个人增员流程完整版1.ppt

个人增员流程完整版,公司,营销部,培训部,营业区,营业部、组,业务员,政策,工具、培训,传承、追踪,准主任,主任,新人,上市场实践过程,增员需要各单位形成合力,业务员增员流程,1、计划增员计划100 2、接触增员名片、电话追踪 3、面谈锦绣人生 个人事业企化专案+建议书 增员话术QA30（SDPS话术） 4、促成创说会邀请函（致犹豫人员 三封信）,注意事项,衔接教育很重要（给新人配备标准展业夹） 准主任是最有潜力的增员点，只要激发了意愿，就会有无限的能量 但难点在于准主任的选拔 准主任机制建立；培养方法；会议追踪,前言：我为什么要增员,因为寿险行业是未来最热门的行业 而且我已经先行一步，在这个行业里扎稳了根基 何况我希望自己的生活更富足，人生更成功 同时我愿意把我的亲人与朋友带进这个行业,所以：我一定要增员！,寿险行业是未来最热门的行业,中国寿险市场空间巨大 在发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，如在日本、美国、台湾等，投保率 已达100%-600%，而我国大多数地区低于10%，北京也仅有20%。按照现有业务员 及作业能力计算，我国的投保率要达到50，大约还需20年时间。因此，寿险业被誉 为前途无量的行业。 造就人才和富翁的行业 全世界都公认中国是目前仅存的一个巨大的寿险市场，寿险行业巨大的增长空间， 会给许许多多的人提供成功的机会。已经有很多人在这个行业里白手起家取得了 很大的成就。专业人士都相信，它的崛起，必将造就更多的人才和富翁。 保险行业平均收入远高于社会平均水平 据北京晚报消息：2003年北京市收入排行榜上保险从业人员收入名列第二 北京人均收入24000元，平安北分2003年正式以上业务员人均年收入37000元,我为什么现在要增员,诸多利好消息预示着平安寿险的无限前景 原英国保诚集团大中华区执行总裁梁家驹先生出任 中国平安人寿保险公司董事长兼CEO 集团总公司对寿险及重点竞争城市的双倾向政策 平安跨行业的强强联盟 亚洲保险行业不良资产占比最低 向专业化经营模式的顺利转型 中国平安人寿保险公司于2004年6月成功上市,我为什么现在要增员,诸多利好消息预示着平安寿险的无限前景 再次获评“最受尊敬企业” ，强大的品牌优势 日益完善的售后服务体系与国际接轨 业内最强大的后援系统对业务一线的全方位支持 业内最先进的E化行销体系PA18网站、金领软 件、触摸屏、PDA,我们现在就要增员，因为,寿险人才市场蛋糕就这麽大,步骤一：计划增员：增员100 步骤二：递送增员名片，创造面谈机会； 步骤三：电话追踪准增员对象； 步骤四：增员面谈，呈献锦绣人生和个人事业企划专案并讲解； 步骤五：增员拒绝处理及促成并递送创说会邀请函； 步骤六：填写增员活动记录卡,业务员增员面谈步骤,增员面谈可利用资源,计划增员阶段：增员100 初次接触阶段：增员名片 说明阶段：锦绣人生，个人事业企划专案，增员Q&A30 促成阶段：创说会邀请函、增员活动记录卡,步骤（一）：计划增员，填写增员100,业 务 员 增 员 100 业务员 刘平安 营业部 XX分公司XX营销服务部 营业区 中国平安人寿保险股份有限公司,个 人 发 展 计 划,增员人姓名： 刘平安 业务主管姓名：李发展 本计划始末日期：2003年5月8日 一、增员经历 1. 已增员辖下 3 人，其中直接增员_2_ 人，间接增员_1_ 人 2. 已转正_1_ 人，试用_2_ 人，已脱落_ 0_ 人 3. 认为有效的增员方法是：（缘故、介绍、报招、人才） 二、个人计划 1. 计划晋升主任的时间_6个月_ ，计划增员总人力 _6_ 人 2. 每月上岗的人数_1_ 3. 每月新人班的人数_3_ 4. 每月代理人考试的人数_3_ 5. 每月LASS测试的人数_ 4_ 6. 每月参加创说会的人数 _7_ 7. 每月面谈人数_12_ 每周面谈人数_ 2.4_ 每天面谈人数_ 0.5_ 8. 每月获得准增员名单的人数_15_ 每周获得准增员名单的人数_ 3_ 9. 每天获得准增员名单的人数_ 0.6_,等 级,姓 名,是增员对象的记录及名库，依顺序联络、掌握和争取被增员者。 