京昌公司三年计划

昌平新奥燃气有限公司 年市场开发3/1计划(提案第一版)负 责 人:_撰 写 人:_撰写时间:_目 录第一部分:2004-2006年3年营销战略一、 市场发展趋势预测二、 提高业绩的关键措施三、 三年业务指标预测四、 人员及资金配制计划第二部分：2004年度市场开发计划一、 2003年经营检讨与2003年度业绩预测二、 2004年提高市场开发业绩的具体举措三、 情景分析和2004年度市场开发目标四、 人员及资金配制计划第三部分：附件一、 广告宣传计划与费用明细表（参见附表）二、 “2004年度经营计划”衡量工具三、 2004年月度SMART的差距补救行动计划第一部分：2004-2006年3/1年营销战略一、 市场发展趋势预测l 市场概述A.城市概况1、总体状况昌平区卫星城位于首都北京北部，城区面积12.5平方公里，城区总人口17.5万，其中常住人口12万。各类楼房居民住户4.8万户，平房居民2000余户。2、新奥昌平燃气公司发展状况从2000年11月公司成立至今，我们新奥昌平燃气公司共计发展居民用户20809户；施工安装14245户；置换通气8938户。其中，新建地产用户12925户；集体、零散用户合计7884户。发展工商企业用户39家；开口气量9202.3立方米/日；置换通气7981立方米/日。在昌平地区尚未发展的27000户里面，有3500户为管道液化气瓶组用户。剩余的23500户是我公司将要发展的目标客户群体。3、房地产市场发展状况目前，昌平地区共有各种房地产开发企业总计22家。其中，国营、集体企业7家,其余15家为民营房地产开发企业。2003年度，昌平地区的地产开工面积总计30余万平方米，居民住宅楼20余栋，预计本年度竣工面积20万平方米。昌平地区商品房的出售率约为53%。其中92%的新建住宅楼安装了我公司经营的管道天然气设施，其余8%的回迁居民由于经济能力和认识程度，暂时没有安装。预计未来的三年内，本地区的地产市场发展速度受国家有关政策的控制和可开发面积的不断缩小将逐渐趋于平缓。年度的开工面积约为810万平方米，整体的增长比例约为1.6%2.5%。4、城市经济状况昌平地区的主要经济发展项目是以旅游观光、文化教育、科技研发以及中小型、知识密集型的生物电子产品制造业为主。除了地方政府机关职能部门以外，原来存在的大型国营、集体企业普遍受到国家整体宏观经济政策及产业结构调整的影响，基本都处于亏损或濒临倒闭的状态，依靠市政府和地方政府的财政支持勉强维持现状。5、城市环保政策昌平区卫星城被誉为“北京的后花园”，不允许环境污染较严重的大型工业企业存在。因此，根据昌平区环保局2002年度下发的文件指示精神：从2002年3月起实施新的锅炉污物排放标准，各单位1吨以上的锅炉污物排放浓度不得超过100毫克/立方米。2003年11月1日起执行排放标准不得超过50毫克/立方米。并且规定各种新建、改、扩建的项目，原则上不得使用燃煤，改为使用清洁能源。6、城市能源政策昌平地区的城市能源结构为：充足的电力供应（昌平地区拥有华北地区最大的人工抽水蓄能电站）；低硫煤炭；由天津东海燃气公司等三家天津公司共同经营的管道液化气瓶组；由昌平液化气公司经营的罐装液化气；由北京燃气集团经营管理的城市管道天然气。（北燃昌鸿燃气咨询有限公司2003年8月8日正式成立）以及我公司经营的城市管道天然气。根据京政办发200128号文件规定：能源结构调整的指导思想是大力引进和发展清洁能源，将目前以低硫煤炭为主的污染型能源结构逐步转变为以天然气、电力等优质能源为主的新型清洁型能源。7、与政府合作状况自2000年11月16日我公司成立以来，昌平区政府赋予了我公司管道燃气的独家经营权。至今，昌平区政府共下发有关文件两份，昌平区物价局关于价格批示一份。同时，通过公司高层领导和市场主管领导的专项公关，我公司与地方政府机关的各职能部门主要负责人建立了较深的友谊。