cis课程设计论文

沈阳理工大学课程设计实践论文摘 要伴随着后金融危机的发生，世界经济陷入持续的低迷，就像是在平面中画圈，轮回于原地，而不是捭阖中上升。我国抓住现在世界经济低迷之际，实行强有力的宏观调控政策与颁布新策完善市场经济体制，以市场为基础、政府为导向的方式，引导我国的各行各业进行经济产业转型，在工程机械行业更是如此。中联中科收购排名世界第三的西法工程机械集团，三一重工收购混凝土机械领域世界排名第一的普斯曼斯克集团，徐工、柳工等都有相应的行业布局举动，新的行业竞争格局即将诞生，因此山东临工的CIS导入已经迫在眉睫。山东临工与上海交通大学、同济大学、山东大学已经建立了良好的产学研合作基础，这三所大学都是国内顶尖、世界知名的高等研究性校府，对临工企业具有深入的了解与合作基础，同时又对于工程机械行业有深入的研究与独到的见解。从这三所高校中聘请专家组成CIS执行委员会，专门对企业CIS导入进行调研、分析、创意、策划、设计、论证并监督实施。新的CIS激发出新的山东临工。关键词：山东临工；工程机械；CIS导入目 录摘 要I引言IV1 山东临工12 临工CIS导入形式33 实态调研43.1 管理人员调研43.2 公司员工调研53.3 消费者调研53.4 经销商调研74 CIS系统创意设计104.1 理念系统创意设计104.2 行为识别系统设计114.2.1 临工内部的行为识别系统114.2.2 临工对外的行为识别系统134.3 视觉系统设计135 CIS总报告155.1 管理工作报告155.1.1 管理工作的基本原则155.1.2 组织机构设置155.1.3 组织目标模式155.1.4 领导方式165.1.5 管理重点165.2 市场营销运作报告175.2.1 营销战略目标的确定与分析175.2.2 营销战略中的竞争优势175.2.3 市场分析205.2.4 竞争对手分析215.2.5 经销商225.2.6 消费者225.2.7 企业经营状况分析246 手册286.1 理念手册286.1.1 企业宗旨286.1.2 事业领域286.1.3 企业使命286.1.4 经营理念296.1.5 临工格言296.2 岗位手册296.2.1 组织规程296.2.2 公司直属部门职责306.2.3 公司高级主管人员的职责权限317 成果实施与推广347.1 CIS成果的对内发布347.1.1 基本内容347.1.2 媒体选择347.2 CIS成果的对外发布347.2.1 基本内容347.2.2 媒体选择357.2.2 公关活动358 参考文献37引言经过30多年的发展，国内工程机械行业结构、产品结构、技术结构和企业组织结构正根据市场经济和经济全球化要求，进行稳步调整和发展，形成了一个统一的行业，具有较强的生产技术基础。特别是近几年，由于中国城市化步伐加快和基础设施的大量建设，推动工程机械行业每年以30%以上速度增长，即使在2008年全球经济危机爆发，经济环境不确定性增强的情况下，工程机械行业仍具有强劲的发展势头。对于这样一个具有一定历史而又年轻的行业，相对于其他国家成熟的机械行业来说，中国的工程机械行业还处于起步阶段。我国抓住现在世界经济低迷之际，实行强有力的宏观调控政策与颁布新策完善市场经济体制，以市场为基础、政府为导向的方式，引导我国的各行各业进行经济产业转型，在工程机械行业更是如此。中联重科收购排名世界第三的西法工程机械集团，三一重工收购混凝土机械领域世界排名第一的普斯曼斯克集团，徐工、柳工等都有相应的行业布局举动，新的行业竞争格局即将诞生。在新的市场竞争格局中，作为中国七大工程机械集团之一的“山东临工”将会采取何种措施应对？效果又将会怎样呢？本文将会以改革执行者的视角向您展示山东临工的新举措、新变化。371 山东临工公司名称：山东临工工程机械有限公司总部地点：山东临沂经营范围：工程机械公司性质：地方国企山东临工工程机械有限公司（山东临工），始建于1972年，是国家工程机械行业的大型骨干企业，中国机械工业100强，国家级高新技术企业。公司拥有总资产26亿元，固定资产6亿元，员工2000余人。主导产品有装载机、挖掘机、压路机、挖掘装载机等四大类，近百个品种。其中轮式装载机被评为中国名牌产品。山东临工秉承“可靠承载重托”的核心理念，力求通过不断创新，提供最为可靠的产品和服务，使客户持续获得最大价值的回报。公司建立了国家级技术中心和博士后工作站，承担了国家863项目及省级以上多项科研课题，取得了50余项国家专利。公司与国内重点院校、科研院所保持了良好的合作关系，建立了开放高效的技术合作与技术创新体系。公司拥有先进的工艺装备和完善的管理体系，通过了ISO9001质量体系认证、获得了出口产品质量许可证和进出口企业资格证。