什么是连锁经营管理

l 什么是连锁经营 连锁经营被称为继百货店之后，零售商业的一次重大革命。连锁经营是使零售企业经营规模化、组织现代化的有效方式。它是经营同类商品或服务的若干个企业，在同一总部管理下，按照统一的经营方比进行共同的经营活动，以求得规模优势和共享规模效益的经营形式和组织形态。连锁系统的商店遍布城乡各地，构成了强大的零售网，就如同一条相互连接起来的锁链。连锁经营就是把社会化大生产高度专业化分工的原理引入商业经营领域，把若干单独店铺经营者的若干职能加以分离，使商品采购、仓储、陈列、财务等业务环节都由专业部门统一负责，使各店铺可以专心致志地搞好销售、服务。这种方式既适应了各零售商店分散性和规模小的特点，又提高了各店铺的经营管理水平和经济效益。连锁经营在其发展过程中，逐步形成了三种形式，即正规连锁、特许连锁和自由涟锁。各国针对不同的连锁形态，在法律上有明确的概念界定。 1正规连锁(ReeuLaf Chain) 正规连锁又称为直营连锁、联号商店、公司连锁等。根据美国商务部的定义，正规连锁是“由总公司管辖下的许多分店组成它往往具有行业垄断性质，利用资本雄厚的特点大量采购，大量销售，具有很强的竞争力”。日本通产省给正规连锁下的定义是，“处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一经营资本及同一总部集中管理领导，进行共同经营活动(由二个以上单位店铺组成)的组织化的零售企业集团。”国际连锁店协会对正规连锁的定义是：“以单一资本直接经营11个商店以上的零售业或饮食业组织。”正规连锁的特点可以归结为所有权与经营权同一集中，即所有成员企业必须是单一所有者，归一个公司，一个联合组织或单个人所有，由总部集中领导，其经营管理权，如人事、采购、计划、财务、广告等部由总部掌握，实行高度集中统一的领导，各成员店是雇员而不是所有者，各分店实行标准化管理。因此，正规连锁集中程度最高。 2特许连锁(Franctlise Cha2n)特许连锁又称合同连锁、加盟连锁和契约连锁。美国商务部规定：“合同连锁指的是，主导企业把自己开发的产品、服务和营业系统(包括商标、商号等企业象征的使用，经营技术、营业场合和区域)，以营业合同的形式，授予加盟店在规定区域内的经销权和营业权。加盟店则交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务”。日本特许连锁协会的定义是：“所谓特许连锁，是本部与加盟店之间签订合同，授予加盟店使用自己的商标、服务标志、商号和其他成为象征的标志以及经营技术，在同一的形象下进行商品销售及劳务服务。加盟店则相应地支付一定的报偿，对企业投入必要的资金，在本部的指导和援助下开展经营活动。”澳大利亚商界认为，特许连锁合同应包括： 特许人授权被特许人使用某种商标，以便公众把被特许人经营的商业企业看作是特许人业务的有机成份，是由特许人进行控制的。 被特许人必须服从特许连锁的协议，根据特许人提出的销售或技术上的计划来经营企业。 特许人在特许连锁协议有效期内持续提供销售或技术上的帮助。特许连锁的基本特点是： 一个连锁特许组织包含一个总部和很多个加盟店。 特许连锁的核心是特许权的转让，总部是转让方加盟店是受让方。 特许连锁关系主要是总部和加盟店的纵向关系，加盟店之间没有直接的横向关系。 特许连锁的所有权是分散的，经营权是集中的，即加盟店只对自己的店铺拥有所有权，经营权则集中于总部。 特许连锁总部提供技术专利、商号、信息知识，统一管理，指导经营；加盟店则按照总部的统一指令进行经营，并以某种形式支付特许报偿。 3 自由连锁(V01un订y Cha59) 自由连锁的英文原意是：“自发性连锁店”或“任意选锁店”。因此，自由连锁也称“自愿连锁”，“志同连锁”等。 美国商务部认为，自由连锁是“由批发企业组织的独立零售集团，即所谓批发企业主导型任意连锁店集团，零售店铺成员经营的商品全部或大部从该批发企业进货。作为对等条件，该批发企业必须向零售企业提供规定的服务。”日本通产省的定义是：“分散在各地的众多的零售商，即维持各自的独立性，又缔结着永久性的连锁关系，使商品的采购及其他事业共同化，以达到共享规模利益的目的。” 自由连锁最大的特点是：成员店所有权、经营权和财务核算都是独立的。成员企业在保持自身独立的前提下通过协商自愿联合起来，共同合作，统一进货，分散销售，协调行动。连锁总部遵循共同利益原则，统一组织进货，协调各方面关系，制定发展战略，搜集信息并反馈给各店铺。因此，自由连锁灵活性强，各店自主权大，主动性高。但缺点是统一性差，决策迟缓。总的看来，正规连锁、特许连锁和自由连锁，连锁手段各不相同，在内容和范围上，三种形式各有其特点和优势。原先，欧美国家从财产关系角度，在法律上承认的连锁店仅限于正规连锁，随着自由连锁和特许连锁的不断发展，美国等国家又从政府行政管理角度给自由连锁和特许连锁下了定义，以示区别。l 风靡全球的连锁业通常人们认为，连锁经营最早产生于美国。而美国自己则提出，连锁经营的萌芽最早出现在中国。据美国文献百科全书 (美国格罗利亚公司1986年出版)和美国连锁店百年史称，早在公元前200年，一个中国商人就拥有包括许多分店的店铺，实际上已经成为连锁经营的萌芽。