这对于我公司在本地区今的市场发展起到了举足轻重的作用。但是，2003年8月8日北燃昌鸿燃气咨询有限公司的正式挂牌成立，对我公司在昌平地区的发展产生了较大的影响。会议纪要明确了我公司的经营范围将被控制在昌平卫星城内，周边地区由北燃昌鸿公司负责。8、工商企业单位用户昌平地区工商企业用户主要为机关事业、商业服务业等单位。大部分为食堂用气，少数单位拥有锅炉等供热设备。昌平地区的锅炉吨位总计约为509吨。由于锅炉改造方面的政策依赖性很强、费用巨大。所以，改造的可能性与政府环保政策的执行力度和相关的补贴政策的出台时间关系非常密切。目前，本地区工商企业的主要燃料为低硫煤炭、重油和罐装液化气，其中煤炭的消耗量最大，其次为罐装液化气，少量为重油。新建的公建项目部分单位采用了我公司经营的管输天然气。（截止2003年10月底，昌平地区的液化气吨价为2600到3200元之间）。未来三年内，昌平地区的主要工业企业的发展速度将按照地区的整体发展战略要求来进行。主要以旅游、文化教育、科研和信息化产业的发展为代表。因此，工业企业的发展受政策制约不会有太多的发展空间。9、居民用热水器、采暖炉及其它燃气用具情况昌平城区内90%的楼房居民冬季取暖采用集中供热方式。由昌平区供暖服务公司统一经营管理。少数大型国有企业拥有独立的供热系统，用于工业生产和为本单位的家属区冬季供暖；平房居民大多为燃煤或自制土暖气。冬季平均温度在零下4度左右，2000年冬季最低温度为零下18度。居民的家庭洗浴设备为燃气热水器和电热水器两种。基本各占50%。我公司的燃气热水器的销售是跟随市场开发和置换通气工作同步进行的。10、燃气采暖炉市场开发状况燃气采暖炉在昌平地区的市场发展空间很小，主要是由于炉体价格高、施工投入大。我公司2.5元/立方米的用气单价以及用户的使用习惯等原因。很多房地产开发企业担心投入成本过高，影响到商品房的市场销售，宁可采用集中供暖也不愿采用燃气采暖炉的方式。11、电热膜采暖状况目前，昌平地区采用电热膜供暖的有：介山小区的供电局家属楼（80户）和新新公寓（714户）。供暖效果虽然不够明朗。但政府对于这种供热方式给予了大力支持，峰谷电价为0.20元/度。燃气发展的环境分析因 素优 势劣 势机 会风 险市场需求状况市场需求以新建地产项目为主；其次为效益较好的机关单位；最后为老旧居民小区。1、受地产发展进度影响制约；2、受到地方经济发展速度制约。受“奥运经济”的发展契机，地产行业发展迅速，市场需求旺盛。市场发展迅速，对于处理复杂问题的经验准备不足。管网情况我公司所辖范围管网已全部买断，所需建设为市场发展区域的庭院管网投入。老、旧城区内管网错综复杂，并且受旧城改造影响设计、施工的难度较大。在发展建设中，逐渐完善地区的管网设施，有利于我统一公司的经营管理。原来遗留管网资料不详、新型施工材料的运用，需要我们在后期运营服务中加倍小心。气源情况由集团公司提供CNG槽车方式的供应。气源成本高、供气能力不足、用气单价高。暂时无法开发大型工商业用户。北京燃气主管道的进入，将给我们提供长期稳定的管道气源。承接竞争对手的气源可能会交纳巨额接口费用以及用气单价等易受控于他人。竞争企业我公司抢先进入昌平，且具有民营企业特有的灵活、快捷周到的服务等特点，市场地位战具绝对优势。北京燃气的气源稳定，开口费和气价比我公司低。液化气瓶罐灵活方便、价格便宜。尤其对于我们开发工商用户存在竞争压力。城市环保政策的出台、清洁能源的推广。对于大力发展我们的天然气应用事业都有教大的促进作用。北燃昌鸿燃气咨询公司的成立，对于我公司的市场发展存在严重影响。另外，城市经济水平的发展速度也是制约我公司迅速壮大的根本所在。替代产品新建住宅燃气设施作为必备项目已经基本不存在障碍。主要是罐装液化气灵活、方便、并且没有开口费。政府大力提倡使用天然气，液化气的生存受到宏观政策上的制约较大。较高的天然气接口费给罐装液化气的生存提供了发展空间。