优质的产品，优质的服务，使公司产品销往全国各地，并出口到澳大利亚、中东、非洲、东南亚、南美洲、俄罗斯等十几个国家和地区。公司建立了完善的市场网络和营销服务体系，主导产品的市场占有率迅速提高，经济效益持续稳定增长，综合指标在全国同行业名列前茅。先后被评为“省级管理示范企业”、“山东省质量管理先进单位”、“全国名优产品售后服务先进单位”“全国守合同、重信用企业”等荣誉称号。公司发展战略是“走名牌之路，建百年临工”。为了壮大实力，提升品牌，做大做强，加快发展，公司投资建设了工业园。工业园面积达150万平方米，综合产能3万台。2007年，公司与沃尔沃成功合作，通过进一步提升产品质量，提升管理水平，扩大市场份额，提高品牌知名度，实现做大做强的宏伟目标。2 临工CIS导入形式伴随着后金融危机的发生，世界经济陷入持续的低迷，就像是在平面中画圈，轮回于原地，而不是捭阖中上升。我国抓住现在世界经济低迷之际，实行强有力的宏观调控政策与颁布新策完善市场经济体制，以市场为基础、政府为导向的方式，引导我国的各行各业进行经济产业转型，在工程机械行业更是如此。中联中科收购排名世界第三的西法工程机械集团，三一重工收购混凝土机械领域世界排名第一的普斯曼斯克集团，徐工、柳工等都有相应的行业布局举动，新的行业竞争格局即将诞生，因此山东临工的CIS导入已经迫在眉睫。由于山东临工与上海交通大学、同济大学、山东大学已经建立了良好的产学研合作基础，这三所大学都是国内顶尖、世界知名的高等研究性校府，对临工企业具有深入的了解与合作基础，同时又对于工程机械行业有深入的研究与独到的见解。因此，山东临工将会采用“专家创意型导入”方式，从这三所高校中聘请专家组成CIS执行委员会，专门对企业CIS导入进行调研、分析、创意、策划、设计、论证并监督实施。3 实态调研3.1 管理人员调研通过对企业管理层的访谈以及调查问卷，得出：有97%的管理层人员对公司缺乏特色感到不满，责权不清、结构混乱、销售成本各有74%、65%、86%的管理层人员对其不满，这四点：特色、责权分配、组织结构、销售体系将会是接下来进行CIS体系的改造重点。图3.11 管理层不满之处通过对公司管理层的访谈以及深入企业的实际考察，山东临工拥有博士后科研工作站，建立有省级认定企业技术中心、山东省工程机械可靠性工程实验室、山东省土方机械工程技术研究中心，为制造业信息化示范企业、国家级高新技术企业；而且山东临工位于全国经济强省、人口大省山东，拥有着绝佳的地缘优势公司的价值：企业优势科研实力地缘优势企业在接下来进行的CIS制定中，将扬长：科研实力、地缘优势。3.2 公司员工调研针对企业一些具体的问题，我们深入工作基层，对企业的员工进行了匿名式调查问卷，员工对于公司现状的不满之处在信息顺畅度、章程明确度、规程执行度三大方面，具体统计数据如下图：图3.21 员工不满之处这三点：“信息顺畅度、章程明确度、规程执行度”将会是我们在组织结构、规章制度、执行与监督制定中重点解决的问题。3.3 消费者调研我们在市场上对消费者进行了问卷调查，主要问题有对公司的受欢迎程度、受欢迎的决定因素、不受欢迎的关键因素，统计数据如下：公司产品市场喜爱程度，如图所示：图3.31 受欢迎程度对“会选择”与“可能选择”企业产品的消费者做了进一步的调查喜爱我企业产品的决定因素是什么？图3.32 产品市场优势从图中我们能够看出，技术优势与地域优势已经较好的体现在了市场上，这就更要求我们在制定CIS时，注意技术优势、地缘优势进行维护与进一步加深。对“一般”与“不会选择”的消费者进行进一步的调查，得出：影响其选择企业产品的关键因素比例如下图：图3.33 产品市场劣势从图中我们能够清晰的得出：售后服务是限制企业市场进一步发展的最大、重大障碍，因此，为了企业取得更好的业绩、效益，我们应该对企业的售后服务体系进行全新改革打造。3.4 经销商调研针对工程机械行业采用的通用销售渠道：经销商代理制度。我们对代理企业产品的经销商进行了匿名式问卷调查，主要问题是：销售积极度的影响因素、是否愿意转变为企业的单品牌代理店。统计数据如下：影响经销商销售积极度的关键因素：图3.41 影响销售积极性关键因素这一图说明：要想提高经销商对本公司产品的销售积极性，可以通过提高公司对经销商的销售扣点这一方式实现。对“多品牌多产品经销商”与“多品牌单一产品经销商”进行问卷调查，如果提高企业对经销商的销售扣点，是否愿意转变为“单品牌多产品经销商”或者“单品牌单产品经销商”，统计数据如下图：图3.42 是否愿意转变代理模式57%的现有经销商愿意，已经满足转型销售体制的要求，因为公司将会淘汰30%的不符合公司要求的经销商，重新补进新的代理商，为销售体制增添活力。