世界上第一家以现代商业经营组织方式出现的连锁威是在美国纽约创办的“大西洋及太平洋茶叶公司。”该公司成立于1859年，是一家同一资本，统一经营，统一管理的正规连锁组织。稍后一段时间，1879年、1882年和1888年，伍尔沃兹公司、克罗格公司和贝尔克公司等正规连锁组织先后建立。到1919年，正规连锁店的销售额已占当时商品零售总额的5，在零售业占据了一席之地。本世纪2030年代，是正规连锁店的黄金时代，到1925年，美国大约有5万个连锁商店组织，连锁经营开始向饮食业迈进。到1929年，采用连锁组织的零售企业在全美零售业中，店铺数占10.8，营业额占22.2，连锁商店以“经济商店”的形象在美国零售业中确立了自己的地位，成为主要零售形式之一。在同一时期，正规连锁也陆续传入欧洲各国。作为第一代连锁组织，正规连锁伴随着自由资本主义向垄断资本主义的转变，商业资本的集中与扩张，逐步形成了连锁店发展中的第一个高峰。正规连锁的发展，形成了零售商店最初的垄断组织，并使众多分散的小零售商陷于困境。为了对抗正规连锁组织和大型百货店的排挤，小型零售企业也积极寻找对策。1887年，由130家食品零售商共同投资兴办了一家联合批发公司，为出资的成员企业服务实行联购分销，统一管理，各成员企业仍保持各自的独立性。这就是后来美国政府称为自由连锁的第一家组织。其后自由连锁不断发展，到1955年美国自由连锁的销售额终于超过了正规连锁，成为第二类商业连锁形式。欧洲国家大都有较长的合作经济发展史，19世纪末从合作商业中产生了联购分销的批发公司，可视为自由连锁的雏型。进入20世纪，美国的连锁传入欧洲，尤其是自由连锁在欧洲获得了轻快的发展。例如，德国“艾德卡”自由连锁店到1930都已有250个加盟店，并发展到丹麦、荷兰等邻国。日本最早引入的连锁经营形式也是自由连锁。1929年日本成立了“大东京洋品商联盟”，之后，在1937年前后义相继出现了大东京文具连锁、大东京瓷品连锁、大东京连锁店联盟、和服共同进货联盟等30余家自由连锁商店。50年代中期，日本义进一步学习美欧等国自由连锁的做法各地开始组织以批发企业为主导型的自由连锁组织。大约在同一时期，亚洲一些国家和地区，如泰国、新加坡、香港等，也陆续尝试发展连锁经营，至此，自由连锁作为第二种连锁组织得以确立。6070年代，是自由连锁发展鼎盛时期，在欧美各国保持自由连锁优势地位的同时，日本等亚洲国家的自由连锁业迅猛发展。日本从60年代开始推行零售商业连锁化政策有组织地对自由连锁进行培育、强化、启蒙和普及。1966年1月在自由连锁研究会的基础上，建立了社团法人日本自由连锁协会。19671973年，自由连锁商店的加盟店数增长了56.8%营业额增长13倍；1981年加盟店数比1973年增加58.2%，营业额增长1.8倍。1982年，自由连锁商店的店铺数达5.08万家，占全日本零售店铺总数的3.1，营业额8万亿日元，占全社会零售总额的9。在自由连锁组织快速发展的同时，特许连锁也悄然兴起。20世纪初，美国的汽车产业、加油站和罐装饮料业发展迅速，传统的商业渠道已不适应其发展的需要，于是在这些行业里首先出现了通过合同有偿转让经营特许权，并按规定进行经营的特许经营方式。后来这种特许经营方式逐步扩展到其他零售、饮食、服务领域，成为连锁经营的第三类形式。1960年，美国特许经销商店达到6200个，1971年增加到41000个。1971年特许经销销售额1586万美元，占零售总额的37。19771982年间，特许经销店从9.3万个发展到10.8万个，销售额从196亿美元，增加到355亿美元，增加了0.8倍。70年代前后，特许连锁主要是商业型的特许连锁，陆续传人欧洲、美洲、亚洲的诸多国家和地区，如法国、英国、加拿大、日本、新加坡、南朝鲜、台湾、香港等。进入80年代，特许连锁的发展速度很快，在一些发达国家超过了其他两种连锁形式。例如，英、法两国的特许连锁发展均在80年代进入成长期。英国从1984年至1986年特许连锁店由九千多家发展到2万多家，从业人员由5万人增加到15万人，其中仅特许连锁经营额1987年达31亿英镑，比1981年的6.7亿英镑增长3.6倍。法国1971年仅有特许连锁店7500家，1982年这到2.2万家，特许连锁的销售额占零售总额的67，约占合伙制商业销售额的一半。日本的特许连锁于本世纪60年代从美国导人后，70年代在各行各业都得到了广泛的发展，80年代出现了蓬勃发展的态势，甚至超过了自由连锁的发展速度，堪称第三代连锁组织。从1985年到1988年，特许连锁营业领年平均增长142，几乎是自由连锁业增长率的两倍。特许连锁店的数量也由1985年的267万家，增加到1988年的276家。从80年代起，连锁经营进入现代连锁商业时代，经过10多年发展，已初步形成了一些与传统连锁形式所不同的一些特点：首先是行业范围的广泛性和强大的渗透能力。目前连锁店的范围已不仅仅限于零售相餐饮等传统行业，几乎所有的行业部可以用连锁店的方式来经营，所谓“连锁经营无禁区”就是这个意思。特别是在服务业方面被广泛采用。据美国商务部的统计分类，目前加盟连锁系统已经形成19大类，几乎包含了所有零售业和大多数服务行业，如各类专业店、快接店、理发店以及健身房、保险业、美容业、职业介绍、教育培训、牙科诊所等，甚至家庭服务、室内装修、汽车保养、商务咨询、法律事务等与人们密切相关的服务业，也采取了连锁经营的形式。