基本销售流程.ppt

销售基本流程,LOREM IPSUM DOLOR LOREM,1、客户开拓,销售基本流程,STEP1 客户开拓,客户开拓,客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。,客户分类 A级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都是处于最佳的状态 B级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制，很难再短期内作出购买决定的客户 C级：潜在客户，其购买动机现在还不是很明显,客户的来源,缘故法你认识的人（重点）,个人市场,转介绍请别人推荐,陌生法不认识的人,熟人介绍,个人观察,影响力中心 群体开发,准客户应具备的条件,有购买力,有决定权,有 需 求,准客户 基本信息,准客户基本信息,姓 名,职 业,收 入,年 龄,婚 姻,兴 趣,家庭情况,性 格,1、 广告: 报纸、电台、网络、电话、短信、路牌、传单、吸引客户上门。,客户开拓的渠道,2、朋友介绍:通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘，可以通过自已的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。,客户开拓的渠道,3、 老带新寻找法 寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报。,4、 外展、活动及会销 通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，日后加以利用。,STEP2 接触融洽,目的：建立信赖感,-接近客户的三十秒，决定了销售的成败,接触融洽主要方法,寒暄,赞美,寒暄方法,拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话,寒暄的目的,放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感,寒暄目的与方法,寒暄注意事项,说话多 心太急 太实在,做事太直,NO,赞美的方法,保持微笑 请教 用心去说 适度美化你的赞美语言,恭维式赞美 羡慕式赞美 赞美要具体，不要空泛 要赞美别人不经常赞美的,如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。,如果是老顾客，可以赞美其外形及饰品。,赞美别人请注意具体的时间、细节等层面。,最好借别人的口去赞美顾客。,顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。,赞美的注意事项,STEP3 需求分析,寻找购买点,切入主题,何时买,买什么,为谁买,设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。,从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。,-针对客户关注点，结合产品优势，直切客户“心理命门”,-通过简单的交流了解到客户的初步意向,切,闻,望,问,寻找购买点,寻找购买点,成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。,客户的显性需求 客户的隐藏需求 客户的负面使用经验,有效判断顾客的隐藏性需求； 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； 将明显性需求与产品的利益相关联； 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。,通过提问发现客户具体需求,客户意识到的需求才是需求,找不到需求怎么办！,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.,STEP4 产品解说,产品解说的技巧,最佳位置 多用笔，少用手 目光 心理状态 掌握主控权,谈费用时，要用便宜的暗示 (化大感觉为小感觉) 谈收益时，要突出高和多的感觉 （化小感觉为大感觉） 让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 语言生活化，简明扼要,产品说明的注意事项,采用数字陷阱 先卖理念再卖产品 注意说明的针对性 用丰富的语调感染客户 产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 掌握将特性转化为利益的技巧 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 尽可能引用旁证材料 少用专业术语,STEP5 异议处理,客户异议的分类,真实的异议,虚假的异议,隐藏的异议,解决原则： 不纠正 不打断 不质问 不放弃,处理异议,处理流程： 认同：不是认同他的观点或讲的这件事情，是认同他的担心，认同他表达的这些想法 “我很认同的担心，我能理解您的担心” 赞美：“您的眼光确实非常独到，关注到这么细节的地方” 转移：不过，您的担心我们也考虑到了，我们对于这种特殊的情况也有完善的预案 推进：所以在这点上您不用担忧，可以放心购买我们的产品，您看是这个月去还是下个月去？,从事销售就是帮助客户 完成心愿 拿走担忧,STEP6 果断成交,捕捉准客户购买信号,1、行动上 2、言语上,从表情举止辨识购买信息,1、客户的身体倾向你 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下 3、他频频点头 4、他的嘴唇微张 5、他的神情轻松,6、他的双手不再抱胸 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8、他细看产品介绍或投保单 9、他在纸上计算或按计算器 10、客户反复的确认收益 11、询问我们的产品办理流程,成交的方法及话术,1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、分析法（客户见证） 5、利益驱动法 6、立刻行动法,1、强烈的愿望 我今天一定成交 2、纯熟的技巧 平常心 3、百分之百的热诚 你今天就要收单,成交的公式,促成 强烈的愿望+纯熟的技巧+百分之百的热诚,成交的三大关键,销售人员在成交时的障碍,1、不敢成交 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈,STEP7 客户追踪,-客户的决策很多时候需要时间,我们必须与客户保持后续的沟通。,客户追踪的要点,进行客户追踪的前提是留下客户的联系方式 建立客户追踪表 根据客户状况对客户进行分级 根据客户级别设定回访时间 第一次客户追踪的时间应该在48小时以内 至少追踪十次,才能够确认客户是否有成交希望,STEP8 完美服务,服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。,第一条：客户永远是对的 第二条：如果客户有错，请参看第一条,商海古训,产品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓“商品无形、服务始终”。,完美服务,售后服务的基本原则,把握时机,贴近需求,善于创新,常保联络,成交后的跟踪服务,介绍相关产品(续投) 打消客户的后悔 经常与客户联系 调查走访销售后的状况 提供最新的