通过对公司管理人员、公司员工、消费者、代理经销商的实际调研，我们得出众多的极具价值的数据，包括优势与现在存在的问题。我们会在接下来的CIS设计中，将公司已有的优势继续维护、发扬；对于存在的问题，将成为我们在CIS设计中着重解决的问题点。4 CIS系统创意设计4.1 理念系统创意设计(1) 事业领域研发工程机械产品，提供专业星级服务(2) 价值观顾客的微笑是公司最大的利润(3) 企业精神爱国、敬业、忠诚、奉献(4) 企业使命为民族工业振兴而奋斗(5) 主打理念口号可靠承载重托(6) 经营方针做专做精 做强做大(7) 行为准则一切比行业规定做得更好；一切比公司规定做的更好；制度面前人人平等；机会面前人人平等。(8) 人才观(对内)是平台更是擂台，更是属于你自己的没有天花板的舞台！(9) 服务观(对客户)服务至上(10) 座右铭爱国奉献，产品报国！4.2 行为识别系统设计4.2.1 临工内部的行为识别系统(1) 干部教育与培训由企业的决策层向管理人员讲授本企业的文化，贯彻新的系统性的企业理念，推动企业文化与理念系统的贯彻、执行。由外请专家研究企业的各项战略，为企业设定战略规模与远景规划，由技术专家进行企业技术培训，使管理者既懂技术又懂管理，从而更好地适应市场。(2) 员工教育与培训对企业员工进行技能、操作培训，讲解企业的新理念系统以及企业各项规章制度等，让员工认同企业的文化，讲解的内容有：工作态度与精神、服务水准、能力与技巧、各项礼仪、礼貌用语及约束条件、各项岗位操作等。(3) 组织建设组织建设的目的在于保证组织机构的完善与稳定，调动内部人员的积极性，使企业内部团结一致，共同为企业的发展做出更大的贡献。企业实施因需设岗而非因人设岗；对于人才，我们提供没有天花板的演绎舞台，尽可能的提供其发挥自身潜能的空间，在人才的吸引、招聘方面以能力水平定决策而非是学历水平；对于职位的晋升，严格按照公司的章程从内部人员中进行选拔晋升，杜绝人情买卖。(4) 管理实施企业的管理实施由公司总监与各事业部门的事业部总监进行监督、控制，一切以企业利益为基础，以企业章程为基准。(5) 生产运作好产品是制造出来的而不是检验出来的。企业拥有先进的生产研发技术，严格的生产控制体系，严密的检查流程，控制企业产品的高质量生产与精密化检验。(6) 产品开发企业为技术研发配置了国际先进的设施设备，与国内多家的知名大学进行联合研发；企业紧跟市场的需求的动态变化，及时进行产、研调整，根据市场的需求进行调整生产。(7) 内部关系的协调与沟通企业设有信息反馈机制，提高企业各个事业部和各个环节的透明度，能使彼此更多的了解，更多地协调、关照，团结一致，奋发向上，共同为企业发展而努力。协调机制如下图：售后服务部总经理挖掘机部压路机部装载机部挖掘装载机部总经理办公室图4.2.11 公司反馈机制(8) 工作软环境的再创造企业硬环境的再创造包括：厂区的交通公路修建、厂房的装修翻新、机器设备的更新换代、办公环境的新装饰等；企业软环境的再创造包括：企业内部的气氛与氛围维护、各事业部门及员工之间的关系通过协调机制进行和谐调节、企业文化的崭新诠释与培训、企业理念系统的设定与宣讲。(9) 各项方针、政策、制度的制定与实施根据企业现在的发展阶段水平制定了合理的方针、政策、制度，根据已制定的方针、政策、制度，严格地贯彻、执行并建立健全监督机构，将其落到实处。4.2.2 临工对外的行为识别系统(1) 市场调研由于企业的销售渠道是“单品牌多产品经销商”与“单品牌单一产品经销商”的方式，跟对于此种情况，企业的市场调研分为日常调研与专业调研。日常调研：由事业部门的销售人员负责对经销商的销售情况以及市场动态进行统计、分析、推断、预测。专业调研：依靠社会上的专门调查机构，购买一些行业的季度、年度总体数据以及一些资深的分析预测。(2) 产品销售企业的产品通过“单品牌多产品经销商”与“单品牌单一产品经销商”这一代理通道进行销售，通过销售扣点对经销商进行领导。这样不仅能将经销商的资源划归为公司自己利用，而且能更好的节省企业销售成本。(3) 公共关系公共关系不仅是同公众进行双向交流，赢得公众信任和支持的传播沟通途径，而且，能够充分利用其进行顺时造势，实现舆论导向。本次“山东临工”，全新形象，要借公共活动，借助主流各大媒体，借机顺时造势，打出临工的知名度；临工，在市场上主打的是形象“可靠”，通过举行与工程机械相关的公关活动，借媒体大肆宣传，必将会将临工这一可靠形象，打出市场知名度与美誉度。(4) 广告宣传广告就是与消费者的沟通，为更好的传达出公司的新形象、新气质，公司采用信息性广告与说明性广告同时进行的广告推广策略。