连锁经营还与新购销售方式相结合，从原来的中小企业联合，发展到大型百货店、超级市场的连锁。特别是超级市场出现后，连锁经营与超级市场相结合，形成超级市场连锁、超级商店连锁、专业商店连锁等，连锁经营以其广泛的适应能力和强大的生命力发展起来，而且经营手法很灵活，对经济生活的功用越来越大。其次是国际化相集团化趋势。最初的连锁网络多是在一个相对狭小的区域范围内经营某一类商品。从60一70年代起，许多大的连锁企业已将开拓海外市场，发展组合式经营，实行集团化管理作为自己的战略目标，经过几十年的努力，现已形成了一些世界性的跨国连锁集团。以美国为例，目前徘名前200家的连锁贸易公司都是世界性的跨国连锁集团，一些公司在海外分店的营业领已超过其在美国本土的营业额。麦当劳快餐公司目前已拥有13万多个分店，遍布世界68个国家和地区，1992年的营业额达199亿美元。第三是产业的主导性。流通原是一种带有依附性的行业，随着市场经济的不断发展，逐渐成为独立性的产业。在现代买方市场的条件下，市场和消费对整个经济运行起着决定性的作用。连锁店改变了传统的批零关系和产销关系，以市场为导向，招生产、消费与流通内部的各个环节有机地结合起来，从而成为一种对经济活动起主导作用的产业。世界上不少国家和地区的连锁商业组织都具有迅速汇集大量市场信息、准确反映消费动向以及商品设计出样、帮助工业适时调整产品结构等多重功能，有力地带动了本国消费品工业的发展。第四是现代化流通手段的大量运用。现代连锁商业大都具有庞大的销售网络，运用电脑系统、柔性销售、逆向组合、生物工程等先进技术，不断扩大经营规模，强化管理和监督，取得了较好的经济效益。l 连锁经营的神奇魅力 连锁业经过一百多年的发展，尤其是近半个世纪以来所取得的巨大成功，今世人刮目相看。除前面所提到的经营比重和行业广泛性以外，最令人信服的事实是，不论在世界上的哪一个国度或地区，使用哪一个语言怎样的肤色或文化环境，某一类行业只要采用连锁经营形式它的经营效益往往都会不同程度地高于同行业的平均水平。相应地，其发展速度和经营质量也会为之改观。这方面，我们可以举出许许多多生动的例子。美国“假日旅店大王”科尔斯成尔逊原是卖爆米花出身。他出生在阿肯色州的一个小镇，少年丧父，家境贫寒，初中没读完就辍学踏入社会了。16岁时，他四处奔走，苦干找不到工作，只好卖起了爆米花，整天走街串巷，靠挣几个小钱度日。以后他又从事过好几种职业。1952年，成尔逊已年近40。有一天，他到一家旅馆投宿，看到旅馆环境很脏、服务也很差，十分不悦。失望之余，他忽然兴起一个念头：为何不开办旅馆，将这些旅馆的生意抢过来呢？咸尔逊开始动起脑筋来了。当时，美国的汽车工业发展很快，他预测到“汽车化社会”的来临，可以创办一种新型旅馆汽车旅馆专门为汽车司机服务。这年冬天，威尔逊便在田纳西州的孟菲斯开办了第一家“汽车旅馆”。这家旅馆房租低廉，特别注意整洁、卫生，有良好的服务，它提供价廉、味美、量多的食品。旅馆专门建的停车场，使驾驶汽车的人们前来住宿，感到处处方便。因此，这家旅馆的生意十分兴隆。为发展事业，咸尔逊雄心勃发，大胆引用连锁机制，没几年工夫，就陆续在美国开设了数百家这样的汽车旅馆，形成了庞大的连锁组织。到1967年咸尔逊在美国各地经营的“假日旅馆”就有1543家之多。目前，他在世界上拥有假日旅店达3000多家，个人拥有的财产在两亿美元以上，早已步入巨富之列。从欧洲、日本的情况看也是如此。日本的大荣百货公司，采用连锁经营方式，扩大销售规模增强企业实力，终于在1972华一举超过有300年历史、在日本号称第一的三越百货公司，跃居行业榜首。欧洲大部分国家和地区的连锁加盟系统和从业人数近十年来一直稳定增长，以德同最大的连锁店之一的梅托公司为风该公司1985一1992年间，销售额增长了17倍，颇具代表性，与整个西方经济发展的不景气形成了鲜明对照。时至今日，连锁经营已成为世界上发达国家商业服务业的一种主要形式，发展连锁业也成为一种世界性的潮流。在欧美等发达国家，连锁经营早已为社会各个阶层广泛熟知，连锁店、超级市场成为家庭主妇频频光顾的场所，连锁业还是妇女的最佳择业对象之一，就连工商管理学院也没有连锁经营方面的专业课程。连锁经营的优越性已为全世界所瞩目、所公认。连锁店为什么能有如此快的发展速度和如此高的经济效益奥秘何在呢?如前所述，连锁店的产生和发展被人们称之为零售商业的第二次革命。从本质上讲，它是适应社会化大生产发展和现代消费需求变化而采用的一种流通形式。无论是在美国、西欧、日本或东南亚国家，连锁店的快速发展大都是与这些国家的经济起飞相伴生的。随着经济的高速增长，居民收入水平和购买力的不断提高，其消费需求日趋多样化。消费者不仅要求商品价格适宜，种类繁多，而且对消费环境、购物方式、卫生条件等方面提出了不同层次的要求。也就是说仅仅能够买到商品已远远不能满足消费者，他们要求以自己喜欢的方式，在比较宽松的环境里，购买适合自己特定需求的商品，消费者权利意识日益增强。在这种形势下，商业零售业的发展受到来自两个方面的严峻挑战。一个是现代化工业大批量生产与消费需求个性化的矛盾；另一个是商业活动分散化经营与规模效益的矛盾。