电话营销话术1(湖北罗熠).ppt

1,湖北分公司营销企划部 2008.4.30,电话营销话术,2,一、寻找客源的营销用语 1、Basic （基本用语） “喂，*（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是*公司（你所在公司名）的*（你的名字）。我打电话是向您介绍我们的（你所推销的产品或服务项目），要是我有办法帮助您达到甚至于超过您的目标和期望，您一定想听听我的意见，是不是？ *先生（女士），我想与您当面谈这件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日对您更合适？上午*点好不好？或者在下午*点钟对您更方便？盼望着能与您见面。“,3,2、Better way（更好的办法） “喂，*先生（女士）吗？您好！我是*公司的*。 （激动地说话） 我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法，我们见面时，我会向您说明我们的*产品（服务项目）会给您带来希望看到的结果。我们在*月*日碰一次面好不好？或是在*月*日对您更合适？ 3、Higher profit（更大的利润） “喂，*先生（女士），您好！我是*公司的*。明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能见一次面，我就能告诉您几种增加利润的办法。让我们在*月*日时见见面，或者*月*日时是不是对您更合适？“,4,4、Economy is impacting all business today（在今天，节约影响到各行各业） “喂，我是在*公司工作的*，经济形势是否已经冲击到贵公司经营的业务，因而绝对有必要少投入多办事？我希望能有一个机会与您见面，向您说明我们的*产品（服务项目）怎样能帮助您达到贵公司的目标。“ 二、经别人介绍而拨打的电话 1、We have worked for(我们曾为他人服务过） （颇有自信地说） “喂，*先生（女士），*公司的*先生（女士）（介绍人姓名）建议我向您打一个电话，我们曾向他们提供过许多服务，*先生（女士）和他（她）所在的公司感到我们的工作对他们有帮助，认为我们同样可以为贵公司服务。“,5,三、打电话给以前的客户 1、业务主管（ In Charge） “您好，*先生（女士），我是*公司的*，现在我是本地区的业务主管，我知道贵公司以前曾用过我们的产品，对不对？ “请问为什么改向别家订货呢？“ （等一下对方回答） “我们最近对我们的*产品（服务项目）做了许多改进，我想你会感兴趣的，什么时候我们见见面，让我向您介绍一下有关情况。“（可选择两个时间） 四、打电话交谈要领 1、了解看法（Share an Idea） “我之所以特别想见您，是想让您了解我公司一些客户,6,的看法（使他们赚了更多的钱，降低了成本，减少了人员）“ 2、提高（Increasing） “你对提高利润（士气或产量）一定有兴趣吧？“ 3、提高很重要（Important to Increase) “提高利润（士气或产量）对您不是很重要吗？“ 4、职工主动性（Employees motivated) “保持职工的主动性和创造性对您不是很重要吗？“ 5、有助于节约（Help save) “我们一直在帮助像你们那样的公司节约时间和金钱，您想知道是怎么做的吗？“ 6、想要节约（Like to Save) “你想要节约，是不是？那么我们需要尽早谈一谈。“,7,7、我不敢肯定（直接了当的说） “*先生（女士），我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答，如果您回答”是“，那么我要向您说的事就不大可能适合你们的情况了，但要是您回答”否“，那么抽一点时间让我们双方在一起，好好探讨一下我能给您什么帮助就大有裨益了。” （停一下） “我的问题是这样的：对贵公司的营业额（贵公司职工完成额花费的时间，你们单位赚得的利润，为购买*贵公司所支付的钱，贵公司的形象）您完全满意吗？“,8,五、由对方秘书接电话用的营销用语 1、希望了解（Propect want to know) “我叫*（你的名字），我能与*先生（女士）说几句话吗？我打电话是因为我敢肯定*先生（女士）希望了解我们的*产品（服务项目）对你们公司能有什么益处。“ 2、为公司出力 （有礼貌然而也是很坚定地说） “我是*，我可以知道你的尊姓大名吗？我们希望与你们公司共享我们的*产品（服务项目），在象*公司（对方公司名）那样的许多公司里很受欢迎，我的确认为，如果您能安排我向*先生（女士）（对方公司的决策人）说明用这种产品（服务项目）有哪些好处，你就为你们公司出了大力了。,9,电话约访范例,10,李:王大哥,您好，我是平安公司的小李。 王：啊，小李啊，最近挺好的吧，最近非典闹得比较凶，注意身体啊。 李：谢谢您的关心，我也是给您打个电话问候问候您的。您五一也别再做什么旅游计划了，尽量少去人多的地方吧。 王：对对，还是少出门的好。 李：您采取预防措施了吗？ 王：我和你嫂子天天出门都带口罩，家里也买了好多消毒水，天天喷。 李：对，不过您也别太紧张，还要注意身体，好好的休息，多吃一些水果蔬菜，提高自身的抵抗力是最重要的。还要勤洗手，一定要用肥皂和流动水，口罩也要天天换。,11,王：是吗，这我倒真没注意，谢谢你的提醒。对了，得了非典保险赔不赔啊？ 李：当然赔了，截止目前我们平安公司就进行了好将近二十例理赔。 王：那你们有没有管非典的保险？ 李：有啊，像我们的99住院安心，99住院费用现在都可以称作非典日额津贴，可以将客户住院期间的损失降低到最小。 王：是吗，那我可得买一份！ 李：您看，这次非典的猖獗，使很多客户都认识到了防范风险的重要性。但您有没有想过，生活中的风险并不仅仅只有非典这一项啊。当风险到来的时候，我们人类显得多么的无助啊。人生的路这么长，我们一定要为自己与家人做好充分的保障才行，您说是吗？,12,王：还真是，那等过了这阵子你给我设计设计。 李：没问题，我这就帮您设计计划书，方便的时候就给您送过去。保险我们越早购买，就能越早获得保障。 “非典”电话约访话术 业务员：*先生/女士：我最近很想来看你，但又有顾虑（半开玩笑口气） 客户： 没关系，你想来就来嘛 业务员：事实上，我知道您讲这句话肯定也是很勉强的，因为您从电视上，报 纸上了解到现在很多地方都流行“非典”。 客户： 是啊，听说很吓人的,13,业务员：您看马路上带口罩的人多吗？到处都在消毒，恨不得把84消毒液当饮 料喝！ 客户： 是啊，到处都是消毒水的味道 业务员：在这种情况下，你肯定会有想法，就是以前在我这儿买的保险“非典” 有保障吧？ 注：没买过99费用/安心的继续、已买过的跳到下一段 客户： 你倒是提醒我了，到底有没有？ 业务员：当时你买的时候，还没有“非典”，所以非典的治疗费用不在保障范围内。 客户： 保险是蛮搞的嘛,14,业务员：实际上你考虑到了，我们公司全为你考虑到了，就象我们公司两只99安心，99费用，凡是客户因“非典”住院而产生的费用，都可以进行 补贴。要么我把资料尽快寄给你好吗？同时我还会寄给你一些预防“非 典”的小建议 客户： 好的 业务员：你看好以后，我再上门为您详细解释。当然，来之前，我会对自己进行消毒的，你放心好了 （面谈话术中：一定要问在你周围还有谁比较关心这方面的问题，最好 让客户当场打电话联系） 买过99安心/费用的客户,15,业务员：保险就是这样的，买的就是万一，这次的非典就证实了您当初的选择是多么的正确。而且，公司在“非典”这个问题上也及时取消了90天 的观察期，也就是说，平安公司是根据风险的发生状况和客户的实际需求对理赔做适当的调整。不晓得在这个问题