政府关系与政策环境行业垄断地位的建立必须得到政府的通力支持。我公司与政府存在共同的利益关系。同时对于竞争对手的介入会形成制约因素。我们的主要竞争对方是国有控股企业，实力雄厚、经营风险较小，占据着绝对的政策和资金优势地位。我公司优秀的企业文化渗透、严谨的经营管理模式和全新的服务理念可以为公司争取到最大的客户资源和市场占有比率。对于政府的依赖性太强会导致企业的发展活力降低，会使客户认为我们是民营机关单位。未来5年城市燃气细分市场发展机会单位:万元未来机会市场特征描述新建房地产市场：未来5年内房产开发面积约80万平方米，住户数约9000户，燃气建设费3150万元。工商户市场：主要是食堂和锅炉改造，如果全部改造完毕，约3000万元。集体户市场：集体户已经所剩不多，估计总量约3000户,全部发展完成后收入为1050万元。零散报装户市场：此项收入预计在1000户左右，总收入350万元。燃气具市场：为了迅速占领市场，我们已经在签订建设的合同时向居民用户赠送了灶具。所以灶具销售收入已经纳入建设费中。零售燃气具的相对收入较少，2003年约为20万元，按20%的增长率，五年估计148万元。五年市场总收入约为7698万元，前提是区内的锅炉改造工程全部由我们完成。l 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测增长趋势预测的相关假设不确定性因素乐观情况中等情况悲观情况管线铺设速度政府政策公布时间新建房产增长的速度2004200520062004200520062004200520062%0-2%-57%17.6%0-60%-5%-8%工商户新增速度050%100%15%-25%-16.6%-5%-50%-50%其它新建房地产相关假设2004-2006年昌平燃气公司房地产新建户数的增长速度单位：户2004-2006年昌平燃气公司新增工商户的增长速度单位：方/日2004-2006年昌平燃气公司其它（燃气具）主要细分市场的增长预测单位：万元二、提高业绩的关键措施2004年2006年公司整体战略经营环境内 部强化公司各部门之间的衔接与配合、优化、简化业务流程。利用自身的发展经历为兄弟公司提供经验模版。外 部与当地政府各职能部门建立了紧密的合作关系，与本地三十余家地产开发企业建立密切的合作伙伴关系，互相促进协同发展。争取早日取得稳定可靠的管输气源，降低运行成本。市场运作工商户加强与政府职能机构的联系，密切关注政策动向。力争在公司条件允许的范围内，全面开发成功。新建房地产保持密切的合作伙伴关系，确保所有的新建楼房100%安装天然气设施。集体报装户单位效益好的集体户全部安装，效益一般的争取达到50%，剩余的单位用户根据实际情况尽量加大安装比例。零散报装户配合物业管理公司加强小区宣传，对于方便的零散报装户全部安装，不方便的鼓励其所在楼其他用户安装，争取零散户集体报装。燃气具一方面在用户建设时销售灶具,另一方面零售灶具和热水器。加大新建地产居民用户的系统宣传，提高销售数量。2004年2006年新奥的阶段性市场开发策略2004年2005年2006年工商户开口气量达到13500方/日开口气量达到17500方/日开口气量达到20000方/日新建房地产气化率达到95%气化率达到98%气化率达到100%集体报装户55%企事业单位安装65%企事业单位安装80%企事业单位安装零散报装户大量宣传,让其深刻认知天然气,认可新奥。住房较新面积较大的零散户集体报装。使住房面积大于120平方米的住房80%安装。1.新建住宅市场的开发目标与策略单位：万元2.工商户市场的开发目标与策略单位：万元3.老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略4.