这两方面的问题曾长期困扰着零售业的发展。而连锁经营形式的出现，使上述矛盾迎刃而解。所以连锁经营方式大大推进了零售服务业及整个流通现代化的进程，在流通发展的编年史上具有划时代的意义。具体来讲，连锁经营促进了流通行业的业态分流，为传统商业向现代化迈进提供了组织上的途径。所谓业态，是指商店的经销方式，它是相对于以经营商品的不同所区分的业种分类而言的。零售业从诞生以来一直是按经营商品的种类区分的。传统的业种分类主要是：食品类、衣着类和杂货类三种。以后随着商品的丰富，业种分类更加细化了，如日用杂货又细分为生活日用品(包括鞋、伞、包袋、手工艺品、饰品等)、办公用品(包括纸张、文具、复印机等)、娱乐用席(乐器、唱片、磁带、体育用品等)、家庭用品(各种家用电器、水暖：卫生器具)等。在工业化社会中，随着产业结构和产品结构幼不断细化，消费需求的多元化，顾客按不同的年龄、职业、性别等因素，开始分化为不同的消费层次和购物群体，而每一个消费层次或购物群体，各自又有着相对共性的消费偏好及购物需求。为充分满足这种消费需求，零售店必须改变原来大一统的经营做法，根据不同的需要采用相应的经销方式，包括服务对象、经营范围、营业时间、售货方式、作价原则等等。这就出现了零售业业态分流的趋势，如百货店、专卖店、方便店、超级市场等等。从业种分类到业态分类标志着传统商业向现代商业的一个进步，如果说零售业的业种分类是一种单纯以物或者说是以销售商品印消费群体为对象进行的传统分类的话，那么业态分类则说明已开始注重人即消费主体的因素，代表着更高一个层次的商业文化。因为不同业态的经销方式的选择在很大程度量取决于零售店铺与消费者的不同关系。连锁经营方式的采用，使业态相同或相近的商店，通过资产或合同的纽带联合起来，进行统一的规划和改造，大大增强了经营实力，从而进一步加速了由业态分流所带来的专业化和现代化进程。在适应消费者个性化需求的同时，也满足了现代工业大批量生产的产品迅速分流、加快销售的需要。另外，连锁经营还是提高商业组织化程度的一种重要方式，而组织化又是迈过规模化和专业化的门槛。连锁店从独立店中分离出来，标志着零售商业经历着更深层次上的分类与组合，是流通企业组织制度上的一种创新。正如采用新技术会带来新的生产力一样连锁经营这种制度创新也会带来企业经济效益的明显提高。从总体上说连锁形式将众多分散化的经营机构组织起来，实施严格的规范化、标准化管理，形成大规模的销售网络，具有诸多的优势：(1) 连锁经营把商业服务活动的分散化、个性化特点与经营管理的规范化、规模化有机结合起来，一方面使商业活动获得了规模效益，同时也使得现代化生产的大批量产品能够更快更多地进入消费领域。(2) 连锁经营改变了传统的批零关系和产销关系，以市场为导向，把生产、消费与流通的各个环节有机结合起来，有效地协调了现代经济生活中大批量生产与多样化、多层次消费之间的矛盾。(3) 连锁经营具有网点多，分布广的特点，在运用促销手段，扩大影响，降低经营成本，开拓海内外市场等方面比单体经营组织有着明显的优势。(4) 连锁经营使计算机、收款机、条型码的广泛应用成为可能，对于流通结构的有效调整，流通资源的合理配置以及流通产业的现代化起到了极大的推动作用。具体来讲，连锁经营有着以下几个方面的优势和特点：1规模优势使连锁经营业在激烈的竞争中立于不败之地。连锁商店使零售商业摆脱了传统经营方式对其获得规模效益的束缚，创造丁零售商业更多地获得规模效益的机会和途径。规模效益一般是指工业生产中生产能力与单位产品生产成本在一定界限内成反比的关系，即在一定条件下生产能力越大，单位产品的平均生产成本越低。运用到零售经营上，一般指两种情况：一是单位营业面积和劳动时间内经营额越大，每件商品的平均经营费用越低。二是进货批量越大，单位商品的进价成本也就越低。 连锁经营把众多分散的小零售商组织到一起，从总体上扩大了经营规模，同时，进货和销售相分离使进货成本和库存成本的降低成为可能。连锁业总部可以集中组织进览商品批量大，从厂家可以得到较低的进货价格，从而降低进价成本取得价格竞争的优势。由于各店铺是有组织的，因此，在进货上克服了盲目性，不需要过大的商品库存，就能保证销售需要，库存成木又得到降低。各店铺专门负责销售就有更多的时间和手段组织推销，从而加速了商品流转。因此，连锁经营的经济合理性很容易被众多的中小零售商店接受。连锁经营不仅从经营批量上节约了费用，而且也提高了各店铺的竞争能力。连锁经营把“各自为战”的零售商业组成一体，变成了正规军”，竞争能力随之增强，可以同其他形式的大型商店相抗衡，以免被“各个击破”分而治之。在美国，由于竞争激烈，新开张的零售企业约50在头5年里就相继倒闭，能生存下来的为数不多。但采用连锁经营的企业，在头5年里倒率仅为5。 2技术共享效益是连锁经营获取规模效益的另一个特点。传统的零售经营是以柜台上人对人的销售操作为主的劳动密集型活动，经营效益的好坏，除商品种类、质价是否符合顾客意愿外，还在相当程度上取决于售货员的操作技巧，具有许多不确定因素。连锁店则把现代工业的流水线生产方式运用到了商业经营活动上。加上柜台开放，自选售货方式等，使买卖中的各种人为不确定因素大大降低，而使类似于生产线设计的需求预测、经营计划及商品陈列、价格设定等经营管理技术的合理化水平，成为决定最终销售状况的主要因素。