(5) 服务工作企业开通全国免费急救电话，在公司销售网点50公里以内的地区实行专车托运到售后服务处，在公司销售网点50公里以内的地区实行售后服务车到家服务制度，打造山东临工的“可靠”形象。4.3 视觉系统设计(1) 基本要素企业视觉识别系统的基本要素是企业对外传达信息、诉求公众形象的核心，亦是建立企业识别系统的基本元素组合。基础要素的规则性很强，他要求企业标志、标准色、标准符号、标准图形等必须按照统一的要求对外进行传达、宣传标语、口号等文字必须一致。(2) 企业标志(3) 标准字宋体、黑色、小四(4) 标准色红、黑、蓝三色为企业的标准色。5 CIS总报告5.1 管理工作报告5.1.1 管理工作的基本原则由于国际、国内经济环境的复杂变化的难以预测性，公司实施“权责对等”管理制度。即：公司赋予各个部门、每个人员一定的自主权，可以根据组织内外环境的变化而进行灵活调整和变动，同时履行相应的义务与承担相应的责任。这样不仅能够使公司更好地适应环境的变化，以抓住良好的机遇，而且调动了各个部门、每个人员的积极性，充分发挥其潜能，为公司创造最大的效益。5.1.2 组织机构设置确定各部门及管理人员的责任并授予相应的权力。公司主要生产的是：挖掘机、装载机、压路机、挖掘装载机四大系列产品，公司根据这四大任务，设立四个事业部：挖掘机部、装载机部、压路机部、挖掘装载机部。每个部门拥有对该部门所负责产品的市场调研、技术研发、生产装配、市场销售的权力。同时服务将是公司打造品牌，能可持续发展的动力与特色，设立了第五个事业部：售后服务部。为顾客提供优质优越的服务是售后服务部的责任与义务。（因工程机械的产品都采取的是代理制度销售，设立一个销售部门将会弊大于利，效益不突出，资源浪费较多，所以将各类产品的销售任务下放给各个事业部，让彼此形成竞争对比。因此，公司没有设立销售部。）5.1.3 组织目标模式鉴于行业技术需要各方面人才联合研发，而技术又是行业的制胜领先法宝，公司施行矩阵制组织结构，加强各个部门之间的相互联系，充分发挥专门人才的作用，组织协调公关，有利于解决较难的生产、技术、产品开发及经营管理等方面的课题，组织模式如下图：总经理装载机部B项目小组挖掘装载机部压路机部挖掘机部售后服务部A项目小组图5.1.31 组织结构5.1.4 领导方式随着公司业务的逐步增多，人员体系的足部膨大，公司采取“授权管理的领导方式”，即：上级委授给下属一定的权力，是下属在一定的监督之下，有相当的自主权和行动权。这样有利于公司的高层管理人员从繁杂的日常事务中解脱出来，集中精力处理重大事情；有利于调动员工的积极性，从分发挥下属专长，以弥补授权者才能不足；而且有利于培养下级管理人员，为公司人才进行可持续培养。5.1.5 管理重点公司从事的是工程机械行业，技术升级、革新换代十分迅速，技术是从事这一行业基石，因此技术研发将是管理重点之一；工程机械的产品是耐用品，这就需要公司具备完备的售后服务体系，服务将是管理的又一重点之一；因此公司管理的管理重点是：技术研发与售后服务。而这两项正式公司的主打特色“可靠”的诠释。5.2 市场营销运作报告5.2.1 营销战略目标的确定与分析在国内市场中，柳工、徐工科技、厦工、中联重科、山东临工、三一重工、龙工七大企业把控工程机械市场的90%以上份额，以柳工、徐工科技最强；但七大企业之间的市场差距并不是很明显，都各自具有各自的近乎垄断的地区市场与相对薄弱的外部市场。针对这一行业情形，企业确定自己的市场地位：市场挑战者。通过打造以可靠特色著称的品牌，实现巩固地区主控市场，强壮山东省外市场。在市场占有率方面，企业目前的占有率为13.8%，通过CIS的制定与实施，以及抓住现有市场的迷茫、主要竞争对手的犹豫迟疑的时机，目标是超过现有徐工的19%达到20%的市场占有率。在知名度、美誉度方面，通过CIS的制定与实施，针对“可靠”这一特色的打造与相配的市场运作，目标是：知名度从现有的63%达到90%的新高度；至于美誉度，将会随着企业的持续的坚持“可靠”特色的打造逐步提升。 销售目标：2011年公司的销售额为238亿元人民币，近几年的销售额增幅率平均为13%，实施CIS后，实现每年销售额增幅20%。利润目标：2011年公司的盈利是30.09亿元人民币，近几年的盈利平均增幅率为11%，实施CIS后，实现每年盈利增幅15%。5.2.2 营销战略中的竞争优势(1) 技术优势山东临工拥有博士后科研工作站，建立有省级认定企业技术中心、山东省工程机械可靠性工程实验室、山东省土方机械工程技术研究中心，为制造业信息化示范企业、国家级高新技术企业。 