全球500强经营管理案例精粹35.rtf

IBM公司机器公司(InternationalBusinessMachinesCorporation,IBM)是一家拥有40万中层干部,520亿美元资产的大型企业,其年销售额达到500多亿美元,利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。在计算机这个发展最迅速、经营最活跃的行业里,其销量居世界之首,多年来,在幸福杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM是美国也是世界最大的电子计算机制造商。创建于1911年。目前，在世界132个国家和地区设有子公司和营业，拥有39个产、3个部、22个产的13个中。它的产发展的1970年194年，销售51，年13上。利润55，年347。currency1为型的“企业。70年来，发展发fifl，是在电子，产”。到年。电子计算机于，国多资、的企业这一有有发展前的。IBM为一个制造和销售电子计算机的国公司，一的。企业制，来有的和于一企业的最，是的和的发展fl行地、改革和创。即使是世界最秀的企业也例，IBM的制改革在大序上揭示在革命条件下企业制的求。IBM威胁最大的数美国阿姆达尔公司。该公司推出H/200插接兼容机，只换一下插头，可与世界最先fl的第电子计算机IBM/1400互换，由于H/200的运算速比IMB/1400快两，价格便宜5，而直接威胁IBM地位。IBM因能立即拿出产抗，只好凭借资金降价战略实施击，其结果使资金足的阿姆达尔公司陷于困。是，阿姆达尔公司快又找到出路，它与出资金充足的计算机制造商富士通联合起来，并推出产口470v/7同IBM抗衡。与此同，立、菱、电气等制造电子计算机的商也联合起来，积极开发产，涌入国际，向IBM发起挑战，致使IBM有失去权的危。扭转这一动，只有尽快开发出一产。为此，IBM得考虑何建立一套有利于开发创的制，激发公司的活力，应激的，取全的动权。IBM是一个制造和销售大型电子计算机为的公司，小型计算机和电脑则商和国其它商控制。这一的起构成IBM的危机。190年，在计算机上，然在销售额上IBM还占，是在实物战上商和国其它商的小型计算机占上。因此，IBM的利润损失少在5亿美元上。IBM决fl入小型机和电脑，fl行全战略攻，矛头直富士通，力图拿下小型机和电脑的位。IBM制改革，是为实施其战略攻的求。192年，IBM里出战略为中fl行改革，中全力富士通和立制等。为只能来的挑战，可能战世界上何国家的挑战。然而，这一，美国电电公司fl行改，开fl入计算机，经同的计算机制造业也迅速发展起来，在上取一与IBMcurrency1抗。国的“，是同到来、同和美国国挑战的力，IBM得上fl一fifl先的战略。在193年，出0年的战略，4个的目1在产业的有能实同行业的。2在有有IBM的产在的价和”量的，并发。3在产、销售、和管理的有业活动上，实最的。4企业成的利润，便在世界理产业中建立起的地位。实这一的战略目，业、和能结构合理的求，和改革制。193年，里动去的，到经营，推尔，。于是，即战略求，IBM开上有的大制改革，建立0年的经营制。IBM的制改革，大致上成个第一，fl行改革，在公司设立第，全与改革公司的，成的制第，与改革子公司的制。改革190年194年，年。在190年，IBM开在公司设立的。3年，先建立15个开发小型产的。这有两一是立经营位IB，一是战略经营位B。它是拥有大权的currency1立的位。立经营位，是IBM公司在1979年在首创，直公司。公司的资金和其发展向，干其何经营活动，有企业企业之。它可设立的，行资金和决经营略等，在产销、等于大的权。设立这的目的，在于激发个的创造和企业家，使大企业在上有活动力，能在小型机和型机等发展的开发出有力的产和有来前的产。立经营位，由于有小企业的的活，又有大公司的实力奖金、营销系，而之一般创办的企业有大的。IBM将这一成运于个电脑开发，仅11个月完成通常4年的制到产的全。194年，IBM个电脑销售达50亿美元，占公司销售额的10，占美国的21。战略经营位，是美国屋电气公司创建，IBM于190年引入。它是一战略措施，其地位等同于业部或团。业部一般是产或地为中的，而战略经营位则经营为中的，是公司关键的经营核算位。的成功，使IBM得到启发，大企业视权管理，同强战略。到193年，IBM于改最决层和管理层，战略制。改善最决。把fl来仅由和两成的企业办公室与为协机构的经营合并改为企业管理办公室，使成由fl6到16，成有经营、副、常副、管和开的副及地区公司经理。这一改是为吸收多的参与最决，而改fl决层力结构，强决机制。建立和业营运。由、副和2名常副5个成，负责战略决。业营运常由参的一名常副负责，管公司计划的副、管业部的常副及管地区公司的常副和其副等10个成，负责战略决。是企业管理办公室决的战略核，业营运是企业管理办公室决的战略核，业营运是企业管理办公室决机构。管理层。IBM的行系由4级成公司业部执行部和地区公司业部和地区子公司工。其中，公、业部和地区公司管理层。公司管理层的改，是通成立企业管理办公室、和业部营运完成的。