其它（周边市场，燃气具等）细分市场的开发目标与策略昌平燃气公司的其他业务主要是燃气具的销售，随着居民广泛的使用天然气，安装天然气热水器的用户越来越多，由于受天然气安装安全规定和方便等因素的影响，在我公司销售大厅购买热水器的用户不断增多，预计我公司热水器等燃气具的销售收入将每年增长20%，2004年销售目标为25万元。5.广告宣传的目标与策略项 目200420052006市 场 状 况新房发展速度稳定,工商户还有较大的空间,特别是锅炉改造尚未启动。新开发房地产已趋近饱和,老户和工商户还可以继续挖掘,由于政策的影响,锅炉改造将是重点。房地产开发数量较小,工商户也剩下的也是效益较差的单位,但天然气将已经成为最常用的燃气。细分目标客户工商户,集体老户集体老户,工商户工商户,零散户品牌认知度（目标城市居民对新奥企业形象、服务理念、服务内容、承诺及对天然气特性的了解和认可程度。）目标客户对新奥品牌了解程度企业形象比较清晰,企业情况基本了解企业形象比较清晰,企业情况比较了解企业形象清晰,企业情况非常了解了解程度分值0.50.60.8目标客户对天然气特性了解程度稍微了解比较了解非常了解了解程度分值0.40.60.8目标客户对天然气与代替品比较认可程度稍微优于比较优于非常优于认可程度分值0.40.60.8目标客户对新奥服务认可程度稍微赞同稍微赞同稍微赞同认可程度分值0.40.60.8品牌认知度分值0.410.60.8传 播 内 容天然气的优势,以及新奥的品牌。国家和北京市有关天然气的政策,天然气的优势,新奥的服务理念。天然气消费既是一种时尚,也是大势所趋,新奥的服务理念。传 播 方 式赞助建筑方面的有些活动,通过房产经销商间接宣传。宣传车在小区内定期广播宣传,做客户回访。在小区建立宣传窗,通过公司一线员工实际言行做口碑宣传。投 放 量视活动的影响而定。每月一次广播宣传,每年一次客户回访。每个大型居民区都要建立宣传窗,严格要求一线员工言行体现新奥精神。预 算三、三年业务指标预测1.开发与通气情况预测业务发展开发户数通气户数开发日用气量（方/日）新建地产570050002850工商户30309500集体老户270020001350零散老户500500250其它合计89307530139502.销售收入预测业务收入（万元）2004年2005年2006年建设费用气费建设费用气费建设费用气费新建地产595700700工 商 户300225187.5集体老户455210280零散老户17.53570燃 气 具253036其 它合 计1392.512001273.5二、 人员及资金配制计划1.市场开发组织建设目前市场开发组织由公司总经理、分管市场的副总经理、市场部主任、业务员、内勤组成。由市场部主任分配任务，业务员负责业务的洽谈、合同签订、回款以及施工中的协调工作。在业务员遇到难以解决困难的时候，告之上级领导协助解决，大的项目或政府公关上由总经理或副总经理解决。内勤负责合同等文书的管理以及客户对电话咨询的解答等工作。2.人力资源需求计划2004年需要三位业务员,一个主任,一个内勤,以后可以减少业务员,直至2006年,只需一个业务员,外加一个主任,一个内勤即可。部 门2003200420052006市场部6543合 计3.资金需求计划项 目2003200420052006广告宣传公关费用人员费用人员工资第二部分：2004年度市场开发计划一、 2003年经营检讨与2003年度业绩预测2003年度市场开发工作经营检讨1、2003年度市场形势分析方 面机 遇挑 战市场状况地区整体市场处于正常良性发展状态，市场状况良好。为了2008年奥运会的召开,北京市政府加大了对周遍地区环境的整治力度，对于我公司在昌平地区的发展提供了契机。北京燃气集团主管道的进入，对我公司的发展空间形成了区域限制。2003年初，北京“非典”的突然爆发，对我们的市场发展工作形成了巨大的冲击！受到气源条件制约，我公司的发展项目暂时不能深入开发大型的工商用户。今年10月，北燃昌宏公司已经与泰兴地产签订了第一份供气合同，约定于2004年元旦开始供气。