量贩式ktv经营管理手册1

量贩式KTV经营管理手册试行版本V1.02001年7月9日目录经营与管理3一、KTV经营3二、KTV管理4品牌效应与品牌建设7一、让品牌溶入到企业员工中去7二、多品牌战略的发展7三、品牌应该规划到战略中去8四、诚信是品牌建设的一个关键8五、媒体不是品牌全部9六、品牌建设需要一个过程9采购管理九要素11一、明确分工与职责，明确权力与义务11二、多方努力，控制食品的采购价格11三、重视采购员的思想教育工作12四、熟悉供应厂商，并与之建立良好和合作关系13五、了解市场行情，控制采购成本14六、学会对购进货品价格的整体控制15七、严格要求指导采购员学习与掌握商品及采购知识与技能16八、对采购计划和购货合同执行的控制16九、建立良好的采购工作程序，按该程序控制整个采购系统17实际经营中常见问题18一、提高量贩式KTV的管理效率18二、注意量贩式KTV点歌系统的与时俱进19三、做好量贩式KTV的行销策划工作19四、配备最顶级的音响设备20“全员促销”实施办法21一、KTV经营销售中全员促销的方法21二、KTV全员促销的几个含义21三、KTV经理在全员促销理念中的责任22开业项目规划书23一、开设KTV的基本条件23二、开店进度规划 （大致分为四个阶段）25KTV总经理手册29一、计划与决策29KTV公主管理手册33一、营业前33二、营业中33三、营业后36四、服务中注意事项36五、KTV洗手间卫生标准：37KTV厅房服务管理流程39一、男服务生流程注意事项39二、女服务生流程39三、席间服务流程39四、席间注意事项42KTV包房环境及卫生标准44一、包房环境44二、卫生标准46KTV保密制度47第一章 总则47第二章 细则47第三章 责任48附录一：KTV十六最49附录二：KTV声学设计52一、房间的隔音52二、房间的混响54三、房间的结构55四、房间的家具57五、房间的装修材料57六、房间的声学要求58附录三：钱柜KTV前期策划60第一阶段：装修期60第二阶段：培训期61第三阶段：经营期63经营与管理KTV的经营管理只要做到科学化的管理制度、效益化的经营品牌、规范化的服务就可以获得优异的利润，当然这需要管理者在执行决策、组织、协调等方面做好充分的工作，使KTV获得经济效益和社会效益的最大收获。一、KTV经营KTV的经营管理，经营是对于“外部市场”，管理是对于“内部运作”。KTV的经营就是要管理者开拓市场、开发服务产品来提高场所的营业业绩。KTV的经营可以分为以下三大方面：市场营销KTV经营首先要确定自己的目标市场。根据自己提供的服务种类来采取有效地营销策略，获得目标顾客。作为一个场所的经营者必须要知道自己的客人在哪里、消费心理、消费习惯等情况，可以说必须把关于消费者的消费趋向情况了如指掌。目标市场一旦确立，就可以有针对性的采取一系列的促销策略，比如产品服务创新策略，价格策略，人员推广策略等有利于提升营业业绩促销手断。建立市场调查机制，进行市场定位KTV的市场是不断变化的，很可能今天你门庭如市，明天则面临关闭的景象。所以我们有必要、有目的、有系统地收票、记录、整理、分析与总结KTV市场的消费需求及促销活动的信息。KTV市场调查主要从市场环境、消费者消费心理、同行业的竞争情况等方面着手调查，然后把结果进行分析总结，做出趋势预测，结合自身的实际情况进行消费群体的这定位。创造品牌形象，导入KTV创业形象识别系统企业形象也就是所谓的塑造良好的形象，突出自己的优势和特色，把自己好的一方面展现给消费者，让消费者知道自己场子的特色和优点。关于创造KTV企业形象方面的工作，我们可以从以下三个方面入手：视觉感受：比如说KTV门头、招牌、标准颜色、基本构图、服务品牌等。、理念塑造：也就是让消费者知道企业的经营理念、企业文化、管理原则、行为准则、企业精神等内在的东西。行为方向对内：员工的奖惩制度、工作氛围、员工的人事管理培训、员工福利等。对外：市场调查、广告策略、公益活动等。企业形象识别也就是为了更好的宣传、推销KTV，建立KTV在公众心中的形象，提高场所的知名度，创造自己的品牌。二、KTV管理以上讲的是KTV“对外”经营，KTV管理则是“对内”的制度。也就是在内部的实际情况这个客观前提的基础上，进行组织机构的管理，规章制度的建立完上善，服务质量的管理，现场营运的管理，企业文化的建设等。建立完善的规章制度任何一个企业都要有自己的规章制度，对场所的组织、服务质量标准、促销方案的制控方式、人事管理、人员培训和素质要求，设备设施，易耗品物质，营业目标等项目应以明文规定的形式进行确认，使人员做事有有章可循，有法可依，知道什么该做什么不该做，另一方面着眼于细微处，就是制定具体的制度，如业务活动记录制度、考勤与交接班制度、服务质量考评制度、卫生制度、行为规范要求、物品使用制度、物品盘存盘库制度、人事考检制度、财务制度、人事管理制度、奖惩制度、晋升制度、人员培训制度、福利制度、收银制度等应一一以明文形式规定，制度的制定最主要的目的是保证各岗位人员之间工作协调一致，使工作规范而公正的进行。