此时，理性的经营、资本的运作技术和企业经营管理技术成为比感性的柜台操作技巧更为重要的因素，不确定的因素大为减少，商业经营转变成为一种可管理的技术密集型活动。连锁商店的集中、统一性经营特点不仅要在进货环节，同样要在销售环节上实现。实现销售集中统一性的一个重要前提，是尽量排除每件商品经营上的不确定因素。连锁经营方式及严格的管理规范正好适应了这种要求，当总店或主导企业开发设计的同一种经营管理技术被广泛地运用到众多加盟店经营上时，每个店铺、每件商品成交时负担的这种技术开发费用就大为降低，运用这种技术的加盟店越多，销售量超大，其负担的平均费用就越少。从这种意义上说，连锁商店成员店铺的技术共享效益大大高于一般的独立商店，其技术共享效益也就成为规模效益的一种实现形式。 3机会效益的获取是连锁经营取胜的秘诀之一在连锁商店出现以后，当零售经营转变为可按一定的技术标推进行可控制的活动时，经营资本的运作，即资本投入的时间、领域、规模的选择、或称市场机会的把握就成为决定其经营效益的主要因素。市场的机会不是随时都有的，往往在某种条件下出现，又稍纵即逝。因此把握时机遇常是经营者孜孜以求的目标，而在恰当时机投入的经营资本规模超大，收益也就越大。这里反映的是集中经营活动而产生的单位时间和空间内资本产出递增的机会效益规律。连锁商店的经营特点能够使其比其他零售商业形式更迅速地集中调动大规模的资本，投入分布广泛的成员店铺经营，从而在争取机会效益上形成放大能力，产生良好的规模效益。4专业化分工经营，高度集中的统一管理与规模经营具有同样意义的是专业化分工与管理。对于拥有众多店铺的连锁商业企业来说。经营管理的统一化、标准化和服务规范化的特点，不仅要求成员店的经营必须专业化，而且整个集团的经营活动也必须高度统一。分工专业化与管理的高度集中统一在连锁经营机制中得到了有机的统一。另一方面连锁商店的专业化与规模经营的结合还表现在企业内部职能的重新组合上。传统的零售企业、店铺都同时承担买与卖两种职能。而连锁店中，这两个职能基本分离了，由总部与成员店交叉承担。总部商品部负责采购商品，并对全部店铺该类商品的销售和利润负责。成员店经理对本店铺所有商品购销售和利润负责。总部采购责任者考虑降低进货成本，店铺经营者考虑降低销售费用，两项职能的分离统合，既是零售经营上集中与分散的结合，也是经营的大规模化与职能专业化的结合。可以说，连锁商店的效益既来自规模经营，也来自专业经营，更多的是出自两者结合后产生出来的综合效益。专业化分工本身就意味着高效率的管理，分工协作与集中统一相结合，为实施规范化、高水平的管理创造了新的条件。连锁化还有利于零售商业的现代化。势力单薄、孤立分散的小零售企业，引进先进的管理技术和管理设备的能力有限。连锁店可以联小为大，聚众为多，运用资金及人才等方面的规模优势，统一建设管理硬件系统，集邮F发提高软件系统，实现管理手段现代化，提高人才素质，进而形成现代化的零售组织，提高总部和各店铺的经营管理水平。 5以连锁企业整体优势促进销售从企业的业务流程和经营环节看，有效地综合运用上述几方面的原理，连锁经营的整体优势便显现出来。在企业经营战略和策略上，各个店铺不可能投入很多的人力、物力和财力用于研究经营战略，这就难免在经营上出现盲目性，容易随波逐流，难以形成自身的经营特色和经营风格。连锁组织则可以发挥资金雄厚、人才众多的优势，集中力量进行经营战略等方面的研究，并迅速应用于各店铺的经营上，使各店铺始终保持高水平的经营。在具体销售促进过程中，连锁组织可以总结吸收成功的销售经验，在进行深入的调查研究基础上，制定出一整套的销售方案，如货架如何摆放，商品如何陈列，店堂如何布置等都可形成清晰的图文材料，分发到各店铺。各店铺“照方拿药”，经营起来得心应手。连锁组织一殷都由知名度、资信度高力大店名店牵头。各店铺加入连锁组织也同时分享丁这种无形资产使自身的信誉和知名度也随之提高。从顾客来讲，一般也把加盟的分店看成是某大企业自己的企业而增加倍赖感。因此，各店铺就可以利用这种优势，吸引更多的顾客，从而扩大经营。连锁店有利于进行统一的广告宣传和新产品开发，在商业连锁经营方式中，商店的开发设计，广告策划、商品陈列、操作规程、技术管理等方面部由总部集中实施。即使连锁店的选址、开办前的培训等工作也由总部提供一揽子服务。总部还应不断地对各连锁店进行监督指导和交流培训，使各店铺保持统一形象，形成连锁体系的特色，更好地吸引顾客，满足其消费需要并提高服务质量。连锁组织企业少则几十，多则数千，各店铺自己进行广告宣传和公共关系活动，显然力不从心，这些活动由总部统一来做，既可提高对广告商的吸引力，又有利于降低成本。某个连锁组织总部的一个广告宣传，可使众多同一连锁组织中的成员商店都能受益，所分组的费用也显然要低得多，新产品的开发也是如此。连锁组织运用资金、人才技术优势可以很快开发出市场需要的新产品，同时由分散在各地的分店组织销售，加快推广速度，扩大影响，迅速占领市场，在这方面各加盟店发挥着主要的作用。与此同时，加盟店可以很快地从各分店获得市场需要的信息，及时对新产品进行外观、质量、性能等方面的改进，反过来再推向市场，使其尽快成熟起来。