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羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芅虿袈艿薄蚈肁肁薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂羁莂芅螂膄膅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆肅肂莈袅袄芈莄袄羇膁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅蒁薅羇莁蒇薄肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆 基于中国SNS网站商业模式调查的电子商务营销系统方案设计一、 项目的开始1. 发现随着计算机应用的逐渐普及，电脑在年轻人中开始普遍，大家在网络上搜索资料，娱乐学习，分享资料等等。而在每个人的网络生活中，越来越不可忽视的就是SNS社区型网站的崛起，几乎每个同学都有人人网或者开心网的账号，文艺一点的会在豆瓣上分享一下影评书评，爱旅游的可以去各个网站公布自己的旅行经验，分享他人的旅游心得。由于以上的观察所得，我们小组认为对SNS网站的研究是与时俱进且十分必要的，而且已有的大部分研究都是针对其运作方式和用户体验，我们作为财经类院校的学生，对SNS社区网站的盈利产生了浓厚的兴趣。我们希望通过调查中国SNS社区网站现有的盈利方式，从这一新兴网络形式切入，将已有方式系统化，并设计新的形式，根据不同类型的网站设计出不同的商业模式方案。同时在研究的基础上，针对现有SNS社区网站的主要盈利方式广告，设计出针对不同用户不同特点的广告综合管理模式面向SNS社区网站的广告管理系统。2. 背景截至2008年初，全球网站数量已达1.62亿。根据中国互联网络信息中心发布的2009年中国互联网发展状况统计报告，截至2008年12月31日，中国网民规模达到2.98亿人，普及率达到22.6%，超过全球平均水平；网民规模较2007年增长8800万人，年增长率为41.9%。中国网民规模依然保持快速增长之势。其中网络社交群体，占网民总体的12.3%。他们在具有社交特征的应用上的比例明显高于其他群体， 他们在即时通信、博客、论坛/BBS、交友网站等社区类网络应用上的渗透率明显偏高。SNS，既Social Network Service，社交网络服务。2008年,SNS市场成为整个中国互联网产业发展的最亮点,SNS网站数量迅速增加,门户网站如新浪、雅虎也纷纷推出SNS的服务,还出现了一批垂直SNS网站,此外,以中移动为代表的电信运营商开始尝试SNS。中国主要的SNS网站从初期的单纯模仿、定位相似而进入服务细分，开始会出现针对特定人群的SNS网络。 目前国内主要的SNS应用网站有以下几种类型:平台类，交友类，商务类。由上可见，中国网民是一个规模巨大并在不断增长的群体，SNS社区的出现，标志着网络由虚拟走入现实，大部分人在此类社区使用真实身份进行交流与分享，此类社区的规模与影响力在不断扩大。网站作为新兴的创业方式，得到了社会广泛的关注，但大部分网站运营多年后仍无法盈利。SNS网站在近几年成为全球风险投资的新宠高潮过后，很多SNS网站因为定位模糊，缺乏清晰的商业模式，无法盈利而销声匿迹。于此同时，中国的部分SNS社区在建立的短短几年时间内，已开始盈利。3.意义通过调查具有代表性的相对成功的SNS网站现有的盈利方式，将已有方式系统化，并设计新的形式，跟据不同类型的网站进行客户市场定位，设计出不同的商业模式系统。