KTV企业文化建设所谓的企业文化也就是指企业在自身经营发展过程中通过培植、倡导、塑造而形成的一种为员工共同奉行的价值观念、基本信念和行为准则。成功的企业就一定有优秀的企业文化做后盾，如麦当劳的QSCV原则（质量、服务、卫生、价值）海尔的真诚到永远，如乐迪的健康、安全、欢乐等。可见企业文化在企业发展中的重要意义，而做好企业文化就要在经营管理的过程中做好管理团队的建设，内部和外部环境的塑造与培养，全面提升员工的各方面素质等等，总之，企业要做大做强就就应从始至终做好企业文化的培养工作。组织建立和管理做为一个企业，必需对其所拥有的人力物力、财力资源进行组织和管理，KTV做为服务性行业，其特点是业务多而杂，物资繁多等，为了确保营运工作的有序的进行。我们更有必要对组织内各管理层次和业务层次的职责、权限进行合理有效的划分。组织的建设与管理，主要从以下两方面入手：合理而有效的组合和调配KTV的人力、物力、财力、信息等资源，KTV的营运不可能一尘不变的，它会随着季节、气候、外部竞争等情况，时好时差，有分为淡季和旺季，这就要求做为管理者掌握KTV的营运规律，消费者的消费心理等因素，对现场资源进行合理的调控。使现有资源不致于浪费也不会溃乏，总之，组织的意义是确保现场的业务合理、科学、有序的进行。形成KTV场所的组织结构和组织的管理体制。即设置KTV组织机构，岗位的设立和确立岗位职责，各岗位的业务和权限的划分、班组的编排、管理人员的配备等，进行合理、有效的设置，使现场的大小事情有人做，有人管；配备的人员知道自己该做什么、该如何做，做到什么程度才能不超越自己的范围，人员不致于闲置。现场营运的监督管理KTV企业在营运必定涉及到现场事务，而现场事务就需要有人去管理，做为管理者每天必须做而且最重要的事情，就是做好现场营运的监督管理工作。现场工作主要分为三大部分。班中的巡场工作，对现场进行巡视去了解客人的需求为，以便为促销准备第一手资料，对员工的操作、服务质量进行评估检测，以便进行决策改进随时注意营运中存在的问题，及时进行解决、纠正；班前准备工作主持召开班前会，对前一天的工作进行总结和分析，对当天的工作进行分配。检查员工仪容仪表和精神状态是否符合上岗标准；班后总结评估工作对当天劳动进行科学、系统的评估，总结经验，提出改进方案，总之现场劳动管理工作是重中之重，做为管理者必须从实际出发，发挥自己的管理才能和智慧，对现场进行合理有效的管理。 品牌效应与品牌建设“品牌”是什么？湖南卫视超级女声的成功给蒙牛企业带来了品牌的成功，随即而来的是企业产品的销售额大幅度增长；而有些企业却因为一些公关事件处理不恰当，损害了企业的品牌，随之而来的是企业效益的滑坡，公众诚信度降低。一、让品牌溶入到企业员工中去众多KTV经营者都在通过任何形式向消费者宣传自己的品牌，但是往往自己场所内的员工都无法解释自己的品牌究竟是什么。就像大家都知道BMW代表的含义，但是有多少人知道这个标志代表的含义，以及公司的品牌概念？KTV品牌建设往往就是过于注重对外的宣传，却忽略了对自己员工的渗透。以至于员工在于人聊天的时候，谈到KTV品牌不能做到夸夸其谈。试问一下,如果你自己的服务员都不能了解自己的品牌，那么你又如何让消费者接受你的品牌呢？二、多品牌战略的发展每个公司都拥有自己擅长和不擅长的东西，在品牌营造方面，首先要认准自己的长处和短处，都可以依据自身的特点，打造出自己的核心竞争力。 品牌是由KTV营造出来，灌输给市场，让市场接受，但是最终还是要消费者认可品牌。消费者的口味在变，风格在变。因此，企业单纯的依靠一个品牌很难获得长期的发展。KTV经营者要充分了解消费者的心理需要，把握好他们的消费动机，消费需求、行为分析等等，建立起多品牌的战略规划。 但是不管是单品牌还是多品牌营销，都要注意品牌本身的统一。这样才能保持在一致中的个性化，建立起真正的品牌。 三、品牌应该规划到战略中去经常看到企业规划自己的战略决策，从3年规划到5年展望，从市场占有率到利润分析，甚至细致到对竞争对手的每一个举动的举措。至于所说的品牌定义和推广则鲜见，最多在某个章节用不太多的篇幅描述了相关的“品牌”行为。 这样的战略规划直接导致了企业在前期的市场行为中忽略了企业的品牌效应，品牌它不仅是一个独立的部分，它与企业的利润，企业的市场环境，企业的内外资源紧密结合，不可分开。 企业在做战略规划时，就应该将企业的品牌塑造与企业宗旨有效的结合起来。在企业达到什么阶段，应该让用户对品牌有什么样的认知，品牌的宣传范围应该有多广；当企业达到下一阶段时，又应该如何竖立品牌与企业的发展相结合。四、诚信是品牌建设的一个关键诚信是衡量一个人的重要标准，在品牌建设中，诚信尤其重要。 品牌标示着企业的信用和形象，是企业最重要的无形资产。在市场经济下，环境每天都在不断的变化，谁拥有了品牌，谁就掌握了竞争的主动权，就能处于市场的领导这位。 