全球500强经营管理案例精粹35.rtf全球500强经营管理案例精粹35.rtf

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IBM公司机器公司INTERNATIONALBUSINESSMACHINESCORPORATION,IBM是一家拥有40万中层干部,520亿美元资产的大型企业,其年销售额达到500多亿美元,利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。在计算机这个发展最迅速、经营最活跃的行业里,其销量居世界之首,多年来,在幸福杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM是美国也是世界最大的电子计算机制造商。创建于1911年。目前,在世界132个国家和地区设有子公司和营业,拥有39个产、3个部、22个产的13个中。它的产发展的1970年194年,销售51,年13⁄上。利润Ƒ55,年347。CURRENCY1为型的“企业。70年‹⁄来,发展›发FIFL,–是在†电子‡,产‚„”。‰到年。电子计算机ˆ˜于˘˙,国˚多资˝、˛ˇ的企业这一有有发展前的‡。IBM为一个制造和销售电子计算机的国公司,一的。企业‡Ł制,Œ来有‰的和于一企业的最I,是ŁŒ的˙和的发展FL行‰地、改革和创。即使是世界最秀的企业也‰例,IBM的‡Ł制改革在大序上揭示在革命条件下ˆŒ企业‡Ł制的求。IBM威胁最大的数美国阿姆达尔公司。该公司推出H/200插接兼容机,只换一下插头,可⁄与世界最先FL的第电子计算机IBM/1400互换,由于H/200的运算速比IMB/1400快两,价格便宜5,Œ而直接威胁IBM地位。IBM因‰能立即拿出产抗,只好凭借˛ˇ资金⁄降价战略实施击,其结果使资金‰足的阿姆达尔公司陷于困Œ。是,阿姆达尔公司快又找到出路,它与出资金充足的„˝计算机制造商富士通联合起来,并推出产口470V/7同IBM抗衡。与此同,„立、菱、„˝电气等制造电子计算机的商也联合起来,积极开发产,涌入国际,向IBM发起挑战,致使IBM有失去Ł权的危。扭转这一动,只有尽快开发出一产。为此,IBM‰得‰考虑何建立一套有利于开发创的‡制,激发公司的活力,⁄应激的ˆŒ,ˆ取全的动权。IBM是一个⁄制造和销售大型电子计算机为的公司,小型计算机和†电脑则„˝商和国˚其它商控制。这一‡的›起构成IBM的危机。190年,在计算机上,然在销售额上IBM还占,是在实物战上„˝商和国˚其它商的小型计算机占上。因此,IBM的利润损失少在5亿美元⁄上。IBM决FL入小型机和†电脑‡,FL行全战略攻,矛头直„˝富士通,力图拿下小型机和†电脑的位。IBM‡Ł制改革,是为实施其战略攻的求。192年,IBM里出⁄„战略为中FL行改革,中全力„˝富士通和„立制等。为只能来„˝的挑战,可能战世界上何国家的挑战。然而,这一‚,美国电电公司FL行改,开FL入计算机‡,经同的计算机制造业也迅速发展起来,在上⁄取一Ƒ与IBMCURRENCY1抗。国˚的“,–是同到来„˝、同和美国国˚‹挑战的›力,IBM‰得‰Œ上FL一FIFL先的战略。在193年,出0年的战略,–4个‹的†目‡1在产业的有‡能实同行业的。2在有‡有‚IBM的产在的价„和”量‹的‰,并发‡Ł。3在产、销售、和管理的有业活动上,实最的。4企业成ˆ的利润,⁄便在世界˜理产业中建立起˜的地位。实这一的战略目‡,˘˙业˙、˙、˙、˙和˚能结构合理˙的求,和改革‡Ł制。193年,里动去的,到˝经营˛ˇ˝,推尔,。于是,˙即战略求,IBM开上Œ有的大‡Ł制改革,建立0年的经营制。IBM的‡Ł制改革,大致上成个第一,FL行改革,在公司设立第,全与改革公司的‡Ł,成的‡Ł制第,与改革子公司的‡Ł制。改革Œ190年194年,年。在190年,IBM开在公司˚设立的。3年˚,先建立15个Œ开发小型产的。这有两I一是Ł立经营位IBŒ,一是战略经营位BŒ。它是拥有大权的CURRENCY1Ł立的位。Ł立经营位,是IBM公司在1979年在首创,直公司˛ˇ˝‡Ł。