怎样设计个体团购方案

如何设计个体团购方案团购的采购对象一般都是企业或者事业等单位。但随着中国经济的发展，居民百姓也日渐成为团购的采购对象。在比较昂贵的汽车、商品房等行业，最早出现了居民自发的团购潮。 为区分单位采购的团购与个人采购的团购，暂且把个人的团购称做“个体团购”。所谓个体团购，就是指两人以人自发组织购买同一品牌产品的销售行为。也许有许多朋友认为，只有象汽车和房子这样的大宗商品才会产生个体团购现象，其它商品不容易产生个体团购。也有许多朋友会认为，团购只适合节日，平时无法做团购。其实不然，先看一下下面这个婚纱照团购案例。 婚纱摄影行业是一个暴利行业，但随着摄影公司数量的急剧增加，竞争日趋激烈。许多摄影公司纷纷打出“跳楼价”，也有的摄影公司打出“赠送婚庆录象”等促销活动。由于摄影公司的促销方式过度同质化，因此许多消费者仍在徘徊观望。但突然有一家摄影公司，在明亮的橱窗上打出了“3对夫妻只收2对钱”。独特的团购促销方式，让该摄影公司门庭兴隆。有同事凑成三对的，有同学朋友凑成三对的，甚至年轻夫妇拉上父母补拍婚纱照的。个体团购促销为何能吸引人？因为这种促销方式满足了拍摄婚纱青年夫妇的需求。首先，青年夫妇大多工作没多久，收入不多开支很大，都想节约点钱。其次，他们的同事、同学和朋友等大多年龄与他们相似，也面临排婚纱照结婚。再次，这种促销方式比较新颖，与好朋友一起拍婚纱既省了钱又具有纪念意义。 个体团购并非只能发生在价值比较大的行业，其实所有行业都可以利用个体团购进行促销。个体团购是一种既能让消费者省钱，又能让商家赚钱的双赢销售渠道。从小到方便面，中到家电、家具，大到汽车、房产，没有不适合个体团购促销的行业，只有不适合个体团购的促销方式。 面对价值不高的商品，在设计个体团购促销方案时，必须注意特定人群、方便地点、方便时间和便利方式这四要素。 找对个体团购人群 营销讲究“在有鱼的地方钓鱼”，那么个体团购的“鱼群”在哪里？毫无疑问，并非所有人乐意参与团购，那么哪些人群喜欢团购呢？个体团购人群具有共同特性。首先经济收入相对偏低，其次有足够的时间，再次亲戚朋友比较多而且沟通比较密切。 个体团购第一人群：学生族和打工族。学生族和打工族的共同特点是：收入不高或者收入来自父母，而且集体食宿。他们与自己的同学或同事保持兄弟姐妹一般的友情，他们对品牌的选择具有“传染性”，往往会产生同一个宿舍都在使用同一品牌。打工族和学生族由于看电视和报纸的机会比较少，对品牌了解较少，因此知名度低的品牌容易在该群落中突破市场。适合学生族和打工族个体团购的产品为：日用品、小食品、洗化用品、服装等。 个体团购第二人群：银发族。五十岁以上的退休人群，时间比较充裕，收入减少，而且喜欢节俭，以节俭省钱为美德。他们会为省一毛钱，在超市“特惠”鸡蛋购物处排上一小时的队。他们也会为节约十元钱，天不亮就与参与保健品企业组织的限时优惠。银发族经常参加晨练、老年大学等，他们的朋友也大部分为中老年人，对产品知识了解不多，喜欢听取精神领袖的意见。因此，银发族是个体团购的又一重点人群。适合银发族个体团购的产品有：医药保健品、医疗器械、柴米油盐等生活必需品。 个体团购第三人群：农民。农民是我国最艰苦的人群，每一分钱都来之不易，因此他们在购买商品时，力求“能省一分是一分”。由于文化水准低，农民对产品知识了解更少，因此他们购买商品时，首先要参照邻居的商品和品牌。邻居效应和对钱的节约，促使农民会产生个体团购。适合农民个体团购的商品主要产品是家电、摩托、拖拉机、化肥、农药、婚礼用品、教育升学和其它大型农具。 以上三大人群是中小价值产品的个体团购对象，在此抛砖引玉，希望大家根据自己产品的特点，发现更多适合个体团购的人群。 为个体团购创造便利 相信，一般人在购买大宗物品时，可能会货比三家后自发组织团购；但很难相信，有人为购买洗衣粉省五毛钱，四处打电话找朋友进行团购。其实谁都想省钱，之所以没有参与团购的主要原因是不方便。便利性主要体现在购买时间、场所和享受团购优惠达成的难易程度三个方面。每个消费群都有自己的生活习惯，在策划团购促销方案时，必须充分考虑到他们的这些消费习性。因此，个体团购促销应当在适当时间，把销售终端搬到他们的“家门口”，用他们喜欢而且做得到的促销方式当作团购的诱饵。下面逐个介绍不同人群的个体团购消费习性。 学生族和打工组的时间比较机械，他们集中购物的时间大多在下课或者下班后。大学生每学期开学初期手头宽裕，是他们购买“奢侈”消费品和学习工具的时段，也是个体团购促销的黄金时期。大学生也热衷各种节日，特别是情人节，许多学生都会购买礼物、鲜花等送给自己的恋人。中学生开学初期主要集中采购英语复读机、电子辞典等学习工具。打工族，特别是工厂制造业一线工人，业余时间比较少，也不够灵活。许多离购物中心远的企业，职工往往会在休息日集中购物。特别到了中旬企业发工资的日子，往往全巢出动结伴采购。学生族和打工族的购买地点一般比较固定，活动范围相对集中，主要购物场所有：宿舍旁的杂货店、单位门口周围的商店和附近的集贸市场或者超市。 2004年，合效策划曾经成功为某方便粉丝企业策划了 “边上学边创业”大学校园促销活动。“购买两箱方便粉丝，就可享受该学生公寓楼独家垄断权”，这种促销方式不但得到了学生的强烈呼应，而且得到了校方肯定。许多大学生在我们对他的培训和社会实践中寻找到了自身价值，他们大多利用晚上宿舍息灯前的宝贵时间上门推销。2005夏季，我们为某化妆品企业在工厂制造集中区，晚上乘凉时间推出了文艺路演配合的团购促销也非常成功，团购的方式为“一次购买十瓶，享受八折优惠”。文艺汇演吸引了成千名业余生活单调的工人，个体团购让他们自发的联合起来享受打折的快乐。 银发族时间相对充裕，但他们时间规律性比较强，早睡早起。晨练公园和晚上老人秧歌广场等是走进他们的良机。此外，许多老年人有收听广播的习惯，策划个体团购促销方案时，可以充分利用广播广告来配合方案实施。社区活动场所、老年活动中心和老干部活动中心等场所也是银发族经常光顾的地方。笔者曾经为某保健品企业策划过利用会员制积分免费旅游活动，购买一定数量后就可以免费旅游。该会员卡上醒目的标注了“该会员卡仅限会员本人使用”，但私下里服务人员悄悄的跟老人说：“您可以发动您周围的朋友一起使用，我不会告诉我们经理”。实际上，该会员制方式在暗自鼓励多人一起团购。 农村购买大型产品的时间相对集中。家电、摩托等大型用品主要集中在秋冬天，一是收获后开支比较充裕，二是时间比较宽裕。秋冬季节，特别是临近春节时，是农村青年结婚的高峰期，也是他们置办结婚用品的大好时机。这些物品一般他们会进县城购买，为了增加团购氛围，可以在县城电视台或者户外