在某些企业管理者的眼里，让消费者满意，就能提升自身的品牌价值。的确，这是衡量企业品牌的一个重要因素。但是如何让消费者满意，让消费者能够做品牌的忠诚客户？那答案只有二个字“诚信”！一些企业为了为了保护品牌，当事情发生了时，不敢站出来承担责任。我们常可以看到某某品牌由于技术原因，召回某年某月某日之前生产出来的产品。这种行为非旦没有造成自身品牌知名度下降，反而提升了社会对该企业的认可。 作为企业，要敢于坚持原则，讲诚信！妥协和沉默留给人们的印象可能是没有原则，缺少原则性的企业最终会没有品牌。 五、媒体不是品牌全部媒体应担负起社会责任,看看现在的媒体，大家可以发现一个共同的特制，谁给钱多我替谁做宣传，完全没有考虑到自己所承担的社会责任。 媒体的这种不负责任的心理为某些企业品牌迅速成长造就了的契机，通过赞助某项活动或举办什么评选，而让品牌在一定的时间里在社会上造就一定的影响，提高企业的销售利润。他们把媒体当作塑造品牌的全部，完全没有考虑到品牌自身所蕴涵的内在品牌。六、品牌建设需要一个过程品牌不是短时间能够累积起来的，它是一个循序渐进的过程。但是目前国内的一些企业家，再做品牌建设时，盲目的认为通过事件的吵作，就可以创造出品牌的效应。因此在品牌的建设时期，它经着品牌定位、品牌架构、品牌推广、品牌识别、品牌延伸、品牌资产这几个过程。那种短时间内建设的品牌，并不能完全意义的定义为品牌，仅仅只能说是一个符合，在一定的时间，一定的范围内被大众提起的符合。营造成功的品牌不仅仅是以上所列的这些，KTV经营的创新，经理人的魅力，政府的政策等因素都在一定的程度上都影响着品牌的推广和发展。但不管如何，利用好自身的资源，将企业的品牌观念灌输到每个服务员身上，与KTV的每个决策结合在一起考虑，结合好KTV的内外资源，常此以往，KTV的品牌必将能走的更久。采购管理九要素采购管理可以说是KTV财务管理中的一个重要环节，采购管理虽然不直接性的面向消费者服务，但是其工作的好坏影响着KTV向顾客提供的服务质量。做好KTV财务管理中的采购管理工作，可以提高KTV的经理效益和服务质量。一、明确分工与职责，明确权力与义务科学明确的分工是良好协作的基础和人效管理的手段，而合理授权则是实现职责的必要条件，对采购员在明确其业务及职责范围后，要充分信任与授权，使之有独立自主的处理问题的权力，能想方设法，克服困难，完成任务，不必事事请示，但要有事事汇报制度，采购员应将每天工作中遇到的问题处理的方法以及每天的到货情况等写上每日工作汇报部以便经理检查，发现问题时随时解决。二、多方努力，控制食品的采购价格成功的采购工作其目标之一是获得理想的采购价格。入口的价格是受各种因素影响的，诸如市场的供求状况，餐饮的需求程度，采购的数量，食品本身的质量，供应的货源渠道和经营成本，单位支配市场程度，其他供应者对其影响等，面对这样的价格因素与餐饮经营的要求，对采购价格实行控制是必要的，实践证明，以下几条价格措施是行之有效的。控制大宗和贵重食品的购货权贵重食品和大宗食品其价格是影响餐饮成本的主体。因此，由餐饮部门提供使用情况的报告，采购部门增加购货量和改变购货规格可根据需求情况，大批量采购，以便降低单价，这也是控制采购价格的一种策略，另外当某些食品的包装规格有大有小时，购买KTV的适用规格，也呆降低单位价格。规定采购价格通过详细的市场价格调查后，KTV对餐饮所需的某些食品提出购货限价，采购员必须在限价以内进行采购，不得超过，限价商品的品种一般是指每日采购的新鲜蔬果肉类根据市场行情适时采购当某些食品在市场上供过于求，价格低廉，又是KTV大量需要的，只要符合质量并可作储存的可趁此机会购进，以备价格回升时使用。当应时食品上市，预计价格可能下跌，采购量应尽呆能地减少，只在适应需要即可，等到价格稳定时再行添购。规定购货渠道和供应单位采购部门只能那些指定的供货单位购货，或者只许购置来自规定渠道的食品，如香烟，洋酒等。向生产单位直接采购对采购批量大的物品，应尽呆能向生产单位直接采购，并要求经批理优惠价格供应。三、重视采购员的思想教育工作经理对采购工作的管理主要表现在对采购员的管理上，他的管理意图，对市场情况的掌握，供应商的选择以及对酒店成本控制等等，都要通过采购中央气象台工作体现出来，因此，做好对采购人中央气象台管理工作极为重要。针对采购工作的特点，采购经理首先要加强对采购人员的法制教育，职业道德教育，提高其抵制不正之风的自觉性，树立坚强的组织观念和严明纪律性，同时，要培养其企业主人翁的责任感，不谋私利，不徇私情，秉公办事的思想作风。四、熟悉供应厂商，并与之建立良好和合作关系采购员的工作是有所分工的，在一个相对长的时间里较固定地分管负责采购某一类物品，使其对熟悉这尖物品的市场供应的厂家及供应商，作为采购绠，则应该熟悉所管的采购员与之联系的所有供应厂商，经过一段时间实际采购的考察，对一引起信誉好的供应商，应考虑与之建立比较稳定的采购关系和良好的合作关系，以保证货源的购进，减轻采购工作量，同时，他应该负责解决采购员解决不了的问题，买到采购员买不到的货物，应注意不能出现这样的情况：即一个采购员频繁联系供应商是采购经理所不知道或不熟悉的，如果采购员和供应商长年，不买采购部经理的帐，那么采购经理的工作将是十分被动的。