提出具有操作性的SNS网站的商业模式，为中国的SNS社区发展提出建议与详细策划二、项目的实施我们在项目初期进行了一系列的准备，针对网站使用者设计了调查问卷，通过调查使用者的自身情况，以及他们对现有显性广告及隐性广告的认识和反馈，得出现有网站盈利手段的效果，并对其他可能方法进行预估。在具体的实施过程中，我们了解了中国SNS社区网站的总体发展情况，选择了其中最有代表性的五个网站进行详细的调查分析。随后，小组成员在目标网站上发帖统计数据，发放调查问卷,统计使用者数据分布情况。各种现有盈利方式的收费情况，网站广告收费情况。最后，根据大家的观察结果以及回收到的问卷，我们分析综合了数据，总结情况。对网站的现有盈利方式进行总结，对比了现有各种方式的优劣和盈利能力，分析各类型网站的用户群以及对网站的使用情况和消费特点。并提出建议、设计盈利模式系统及软件。我们根据现有方式的总结，为不同类型的网站，设计不同的商业模式策划书，并提出了针对各类型的网站用户以网站本身特点的新的盈利形式建议。由于我们小组成员的专业特色，我们还针对网站最主要的盈利方式，既广告收费，设计了制定广告收费标准的软件。三、 具体分析（1）人人网开心网分析A. 人人网简介：人人网的前身是校内网，校内网成立于2005年12月，是中国最早的校园SNS社区。校内网刚建立的时候，主要针对大学生。用户注册之后可以粘贴自己的照片，撰写日志，签写留言等。该网站鼓励大学生用户实名注册，上传真实照片，让大学生在网络上体验到现实生活的乐趣。2006年10月，千橡公司收购校内网，同年底，完成了千橡公司5Q校园网与校内网的合并，并正式命名为校内网。2009年8月4日千橡集团召开战略发布会，宣布校内网正式更名为人人网。目前，校内网已开通国内32000所大学和国外29国家1500所大学、56000所高中及85000家公司。注册人数超过1.5亿。截止到2010年4月21日该网站的一周日均IP访问量为，一周日均PV（页面浏览量）为。一个月日均IP访问量，一个月日平均PV为。开心网简介：2008年2月，程炳皓成立“北京开心人信息技术有限公司”，正式创办开心网（）。开心网的哲学是：人生开心就好，公司愿景是：帮助更多人开心一点。自创办以来，开心网一直致力于为中国网民提供一个开心的互动平台，通过开心网让用户与朋友、同学、同事、家人保持更加紧密的联系，及时了解他们的动态，在线分享照片、日记、心情，通过轻松的互动传递最纯真的快乐。开心网提供的产品和服务包括：照片、日记、书评、影评等信息分享平台，短消息、留言、评论等沟通手段，事务管理、网络硬盘、收藏等个人工具，投票、答题、真心话、转帖等互动话题，以及朋友买卖、争车位、买房子、钓鱼、吸乐无穷等互动组件。截止到2009年12月初，开心网注册用户已经接近7000万。截止到2010年4月21日该网站的一周日均IP访问量为，一周日均PV（页面浏览量）为。一个月日均IP访问量，一个月日平均PV为。B.人人网和开心网的成功：虽然人人网和开心网针对的人群略有不同，人人网针对学生多一点儿，开心网则是针对企业白领多一些。但是目前2个网站也逐渐相互渗透，趋于同质化。两者的成功，模式几乎一样，所以这里把人人网和开心网放在一起讨论。1 实名注册、群组隔离机制为用户解决后顾之忧网络是一个虚拟的世界，以往很少有人会在网络上透露自己的个人信息。正因为如此，人人网和开心网都一定需要实名注册，并且设置群组隔离机制。每个注册的用户都在不同的组里，而且以自己为核心向外发散。对于自己认识的人，相互加为好友之后，都能看到对方的所有的信息。而对于不认识的人来说，就无法获知你的所有信息。这就提供了一种用户隐私的保护机制，使得用户能够放心在自己的网页上展现自己，而不用担心隐私的泄漏。2 维系、扩展人际关系吸引用户注册的杀手锏在真实生活中，在人所处的每个阶段，都会存在人际关系。小学同学、初中同学、高中同学、大学同学等等。而这种人际关系，可以直接转移到自己的社交网站上，把他们都加为好友，形成了一个个以每个人为中心的网络。