因此，大大缩短了新产品开发、生产和销售的周期，这对满足现代消费者多层次、多元化的消费需求是极为重要的。 6资本迅速集中，开拓新事业采用连锁经营把各店铺的经营利益联系在一路从而也就能够将众多单个资本及部分销售收入迅速集中起来，用于开拓新的经营项目，打入其他产业领域。同时，各店铺还可以在总部指导下融通资金抓住每一个市场机会，进行商业活动。现代市场竞争，既是产品、价格和服务水平的竞争，也是资本实力的较量，没有一定的资金做后盾，往往会处于竞争的被动地位，丧失许多市场交易机会。现代商业，尤其是大型商业企业要取得更好的经济效益，回避风险，多角化经营是一条被普通采用的原则。实际上，世界许多大型商业企业都把多角化经营作为重要的经营战略，并取得了成功。国外许多大型连锁店也都实行多角化经营战略，这也完全适合连锁店规模庞大，资本雄厚的特点。日本大荣公司发展初期，利用进货后3个月支付贷款的时间差，迅速调集各连锁分店的销售收入，在开发地购置低价地产，兴建商业设施及其他不动产，待这一地区繁荣起来，地价升高，就卖掉了房地产，从中贼取了巨额利润。因此，连锁经营有助于组织资本的迅速调动，集中起来可以赢得更多的市场机会，有效地开展多角化经营。连锁经营除具有上述优势和特点外，从宏观方面看，还有助于提高流通企业的社会化程度，对于形成有利于企业公平竞争的市场秩序也有重要的作用。同时，也为政府实施间接调控创造了条件。正因如此，过去几十年中不少发达国家的政府都把鼓励发展连锁商业作为提高流通产业组织化水平，增强流通企业社会化程度，推动本国流通现代化的重要政策，并制定相应的法规给予积极的扶持。这些都有力地推动了连锁经营形式的发展，并且取得了明显的效果。放眼今后几十年连锁业的发展、随着世界经济国际化进程加快，流通产业及整个第三产业在经济增长和国际贸易中的地位会愈加突出，连锁经营将成为第三产业发展中普通采用的经营形式，其生命力和经营优势会得到更加充分的体现。第二章 美国的连锁业世界上第一家现代意义上的连锁商店最初产生于美国，随后便由零售业迅速向服务业、汽车经销业、房地产业等全面拓展和渗透，推动了流通结构的变革，带来零售业的第二次“革命”。迄今为止，美国仍然是世界上最发达的连锁业大国。因此，用连锁业“鼻祖”来形容美国在世界连锁业发展中的地位，是毫不逊色的。1859年，美国大西洋和太平洋茶叶公司建立了世界上第一家连锁商店。一百年后，这家取名为AP的公司已有4000多个分店，年销售额达50多亿美元。AP公司的发展只是美国连锁店发展史的一个缩影。连锁店作为一种零售形式自本世纪20年代以来在美国得到迅速发展，以“经济商店”的形象在美国零售业、服务业中确立了自己的地位。 据美国商务部的调查，1988年美国共有零售店190万个，其中正规的连锁店有40万个，占20多，年销售额占零售总额的38；特许连锁府有70万个，占30多；自由连锁店有40万久占20多。如果所有的零售店分成两类，即独立的和连锁的，那么独立的零售店只占20的比例。不少连锁店的年销售额相当可观。1985年，美国有64家连锁店销售额超过10亿美元。最大的15家连锁店年销售总额超过1820亿美元。最大的100家连锁店年销售总额超过3250亿美元。80年代以来，美国的连锁业仍在继续发展之小，其中特许连锁方式的发展势头更是令人瞩目，对美国市场、消费、生产乃至整个经济的发展已经并正在发挥重要的促进作用。探究美国连锁业的起源，必须去了解其产生和发展的经济社会背景。 美国连锁业的产生背景： 19世纪初叶到60年代这一时期，美国国内市场形成了一个“三角贸易”形态的国内商品流通系统。所谓“三角贸易”，就是以大西拌沿岸、五大湖相密西西比河为三边，以纽约、新奥尔良和芝加哥作为三个顶点而形成的贸易系统，实际上也就是北部、南部和西部之间的“区际贸易”。“区际贸易”的发展推动了美国地区专业化生产的发展，促进了地区间产品的交流，把以往殖民地时期自给自足的自然经济结构转到商品化和专业化生产的轨道上来，促成了美国工业革命决定性阶段的到来，推动了美国制造业的迅速发展，其产品逐步取代了国内市场上的欧洲产品，并最终导致美国国内市场发生革命性的变化国内贸易额第一次超过了对外贸易额。国内贸易量的迅速增加及国内市场的不断扩大，对美国的流通业提出了新的要求。从规模上讲，国内制造业的发展使产品数量大增，成本降低，消费量也相应上九这就要求作为连结生产和消费，同时又对生产和消费发生重要的反作用的中介环节商业的规模亦相应扩九以便能够更好地适应大规模生产和消费的需要。同时，从商业的组织形式来说，工厂制度的建立和市场的急速扩大等，都提出了对专业营销人员的需要，要求通过专业管理来获得更高的经济效益。美国的连锁商业正是在这样的背景和形势下产生和发展的。 南北战争(186I一1865年)以后，铁路网在全国范围内的建立推动了美国统一的国内市场的最后形成。在1860年，美国铁路行车线仅3万英里；到1916年，便迅速增至25万英里。统一市场的形成使美国国内商业空前活跃，零售贸易方面也发生巨大变化，出现了多种零售商业的新形式。而交通运输条件的改苦、国内市场的形成，又为美国连锁业的发展提供了基本的条件和环境。 1859年创立的第一家连锁商店“大西洋与太平洋茶叶公司”，成为后来美国法律所规定的正规连锁的鼻祖。1865年，又成立了美国策一个特许加盟连锁店胜家缝纫机公司。