硬件建设：先后投入建设经费3000多万元，新建了新产品试制车间，扩建了产品中试基地，配置各类工程机械关键元器件测试备，具有完备的整机试验和测试手段；配备了高端三维设计软件，实施网络化协同设计，实现了集三维设计、运动学分析、有限元分析于一体的工程机械产品研发体系。 科研经费：最近三年累计投入科研开发经费占销售收入的4.4%以上。人才建设：中心现有工程技术人员284名，平均年龄32岁，其中硕士以上学历的57人，占20.1% ；高中级工程技术人员121人，占42.6% ；技术带头人7人，在站博士后2人，外聘国内外行业知名各类专家14人。 产学研建设：与北京航空航天大学、吉林大学、北京科技大学、山东大学、上海交通大学、同济大学等高校建立了产学研合作，建立了工程机械技术创新基地、工程机械产品开发基地、工程机械人才培养基地，开发的产品无论从系列、品种，还是外观品质均进入了国内一流的行列。 创新成果：山东临工先后承担了“装载机机电液一体化智能监控系统研究及产品开发”等31项国家863、国家支撑计划、省市级重大科技项目，通过了29项科技成果鉴定（7项国际先进，22项国内领先），获得了9项科技成果奖，拥有38项专利；发布企业标准120余项，主持和参与了5项国家和行业标准的制订；研制出16种装载机新产品、5种挖掘机产品、4种压路机产品。近年来，山东临工在技术创新及应用中，一直处于行业领先地位。(2) 品牌优势企业根据消费者的需求心理，提出以“可靠”为特色点的品牌，可靠意指：技术过硬、服务卓越！而技术与售后服务正式消费者关心的最关键的因素，通过CIS的制定与实施，加之市场运作的宣传，以“可靠”为特色的企业品牌优势将逐步凸显出来。(3) 售后服务服务理念：创造价值，提升品牌服务宗旨：关注细节，超越期望服务承诺： 在保修期间，如果机器出现故障，在接到顾客通知后，本省及周边三百公里以内地区24小时到位，外省(市、区) 48小时内到位，边远地区72小时到位(交通不便、无手机信号地区除外)； 如以上规定时间内不能到位，山东临工向顾客承诺：每超过规定时间一天，赔偿顾客人民币118元。企业实施卓越的临工5S服务工程：1s 专用油品(Special Oil)2s 专用配件(Special Parts)3s 专业服务(Special Service)4s 专家培训(Specialist Training)5s 规范管理(Standard Managem)5.2.3 市场分析(1) 行业现状与趋势经过30多年的发展，国内工程机械行业结构、产品结构、技术结构和企业组织结构正根据市场经济和经济全球化要求，进行稳步调整和发展，形成了一个统一的行业，具有较强的生产技术基础。特别是近几年，由于中国城市化步伐加快和基础设施的大量建设，推动工程机械行业每年以30%以上速度增长，即使在2008年全球经济危机爆发，经济环境不确定性增强的情况下，工程机械行业仍具有强劲的发展势头。对于这样一个具有一定历史而又年轻的行业，相对于其他国家成熟的机械行业来说，中国的工程机械行业还处于起步阶段。(2) 发现中国工程机械行业具有很多独特的性质和存在大量的问题： 中国工程机械行业自主创新能力弱，基本上处于简单和低层次模仿。虽然，工程机械行业处于蓬勃发展时期，但企业整体素质、竞争能力、自主核心技术均处于全球产业的中低端，与国际性知名企业差距甚远。且其中的关键零部件基本依靠进口，产品附加值低，服务承诺无法实现。 产品同质化竞争激励。在国内，具有很多大大小小的工程机械公司，由于大多企业都不具有核心技术，仅依靠产品的简单模仿，造成产品同质化现象严重，主要依靠价格战抢占市场份额。 整机质量可靠性差。据调查显示，国产工程机械使用者普遍认为：我国的工程机械使用周期短、液压件容易漏油、发动机动力不足，部分元件易损，相比之下，国外的工程机械设备特别是技术含量高的产品质量稳定，可靠性高。 国际竞争力不强。纵然由于价格原因，中国工程机械产品出口率不断提高，但产品的国际市场大部分属于落后地区，相同类型的产品，中国产品比其他国家产品价格低很多。 中国工程机械行业整体从业素质不高。由于缺乏自主创新，很多工程机械企业只相当于一个组装车间，主要是通过向外采购零部件，然后由企业组装成整机后销售出去。所以，行业整体从业人员素质不高，具有知识技能的人员在企业中不受重视。行业内预计，目前的30多家国内生产企业在三年之后预计将整合为10家企业左右。高端装备制造业是以高新技术为引领、处于价值链高端和产业链核心环节的战略性新兴产业，是推动工业转型升级的引擎。对于中国工程机械产业，中国工程机械行业下一步要加快推进转型升级，全面提升产业核心竞争力。以中低端为主的市场或面临新一轮洗牌，而在品牌与技术上具备竞争力的高端企业仍具发展。