在人人网和开心网上，因为是实名注册，所以一旦你记得某个同学的名字，你就可以在网上寻找到他，把他加为好友，你还可以通过他来寻找其他的朋友。同时你可以通过发表日志，照片来告诉大家你现在的情况，通过留言。来个朋友们进行交流。所以在人人网和开心网上，你可以维持与朋友的联系。此外还可以拓展自己的人际关系，认识朋友的朋友。据调查发现，80%人觉得人人网和开心网最吸引人的地方在于能够交朋友，和朋友保持联系。75.6%的人把大部分的时间放在了看好友的分享，评论，留言和相册上。3 口碑营销迅速圈地，积累资源口碑营销是用户对产品体验的美誉度传播。这种在社交圈中进行口口相传的扩散方式与传统营销方式相比，其成本低廉、针对性强，反馈效果也更有效。口碑营销有别于传统营销的最大之处在于，传播者没有现实利益驱动，受众用户更容易相信推荐人，并接受注册邀请。人人网和开心网都提供了多种邀请朋友加入的方式：导入邮箱通讯录、通过即时聊天工具直接发送链接、导入即时通信工具的联系人和发送邮件。同时由于社交网站大多提供了社交游戏，用户邀请好友可以获得游戏奖励，而且社交游戏的特征是朋友越多才能玩得更开心，所以人人网和开心网的用户呈几何数增长。特别是在互联网空间无限延伸的环境下，其口碑传播如同病毒一般，一传十，十传百，很快就感染了所有人。这也就是为什么人人网和开心网能在短短几年之内积累起上亿人的原因。据调查资料显示：有近八成用户获知正在使用的社交网站是来自朋友、同学、同事的推荐，占到74.6%。而通过大家经常使用的搜索引擎获知SNS社区网站仅仅占到16.2%。通过SNS社区的新闻、资讯了解的只有15.4%，其他信息传播渠道的效果远差于此。4 人最大的筹码人可以说是人人网和开心网手中最大的筹码，也是他们的特色所在。他们拥有上亿的用户，而且这些用户会重复登录网站，调查显示，社交网站的使用频次呈现两极分化的态势，每周或更长时间一次的占40.2%，在用户群体中占最大的比例，而每天都使用的为34.3%，其中一次访问的占17.9%，每天两次以上的占16.4%。同时这些用户的需求可能各不相同，有那么多用户就会有很多的需求，有需求就有市场。这是人人网和开心网盈利的法宝。5 应用游戏提高用户忠诚度，防止用户流失，企业扭亏为盈为了更好地吸引用户，留住用户，人人网和开心网都推出了许多应用游戏，一开始也仅仅是为了更多地体现朋友与朋友之间的互动交流，还有给白领们打发时间。然而随着游戏在网上的风靡，盈利方式也逐渐显现。游戏开发商通过在游戏中植入广告，获得了巨大的收益。人人网和开心网平台的开放，使得更多的游戏开发商能够进入，同时收入的分成使得人人网和开心网迅速扭亏为盈。C.面对的问题：虽然人人网和开心网都做得很成功，但是目前仍然存在很多问题。1. 缺乏参与性、知识性根据对人人网和开心网调查显示：有部分用户正在考虑放弃使用人人网和校内网，在导致用户放弃的原因中，“没有较为直接的感兴趣的内容”和“缺乏互动和交流”是最主要的因素，其中表示“网站没有感兴趣的活动”占到了29%，认为“网站没有有用的信息”的占到27.9%，“没有相同的话题”，“参与感差”分别占到24.9%，18.3%。缺乏参与性和知识性正是目前人人网和开心网面对的问题之一。2. 模式单一，偏重游戏为了留住用户，人人网和开心网通过越来越多、越来越花哨的游戏来吸引用户。但是游戏终究也有生命周期。而且用户选择人人网和开心网的初衷并不来自于游戏。很多人只是因为刚接触社交网络，被看上去很有意思的网页游戏所吸引。网页游戏在为社交网站贡献了用户粘度的同时，模式的单一也给网站用户的流失带来了风险，在用户放弃继续使用的原因中，觉得“游戏玩腻了”的用户占到14.8%。虽然目前以“玩游戏”为目的用户占到27.4%，但是随着时间的推移越来越多的人会逐渐放弃游戏。3. 集中管理、难有针对性人人网和开心网涉及到的地域非常广泛，几乎遍布中国各地。