用。如GDP、CPI、ISO9000认证、马斯洛需求层次论等。,第三部分：应具有的基本知识结构,9、其它知识 根据自己的兴趣，多了解一些政治、经济、哲学、文学、天文、地 理、体育、时装、饮食、军事、宗教等方面的知识。 随着中国的崛起，中国文化必将成为世界各国学习的对象，作为中 国人掌握一些必要的传统文化的知识。,第四部分：如何面对工作中的挑战,1、理想和现实可能的差距 1）工作内容不如想象中的有吸引力 ； 2）工作比想象中的累； 3）同事不如自己想象的好相处； 4）公司制度不如想象中的完善； 5）客户不如想象中的好对付； 6）收入一时没有想象中那么高；,第四部分：如何面对工作中的挑战,2、时间与磨炼 1）第12个月，熟悉同事，熟悉公司制度和文化。 消除恐业务惧感，第一次接触行业和客户，遭遇困难和挫折是肯定的，每个人做业务都是这样开始的。 2）第3个月，对公司、行业和客户逐步有所了解，