竞争局面伴随着我们市场占有率的不断扩大，相关的替代产品的发展受到了一定的限制。罐装液化气的低廉价格、灵活方便的供应模式；以及相关替代产品的不断发展，对于我公司的发展产生了一定的影响。尤其是北京燃气管道的大规模入昌工程，更是让居民有了另外的期待，期望开口费和用气单价。气源状况CNG槽车的供气模式基本已经得到了昌平居民的认可。北京燃气主管道的进入，使得昌平居民对于即将调低的用气价格充满了希望。由于居民百姓对于价格的敏感关注程度，因此，大家都非常希望早日用上稳定、便宜的管道燃气。管网条件地区的城市中、低压管网已经基本完成，庭院管网的铺设工作相对比较容易进行。随着我公司工程量的增加，对于管网设备的维护、保养工作在大幅度增加。运营成本也必然会呈上长的态势。我公司工程建设同时使用的PE管材和钢管。对于日后的管道维护以及检修都带来了繁重的工作压力。政府关系与政策环境由于我公司是与地方政府合资组建的燃气企业，地方政府也存在利益分享的条件。因此，与当地政府的合作还比较顺利。由于受到地方发展趋势和政府利益的影响，北燃昌鸿燃气咨询公司的成立必然会对我公司的发展产生巨大影响力量。昌平区政府机构的调整对于我公司合作的昌平区市政管委也会产生一定的影响。2、2003年市场的重要举措与效果评价重要战略举措完成情况效果评估坚持占领房地产开发领域，扩市场规模，为公司创造稳定经济来源。基本达到预期计划，我们的市场占有率稳定上升。随着市场规模的逐渐扩大，我公司在昌平地区的知名度和企业声誉都得到了相对的提高。在积极与石油大学全面合作的基础上，努力开发政法大学的用户市场。目前，政法大学的一、二食堂已经开发完成。合作基本顺利愉快。良好的合作机会，为我们下一步深入开发政法大学的居民用户市场奠定了良好的基础。深入全面加大广告宣传力度和对于居民用户的安全教育。通过数次的市场宣传和安全宣传，昌平地区的居民对于安全使用燃气有了较清晰的认识。市场宣传是为公司服务的，然而，广大居民的安全使用燃气才是我们健康生存和发展的基础所在。通过于北京燃气总公司的谈判，我公司正在商定接通管道气源的事宜，这将会对我公司的发展壮大产生巨大意义。谈判正在进行之中。预计本年度内就会完成。气源的接通将为我公司广泛开发工商用户市场奠定坚实基础。为全面占领地区市场产生巨大的社会和经济效益。3、2003年全年业绩预测指标名称单位03年计划到10月份完成情况03年预计完成完成率(%)收入经营收入万元26001627.81245094.23用户使用费收入万元21001255.36195092.86天然气气费收入万元500359.32500100其它收入万元13.13回款回款额万元2600.172239.372600.17100用户使用费回款万元1224.681180.11224.68100气费回款万元500366.66500100往年应收款回款万元其它收入万元13.13回款率%9595.832002年及以前年度应收款回款率%10077.611001002003年使用费回款率%9594其它收入回款率%100100发展指标民用户发展户600047276000100热水器发展台500539600120采暖炉发展台033工商户发展方/日30002103.53000民用户安装率%7031.22安装指标民用户安装户55002555415575.55热水器台50052860079.8采暖炉台033开口气量方/日30003088.6.64800.6160.2燃气灶具万元销售指标热 水 器万元采 暖 炉万元收入销售费用率%收益及综合指标4、2003年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析：2003年度，我公司的市场开发工作进入了第三个年头，市场规模在不断扩大、企业的知名度在不断上升。市场开发工作到今年的10月份，将进入最为关键的时期。