然而网站的管理则几乎是统一管理。缺乏一定的针对性。只有发生全国性的大事情，比如说大地震时才会引起大家广泛注意。而一些地区性的大事则无法对该地区的用户产生共鸣。D. 我们的探索针对以上的一些问题，我们自己设计了调查问卷。希望通过对结果的分析来提出一些建议。本次针对于开心网和人人网的调查总共回收41份有效问卷，问卷来源分为三个部分，第一部分来源于网络，第二部分来源于学校图书馆，第三部分来源于社会。具体问卷及分析结果见附录1.通过调查问卷我们看出了以下几点趋势：1 使用手机登录使用手机上社交网站至少每天一次占到22%，而2至3天一次的只占5%。很少占44%，还有30%从来没有用手机上过。这种2极分化比较明显，是一个比较具有发展空间的地方。SNS的发展改变的人们的生活习惯。推动人们生活方式的转变。纵观用户希望网站提供的增值服务总体情况，在手机上使用社交网站在各网站用户期望的增值服务类型中占到40.9%，比例最高。也体现了用户对网络应用的需求进一步深入。随着手机功能的发展，以及其特有的体积小，随身携带等特点。越来越多的用户希望通过手机登陆SNS社区，及时了解朋友的信息，回复朋友的留言，使得SNS社区越来越向及时通讯方面发展。同时随着3G网络的建设以及3G手机的普及。SNS社区越来越多的功能能够通过手机来应用。手机登陆SNS社区又增加了SNS社区的盈利方式。未来SNS社区可以和电信公司在SNS社区访问流量费用方面进行合作谈判，促进双方的互惠互利。甚至在3G网络和3G手机推广方面能够有很大的作为。毕竟最容易接受3G手机和3G网络的会是广大的大学生和白领阶级。2 提供用户希望的服务针对于目前SNS网站内容比较单一，主要以游戏为主。我们做了关于人们需求的调查。发现目前对于人人网和开心网用户来说，随着人们生活水平的提高，以及年龄的增大。大家对生活越来越关注，66%的人希望提供网站提供生活百科服务，占第一位。我觉得可以参考采用路上买的那种小本日历的模式，每天都会有不同的百科知识，涉及生活各个方面，在网站上设置一个时钟，下面放生活百科。让大家每天都能见到几个小知识。第二位的是希望提供音乐影视下载，占50%。如果人人网和开心网不准备提供这些服务的话，可以考虑与一些这类的网站进行合作。接下来是希望提供娱乐资讯，占到37%。票务订购也占到22%。同时人人网做为一个以大学生为主题的SNS社区，也可以抓住现在的大学生就业难问题，提出有针对性的措施。3 与专业性网站合作专业性网站专注于提供一些比较有实用性或者是某些兴趣爱好的东西。所以专业性网站上的人大多是由一些有共同的兴趣爱好或者需求的人组成，彼此进行沟通交流。如果人人网和开心网引入专业性网站，将会在很大程度上提升用户的积极性和忠诚度，一旦用户发现自己所需要的东西SNS社区都能提供，那他将会对SNS社区爱不释手。可以先利用庞大的用户资源作为筹码，进行小规模的网络资源整合。和互联网上的一些专业性的网站合作，在SNS内部建立俱乐部、专区，以满足不同用户自身的兴趣爱好。让用户真正能够获得一些对自己有用的东西，给用户更精致更周到的服务，让用户受益匪浅。同时也能促进双方的资源共享。为社交网站带来更多的用户。4 广泛与社会组织进行合作为了解决参与性差的问题。我们对开心网和人人网用户进行了参与真实社交活动的调查。发现对于社交网站组织真实社交活动，63.4%人希望提供户外旅行。49%人希望能够运动健身。29%希望K歌聚会，22%希望能够去看明星演出。我觉得SNS社区可以考虑广泛地与社会组织进行合作。提供旅行、运动健身等真实社交活动，将线上线下融为一体。特别是与公益组织进行合作，引导社会公益。鼓励大学生和白领参与社会公益。并且与政府等机构进行合作。（2） 豆瓣网分析A 豆瓣网简介：豆瓣向来是个新锐的代名词，豆瓣网自2005年由杨勃创立，其开发语言选择Python，同时也是国内第一个真正的web2.0网站。