供应商为了得到更高的经济效益，会采取各种样的办法“困住“采购员，手段之一是”回扣“它不仅影响进货成本，损害KTV利益，还会腐蚀采购队伍，如何控制这类问题的产生是所有采购经理面临的共同问题，事实上，作为采购经理不可能盯住所有采购员，跟着他们满街跑，只在对货品采购进行严密的控制管理，盯住货品的单价，把单价控制住，回扣就可以降低到最低限度，甚至没有。总之，KTV业中的采购供应工作是极其复杂的，其管理工作也是具有相当难度和挑战性的，作为采购经理，要想将采购工作的特有规律，进而遵循这些规律去做，只有这样才能提高采购工作的管理水平，在保证满足KTV服务和生产需求的同时，最大程度地降低采购成本的KTV管理。五、了解市场行情，控制采购成本了解市场行情，要随物品特点而定，对时令物品，因供求情况和价格变化快，应随时了掌握其变化，对季节性强的物品，如鲜贝，对虾等，须摸清生产周期，掌握采购最佳时期，对大批量的日用品，要进行专题调查，根据采购的质、量、时间要求进行选择，如从外地进货还要了解运输的情况和运输费用的高低。可供采购物品的市场是广阔的一种物品要能有几十家供货单位可供选择如果采购员缺乏了解市场，懂得市场行情的能，在数以千计的生产同一货品的供货单位面前就会晕头转向了，导致采购失败，市场上需要了解的内容有：货物来自什么渠道？可从哪些供货单位采购到哪些物品？各个供货单位提供物品的质量牌号，价格如何等等。同时还必要了解市场的其他一些因素，如市场物品流通渠道，产品供应的季节性，价格波动，商业经营气候等影响市场供应变动的原因。要了解市场行情，就要进行调查分析，根据KTV来一些同等的做法，这种调查分析可概括为“两个三”:第一个三是，货比三家不吃亏。即采购时应尽可能多找几家了行情，特别是多数物品采用市场调节方式销售，由各售货单位自行作价，对此要特别注意比价；”第二个三是，三个层次。即使用部门经办人员，采购部人员，成本控制部人员，都要做调查工作，然后集中将情况分析。这样就有可能避免采购的盲目性和被 “斩”情况的发生，即能确保采购质量，也呆防止鞭些采购人员营私舞弊，中饱私囊，从而有效地控制采购成本。六、学会对购进货品价格的整体控制采购经理每天要对很多的“采购申请单”、“计货单”、支票申领单、中，西厨每日订货单“签字”但他每天都要面对同一个课题，压低进货价格降低成本。厨房每日用的鲜活海水产品，禽蛋，肉、菜、水果等等天天进，日日买，每种不过几十元，上百元而房口部的棉织品，塑料制品，印刷品，一份计货单批下来，常常过千元，上万元，特别是工程装修，维修，甚至超过几十万元。理论上讲，对于每笔支出，无论巨细，大小，都要严格控制，所谓点滴节约，但实际上谁也不可能完全做到保证采购部日常购买的所有商品，其质量是全城最好的，其价格又是全市最平的，举例说明一般大路菜的单价，东西南北各个农贸市场价格相关一毛几分，如果一定要求采购员和每期进货都“最好”，“最平”反而会使他们整日处于紧张忙乱之中，在当今社会节奏日益加快的时代，事事无巨细，笔笔支出都精细管理的做法，不公难以进行，而且得不损失，因此，作为采购经理，应采取从整体上掌握，控制采购成本的策略，这一策略主要体现在以下两个方面。小量的大额支出必须下功夫，多方了市场，多方寻价，认真浅谈，仔细做报价，不允许购买出现失误，严格控制，最好是经理亲自洽商。对这部分重点的大额支出，管理的侧重点应是在保证质量的前提下尽最大可能地省钱，在洽谈过程中要“斤斤计较。几毛钱，几分钱地砍，例如一份印刷品要印要千万份，每份砍下一二分或三四厘钱，就能省下不少钱，众多的日常小额开支予以总的控制，只要是市场的平均价格之内，具体的一笔笔支出可以不必过分计较。因为是大量的常用品，管理的侧重点放在保证质量及快速反应上，即必须保证购进的货品货量能用，好用，同时必须保证及时购进，说买就买的到，不耽误使用。七、严格要求指导采购员学习与掌握商品及采购知识与技能在现实生活中，包括KTV行业，购买质次价高的假冒伪劣商品，吃亏上当的事屡风不鲜，一个很重要的原因就缺乏必要的商品知识，对所购买的商品不了解，结果不化险为夷损害了酒店客人的利益，而且使企业本身蒙受不应有的，甚至是巨大的损失，防止这种情况发生的办法之一就是要求采购员必须掌握必要的商品知识至少是他所分管的范围的商品知识，包括商品的特性，产地，规格、用途、质量、价格、供应商状况等，此外，要搞好物品采购工作，还必须掌握物品采购管理的基本理论，基本知识和基本技能，特别是掌握好采购的基本技能，方法，主要是：了解掌握物品供求信息，了解各类物品的特性和分类方法，善于与客商洽谈业务，商定供货条款，了解采购国外不同物品的采购程序，熟练输采购手续等。