当时胜家缝纫机公司为了扩大其级纫机销售，在全美各地设置拥有销售权的特约经销店，从而形成了世界公认的第一家连锁加盟店。 正规连锁的发展使众多独立零售商面临严峻的生存和发展问题。于是1887年，由130多家美国食品零售商共同投资兴办了一家联合批发公司，为出资的成员企业服务。在保持各成员企业资本独立性的前提下，实行联购分销，统一管理，这就是后来美国自由连锁的雏形。第二节 美国连锁业的发展状况 美国连锁商业的发展状况大致可以从共发展过程反映出来。美国连锁业的发展大体可划分为三个阶段。 第一阶段是从19世纪中叶到20世纪50年代。 自“大西洋与太平洋茶叶公司”于1859年在纽约创立后，1866年，美国的第二家连锁商店“派克与田西福特”也成立。此后，“约翰兄弟茶号”、“伍尔沃兹公司”、“克罗格公司”等连锁商店亦相继开业。不过，在第一次世界大战前，美国连锁商店的发展并不迅猛。到1914年，全美约有连锁商店2000家左右，其支店也不过2万家，营业额近10亿美元。到20世纪20年代，连锁商店组织开始成为美国零售商业中的重要组织形式，并掀起了一个发展热潮。连锁商店的销售额占整个零售业销售额的比重从1916年的4上升到1929年的25。1925年，彭尼公司开了100个商店，使公司共有676个机构。同一年，以蒙哥马利瓦尔德和西尔斯罗巴尔为首的几个大型邮购机构也组织了零售连锁。到1930年，已有11的零售机构与连锁组织有联系，32的食品零售额是由连锁商店经营的。 美国的连锁商业在30年代的发展很快进入了成熟期，在后来的20年里(19301950年)进入T一个回落期。其主要原因有三点：一是受3D年代世界性经济大萧条和第二次世界大战的影响；二是由于在20年代中，连锁商店特别是与食品有关的连锁店铺扩张过度，甚至出现了大量不进行核算的商店。因此，在其后对此类商店进行整顿的过程中，连锁商店的数量呈现出削减的趋势；三是由于政府立法上的限制和强有力的“反连锁商店运动”的兴起。形成了对连锁商店不利的局面。1936年通过的“鲁宾逊帕得曼法”订立了一些保护独立商店的条文，以对抗连锁商店的某些做法。部份消费者也开始责备一些连锁商店做特价供应广告，但实际上存货很少的行为，以及商店经理相互调换，不利于处理经理、职工以及消费者之间关系等多种问题。 50年代，随着战后经济的重建和繁荣、人口的增长以及城市人口向郊区的迁移，又结连锁商业的发展带来了新的契机。 总的说来，在50年代以前，美国连锁商业以“商标商品连锁”为主要方式，也就是说，连锁店主要借用总公司的商品及商标名，而在营业管理制度方面，则统一性较小。这一阶段可浓为美国传统连锁时代或第一代连锁店。 第二阶段是从本世纪50年代到80年代。这一阶段可称为连锁商业的高速发展期。 第二次世界大战后，随着美国策一个国内高速公路网的形成，货运方式逐步转向了以汽车运输为主。在1950一1973年间，此行业的从业人员增长了65。与此同时，铁路运输的作用逐步减小，就业人员同时减少了一半多，到1967年，美国载重汽车有12(约200万辆)集中在批零商业。70年代以后，随着汽车工业的进一步发展和高速公路的普及，高速集装箱汽车已成为美国的主要运载力量。汽车运输的迅猛发展为美国连锁商业的发展提供了坚实的基础条件，在高速公路网建成后，从纽约到洛杉矾横贯美国本土的运程大约只需35天就可跑完。此外，先进的电子技术在销售活动和商业管理上的大量运用，也为对规模巨大但布局分散的连锁商店实施高效、统一管理提供了可能。 各大型连锁商店纷纷装上扫描系统，用以检验商品陈列和价格变动的效果，以及解决诸如货架空间分配等问题，以获得商品的高速周陆取得较高盈利。其结果，靠扫描终端设备降低劳动成本可提高15左右的销售总额。另外，将自动出纳机装入所属商店，通过转换网络与银行或信用组织联成一体。将非现金支付的金融业务引入零售商店的举措，既方便了持有信用卡的消费者，同时又可提高销售总额。到1977年，美国90左右的零售商店在财务核算方面都使用了电子出纳设备。70年代中期，小型计算机将零售店的销售、仓储和核算等经营活动连结成独立的电子计算系统。70年代后期，大型计算机在大零售商业企业的使用，进一步将各分店的独立计算机系统联成网络，实现了统一的电子系统管理。双向电子系统的建立保证了经营管理的高效性和信息传递的及时性，为连锁商店的“统一进货、统一库存、统一组织物流、统一核算、统一经营”等原则的实现提供了有力的技术保障。 销售技术的发展更新也给连锁商业的发展注入了新的活力。超级市场是零售商业中的一种新形式，它于20年代产生于美国南部的加利福尼亚，30年代发展到东海岸地区。2930年8月，迈克尔库伦在纽约州长岛的牙买加开设了一个经营食品杂货的金库伦联合商店01932年，美国的越级市场已发展到300个，以后逐年迅速发展，直至60年代中期进入成熟朔后，速度才有所放慢。超级市场除了采取大批量进货的策略外，还简化商品陈列、降低设备费用、实行自我服务等，因此价格低廉到了极富竞争力的程度。针对超级市场的这些优势，连锁商店很快有所借鉴，把自我服务的销售技术引入连锁商店中，建立了一系列超级市场连锁店，从而又为连锁商店的发展开辟了一个更广阔的空间。随着50年代郊区购物中心兴起，连锁商店也积极抓住机遇，打人购物中心。