从做书评、乐评、影评起家，豆瓣网在用户看来主要是提供了书目推荐和以共同兴趣交友等多种服务功能，它更像一个集Blog、交友、小组、收藏于一体的新型社区网络。用户上豆瓣网主要喜欢获取分享信息，了解音乐、电影、书籍等新鲜事物。豆瓣网的用户以年轻用户群体居多。目前，豆瓣基本通过和当当、卓越等网站分享提成来获得收入。 iResearch艾瑞市场咨询根据豆瓣网发布的数据整理显示，自2006年3月6日豆瓣网上线试运行后，注册用户持续增长。至2006年4月，注册用户数近16万，月新增用户超过2万人。图1：（来自）B. 豆瓣网的成功豆瓣网主要从三个方面有所借鉴。一是简约素雅的界面风格，来自于flickr，包括它的分享概念；二是电子商务方面，借鉴了亚马逊（Amazon），比如用户评论和推荐；三是社会网络（SNS）的一些元素，把人和人的社会关系真实地搬到网上，不过一般的社会网络是没有媒介的，而豆瓣用相同兴趣作为媒介。 豆瓣的功能，不得不说到“推荐”，这在当当、卓越等电子商务网站也同样提供。它们是根据用户已购买的商品来“推测”（实际上是程序算出来的），而豆瓣通过用户的收藏和评价来“推测”，举个最简单的例子，一本书被a和b两个人都评为“力荐”，那么b喜欢的其他书就有可能成为a的推荐书目。总体看来，卓越等的推荐是辅助性的，而豆瓣的推荐是他们的核心功能，所以就显得更为准确。豆瓣最核心的价值就是帮助用户发现对他们有价值的产品、服务或者是人。而这也是豆瓣最主要的成功之处，从而吸引了大量用户。目前，豆瓣又开发出一新功能，及豆瓣电台，用户可以在线随机听到一些新的音乐人的歌，并可以把喜欢的添加收藏，电台会通过用户收藏的歌曲类型进一步为用户推荐该类型歌曲。这一功能也是豆瓣目前成功的一个方面。豆瓣网最重要的收入来源，是和购物网站的合作。基本通过和当当、卓越等网站分享提成来获得收入，目前豆瓣在不少页面加入广告。在豆瓣网提供的服务中，产品比价是相当重要的部分。豆瓣提供当当网和卓越网两家网站的价格比较，用户当然要选择便宜的那一家。通过“价格比较”菜单将有购买意向的用户链接到当当、卓越等网站，用户通过链接发生消费后，豆瓣就得到10%的回报。这些收入，用于支撑豆瓣网的日常运转。豆瓣网的又一个比较典型的新的盈利模式为：品牌俱乐部，英文：partner。品牌合作的模式更像是为大的品牌做个官方网站。豆瓣依托其特殊的高端用户群，其消费能力无人怀疑，相对于门户网站的模式让人更有了几分期待。点击豆瓣右下角的品牌俱乐部即可进入现有的品牌页面，如下图：图2：（来自）C. 面临问题通过调查，豆瓣网目前面临的问题如下：1. 豆瓣网目前的盈利模式比较单一，主要通过和购物网站的合作从中获得提成。2. 其一贯宣扬的宗旨，即对于用户一切免费，使得其很难从其他方面获得盈利。通过调查统计，目前用户通过豆瓣网进行的大多仍为小额消费。这里一方面在于用户上豆瓣的主要目的不在于消费，而在于获取信息；另一方面也是由于豆瓣网的主要用户多集中在青年群体，很多还没有独立的经济能力。3. 随着目前用户群体的不多扩大，网站的运行及维护需要大量资金和人力的支持，并且为了吸引用户，需要不断创新，开发新的功能，这些也离不开资金的人力。在这一方面，目前豆瓣的收入并不足以维持这些服务，这也是目前豆瓣倾向于商业化转型的一个因素。D.我们的探索通过发放调查问卷，我们对豆瓣网的用户习惯进行了分析，具体内容见附录2由此得出的盈利建议是，在广告投放方面，大多数用户几乎不会主动点击页面上的广告。而内容符合用户需要的广告更易被点击。豆瓣网用户更希望看到关于娱乐、旅游方面的广告，这样的需求反映出该网站用户的最初的目的和兴趣，即了解获取娱乐等方面信息；同时也可以反映出该网站用户以青年群体居多，这部分群体更多的关注娱乐、出行这方面信息。 