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如何成为顶尖 销售员,作者：方永飞,顶尖销售员 Top Sales,顶尖销售员 Top Sales,一流的销售员能够让顾客立即冲动 二流的销售员能够让顾客心动 三流的销售员靠一次次的努力让顾客感动 四流的销售员自己被动，导致的结果就是顾客一动不动,我们？,我们？,我们？,顶尖的时间管理 造就顶尖的销售员,蹲得越低，跳得越高,你想爬多高， 你的工夫就得下多深,思考,一 顶尖销售员如何认识销售工作,01,销售员必须知道的三件事,顶尖销售员 Top Sales,态度,02,销 售 业 绩 的 创 造,能力,能力,能力,能力,顶尖销售员 Top Sales,龟兔赛跑案例新解,03,顶尖销售员 Top Sales,1. ,坚持不懈,成功渴望,自我肯定,动力源泉,为什么成为销售员,热情和自信,汹涌澎湃,01 顶尖销售员必备的四种态度,二 顶尖销售员的销售心理训练,绝不绝不绝不放弃,自检,为什么要成为销售员？ 喜欢自己吗？ 有成功的渴望吗？ 有永不放弃的精神吗？,顶尖销售员 Top Sales,大量 的行动,专业 的表现,王牌,明确 的目标,顶好 的心情,到哪里去？,没 有 热 情 你 能 打 动 谁 ？,赢 得 他 人 的 认 同 与 信 赖,拒绝等待，活在当下,02 顶尖销售员必备的四张王牌,顶尖销售员 Top Sales,03 销售心理的七大法则,因果,收获,控制,信念,专心,连锁,反映,“你一直认为是怎样的人，你就会变成什么样的人。” -爱默生,顶尖销售员 Top Sales,是顾问而 非“销售员”,要出类拔 萃执着,是销售医生、销售策略专家,要把工作做 好用心,我是老板,顶尖销售员 Top Sales,04.行销高手业绩剧增的五大原则,积极 的训练,积极 的想像,积极的 自我对话,积极的 健康习惯,积极 的人物,积极的 “健康食品”,积极 的心态,积极的行动,积极的行动,积极的心态是怎样炼成的,顶尖销售员 Top Sales,05,三 修炼顶尖销售技巧之一：自我销售,GSPA-指定你的行动宣言,目标（Goals),策略（Strategies),计划（Plans),动态修正,将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务！然后立刻行动！（Activities),01,顶尖销售员 Top Sales,02 -03顶尖销售员需要的基本素质,竞争对手及其 产品和服 务的知识,行业知识与客户知识,葵花宝典,顶尖销售方法与技巧,法律、票据、财务知识,仪容,礼仪,穿着,人缘,素质,一般知识,本公司及其 产品和服 务的知识,顶尖销售员 Top Sales,掌握知识,塑造形象,04 业绩提升5倍的技巧超速行销,顶尖销售员 Top Sales,让顾客立即冲动！,30,04”,04”,17,坚持1704“超速行销法则做一个有效 率、有人缘的销售员,05,魅力行销,爱的 行动,设身处 地地聆听,热情 与快乐,舒心 的微笑,真诚 的赞美,顶尖销售员 Top Sales,四 修炼顶尖销售技巧之二：洞察客户,01 客户究竟是谁 这是你每时每刻都要深入内心并加以认真对待的问题。,顶尖销售员 Top Sales,02 如何洞察客户心理,顶尖销售员会用50% 以上的时间时刻洞察客户的心理。,引起注意（Attention),产生兴趣（Interest),促成行动（Action),留下记忆（Memory),产生欲望（Desire),AIDMA销售法则,定位,激发好奇心,领先、持续,发展信赖,周到的服务,顶尖销售员 Top Sales,销售漏斗,顶尖销售员 Top Sales,1,2,3,4,5,6,购买意向,购买心理阶段,30%,50%,70%,90%,100%,10%,认识,兴趣,欲望,意向,准客户,成交,03 认识客户购买的障碍,千万不可忽视客户的”内心害怕“,恐惧,客户,销售员,害怕,购买 障碍,顶尖销售员 Top Sales,04 修炼顶尖销售的最大障碍,心理障碍-害怕与恐惧！,顶尖销售员 Top Sales,05 客户的拒绝等于什么,每一次拒绝都是你迈向成功销售的阶梯。,拒绝,拒绝,拒绝,拒绝,成功,20次拒绝=一次成交 一次成交=10000元 一次拒绝=500元,顶尖销售员 Top Sales,06-07 成为自己心灵的主人、赢得客户信赖,不要让你的眼 睛欺骗你的大脑！,不要让情绪主宰你 的思想，决定你的行动l,不要让先入为主的成见 左右你对事务的客观认识！