公司的资金和其发展‹向,‰干其何经营活动,有企业˚企业之。它可⁄设立的˝,行I资金和决经营略等,在产销、、等‹Ł于大的权。设立这的目的,在于激发个的创造‰和企业家Œ,使大企业在上有活动力,能在小型机和†型机等发展的‡‰开发出有ˆ力的产和有来前的产。Ł立经营位,由于有小企业的的活‰,又有大公司的实力奖金、、营销系,而之一般Ł创办的企业有大的‰。IBM将这一成运于个电脑开发,仅11个月完成通常ˆ4年的Œ制到产的全。194年,IBM个电脑销售达50亿美元,占公司销售额的10,占美国的21。战略经营位,是美国屋电气公司创建,IBM于190年引入⁄。它是一战略措施,其地位等同于业部或团。业部一般是⁄产或地为中的,而战略经营位则⁄经营为中的,是公司˚关键‰的经营核算位。‰的成功,使IBM得到启发,大企业˘†视权管理,同Ƒ强战略Ł。到193年,IBM于改最决层和管理层,战略‡Ł制。①改善最决。把FL来仅由和两成的企业办公室与为协机构的经营˝合并改为企业管理办公室,使I成ˇ由FL6Ƒ到16,成ˇ有˝经营˛ˇ˝˝、副、常副、管和开的副⁄及地区公司经理。这一改是为吸收多的参与最决,Œ而改FL决层˚力结构,Ƒ强决机制。②建立Ƒ˛ˇ˝和业营运˛ˇ˝。Ƒ˛ˇ˝由、、副和2名常副5个成,负责‚战略决。业营运常˛ˇ˝由参ƑƑ˛ˇ˝的一名常副负责,Ƒ管公司计划的副、管业部的常副及管地区公司的常副和其副等10个成,负责‚战略决。Ƒ˛ˇ˝是企业管理办公室决的战略Ł核,业营运˛ˇ˝是企业管理办公室决的战略Ł核,业营运˛ˇ˝是企业管理办公室决机构。③管理层。IBM的行Ƒ系由4级成公司-业部执行部和地区‰公司-业部和地区子公司-工。其中,公、业部和地区‰公司管理层。公司管理层的改,是通成立企业管理办公室、Ƒ˛ˇ˝和业部营运˛ˇ˝完成的。而副业部和地区‰公司的,则是通大改FL行的。IBMFL有的数Ł、数Ł产和通商业等3个业部,经改成为信息系和、信息系和库存、信息系和产⁄及信息系通讯5个业部。改中,IBM›出信息和通讯业部的†地位,并˙˙、˙等FL则下业部FL行的减、合并或,强向个计算机、中小型计算机通讯系产发展的‹向。IBMFL有3个地区‰公司IBM世界贸易公司、IBM世界贸易-远东公司和IBM世界贸易-中东-非公司,–由IBM贸易公司一协,管理130多个国家和地区的子公司。这些子公司并列接地区‰公司,有中间‡Ł层次,管理大。改中,IBMŁ地区、和产业˙等况。建立经营的业,把各国的子公司合理中起来,⁄Ƒ强Ł管理。例,IBM世界贸易-中东-非公司的5个国家和地区的子公司改为5个业,IBM世界贸易美-远东公司的46全国家和地区的子公司†为3个业亚和太洋团亚太团、Ƒ拿大IBM⁄及中南美IBM。其中,亚太团是Ł⁄„˝战略为中的求建的战略业。这些IBM制改革的†。这样,在最决和决执行之间,通Ƒ˛ˇ˝、企业管理办公室和业营运˝等机构,建立一个⁄战略为中的‡Ł制I。IBM在建立的‡Ł制和改FL有地区公司的上,积极实行管理Ł权与析,层次有秩序地扩大Ł权范围和推FL析管理。一是给公司业营运˛ˇ˝⁄大的权,使它能Łˆ能动地发展业。是允某些业部扩大销售能,建的信息系设地区销售部。是地区业系⁄取散˙管理FL则,使它在开发、产和销售等‹比FL子公司有大的经营权,⁄ˆ能力。是Ł予亚太团的战略业的核力„˝IBM,在上和经营上的完全权,并由公司派出得力的副直接担最‡Ł,发亚太团–是„˝IBM在实公司战略中的兵。尔的这些改革与放权措施,在IBM上是找‰到的。通、改、改革和Ł权,把散的子公司中,中起来的业实行散管理。IBM‰仅建立起一个战略‡Ł制,而且成一个中与权CURRENCY1一的管理制,Œ而使它有可能中决与散经营CURRENCY1结合等‹I来应激的Œ。为‡Ł制的应‰,IBM还FL一FI改善其支持系。1健全咨询˝和˝下的各˛ˇ,聘请社˝名流参Ƒ咨询、担、成有威望的咨询班子、工班子和监督班子。2严格执行业告制,建立评价与‡系,普及五FI决HINK,即一ˇ˘经常向直上司告工,上级和下级通‚结,评价立法改FL工,各级在决˜理问题˘做到看、听、析、综合和做判等。3实行户开放Ƒ,建立FL言制。和敞开办公室大,欢迎工来访。