通过报表说明，我公司的发展速度和工程施工进度正在加紧进行当中。我们的市场开发工作按照原订计划基本能够达到预期的目标。但是，由于受到“非典”因素的冲击，工程的施工情况将会受到的相当严重的影响，到年末，与原订的工程安装计划将有可能产生一定的差距。因此，对于回款和原订的利润指标也产生相当的偏差。另外，由于我公司在昌平已经发展了将近三年的时间，大多数经济条件比较好的单位正在逐渐减少。所剩余单位的开发难度将会较大，因此，市场的开发进度和回款金额也将会产生一定的偏差。与原订计划的偏差将在10%15%之间。老户的开发在新奥集团各成员企业中，都是一个比较困难的发展项目。因此，我们公司正在探索新的开发模式，即在详细市场调研的基础上，采取由我公司垫资立管的方式探索发展老户居民的燃气市场。工商企业用户市场的市场开发工作相对于居民用户的难度更大一些。主要是受高昂的开口费的阻碍和单位气价偏高的影响，使得相当多的用户单位担心企业的成本压力太大而停滞不前。但是，对于本年度的指标完成情况我们还是有一定信心的。二、2004年提高市场开发业绩的具体举措1、2004年市场开发举措概述：l 主要业务举措政府方面：密切关注昌平地区政府机关领导的发展变化，时刻掌握与我公司发展有关的各类信息资源。让我公司的发展与地方发展保持同步。合作伙伴方面：积极与各合作单位保持密切联系，在基本业务合作过程中，随时警惕对方的合同履约情况，严格杜绝呆、坏帐等情况的发生。为公司的正常经营活动打好基础。竞争对手方面：在密切关注竞争对手业务、信息以及发展变化的同时，虚心向对方学习对我们有益的宝贵实践经验。丰富我们的市场开发手、提高业务操作技能。大客户方面：广泛争取企业内、外部的各种资源，优化组合。提高办事效率。利用最短的时间完成经济指标发展任务。老客户方面：目前已经存在的各类客户资源对于公司的发展是至关重要的宝贵财富。在我们的日常工作过程中，随时反思老客户与我们合作时所发生过的问题和所采取的办法，并随时保持联系。全面占领地产发展市场，确保公司市场占有规模和经济发展指标；在深入做好市场调研的基础上，重点开发集体用户和工商用户，提高工程的安装施工量；把老旧居民小区作为辅助发展对象，提高市场占有比例；坚决确保及时回款，努力完成各项关键的经济指标。l 广告宣传举措按照公司统一制订的广告战略规划，与公司相关部门密切配合。在广泛发展客户市场的前提下注重公司的健康与安全。通过各种宣传服务活动，进一步提升企业的知名和客户满意度，为企业树立良好形象，形成良性的企业发展目标和居民认知。企业形象宣传：继续在昌平主要街道制作灯厢广告和车身广告，加深居民对于公司形象的了解程度。直接宣传：通过面对面的宣传，对居民提出的问题给以相应的解答，让居民得到感性的认识。l 组织与人员调整举措在稳定市场开发队伍的基础上，通过系统全面地职业技能培训提高业务水平和处理复杂事物的综合能力。为企业培养一支坚强、积极、高效的市场营销队伍。重新规划分配市场目标和主攻方向，根据每个人的个性因素安排比较适合的目标客户群体，提高工作效率和完成质量。转化工作压力为发展动力，保持市场部员工队伍的激情与活力。同时，集思广益不断探索新的市场开发模式，寻找新的市场发展机会。l 其它举措加强与政府职能部门的协调与合作，进一步加大政府公关力度，把我公司在本地区从一般企业的地位向与政府息息相关的方向发展，进而达到企业、政府和居民全赢的最终目标。1.新建住宅市场的开发目标与策略单位：万元2.工商用户市场的开发目标与策略单位：万元3.（老户）集体户与零散户市场的开发目标与策略单位：万元4、广告宣传的目标与策略细分目标客户地产用户集体报装户工商用户目标客户的关键决策点时尚、环保、方便、安全认知、认可、接纳、跟随趋势发展需要和单位成的承受能力达到良好的结合。市场开发目标对广告宣传的要求扩大市场形象宣传，增加认知度和企业的知名度。通过宣传扩大认知，达到逐渐接受的目的。