5.2.4 竞争对手分析企业名称市场份额主营业务主要优势发展趋势徐工19%综合国际一流的工程机械技术研发机构综合型中联重科15%综合国家混凝土机械技术研发中心精攻混凝土工程机械柳工15.2%装载机国家土方机械工程技术研发中心精攻土方机械三一重工13.5%挖掘机先进的、独有的挖掘机技术继续开拓挖掘机市场厦工12.5%挖掘机国内领先的挖掘机生产技术精攻挖掘机龙工11%装载机国内一流的装载机生产技术深度研发装载机5.2.5 经销商我们经过对经销商的实际调查中，我们能够明显的感受到，在经销商销售中七大家品牌之间并无明显差异，各品牌产品之间同质化很高，而且现阶段各个品牌内涵不是很明显，没有特色；经销商最关注的是自身销售的提成，对于销售提成高的品牌产品，经销商的销售财力、销售精力等都会向其靠拢。对于临工的销售产品的提成，在七大家中位于第五位，属于中偏低水平，对经销商的销售积极性，这一点在以经销商为主要销售渠道的临工工程机械产品销售中极为重要。5.2.6 消费者我们采用调查问卷的方式，对消费者进行了一系列的实际调查。在对1000位针对消费者在购买工程机械产品是最关注的要素进行问卷填答，在所调查的消费者中最关注的产品要素与所占比例如下图图5.2.61 消费者关注点产品的技术实力、价格制定、售后三大要将是公司资源与精力的投入方向。在对1000位目标消费者的问卷调查中，得出如下图所示的七大工程机械企业首选度人数对比：图5.2.62 首选人数对比在上图中，我们可以看出临工在七大家中排在第五位，占总比例的13.8%，高于三一重工、厦工以及龙工，相对比例较高的一个重要因素是：山东地区给临工带来强大的稳固的市场，然而在其他地区市场中消费者对临工的首选度远远低于13.8%的全国平均水平。这一点将会是公司进行市场营销的重点切入点。5.2.7 企业经营状况分析(1) 企业的现有状况2011年山东临工实现年销售收入238亿元，在七大家企业中位居第五位；年盈利总额为30.09亿元，在七大家企业中位居第六。(2) 企业的市场运作情况山东临工目前在市场运作中仅仅运用电视广告这一项。在工程机械行业的市场营销活动中，广告宣传、人员推销、营业推广、公关活动都是十分重要，而且这四者结合能形成完整的、完善的营销体系。而现行的营销运作很显然远远不足。在现有的市场营销活动中，也存在很多的问题。在播放时间上：公司所选的电视广告的投放媒体是中央一套的9:45的时间段，而公司的目标消费群体在这一时间正在忙碌的工作中，显然有些脱离消费者；在媒体选择上：选择央视一套，受众较多，但没有较好的针对性，很难对公司的目标群体产生较好的影响；在营销成本上：央视广告毫不夸张的可是说是用黄金砌出来的，需要数额不菲的营销资金，在有其他相对而言更好的渠道、媒体，可以先考虑让央视下岗。在宣传内容上：运用较大比例的专业术语，诉求点清晰地告诉目标消费者。这一系列的问题，都需要我们在接下来的市场营销中注意。(3) 营销策略 产品策略从公司的市场调研中，我们得出消费者对产品最关心的要素中“性能”占到41%，工程机械产品的性能取决于产品的技术水平。近年来，山东临工在技术创新及应用中，一直处于行业领先地位，而且科研资金的投入占收入的比例高达5.4%，处于行业最高比例。山东临工通过先进的生产技术与研发实力，为消费者提供性能最好的产品。 品牌策略从公司的市场调研中，产品技术性能与售后服务所占总数比例为62%，因此，公司主打的品牌定位为：性能卓越，服务至上！性能卓越，服务至上也正是公司“可靠”这一文化特色的阐释。 渠道策略在工程机械行业中，施行的销售渠道都是经销商代理制，但唯一有所不同的是各公司所采用的经销商种类，有：单一品牌多产品经销商、多品牌单一产品经销商、单品牌单一产品经销商、多品牌多产品经销商。山东临工目前采取的经销商种类为：多品牌单一产品经销商与单品牌单一产品经销商。鉴于从公司的利益最大化的角度考虑，公司将推行单一品牌多产品经销商为唯一经销商种类，并会将销售代理权与提高销售扣点作为诱因，督促、独立现有经销商进行类型转变，以及重新审定采用新的经销商加入公司的销售队伍中。单品牌单一产品经销商多品牌单一产品经销商单品牌多产品经销商图5.2.71 经销商模式 定价策略在对消费者的市场调研中，价格作为消费者最关心的要素之一，占总比例的29%，因此，产品的定价作为影响销售的重要因素，将尤为重要。公司在施行“成本导向法”和“竞争导向法”的双相结合的定价策略。运用成本导向法定价策略以保障公司维持在一定的盈利水平上；运用竞争导向法定价策略以确保公司产品在激烈的市场竞争中拥有较高的性价比。 促销策略在促销策略中，公司将对原有的市场运作进行全新的改革，并充分运用广告宣传、营业推广、人员推销、公共关系四大战术进行专攻而又系统地进行促销，以提升企业形象、提高产品销售量。