而副业部和地区公司的，则是通大改fl行的。IBMfl有的数、数产和通商业等3个业部，经改成为信息系和、信息系和库存、信息系和产及信息系通讯5个业部。改中，IBM出信息和通讯业部的地位，并、等fl则下业部fl行的减、合并或，强向个计算机、中小型计算机通讯系产发展的向。IBMfl有3个地区公司IBM世界贸易公司、IBM世界贸易远东公司和IBM世界贸易中东非公司，由IBM贸易公司一协，管理130多个国家和地区的子公司。这些子公司并列接地区公司，有中间层次，管理大。改中，IBM地区、和产业等况。建立经营的业，把各国的子公司合理中起来，强管理。例，IBM世界贸易中东非公司的5个国家和地区的子公司改为5个业，IBM世界贸易美远东公司的46全国家和地区的子公司为3个业亚和太洋团亚太团、拿大IBM及中南美IBM。其中，亚太团是战略为中的求建的战略业。这些IBM制改革的。这样，在最决和决执行之间，通、企业管理办公室和业营运等机构，建立一个战略为中的制。IBM在建立的制和改fl有地区公司的上，积极实行管理权与析，层次有秩序地扩大权范围和推fl析管理。一是给公司业营运大的权，使它能能动地发展业。是允某些业部扩大销售能，建的信息系设地区销售部。是地区业系取散管理fl则，使它在开发、产和销售等比fl子公司有大的经营权，能力。是予亚太团的战略业的核力IBM，在上和经营上的完全权，并由公司派出得力的副直接担最，发亚太团是IBM在实公司战略中的兵。尔的这些改革与放权措施，在IBM上是找到的。通、改、改革和权，把散的子公司中，中起来的业实行散管理。IBM仅建立起一个战略制，而且成一个中与权currency1一的管理制，而使它有可能中决与散经营currency1结合等来应激的。为制的应，IBM还fl一fi改善其支持系。1健全咨询和下的各，聘请社名流参咨询、担、成有威望的咨询班子、工班子和监督班子。2严格执行业告制，建立评价与系，普及五fi决HINK，即一经常向直上司告工，上级和下级通结，评价立法改fl工，各级在决理问题做到看、听、析、综合和做判等。3实行户开放，建立fl言制。和敞开办公室大，欢迎工来访。普设密意见箱，鼓励下直言上诉，为这fl言制是一好的沟通，可缓和工满绪，有利于防止官僚义。4坚持IBM的宗，即、和求。，是个的权利和严，激发工fl取，是强世界上最出的，立好的信currency1求，是有的工最秀的完成，其最目是产和完美。IBM的大制改革，是在193年194年完成的。公司为战略可，可改，而宗远能改。IBM支持系的改善，开通信息，决，而使制有好的应。IBM公司求,是在、造销售也取得成功的经。IBM公司决一名经或经全的到销售第一去。销售些、做些及样和样做,公司的和信极大。果足上,使一个有力的销售。因此该公司于的资金充足,计划严密,结构合理。一到结,可有足的能,满信地同户。合格的currency1是致“地换销售,其远远“”量的。这的“换将使公司的信currency1损失,同,也使fifl这销售和咨询的户到损。年来,该公司换的第一销售于3,公司的看,工和工是成功的。IBM公司的销售和系工接为12个月的fi,实和”currency1结合的法。其中75的间是在各地公司中的25的间在公司的中。公司负责工的中层干部将该公司的大,这个大公司中的、价、信fl则到个产中的等的容。利一间与营销一起访问户,实际工中得到。此,还经常在公司的上,在经富的营销前,fl行的第一次成果。有,有些评可能,因此强信,并得同的。该公司来派一名合格的见户,也一名合格的去接,因为这合秀企业的。销售的第一IBM公司经营的多容,销售、营销实及计算机和IBM公司的产。第是何销售。在上,该公司的公司有关系及样应这个系。和发展一般业的能。在成为一个合格的销售或系工的中,坚持理联系实际的法。到公司可看到在上到的的实际部。实之,fl行一间的理,这是一力的的上到上6,而的业常常使到。在商业界中,合理的间,充力意个通是比只到上10好开之前,在样,班,班的考是的决的。经一间的之,考便因,还fl行销售,这是一有的价和收”的活动。一个户判一个销售的能力,只能何达的来其能力的,商业界是一个的世界,销售做好去应这个世界。有,的为还某些气,的某些到满,到这况,公司告诉去上,年大15000美元的。,应决是最好的。这是经,同,也是经营的第一件。一般况下,在的中,在间的激中迅速成。达1415小的得气来,然而,少有怨,currency1个能完成业。IBM公司营销的一个成部是拟销售。在公司第一年的全部中,有一及这个问题,并强或的客,为到某推销和希望达到的目的。同,产的、能及可能带来的”fl行清楚的和。问和听的巧,及何达到目和寻求货等等。假若户为产的价钱太的,先看看是是一个有意义的目,果其它因并合这个目的,fl合理价格的建并能使得到货。该公司取的拟销售的法是,在上经常扮销售,扮户,向出各问题,接问题的能力。这上接于一测,可个的和两fl行评判。另,还在一些关键的fl行评价和衡量,联络巧,与能,与户的流能力及一般企业经营等。于扮的一个销售和产的，给出评判。应出的是IBM公司为销售发展的有、最复杂的巧之一是阿姆朗案例练,它中考