结构： 来源： 按代号分为12类 根据分类可看出自己的增员来源 可以不断开发新的增员来源 经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,以建立增员目标市场 在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入. 如果发现以有的来源已枯竭,即可放弃,再开发新增员来源,业务员增员100的使用方法,等级划分： 按七个方面,每个方面分为四个等级 其中 A:理想 B:比较理想 C:一般 D:有可能是不理想/有可能很理想 要根据实际情况进行判断 以上分级是根据平安以往的增员状况设定,使用说明： 使用本表首先需要要求使用人搜集到100 个准增员名单资料,填写完整 按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写 填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况 获得B较多的对象保持正常联系，可暂不提增员 将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来 获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃 对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃,步骤（二）：递送增员名片,增员名片使用指南,增员名片外观：,增 员 名 片外观,适用于直接观察法增员，观察市场上你愿意增员的人对 他去使用增员名片 以下有A、B、C三项是重要的选择标准！ 要判断 A、这个人我愿不意辅导他； B、他有没有市场； C、这个人有没有运动嗜好屡败屡战 若A是否定的，你还增员他，那以后可能会带来人事问题。 若B是否定的，你还增员他，那他会很苦（陌拜），你也会辅导的很累。 若C是否定的，你还增员他，那他会不会禁不起搓折而半途而废？你 的心血随之付诸东流？,增员名片使用指南,名片递送情景对话（需要演练） 业务员：请问您在这一天工作几小时？ 准：8个小时 业：每月可以赚多少钱？ 准：700800元 业：公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。 业：假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打电话（做动作：递上增员名片） 这里是要寻找增员点，动摇点 业：请问您的联络方式是？ （做动作：打开电话簿；拿出笔。） 业：多个朋友多条路。 准：喔听说保险很难做，对吗？ 业：我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。（两盒名片200张，一定能 够收集100个有效的准增员名单）,增员名片适用于市场直接观察法增员； 直接观察法是林俊杉总大力宣讲的有效增员方法，这种方法使他在上海从起步发展到总监位置的过程中颇为受益。好的寿险销售人员，技能并不是最主要因素，而是那些已将生活和销售不能截然分割的人员，增员亦同理。 市场直接观察法增员对象： 日常生活中接触的每个人（如：看房、买车、逛百货商店、买药、干洗衣服、做美容、理发、健身等）,特 别 说 明,步骤（三）：电话追踪准增员对象,第 一 次 追 踪 业：（当晚打第一次电话：借口是核实自己有没有记错对方的电话，然后转入增员100 ） 喂！你好！我就是今天发掘人才培养人才的那个*，是这样的，因为我对数字这些东西很不敏感，所以想打个电话跟您核实一下，既然您已经接电话，表示我记的电话是对的，日后咱就是朋友了。好，再见，回头联系。 注意及要点： 第一次追踪千万不可谈增员！只是确认电话号码的真实性和拉近关系。（需要演练）,第 二 次 追 踪 业：一个月（或三周后）打第二次电话，传递公司的积极信息，比如：公司上市。 业：再一个月（或三周后）打第三次电话，传递业务员本人的积极信息，如业务竞赛取得名次免费去外地旅游。 业：一个月后再打电话传递业务员收入状况。 注意及要点： 追踪过程中考证是否有离职动因，同时注意每次要传递的能产生吸引