对一个采购员来说，采购什么，到什么地方采购，什么时候采购怎样采购等，应做到胸有成竹，这样才有可能进行一次成功的不必要的损失和成本的增加。八、对采购计划和购货合同执行的控制为保证物品采购和购货合同的有效执行，采购经理必须对执行过程进行控制。设立物品计划执行控制台账，记录每种物品的采购计划，签约（合同）情况，交货履约和库存情况，如有条件可采用科学的酒店采购工作管理软件，将这些数据输入电脑，以备随时检查。指定专业人员负责至计划的执行和购货全责的履行进行检查。定期检查与随时检查相结合，每月进行全面检查，对未按计划和合同的进度供货的货种，随时通知经办采购员督促供应单位按时交货，也可用挂牌方法把没有按计划执行，按合同供给的物品品种，用不同颜色牌子挂出，以便引起同事注意。九、建立良好的采购工作程序，按该程序控制整个采购系统便是的采购工作程序将为采购部有条不紊地运作提供有力的保证，使所有的采购员有章可循，提高效率，减少失误。各个KTV，KTV采购的采购工作程序中应注意以下几个问题。严格按程序所规定的职权范围办理，不得超越范围。严格按程序运作，不允许推委扯皮，该办的必须办理。密切协作关系，强调采购部与其他部门的协调，合作与配合，有困难，有疑问应共同协商解决。实际经营中常见问题随着量贩式KTV数量极速增加，在盈利、效益等方面竞争也愈加激烈。在经营中，我们要从哪些方面来经营一家量贩式KTV，才能做到在同业中保持领先地位呢？一、提高量贩式KTV的管理效率KTV是人服务人的行业，好的管理可以降低成本，增加收益。后台支持前台尽量减少非生产人员数目，降低成本；以人性不出发点的服务让客人有至如归的感觉，客人从进大门起到离开都要感受到我们的服务；建立正确观念思想错误，所有决策都会有偏差，量贩式KTV正确观念一定要建立，否则该赚的钱没赚到，顾客倒赶跑了；提高效率采用店长一元化管理，分层负责，人员培训、回训、在职训练，使得每位服务员都是创造效率和业绩的能手；凝聚员工向心力员工在第一线，最了解顾客需要。最能直接满足顾客，要让员工以公司为荣，尽心尽力服务顾客。二、注意量贩式KTV点歌系统的与时俱进新歌要多不但歌曲多更重要的是新歌要多,消费者经常唱的歌曲要满足顾客需要；音质要一致这首歌与下首歌音量不能差距太大,会吓到客人,同时进歌不能有音爆；系统要稳定要有容错设计,确保营运当中不死机；原生态要求演唱者原影原声最理想；画质要清晰DVD版本越多越好,模糊不清的尽快更换。三、做好量贩式KTV的行销策划工作建立CIS系统缺少企业识别系统，就没有文化，无法让顾客产生认同感，培养出忠诚度高的客人；成立企划部目前懂KTV的企划人才太少，最好自已培养：店内布置、店外宣传、促销活动，不可间断,永远有活动；搭桥供货商与酒水供货商长期紧密合作，多做促销活动，带动销售，更可利用供货商的广告把本店也一并宣传出去。 四、配备最顶级的音响设备专业厂商KTV音响与家用音响不同,KTV音响考虑的是歌唱人声,注重中音表现,故要慎选厂商,免得花冤枉钱；维修维护随时关注包房音响设备的维修和维护，做到日查周检，随查随修；好唱唱歌不吃力、混响要专业机、调音功能齐全；匹配性功放、效果器、音箱、麦克风，都要考虑性能匹配性，盲目购买达不到预期效果。 “全员促销”实施办法KTV面对激烈的行业竞争，我们要如何在激烈的竞争中脱颖而出，经营销售是其中的关键。当其他人仅针对所售产品或服务进行销售的同时，我们更应该眼光长远。营销作为公司的灵魂，应该深入每一位员工的灵魂。一、KTV经营销售中全员促销的方法我们都知道KTV服务中与顾客直接接触的就是我们的KTV服务人员，所以我们可以让KTV服务员直接回答顾客提出的问题，直接面对顾客介绍自己KTV的特色和设施、价格等优势。这种KTV促销方法与传统的广告宣传相比，更具有可信性。全员促销-由营销者或其代理通过向顾客展示或语言表达等方式来传递销售信息的过程！简单地讲，在KTV中每一个与顾客接触的员工对顾客所说的每一句话都属于人员销售。二、KTV全员促销的几个含义全员推销强调的是持续和日常性的工作，而不是某个部门或某些人在淡季和经营不景气时临时和突击性的任务。将推销作为KTV经营的哲学和理念，而不是将它视为某一个部门或某几个人的工作。它贯穿于KTV的经营和服务的始终。通过各自不同的工作共同创造企业的形象，为共同的推销目标而努力。全员推销要求KTV所有部门和人员能够树立全局观念，顾全大局，相互协作与支持。树立服务即推销，推销即服务的思想，将KTV中的迎宾员、吧台员、服务员、领班、主管等，都纳入到KTV整个销售环节中。三、KTV经理在全员促销理念中的责任成为推销员的坚实后盾；保证KTV服务项目的质量；使KTV中的每一位员工具备推销意识。 开业项目规划书KTV发展到目前为止。已经达到登峰造极的境界。它的发展肯定是向前的。但形式还会有百花齐放的局面，可以肯定的是其形式向健康形式发展的居多，将来它在娱乐市场将会占更大的部分。