普设密意见箱,鼓励下直言上诉,为这FL言制是一好的沟通,可⁄缓和工‰满绪,有利于防止官僚义。4坚持IBM的宗,即†、、和求。†,是Ł†个的权利和严,激发ˇ工FL取Œ,是强世界上最出的,立好的信CURRENCY1求,是有的工⁄最秀的‹I完成,其最目是‚产和完美。IBM的大‡Ł制改革,是在193年194年完成的。公司为战略可⁄,可⁄改,而宗远‰能改。IBM支持系的改善,开通信息,决,Œ而使‡Ł制有好的应‰。IBM公司求,–是在、造销售‹也取得成功的经。IBM公司决‰一名经或经全的到销售第一去。销售ˇ些、做些⁄及样和样做,公司的和信极大。果‰足上,˝使一个有力的销售ˇ。因此该公司于的资金充足,计划严密,结构合理。一到结⁄,ˇ可⁄有足的能,满信地同户Ƒ。‰合格的CURRENCY1是Ł致“地换销售ˇ,其‹远远“”量ˆ的‹。这ˇ的“换将˝使公司的信CURRENCY1›损失,同,也˝使FIFL这销售ˇ和咨询的户到损。–年来,该公司换的第一销售ˇ†于3,⁄,Œ公司的‡看,工和工是成功的。IBM公司的销售ˇ和系工接为‚12个月的FI,⁄实和‚„”ŁCURRENCY1结合的‹法。其中75的间是在各地公司中的25的间在公司的‰中。公司负责工的中层干部将该公司ˇ的大,这个大–Œ公司中ˇ的、价„ˆ˜、信˜FL则到个产中的˝˘等‹的˚容。ˇ利一间与营销ˇ一起访问户,Œ实际工中得到˝。此,还经常ˇ在公司的˝上,在经˙富的营销前,FL行的第一次成果。有,有些˚评可能,˝因此强信,并˛得同的ˇ。该公司Œ来‰˝派一名‰合格的˝见户,也‰˝一名‰合格的ˇ去接,因为这‰合秀企业的˜。销售的第一‚‚–IBM公司经营‹的多˚容,销售Ƒ、营销实⁄及计算机˜和IBM公司的产。第‚‚是何销售。在‚上,该公司的ˇ公司有关系⁄及样应这个系。ˆ和发展一般业的能。ˇ在成为一个合格的销售或系工的中,坚持理联系实际的‹法。ˇ到公司可⁄看到在‚„上到的˘的实际部。实之,FL行一间的理,这是一力的‚的Œ上到上6,而Ƒ的‚业常常使到。在商业界中,˘˝合理Ł的间,˘充Œ力意个通是比只到上10好‚开之前,在样,ˇ班,班的考是Ł的˘决的。经一间的之,考便Ƒˆ因,ˇ还FL行销售,这是一有的价„和收”的活动。一个户判一个销售ˇ的能力,只能Œ何达的˘来–其能力的†,商业界是一个的世界,销售ˇ˘做好去应这个世界。有,ˇ的为还某些气,‚的某些‹I到‰满,到这况,公司˝告诉去上,Ł年大15000美元的‹。⁄,应决是最好的。这是经Œ,同,也是Ł经营的第一件。一般况下,ˇ在的中,在间的激ˆ中迅速成。达1415小的›得‰气来,然而,˝少有怨,CURRENCY1个能完成业。IBM公司营销的一个˝成部是拟销售‡。在公司第一年的全部‚中,有一‰及这个问题,并强‚或的客ˆ‰,–为到某˜推销和希望达到的目的。同,产的、‰能⁄及可能带来的”FL行清楚的和。ˇ问和听的巧,⁄及何达到目‡和寻求货等等。假若户为产的价钱太的,˘先看看是是一个有意义的目,果其它因并‰合这个目的,FL合理价格的建并‰能使Ł得到货。该公司⁄取的拟销售‡的‹法是,ˇ在‚„上经常扮销售‡,ˇ扮户,向ˇ出各问题,⁄接问题的能力。这上‚接–于一测,可⁄个ˇ的和两‹FL行评判。另,还在一些关键的‡˚ˇFL行评价和衡量,联络巧,与能,与户的流能力⁄及一般企业经营˘等。于ˇ扮的一个销售‡和产的,ˇ给出评判。–应出的是IBM公司为销售发展的有‰、最复杂的巧之一是阿姆朗案例练,它中考虑一假设的、由饭店网络、海洋运输、零售˚发、制造业和‰等部成的、有复杂的国际间业联系。通这练可⁄工、经理、营销ˇ、的经营管理ˇ、部执行ˇ等的FL行详尽的析。这析使个的、工态,甚决能力等清楚地出来。由ˇ扮阿姆朗案例ˇ,Œ而创造出一个非常逼真的Œ。在这个中,ˇˆ各ˇ完成一系列错综复杂的拜访。众多的问题,˘接触这个中CURRENCY1有的ˇ,Œ普通接待ˇ到˝成ˇ。由于这‹法非常逼真,个ˇ的信。⁄,一个参Ƒ能IBM公司‚望的样真地待这次机˝。这练的机˝是一次向户发的问题,出该公司的决‹案和ˆ取的货的拟户˝。
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