(4) 具体方案 营业推广公司将现有的“多品牌单一产品经销商”与“单品牌单一产品经销商”逐步改造成“单一品牌多产品经销商”为唯一经销商种类，这种经销商将会真正成为公司的专营销售店面，通过提高经销商的销售扣点，提升其积极性，促进产品的销售。 广告宣传广告宣传策略：广告就是与消费者的沟通，为更好的传达出公司的新形象、新气质，公司采用信息性广告与说明性广告同时进行的广告推广策略。广告推广目标：信息性广告达到的目的是：山东临工的市场知名度由现在的60%达到90%；说明性广告达到的目的是：了解山东临工品质、产品特色的人数占总知道山东临工这一品牌人数的60%。广告宣传诉求：技术领先、性能卓越、服务至上广告宣传语：可靠承载重托，性能铸就辉煌！广告宣传媒介为了达到对山东临工目标群体的高覆盖宣传率，我们将采取电视、平面、网络媒体三项结合的方式，挑选的各家宣传媒体都是临工的目标顾客所喜爱的、经常观看的，以达到物尽其效，财尽其效的目的。a) 平面媒体：报纸与路标，有强烈的针对性，针对临工的目标群体，有的放矢，发行面广，广告有效期长，广告对象理解度高，而且制作精美，可以大量采用彩色画面，纸质优良，很好的阐释临工可靠的品质形象。报纸媒体：齐鲁晚报之类的地方性第一报纸路标广告：将会选择车流量较大的高速公路地段进行设宣传广告牌b) 电视媒体：电视媒体具有深入家庭，影响面广；直揭真实，理解度高；形象生动，感染力强；富有很强的表现力和感染力，能向观众完美的呈现出临工可靠的性能与服务的韵律。选择媒体：山东卫视、江苏卫视、浙江卫视、陕西卫视、山西卫视c) 网络门体：传播范围广、交互性强、针对性明确、灵活、成本低、花样多，可以灵活的宣传临工可靠的性能与服务。媒体选择：土豆网、百度网 公关活动公关的重要性：公共关系不仅是同公众进行双向交流，赢得公众信任和支持的传播沟通途径，而且，能够充分利用其进行顺时造势，实现舆论导向。本次“山东临工”，全新形象，要借公共活动，借助主流各大媒体，借机顺时造势，打出临工的知名度；临工，在市场上主打的是形象“可靠”，通过举行与工程机械相关的公关活动，借媒体大肆宣传，必将会将临工这一可靠形象，打出市场知名度与美誉度。 人员推销公司将会针对大型订单客户例如政府、工程项目的主办单位等，设置特定的专门推销人员，进行VIP服务。 应急处理由于市场瞬息万变，集团为防止“山东临工”的宣传促销、公关活动等发生一些意外事件，由集团公关组带头，研发部、生产部、市场部参与组建，成立“临工紧急情况处理小组”，在负责处理活动中的紧急突发事件的同时，也是临工市场推广活动的信息机构，负责对临工市场推广的各种消息、情报、数据和资料进行及时全面的收集、整理、分析、评估，以为研发部门、生产部门和市场部门提供及时准确的市场信息，以帮助他们进行进一步的相应决策。6 手册6.1 理念手册6.1.1 企业宗旨临工是一个企业，更是一项事业，需要千千万万的临工人世世代代去成就。“建百年临工，创国际名牌”，是临工人的共同理想。我们要坚持自己诚实正直的固有个性，弘扬亲情和睦的优良传统厚德载物、诚信稳健、思变思进、自强不息。每一代经营者都要树立长远卓越的经营追求，为下一代经营者奠定坚实的发展基础，使企业走向“百年”。要追求“百年”，必须坚持培育人才、创新科技、引领市场、精益管理，以卓越的品质、合理的成本、完美的服务作为经营的准则，创造最强的竞争能力。自然界的生存法则是“物竞天择，适者生存”，充满了不可预知的变数。企业经营有如“逆水行舟，不进则退”。其淘汰规律不仅是“大吃小、快吃慢”，而且是勇于变革的吃掉不思进取的。只有主动求变、快速应变才是生存之道。我们必须树立危机意识，既要意识到企业健康发展的必要性，又要意识到企业及个人潜在的生存危机，我们需时刻保持如履薄冰的心态，居安思危，居危思危，勇敢地挑战危机并与之共舞。企业的发展离不开社会环境。临工发展的昨天、今天、明天都离不开社会各界的支持。我们应抱着感恩的心情，真诚地回报社会。企业是社会繁荣昌盛的主要力量。因此，我们以振兴民族工业为己任，发扬爱国、爱岗、敬业、奉献的精神，为社会的发展和人类的幸福而不懈努力。6.1.2 事业领域研发工程机械产品，提供专业星级服务。运用强大的研发团队，先进的研发技术，为祖国生产科技含量高、技术性能强的工程机械产品，为顾客提供专业星级服务。6.1.3 企业使命致力于工程机械的研究与应用，以卓越的产品与服务满足顾客的需求，为振兴民族工业而奋斗!6.1.4 经营理念1) 质量理念百年大计，质量为本；一个企业的产品质量既能决定企业的命运，又能代表企业的品德。“质量”是企业生存的必要条件，也是临工经营管理不容突破的底线。