一、开设KTV的基本条件理念和选址上分析量贩式KTV的经营理念就是以比较低的消费价格和优秀的服务和硬件设备来吸引并刺激顾客的消费能力，而使消费者能充分的占有营业时间。以谋取利润。另外开设量贩式KTV对于店面的选址和定位消费人群方面也是非常重要的，将直接影响到开业后的经营。前期培训和日常管理上分析一个优秀的量贩式KTV成功不单单在选址上的正确更要加上要有一个非常专业和有敬业心的管理团队。本行业的管理不如酒店管理那么复杂，烦琐。反尔注重于实效性。故有一个优秀的培训团队也是非常要考虑的。因为培训是营造现场管理气氛的基础，所以对于培训人员的要求相当的高要具有相当的专业水平。店内的基本配置分析首先不用说当然是KTV包厢了。其装修的格调不需要过分的富丽堂皇，最好是用简单的装潢来表现出比较突现的个性。但音箱及VOD系统等方面的设备要求就比较高了。说要求比较高是因为这些是吸引客人的源泉。然后是量贩式不可缺少的大型自选超市。其特点是食品品种多，饮料及酒水，品种齐全，但要注意购入商品的种类和售后的标价定位因为这些可以直接影响到超市以后的销售。附带要提醒就是一天三盘，月底盘存，月初清的原则。还有就是服务铃系统，在每间包厢内安装服务铃，当客人在包厢按动服务铃时，服务人员会很快的进包厢为客人服务。这样可以大大提高人员的使用效率以便更大的降低人员成本方面的投入。其他还有几个附属部门，包括吧台（含水果吧），音箱电脑技术部门（机房），工程维修部门，员工培训部，清洁部门。保安部门。行政部门以及研究企划部，其中研究企划部是最重要的一个部门，将在以后的经营道路上起到相当关键的作用。包厢分布，功能和形式的分析KTV的包厢分布应简单明了，不要过于复杂，如包厢较多可再按区域进行划分（A区，B区等等）每个区域的包厢最好能够一目了然，这样有利于在经营时人员对区域的掌控和管理。亦可节约人员成本，关于包厢的类型可根据现场情况分为大，中，小三种类型，也可根据经营的情况加设迷你包和VIP包厢等，来满足各种不同层次的消费群体。包厢价格定位的分析包厢形势价格的定位和超市价格的定位一样，就象先前所说的需要对整个市场进行相当深入的调研，万万不可草率行事。因为过多的改动消费价格会给以后的经营带来非常大的影响。所以在定位价格的时候一定要想清楚自己的经营场所针对的是哪个消费群体，这是以后是否影响经营的关键所在。其它要求音箱设备的引进是相当关键，因为KTV对这行的要求是非常高的，而且有些设备还需要专业人员进行改良，才能更好的体现其最佳效果，所以对技术人员的培训也是非常重要的培训教官的教学水平是非常重要的，因为培训的优与差，将直接影响现场的管理质量。二、开店进度规划 （大致分为四个阶段）第一阶段：选址基本的分析自选址起如不出意外到试营业约四个月，场地选择的好与坏，是发展本企业的关键所在。行业群体相对集中处。便于优势互补，不要怕扎堆。比较才会有机会。如果想避开集中区那在选址上请注意以下几点基本的事项：不要紧邻居民区。尤其是有中央空调和其它风道的居民楼层中。否则隔音一定要好，场地租金不能太高。要适中，停车一定要便利。要邻近交通便利处。晚上回家好打车等。第二阶段：从平面设计到基本装修完成，工程规划（必须含有效果彩图，平面设计图，工程总进度表等）装修材质包厢格局平面规划大、中、小包厢比例沙发、桌面、电视柜、计算机位置排气、新风、冷暖气、隔音等要求功能区规划超市工作站接待台、收银台、总机水吧、留言台计算机机房库房办公室教育室兼员工休息室更衣室、置衣柜、梳妆台前、后台人员编制酒吧等等音响规划功放、效果器、音箱、话筒服务铃话筒插座、卡座等电视机音箱电脑配线等第三阶段：培训期期间：从人员应征、培训到试营业服务动线规划客人光临：迎宾 待客 进包 巡包 结帐 离场 清包 预备待客超市消费；介绍 促销 购物 结帐 货送包厢客人点餐；菜单介绍 计算机印单 送餐服务 收拾餐具 工作站员工培训招聘 培训 筛选 再培训 淘汰 上岗 回训营业用品供货厂商选择营业用品订购超市货品种类、定价、排列开幕准备包厢定价、优惠时段规划试营业开幕活动，促销广告等等第四阶段：经营期（“烧机子”）期间：从试营业开始经营管理日常营运管理，进行严格及有效的管理促销活动的规划，依照不同时期规划合乎时宜的促销活动巩固人员在培训中已建立的企业文化，企业识别系统，管理模式。运行轨道。均需统一步调。养成习惯巩固人员在培训中已建立的成本观念，增加经营绩效同时也要降低经营成本，减少物品浪费提升人员效率每周主管会议，本周业务检讨并改善管理。下周工作重点每月经营者会议，业绩报告及检讨 每月员工大会。精神讲话，鼓舞士气。政令宣达。优良员工表扬，庆生会制度规章公司编制出勤规定考核方法服装仪容规定员工训练教材备档财务，采购，库房制度音箱调音及检查规定开场、关场检查规定KTV总经理手册总经理必须先对有关方面所提供的信息情况和数据对酒店KTV经营作预测分析研究，在两三个方案中选择最佳方案作出决策，进而实施。