客户对现有燃料使用状况评价虽然比较麻烦,但是价格低，已经形成生活习惯。污染较大但成本低廉，转变用户不到万不得以，决不多花钱给自己制造麻烦的思想。品牌认知度（目标城市居民对新奥企业形象、服务理念、服务内容、承诺及对天然气特性的了解和认可程度。）目标客户对新奥品牌了解程度新奥已经成为自己买房时的一个基本配套项目，个人没有其它的选择。从对企业形象稍微模糊,企业情况部分了解(了解情况主要是价格太高)转化为对企业的形象比较清晰,对企业的规模及发展情况基本了解的程度.从对企业形象稍微模糊,企业情况部分了解(了解情况主要是价格太高)转化为对企业的形象比较清晰,对企业的规模及发展情况基本了解的程度.了解程度分值0.50.50.5目标客户对天然气特性了解程度稍微了解天然气方便、洁净、安全、环保稍微了解天然气方便、洁净、安全、环保,但并不便宜.稍微了解天然气方便、省事,买得起、用得起。了解程度分值0.40.40.4目标客户对天然气与代替品比较认可程度。普遍认为使用管输天然气方便、洁净稍微优于其它替代品，但认为开口费用过高，并不经济。普遍认为使用管输天然气方便、洁净稍微优于其它替代品，但认为开口费用过高，并不经济。普遍认为使用管输天然气方便、洁净稍微优于其它替代品，但前期的用户建设费用是一笔颇为可观的开支。一般有合作意向的餐厅、饭店等望而却步。认可程度分值0.40.40.4目标客户对新奥服务理念、服务内容、服务承诺的认可程度对“满意多一点”的服务，稍微赞同对“满意多一点”的服务，稍微赞同对“满意多一点”的服务，稍微赞同认可程度分值0.40.40.4品牌认知度分值0.40.40.4目标客户购买倾向生活必需争取单位出钱又不给自己添麻烦。有条件就改造使用天然气，努力促成交易。把被动接受转化为创造条件的改变。一旦机会成熟就立刻改造使用天然气。发展目标客户的障碍回款和施工发展进度配合等因素。把企业经济条件的制约因素转化为大家的需求。对方经营效益,以及高额的改造费用客户基本兴趣点安全、清洁、时尚使用天然气是我家早和晚的事，与其等待不如提早受益。少花钱就能办好事，还能为自己挣到荣誉和资本，最好再捞点实惠。传播内容方便,时尚经济,方便经济,方便传播方式广告,宣传活动广告,宣传活动和对于单位主要领导的公关策略。广告,宣传活动和对于单位主要领导的公关策略。5、2003年10月2004年12月的市场开发关键行动计划汇总关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人锅炉改造军政大学锅炉改造工程以上层攻关作为主攻方向，同时有效利用国家相关政策、法规，首先开发军政大学200户老户，使对方了解并认可我公司的技术实力与施工质量，再进行锅炉改造工程的洽谈。集体报装200户，以此带动锅炉改造工程顺利签约2003年12月王 嘉马立刚加强与环保局的沟通与联系，密切关注国家政策、法规的变化，以便随时掌握目标客户的思想动态，及时调整工作方案。抓住时机，优先抢占市场份额2004年10月王 嘉马立刚零散用户发展根据昌平区老户居民的分布状况，以区域（小区）划分的形式平均分配给客户经理，并根据各区域的实际情况，制定确实可行的宣传方案。完成开发老户1000户的开发任务2004年10月王 嘉马立刚房地产开发商用户发展聚集昌平区各房地产开发公司老总，召开房地产开发商联谊会。届时将我公司的安装项目、优惠政策、开发方案以及各种服务承诺全面系统的介绍给各房地产开发商。用户开发率达到90%以上2004年5月王 嘉马立刚集体报装用户发展以行业为标准，进行目标客户的市场细分。充分利用已开发的客户资源，带动同行业中尚未开发的客户单位。以点带面，全面打开以企事业单位为主的老户市场开发局面。