针对这一情况，以及大多数用户愿意接受专门设计的广告，可以在个人页面上设置个性广告，达到更好的宣传盈利效果。另外，广告篇幅不宜过大，5%至15%为用户可接受范围。广告位置据统计位于屏幕左边的广告不容易被注意到。图片和动画形式广告更容易被注意到还有一点，豆瓣网可以增加一些新服务用以吸引更多工薪阶层之类的用户，增加链接消费，从而更利于网站盈利。（3） 行网 XING研究A. 网站介绍XING（曾用名OPENBC）于2003年8月在德国汉堡成立，致力于帮助会员搜索新的商业伙伴，建立新的商业关系，打开新市场，寻找合作机会及管理现有的商业关系2005年11月进入中国。2006年12月7日，XING作为Web2.0技术代表公司于在法兰克福上市，这也是全球首家商务SNS网站上市。XING自成立之日起，会员每季平均以40%的高速增长，如今全球拥有875万注册会员（其中为高级会员）、来自200多个国家或地区、支持16种语言版本，也是唯一支持中文的全球性商务关系网站。仅以会员收费为单纯盈利模式的XING在成立第二年就实现了盈利。2009年税前盈利为1180万欧元。B. 成功之处行网的盈利模式很简单，但是却很有效，那就是会员（会员费用中国为4.95欧元/月，合人民币45.42元/月）。其优势在于：1. 在X平台上，既有大量的中国人也有欧洲美国的商务人士，这些人士之间可以有非常多的商务交流沟通的机会；2. XING网是一个拥有16种语言的商务社交平台，可以实现各个国家商务人士之间的交流；3. 在技术上，XING网已经成功运行了4年多，已经相当成熟。XING网是世界上第一个既重视线上又重视线下推广的商务社交网站，在线上提供了多种方便易用的功能供会员进行交流。在线下每月有超过4000次的会员活动，内容涉及投资招商、讲座、会议、培训、旅游、健身等。通过这些强大的线上功能和众多的实用的线下活动，使社区的用户相对比较活跃，会员的真实度和高端质量是其核心优势。XING网在网络技术上相对国内其他SNS网站也占有相当优势，比如，网络平台的6度关系（六度分隔理论（Six Degrees of Separation）平均只需六个人就可以联系任何两个互不相识的人）的计算和展示是别的平台所没有的，也是他们目前从技术和硬件投入上没有达到的。另外，其他一些功能比如人脉招聘，会员的商务优惠也是XING早于其他平台推出的，他们全球有68万付费会员，这也是其他网站所没有的。全球的500万商务人脉资源也是其他平台在短时间内很难积累的。C. 盈利模式在我们所研究的这几个网站中，只有行网由于托身于德国的母公司月，从而拥有较长的历史和成熟的盈利手段，因此在此进行详细了解。行网目前有三个主要的收入来源：1. 高级会员支付2. 网络招聘 在总体市场收入减少30%情况下保持11%的增长3. 广告 由2008年的1.62 million增长至2009年的2.37 million，增幅46% 横幅广告 流量和目标群体 通过 XING，可以接触到来自德国、奥地利和瑞士超过 330 万精通因特网的高素质用户。广告收费标准图3：（来自）会员流量性别分布年龄分布超过 800 万人（截止到 2009 年 8 月）包括 640,000 位高级会员 页面浏览量：3 亿 4600 万 访问量：3140 万 唯一访问者：990 万 高活跃度：有超过 90% 的高级会员经常登录到平台 男性 65%女性 35% 50: 7%图4：（来自）目标变量* 性别 年龄 国家/地区 事业水平 行业 *普通会员 显示广告的可能渠道 XING 首页 个人档案页面 搜索结果 消息 OpenSocial 应用程序 公司档案概览 社区概览 退出登录页面 XING 横幅广告XING 是一个高品质的营销渠道。您可以在一系列广告位中作出选择，向目标群体发布广告。登录后，普通会员将看到广告，未登录时，高级会员和普通会员均将看到广告。图