一、计划与决策经营预算预算管理是计划工作的重点和中心经营预算，实际上就是KTV每年经营管理、生产服务、市场开拓的计划书。有了比较切实可行的预算，KTV的各项工作就依此进行运作管理了，KTV的经营管理目标也明确了，各部门的任务也有数了。KTV每年的所有重大经营上的举措、经营指标和利润、设备设施的更新改造、软件开发方面的员工培训、市场促销的方位、开拓经营的内容等等所有的工作计划，都包含在KTV每年的经营预算里面。KTV经营管理者应该有长远的规划目标在作KTV经营预算时，首先要做一个三年KTV的滚动预算，立足于中长远的规划，把KTV的经营发展，放到一个比较大的背景环境和长远的发展过程中来筹划考虑，而不仅仅是考虑当前和来年。有了三年的中、长远规划基础，再作KTV来年具体财务经营预算的分析和预测工作。这要求所有数据都比较细致、准确，要便于实施和执行。一般来说，每年的八月就开始预算的制作。主要依据以下几个方面的情况来源：a去年KTV执行预算的实际完成情况；b市场营销部对来年市场的预测和分析；c今年内17月份的经营管理情况；d政府通货膨胀的百分比。KTV采取岗位责任制将背景材料以及KTV来年的总体目标和经营指标提供给几个主要部门的负责人（或六大总监：人事、财务、营销、餐饮、房务、工程）。先由他们制作本部门初步的财务预算，报财务总监处整理汇总。这个预算制定下来以后，就要召开店务委员会讨论通过，或再报上级主管部门审批后下发执行。KTV的各项经营管理工作，依据预算来进行每个月各部门执行预算情况如何，都要有报告报到总经理和驻店经理处，如没有完成预算，要说明是何原因。当然在执行过程中，不可能与预算完全一致。但是，必须要有预算，有了预算，KTV从总经理、运转总经理到各部门经理、各营业点经理，就要十分重视、关心每季、每月、每天自己部门的生产经营情况。这个预算的分解很细致，涉及到KTV各部门各营业点，KTV所有水平、服务、管理都在其中。工作计划工作计划是执行经营预算的具体操作上的战术行动、实施计划细则。为了实现KTV经营战略，在每一项具体安排上，都必须要有可以实施操作的行动计划，以确保KTV的经营战略目标有效实现。KTV工作计划具体有以下内容：年度工作计划KTV各职能部门要根据经营预算，分解制作年度工作计划。总经理和驻店经理对各部门拟定的年度工作计划，要召集有关方面逐项讨论并确定。这此年度工作计划，有服务质量管理计划、培训工作计划、设备设施计划、安全管理计划、卫生管理计划、市场营销工作计划、年度内KTV拟开展的大型推销活动安排、餐饮推销活动计划、多种经营计划。上述计划分三大类，一类是质量管理工作计划、一类是经营工作计划、一类是行政工作计划。年度工作计划，是KTV一年管理工作的大纲、指针和依据，有了年度工作计划，KTV的各项管理就有了明确的目标和方向。月度工作计划月度工作计划是短期计划。主要是明确每月质量工作和经营工作的重点。这是总经理和驻店经理根据全年工作安排、上个月的工作情况和本月工作任务而制定的工作任务计划。每月底总经理和驻店经理，要认真思考分析本月的经营、质量、管理工作情况，明确下个月的工作侧重点和具体工作安排。最好用文字形式将月度工作计划下发各个部门作为指导。每周工作计划每周工作计划内容比较具体详细。每项经营接待工作计划安排，有时间、人员、任务要求等具体内容。一般由KTV驻店经理来考虑安排。每周未，驻店经理要回顾本周工作情况，新闻记者下周客情工作预报，策划下周工作安排。每周的工作安排大体有以下几方面：一是本周经营接待重大活动和有关的团体接待任务的布置安排；二是服务质量和培训方面的工作安排；三是行政工作方面的计划安排；四是评述上周的一些情况，对各部门请示的些报告和问题进行解答，对有关工作提出要求等。每日工作计划KTV管理工作计划性比较强。许多工作都要提前作准备安排。通过晨会，通报住处沟通情况，布置当日的工作任务。驻店经理通过这个会议，布置当天的工作计划，各有关部门的经理就是通过这个会议来接受工作指令，散会以后落实安排当天工作。重大活动接待工作计划。KTV经常接待一些重要客人。这种接待要求高、工作细，涉及的部门多、范围广，需要总经理和驻店经理亲自过问。为了严密有序的完成这些重要接待任务，市场营销部，要制定接待工作计划报总经理审批，而后下发各有关部门。各有关部门就按接待工作计划具体实施。决策经营酒店KTV管理职能里最重要、最困难的就是决策经营。一个决策的正确与否，对酒店KTV的经营是否成功影响很大。决策经营受以下因素的制约：经营思想；过去决策；决策者对风险的态度；环境；企业文化；时间。KTV公主管理手册一、营业前1.上班时间-?：10 班前会 2.?：10-营业时间 为清洁时间 3.营业时间-?：00 站位迎宾时间 二、营业中按标准姿势站位： 1.营业时间站立于自己所属厅门口恭迎客人，做到抬头挺胸、面带微笑、双手交叉前放。 2.