,你必须成为自己心 灵的主人、心灵的导师！,建立公司与 产品的信赖度,赢得社会认同,建立良好 的第一印象,获得良好 的口碑,我是一 切的根源,主宰自己,赢得客户,顶尖销售员 Top Sales,08 寻找未来客户的技巧,牵线 搭桥,黄金 连锁,陌生 拜访,？,创新,思考,开放,整合营销,信息 管道,顶尖销售员 Top Sales,五 修炼顶尖销售技巧之三：拜访预约,01 顶尖销售过程的核心七步,顶尖销售员 Top Sales,客户服务 Customer Service,异议处理 OBJ Handling,展示 Demonstration,建议 Proposal,事前准备 Preparation,产品介绍 Presentation,资格确定 Survey,接近拜访 Approach,缔结 Close,专业的销售过程,顶尖销售员 Top Sales,02,准备、开场白、探寻提问、聆听、异议处理,拜访,观察,建档,跟进,发展,四周环境、内部状况、客户兴趣、客户的肢体语言,填写重要的资料表单,增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系,信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢,贯穿整个销售过程的重要环节,顶尖销售员 Top Sales,1,2,3,4,1,2,3,4,旧的行销模式,新的行销模式,资格判断,建立关系,展示产品,缔结成交,10%,20%,30%,40%,缔结成交,展示产品,确定资格,建立信任,03 营销三角形的演绎,10%,20%,30%,40%,顶尖销售员 Top Sales,04 业绩提升5倍的技巧电话预约,准备好备忘录和笔,微笑着说话,不要做小动作,真心诚意地应答及感谢,拿起电话说“您好”,让电话响三声再接,I,记下交谈中所 有必要的信息,开场白的 两个不要,？,？,顶尖销售员 Top Sales,成功 的 约见,05 拜访前的准备工作,顾客,心理 准备,知己 知彼,整理 仪容,生理 准备,带齐所有 可能用到 的东西,出发,顶尖销售员 Top Sales,六 修炼顶尖销售技巧之四：资格确定,01 建立标准的销售话术 建立标准话术的必要性,随时面临的“突发”事件,经验、知识、,解决方案,顶尖销售员 Top Sales,标准的销售话术,好处 利益,优点,证据,属性 特点 功能,FABE原则,F: Feature,A: Advantage,B: benefit,E: Evidence,顶尖销售员 Top Sales,02 激发客户购买情绪的四大核心要素,充分调 动客户的 五大感觉,找到客 户真正的 內心需求,增加与 客户的情 感互动,减少说 明性和描 述性语言,客户购买,情绪,顶尖销售员 Top Sales,03 业绩提升5倍的技巧资格确定,资格确定,观察,询问,倾听,确定对手 确定客户的需求程度,顶尖销售员 Top Sales,能用问的，就不能用说的！问对问题赚大钱！,资格确定中的提问艺术,资格确定中的问、听、说比例,问,听,说,20%,65%,15%,顶尖销售员 Top Sales,问、听、说三角循环,顶尖销售员的聆听技巧,问,听,说,需求,心无旁骛、 绝不分心,停顿片 刻再回应,确定客 户的意思,调动全身 肢体丰富 表情于眼神,与客户 融为一体,顶尖销售员 Top Sales,顶尖的销售来源于成功的人际沟通,千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕 听过1000遍，也要当成第一遍听！,顶尖销售员 Top Sales,7%,55%,沟通,肢体语言,38%,语调,语言,七 修炼顶尖销售技巧之五：临门一脚,01 业绩提升5倍的技巧临门一脚,要知道客人考虑 或者顾虑的是什么？,客人永远不会拒绝你， 而真正拒绝你的一定是你自己,灵活一点。再用自己的心 动来感动一下顾客,迂回 战术,顶尖销售员 Top Sales,02 销售结案的六大误区,过分高兴，得意忘形,疏忽细节，留下后患,一让再让，利润甩失,准备不周，夜长梦多,放松戒备，前功尽弃,轻易放弃，半途而废,顶尖销售员 Top Sales,03 客户拒绝的三种常见情况,我就是不想听 你的产品推荐,老产品已经很好了， 不需要更新换代,与其他公司产 品相比，你 们的价格太高,顶尖销售员 Top Sales,解开客户的心结,04 化解客户的“价格陷阱”,价格陷阱的化解技巧,何谓价格陷阱？,累计负面代价,分解价格或差价,先谈价值，后谈价格,顶尖销售员 Top Sales,05 业绩提升5倍