某些实力雄厚的超级市场连锁店甚至自己建立了大型购物中心，形成了购物中心与连锁店相辅相成、共同发展的局面。当折扣商店于60年代初迅速发展起来，并通过高达1525的折扣串来吸引大量顾客时，一些大型连锁店又毅然加入折扣商店的行业，进而加强了折扣商店在美国零售业中的地位。 总而言之，高速公路网的建成、计算机技术的广泛应用、自我服务的销售方式的引入以及多种营消策略的效容并菩，都促成丁美国连锁商业在这一时期的高速发展。 第二次世界大战后，随着生产规模的进一步扩大和销售困难的增加，出现了商业联合和集中的趋势。在19501969年间，美国共发生了17000多起企业合并事件在商业久比较显著的是西尔斯公司，其消售额高达100亿美元，而同时期，工业大公司销售额在10亿美元以上的也不过129家。这种集中的结果，因其规模实在太大，已有破坏市场竞争之嫌。但是，在这场联合与兼并的飓风中，连锁商店以其雄厚的实力优势为后盾，不仅面临的威胁不大，甚至反而成为主动出击的扩张者。事实上，据美国小企业管理局的统计和研究表明，就零售业而言，其集中程度的提高，正是由于零售业中的不少行业如饮食业、食品业、百货业等大力发展连锁商店所至。而造成这种集中的基础是规模经济的提高，达又使零售业中14人的最小企业在竞争中大量倒闭、歇业或被兼并。但是，总体而言，由于企业合并和兼并主要发生在制造业和矿业因而美国的小型商业企业仍占商业企业总数的很大比例，其雇佣人员和销售额也占商业企业雇佣人员总数和销售总额的一半以上；而大型商业企业占企业数的比重仍然较小，在雇佣人员数和销售额中所占的比重仍保持在三分之一左右。 美国政府也逐步意识到发展中小企业的重要性。并在组织、立法和政策等方面采取了一系列保护和扶植中小企业发展的措施，以使其在发展生产、活跃市场、扩大就业和技术开发等方面充分发挥作用。因此，尽管二战后美国也出现了企业兼并与联合的动向，但其生产和经营却并非全然是越来越集中，而是存在两种趋势：既有生产和经营集中的一面，也有生产和经营分散的一面，集中与分散两种趋势同时并存。就零售业和服务业来说，也不例外。一方面是像西尔斯为代表的大公司肆意兼并，另一方面是大量的小企业不断涌现。这里试以美国伊利诺伊大学的艾尔温斯塔尔的研究成果零售业和服务业的集中来加以说明。他根据一个行业或部门的不同规模企业数占企业总数的百分比、不同规模企业数占就业总数的百分比、不同规模企业人数占就业总人数的百分比，计算出吉尼系数，作为衡量该行业和部门集中程度的尺度。吉尼系数从0到1，数值越大，表明集中程度越高，加数值达到1，说明集中程度最高，即一个行业或部门形成独占局面，全部就业集中于一个企业；如数值为0，则说明这个行业或部门所有企业的规模相同，根本不存在就业集中于大企业的现象。根据斯塔尔的计民从1958年到1977年，美国零售商业部门和服务部门的集中程度都只有小幅度上升。其中零售业上升0050，服务业只上升0.0025。在零售业和服务业两个部门所属的行业中又存在着不同的集中牢。在中小企业获得蓬勃发展的过程中，自由连锁组织和特许连锁加盟系统中的大量独具法人地位的小型商业企业也得以生存并进一步发展壮大。这就从另一方面促进了美国连锁商业实力的增强。 70年代以来，由于资本主义市场的相对饱和与竞争的加剧，市场争夺战进一步激化，零售业也不例外。1975年10月初，拥有1000多家分店的大型连锁商店格兰特公司宣告破产，成为美国零售业中最大的一宗破产事件。面对这种形势美国企业竞相实现工商一体化，建立纵横一体化系统，以扩大竞争能力。在这一趋势中，实力雄厚的连锁商店无疑控多数独立的中小企业更具有不可相提并论的优势。仔细分析美国企业工商一体化系统的三种常见类型，不难看出其操作运营与连锁系统的操作运营竞有着无法截然区别开来的交融。 第三阶段，主要是80年代连锁业进入了一个全面开拓和渗透的时期。也称为第三代现代连锁加盟店发展时代。 相对于第一代的“传统”和第二代的“现代违台”，迈人第三代的形式”连锁加盟系统，其特点是将第二代的经营手法子以多样化，即不再局限于速食餐馆等少数特定行业，而扩及非食品零售业、旅馆业、不动产业、租赁业、健身美容业、清洁维护业、休闲旅游业、教育进修业、商业服务业等。不但拓展加盟业的领域，而且可以明显地看出服务业的倔起，特别是商业服务业：如会计、税务、广告、职业技艺训练及中介、宴会接待、公司清洁维护、防盗防火、财产保全、印刷宣传、企管财务顾问等，对企业的各项需要应运而生的服务，成为这一时期连锁加盟界的生力军。 由于美国连锁业的广泛性，多彩多姿、经营包罗万象，一个比控形象的说法是“连锁经营无禁区”，它概括了80年代连锁经营对众多行业和经营者的魅力。这一时期虽然速食业仍占了连锁市场的大头，但其比例已由50年代的534降至60年代的462、70年代的37，80年代则缩减为298，继而兴起的则是各式各样、五彩纹纷的服务业。可以说80年代美国连锁业的最大变化，首推服务业的田起与多样化。当许多新型的服务需求产生时，聪明的企业界人士首先将其商品化，然后再将其连锁加盟化。因为80年代的美国人愈来愈需要他人为之提供服务，以节省时间。这种需求既有来自团体方面的，也有来自个人方面的，非常之旺盛。 80年代美国服务业连锁迅速掘起的原因很多，既有社会的、