卷烟销售服务型QC活动成果.ppt

提高顺销品牌订单满足率,烟草公司 卷烟营销中心订单满足率QC小组,关 键 词,小 组 概 况,小 组 概 况,史骁峰,A,C,D,P,要因确认,现状调查,总结打算,巩固措施,效果检查,对策实施,制定对策,选定课题,马丽华 殷允然,马丽华 殷允然,史骁峰,杨 凯,殷允然,杨奇斌 许 超,史骁峰 马丽华,史骁峰,PDCA 循环,活 动 计 划,设定目标,原因分析,马丽华 殷允然,国家局要求,国家局卷烟货源供应规范（中烟销交200829号）要求地市级公司顺销品牌需求满足率达到90%以上。,选 题 理 由,现 状 调 查,2008年8月-11月，顺销品牌订单满足率月度最高为72.7%，最低 为62.3%，未达到国家局卷烟货源供应规范中要求的90%以上。,进一步统计发现，08年8月-11月在销的79个顺销品牌规格中，有11个主销规格订单满足率低于90%，其未满足需求量占未满足需求总量的95.3%。其他68个顺销品牌规格未满足需求量占未满足需求总量的4.7%。可见，主销规格订单满足率低是影响顺销品牌订单满足率的主要问题点。（见表一）,表一： 11个主销顺销规格订单满足率低于90%（单位：条）,设 定 目 标,根据国家局卷烟货源供应规范修订版）要求，经过小组成 员讨论，活动目标为：实现顺销品牌订单满足率达到90%。,可 行 性 分 析,订单满足率的提升是行业发展需求，我们将获得公司强有力的支持，包括人员、财力等各种资源。,顺销品牌订单满足率没有达到90%,订货员未按要求操作,客户经理向零售客户 宣传不到位,未有效开展品牌培育,部分客户需求提报失真，放大需求量,客户配合度不高,减少订单量时系统不支持减少需求量操作,货源未科学合理投放,法,环,人,原 因 分 析,客户退货,系统不能录入小于3条的订单,要 因 确 认,要 因 确 认,要 因 确 认,2008年11月，我们抽样统计了240户零售客户库存数量、销售数量和月度需求数量，总库存为32096.6条，总销量为31467.3条，存销比为1.02。其中有33个客户的月度需求量是月度销量的1.5倍以上，占总户数的13.8%（见表二）。,表二：33个零售客户卷烟销量及需求计划数对比（单位：条）,11140023,要 因 确 认,08年8月-11月，销量排名前10位的顺销规格中，仅有4个规格订单满足率大于90%。 因此，要重点提高主销品牌订单满足率。（见表三）,表三：08年8月-11月销售排名前10位顺销品牌订单满足率情况 (单位：条）,要 因 确 认,2008年11月，我们抽样统计了240个零售客户库存数量，总库存32096.6条，总销量31467.3条，存销比为1.02。,要 因 确 认,要 因 确 认,通过2008年8月-11月数据统计，发现有少量客户退货现象， 合计退货数量为210条，小于500条。,要 因 确 认,小组成员通过现场调查、资料分析及数据统计对所有末端因素进行了认真分析，一致认为以上3个末端因素为主要因素。,未科学合理投放货源,未有效开展品牌培育,部分客户需求提报失真，放大需求量,要因确认结论,制 定 对 策,1、加强工商协同，组织有效货源； 2、实施品类管理，建立品牌生命周期管理； 3、制订品牌引入、退出机制； 4、适时开展品牌宣传、促销； 5、建立品牌维护制度。,措施,卷烟营销中心,地点,2009年 3月,1、顺销卷烟规格由79个减少到70个 2、销量排名前10位的顺销规格订单满足率大于90%,加强品牌管理，通过市场调研，设定品牌组合宽度，了解品牌生命周期，运用合理、有效的方法进行市场培育。,要因一 未有效开展品牌培育工作,负责人,完成 时间,目标,对策,要因,制 定 对 策,实 施 对 策,在销顺销卷烟规格由2008年11月份的79个，减少到09年4月份的70个。,实施对策结果,表四：销售排名前10位顺销品牌订单满足率 (单位：条）,2009年2月- 4月销量排名前10位顺销品牌规格订单满足率全部大于90%,实施对策结果,实 施 对 策,客户分类货源投放政策,2009年4月底，我们统计了同样的240户零售客户库存和销售数量， 总库存为28682.7条，总销量为40398.2条，客户月度存销比0.71，比2008年11月客户平均存销比1.02下降了0.31，客户月度存销比降到了0.8以下。,实施对策结果,实 施 对 策,对策的具体实施方法与过程,对策实施：针对部分客户需求提报失真，放大需求量,相关的实施相片,1、客户经理负责做好对辖区零售客户的品牌投放、政策宣传等解释工作； 2、客户经理帮助辖区零售客户做好卷烟动销台帐,分析客户卷烟动销和库存情况，指导客户科学经营； 3、客户经理及时通过汇总分析客户历史销售数据、宏观经济变化及货源投放策略调整等因素，帮助客户制订合理的需求计划计划。,实施对策结果,2009年4月，我们统计了同样的240户零售客户库存、销售数量和月度需求量。其中有8个客户的月度需求量是月度销售数量的1.5倍 ，占总户数的3.3%，比2008年11月下降10.5个百分点。说明通过客户经理科学引导，95%以上客户能合理提报需求计划。,表五：8个零售客户卷烟销量及需求计划数对比（单位：条）,通过对策实施，放大需求客户比例由2008年11月份的13.8%下降到2009年4月份的 3.3%，小于5%。,实施对策结果,效 果 检 验,效 果 检 验,本次活动结果：2009年4月份实现顺销品牌订单满足率达到92.9%，超过目标值90%。巩固期2009年 5月份订单满足率为94%。,巩 固 措 施,效 益 计 算,通过QC活动开展，初步达到了顺销品牌卷烟 供应“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的工作要求，顺销品牌卷烟订单满足率达到90%以上。,创新意识,业务知识,QC工具的运用技巧,沟通能力,品牌培育,团队精神,综合素质评价,小组综合能力提升,下 一 步 打 算,本次QC小组活动，充分发挥了团队力量， 完成了预定目标，提高了我们利用QC知识和 工具处理问题的能力，小组成员创新