成交面谈与异议处理.ppt

袁伟云,2008年11月,2008年9月版,成交面谈,WELCOME TO NATC（S）,课程大纲,成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧,有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法,成交面谈的事前准备,二、建立正确和积极的心态,1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战,成交面谈的事前准备,1、圆满成交的概念,本末倒置，根基不稳,成交困难,2、让客户明白寿险功能,让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好方案。,3、争取一次促成,成交有如烧开水 帮助客户克服害怕变化的恐惧 帮助客户克服拖延的惰性，做出决定,4、屡败屡战,一次失败，不代表永远不成功 反省和检讨，前事不忘，后事之师,若你有信心取得成功，你的态度便会从你的行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受到你充满信心及积极进取。 请谨记：情绪是有感染力的!,三、资料的准备,名片 中国平安简介三折页 客户需求分析表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔,成交面谈的事前准备,成交面谈的八大步骤,目的：打开话题，拉近与客户的关系。,步骤一：建立轻松良好关系,成交面谈的步骤分析,目的：将话题引向建议书，强调建议书是按照客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题。,步骤二：引出建议书,关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求,步骤三：安排双方座位,目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2、安排适合面谈的地方,目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望,步骤四：介绍公司背景,关键：再次介绍公司的背景、实力,工具：建议书,注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。,现在开始两两演练 步骤一步骤四吧！,1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性,步骤五：解释产品的优点,计划的五个部分之保证现金价值,关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性,关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？,备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释,目 的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始下一部分的解说，以免多次重复解说 2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应,计划的五个部分之红利,第一年,第二年,关键点：1、红利也是一个资产 2、每年保单周年日为分红日 3、每年的红利由公司分红保险资产业务 的赢利水平决定，公司过往保持较好 的分红记录 4、红利的领取方式相当灵活,关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？,目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说 2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应,计划的五个部分之生存给付金 身故及意外赔偿金 重大疾病保障,关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根 据客户的实际需求及建议书的商品组合作 具体解说。,目的：全面的保障激发客户的购买欲望,计划有弹性,关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中,目的：让客户明白，参加计划，保障可期,现在开始两两演练 计划的五个部分吧！,成交面谈的步骤分析,现在开始两两演练 步骤六步骤八吧！,成交面谈的八大步骤,1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时,促成的时机,购买讯号,1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,2、客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它,促成的技巧,推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法,请问您的家庭住址是？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写法定吧! ,推定承诺法(默认法),请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？ 红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ ,二择一法,您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ ,激将法,其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ ,提高危机意识法,陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金 根据您的保障额度，现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元,利益驱动法,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。 ,立刻行动法,2008年9月版,异议处理,WELCOME TO NATC（S）,课 程 大 纲,异议出现的原因及种类 处理异议的技巧 处理异议的正确态度,不愿意作无谓的支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业,异议出现的原因,异议,如何处理真实的异议？,运用LSCPA模式解决,将客户的注意转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性,如何处理不真实的异议？,真实的异议有哪些?,真实的异议,没需要,没有钱,不用急,不相信(寿险、业务员),Listen用心聆听,细心聆听客户的异议,Share尊重理解,尊重和体恤 (我很理解您的想法) 把客户的异议一般化 (其实很多人也是这样想的),Clarify澄清事实,锁定异议 (除此之处，还有没有别的原因) 利用YES-BUT的方法