宾客到来时，迎接宾客迎接距离1.5米-2米行礼，迎客以35鞠躬，主动、整齐、礼貌询问宾客有无预定，如有预定迅速核实，引领宾客按电梯先让宾客入梯，在距离1.5米-2米感觉目光与客人相遇时，按标准向客人行礼“晚上好，欢迎光临。” 客来时： 1.礼貌热情迎接宾客的到来，在运用礼貌用语的同时，鞠躬35 度，“里面请”并做出请的手势。 2.迅速把房间门打开，请客人入座，然后轻轻把房门关上。 3.宾客入座后，开始前3 分钟服务。（为客挂衣服，搬凳子等） 客来后： 1.客人进房入座确定后，站在电视机一侧，以行礼规范微笑鞠躬作自我介绍，并致欢迎词：“晚上好，欢迎光临！我是本房某某号DJ，很高兴为您服务！” 2.为客人倒迎宾茶，以半跪式姿势给客人侧身上茶，手拿水杯时不能拿杯上的三分之一，应拿杯下的三分之一处，用大拇指和食指、中指拿住杯下三分之一处，以小指做为桌面的支持点。上茶时要轻拿、轻放并做出请用茶的手势。 3.通知总机开机，并询问客人唱什么歌，然后按客人要求调好电视、电脑、功放（效果器打开）为客人点好歌，灯光调到柔和状态，音乐调到最佳效果。 4.上开台生果、小食，并掀开生果保鲜膜示意客人食用。 为客人点取酒水、食品： 1.按半跪式规范双手将酒水牌递给客人同时使用：“晚上好！这是我们公司的酒水牌，请您看一下今晚点用什么酒水？” 2.积极推销介绍公司酒水及小食介绍公司酒类要以高价位、高价格的酒介绍起，根据宾客的要求再进行促销，如客人点洋酒，要迅速而准确的方式给宾客介绍有洋酒，等客人点完酒后，应询问客人是混饮或净饮，加七喜要加几罐等都要问清楚。 3.等客人点完酒水，要重复报单。并询问客人是否需要精美小食下酒等。然后将所点之名称及数量输入电脑。礼貌退出厅房：“请稍等，马上为您送上。” 4.站在房中为客人点歌等候物品的到来，每次进房必须敲门三下（一轻两重）， 并礼貌说：“打扰一下，对不起！让您久等了。”并按标准的半跪姿式进行服务，上洋酒时必须先请客人验酒，然后才开酒、调酒、品酒。 5.上任何物品时都要打出请的手势（五指并拢指向物品），并礼貌请客慢用。 中途服务： 1.中途服务过程中应不断清整台面、地面卫生，点歌、加酒，帮助客人将酒具、香烟等物品归位，将长时间离开的客人之杯具收到工作台上，送到洗涤间清洗，及时准备好适量的机动杯具以备新到客人之需。 2.在服务时一定要与小姐密切配合，多为公司推销酒水、食品。随时注意客人的进食程度及房间动向。做到四勤（眼勤、手勤、嘴勤、腿勤）准确判断客人要求，做到有问必答，有求必应。每次十五分钟看客人小姐的手边是否有垃圾，及时端、擦、收、送客人在玩乐的同时也能欣赏到我们殷勤礼貌的优质服务。 3.随时提醒客人消费多少，还差多少消费。 4.每个新来客人或经理进房，应起身欢迎致词、倒酒，每位客人离开时，应起身欢送。要经常询问客人小姐需要点什么歌。 5.客人买单：客人叫买单时，应先问客人是否还要什么？如遇客人消费不够，要提醒客人点够消费，介绍可以打包拿走的物品。随时通知主管拿消费帐单前来现金买单。（客人买单时，用眼睛的余光检查厅房的一切物品、设施是否损坏或遗失不见） 6.客人起身要走时，要提醒客人带好随身物品，并恭送“多谢光临，请慢走，欢迎下次光临！” 7.客人离去之后，及时打扫房间卫生，然后打电话给咨客台报空房。 站在厅门口位置等候第二批客人或填写工作报告。 三、营业后1.做好房间的卫生清理工作（杯、烟盅、酒杯等杂物），摆放好厅房设施（功放、电脑等）、关掉所有电源、水源开关。并将话筒、遥控还回总控室，将房门敞开散异味。 2.让主管检查房间卫生或设施、设备情况。 3.班后例会，听取主管对当日工作的总结。 四、服务中注意事项 1.服务时要牢记先女士后先生和先老后幼的原则； 2.在接过传送员送来的出品时，应检查出品是否正确，若出品是经过冰冻的应准备好杯垫； 3.遇到客人说话时，在上酒水之前应说：“对不起。”提醒客人留意以免发生事故，上完出品后，应按规范向客人说：“请慢用。”并采用后退式离开；4.上出品时应单膝跪下，以方便服务。从托盘内拿出品时，应面向客人侧面身，左手要随同向外侧移动以保持托盘平行和身体平衡，上出品时要注意场合，如客人在唱歌，则不应挡住客人的视线；5.注意及时更换烟盅和随时帮客人添加饮品，在客人同意的情况下，及时收走空果盘以及不用的酒杯、空酒瓶和清理桌面杂物，以保持台面的清洁；6.无论是为客人上出品，还是清理台面，必须使用托盘；7.如出品需要配料和汁酱应跟食物一齐上台；8.下完order 时，一定要重复order，以防错漏减少失误；9.员工因事离开岗位，必须知会同事或上级，请求协助，避免出现“真空”现象；10.服务时要做到：眼勤、手勤、腿勤、嘴勤，同时还应做到：“嘴动纸巾到，烟到火机到，声到谢谢到”；11.配制洋酒要征询客人的意见，是浓或是淡；12.如果客人调换位子，应及时做好跟杯服务；13.服务啤酒时，斟完一轮酒后，大房要开5-6 支，中房开2-3 支，小房开1-2 支，找相应的位置放好，以方便下一轮斟酒；14.当客人的酒水剩下2-3 支时，及时询问客人是否需要添加