“质量必要”更是临工文化中最深厚的底蕴。打造“可靠”值得信赖的民族工程机械品牌。2) 科技理念技术孵化产业、原创确保优势、科技服务人性。科技也是“可靠”的保障。3) 服务宗旨顾客至上，公平服务“可靠”是公司最好的诠释。6.1.5 临工格言高素质的临工员工及临工家属对临工的热爱、关心和奉献是临工发展的原动力。一个企业，如果没有员工的深情，没有激情，没有凝聚力，这个企业是没有希望的。干部的思想意识和作风要适应企业的发展要求，落后必被淘汰；干部素质的高低、作风好坏直接关系到企业的兴衰。临工是一个企业，更是一项事业，需要千千万万的临工人世世代代去成就。 产品质量既能决定企业的命运，又能代表企业的品德。如果不掌握技术创新的主动权，在大开放的市场就只能拿到“微利”；要想拿到“厚利”，就必须加大技术创新的长期投入。6.2 岗位手册6.2.1 组织规程基本概述：公司各项组织规程以“以人为本，和谐共进”为指导思想，指定公司组织规程是为了让大家更加的了解公司的组织结构，明确公司的权力分配，将权力与义务明确在胸中，防止相互推脱责任、权力越位等不和谐现象出现。鉴于行业技术需要各方面人才联合研发，而技术又是行业的制胜领先法宝，公司施行矩阵制组织结构，加强各个部门之间的相互联系，充分发挥专门人才的作用，组织协调公关，有利于解决较难的生产、技术、产品开发及经营管理等方面的课题，组织模式如下图：总经理装载机部B项目小组挖掘装载机部压路机部挖掘机部售后服务部A项目小组图6.2.11 组织结构图6.2.2 公司直属部门职责(1) 总经理办公室负责监督公司年度“工作计划”和“工作目标”的编制。负责制定对部门、岗位、绩效情况监察的规划。负责对部门、岗位、绩效体系的审核确认。审查公司和各部门制定的相关制度。负责组织对各项制度实施的监察。负责组织建立制度建设工作小组，进行制度编写、修订、诊断。组织召开总裁办会议，对监察范围内的重大事件进行研讨和处理。监督各部门工作，协调各部门重大事情。负责监督公司各种会议决议的实施。负责对各项制度实施过程监察，对监察范围内的相关事件进行处理。负责监察工资、奖金、提成的计算和发放。负责对管理人员作为不作为的监察，提出晋升、降级、解聘的决策意见。负责对各部门、项目处、分公司的组织变更和设立提出决策意见。负责总裁办工作年终总结报告。负责部门日常费用开支的审核。负责监察文件的签发。负责汇总公司年度综合性资料，编写公司年度总结、工作计划等综合性文稿。负责对本部门员工进行监督管理、工作指导、任务分配、业绩考评。负责定期组织召开公司例会。协助总裁开展经营管理工作。(2) 售后服务部负责公司全部产品的售后服务、公关活动以及顾客信息联络(3) 挖掘机部负责公司挖掘机的研发（必要时可以以其为主导进行联合研发）、生产、销售(4) 压路机部负责公司压路机的研发（必要时可以以其为主导进行联合研发）、生产、销售(5) 装载机部负责公司装载机的研发（必要时可以以其为主导进行联合研发）、生产、销售(6) 挖掘装载机部负责公司挖掘装载机的研发（必要时可以以其为主导进行联合研发）、生产、销售(7) 项目组直接由总经理领导，针对公司所面临的重大技术研发与一些重大事件，可以在公司各事业部中挑选优异人才进行联合研发公关。6.2.3 公司高级主管人员的职责权限(1) 总裁岗位职责负责公司年度经营“战略计划”和“战略目标”的编制。领导项目投标，组织业务开拓，完成经营目标。依据招标业主意向和项目具体情况，负责投标可行性分析，策划投标方式，强化投标决定。负责业务开拓任务的分配。负责经营部团队建设、团队培训、团队激励、团队管理。负责经营区域的划分与资源配备。(2) 技术总工岗位职责（总经办）负责公司的全面技术管理工作。主管公司技术业务工作。参与编写、审定重大工程的项目投标文件、项目规划。主持组织对重大监理项目业务的洽谈、监理大纲（监理规划）、投标文件的审定。负责对业务部门、项目处、分公司执行制度的监督检查。负责监理、招标人员的技术培训工作。对公司项目监理、招标过程中出现的重大技术问题，负责组织研讨并提出解决方案。完成总裁交办的其它工作。(3) 行政人事部 总经理岗位职责（总经办）负责组织本部门年度行政人事“工作计划”和“工作目标”的编制。负责组织编制公司的规章制度、员工手册，协助总裁进行部门职责和岗位职责的设置与调整。根据国家有关财政、财经法规，监督财务工作。监督人员考勤、绩效考核、优秀员工考核、创收考核、岗位考核。负责建立员工综合考评体系，对员工的转正、培训和晋升进行审核。负责组织对员工进行公司制度的培训、教育。督导公司制度在各部门的执行。完成上级交办的其它工作。(4) 事业部 总经理岗位职责负