完成开发老户1000户的开发任务2004年10月王 嘉马立刚针对于政法大学800户目标客户,在以小区为单位系统地进行市场宣传的同时,加强对主要领导的攻关力度签订800供气合同2003年12月王 嘉马立刚6、城市客户发展地图:（略）三、情景分析和2004年度市场开发目标1.2004年业绩目标情景分析指标名称2004年计划有把握的力争的业务量单位业务量价格收入万元业务量价格收入万元发展指标民用户发展户250035008755003500175热水器发展台400350141003503.5采暖炉发展台工商户发展方/日30001000民用户安装率%安装指标民用户安装户30003500105010003500350热水器安装台400350141003503.5采暖炉安装台工商户安装方/日30001000销售指标燃气灶具台热水器台30090013.5509004.5采暖炉台收益及综合指标收入销售费用率%2.关键影响因素以及控制措施关键影响因素控制措施新建房地产竣工延时掌握施工进度、严格控制回款的及时有效程度。北京燃气总的建设费及气价比我们低努力做好集体户单位决策人的工作，重点宣传我公司的服务质量和市场发展趋势的必要性。对政府政策的及时把握政府出台的相关政策对于市场开发和锅炉的改造起决定作用，及时联系、密切注意相关政策走向。3.2004年市场开发详细计划分解项 目单 位发展计划安装计划合计一季度二季度三季度四季度合计一季度二季度三季度四季度新建地产润杰地产户200200312112200佳莲地产户200200200200天方地产户200200200200胜利地产户100100100100泰兴地产户120120120120兆恒地产户200200200200昌房地产户100100100100兴路地产户40404040世涛地产户320320470150320大道惠仓户100100100100鸿安兴业户500500中软公司户214214正基地产户120120120120小 计户17002686集体报装特 区户100100100100士官学校户200200200200油训大队户70707070广播局户90909090海研所户80808080中电昌盛户100100100100交通局户260200200200农业银行户120120120120水利局户120120120120电信局户80808080手表厂户80808080科 委户2424小 计户13001314零散报装户小 计户热水器发 展小 计台工商用户广电中心方/日200200200200区医院方/日500500500500无信通信方/日200200200200东关商厦方/日100100100100中安宾馆方/日200200200200诺华制药方/日200生命科学园方/日200200200200军政大学方/日600600600600石油公寓方/日300300300300砂石厂方/日1500150015001500小 计方/日40004000燃气具销售灶具销售台热水器销售台小 计台三、 人员及资金配制计划A.人力资源需求计划部 门一季度二季度三季度四季度市场部合 计B.资金需求计划项 目一季度二季度三季度四季度广告宣传公关费用人员费用人员工资第三部分：附 件1、“2004年度经营计划”衡量工具衡量指标单位本月计划目标本月挑战目标年度计划目标去年本月同期本月实际完成本月目标达成率发展指标民用户发展户热水器发展台采暖炉发展台工商户发展方/日民用户安装率%安装指标民用户安装户热水器安装台采暖炉安装台工商户安装方/日销售指标燃气灶具台热水器台采暖炉台收益及综合指标收入销售费用率%2、2004年月度SMART的差距补救行动计划关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人广告分析模版细分目标客户房产开发户工商企业户集体报装户散户目标客户的关键决策点1、 开发商2、 业主3、 地方政府4、 员工意识5、 决策者意识1、 地方政府2、 单位领导3、 职工意识1、 物业管理者2、 使用者市场开发目标对广告宣传