销售人才招聘流程及注意事项.ppt

,销售人才招聘技术与流程,人们为什么犯错误,* 什么是真正的经验 * 管理是一种实践,个人偏好有问题,招聘环境分析,销售人员招聘之前 的工作检查清单,招聘销售人员之前你的检查清单,1-明确界定你的行业状况 （1）竞争少有稳定的产品和服务 （2）一般性的竞争 （3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场,2-销售的产品类别属于 （1）固定设备 （2）生活消费品 （3）一种服务,3-产品的营销支持体系 （1）强大的 （2）一般的 （3）主要靠销售人员个人,4-未来的业务发展方向是 （1）在目前的客户中发展更多的业务 （2）维持已有客户的现存业务 （3）向新客户促销新产品,5-技术类产品的支持体系如何 （1）很强 （2）一般 （3）很弱,6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员 （1）6个月 （2）3个月 （3）1-3个月,7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式 （1）有固定的监督 （2）偶尔的监督 （3）没有监督,8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训 （1）半个月 （2）一周 （3）少于一周,9-你的销售人员如何进行绩效评估 （1）自己进行绩效评估 （2）得到来自公司的帮助 （3）完全依赖别人进行绩效的评估工作,10-月内你对销售人员的现场指导和咨询时间 （1）三天以上 （2）一至三天 （3）不到一天,将你上述10个题目的选择得分进行加总,不同类型的企业销售人员招聘特质表,发现真正的标准,* 关于年龄 * 关于学历 * 关于经验 * 关于态度 * 关于相貌,销售人员胜任要素分析 （国内排名第三的中央空调企业）,典型案例：培训后的实践 请依据数据撰写招聘广告,事实说话：改变出效益 2004年该企业录用10名新销售人员， 当年只有2名人员产生了业绩； 2005年用新标准录用7名新销售人员， 当年有4名销售人员产生了业绩。,销售资质的冰山模型,表 象 信 息,隐 性 信 息,知识,学历,人脉,年龄,专业,性格,人格倾向,工作风格,内驱力,通过面谈可以较直接的获取,需要借助测评工具采集获取,销售经历,盘点定位：,02、03、04三年期间有业绩的销售人员,盘点人数：,75位销售人员，最高业绩2536万，最低业绩18万,盘点选项：,1、当地人脉,4、学历分布,3、暖通专业,6、销售经历,2、业内销售经验,5、年龄分布,7、销售工作年限,盘点宗旨：,我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。,分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。,一、本地人脉,二、业内销售经验,三、暖通专业,暖通专业 非暖通专业,四、学历分布,五、各业绩段平均年龄,关联数据：有业绩销售人员平均入公司时间为3.1年,六、销售经历,七、各业绩段销售平均年限（不含业内销售经验）,发现内在的标杆,* 销售的动力 * 小天使的选择 * 测试的运用,销售人才的招聘心理测试的常用问卷,1-卡特尔16PF-187题 2-MBTI-M版93题 3-标准情商（EQ）-50题 4-销售潜能 (SST)-90题,心理类型测验从四个维度考察个人的偏好： 1态度倾向：Extraversion (E) v s. Introversion (I) 外倾/内倾 2接受信息：Sensing (S) vs. Ntuition (N) 感觉/直觉 3处理信息：Thinking (T) vs. Feeling (F) 思考/情感 4行动方式：Judging (J) vs. Perceiving (P) 判断/知觉 Energizing / Attending / Deciding / Living,.标准的销售EQ测试,自我情绪认知,情绪调控,人际关系管理,自我激励能力,他人情绪认知,.销售潜能(SST)8个纬度测试,第一印象,了解产品,建立长期关系,了解客户需求,自我解决问题,处理异议,提供解决方案,促成能力,湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析,测试 内容,你要他做什么?,* 岗位描述 * 量化标准 * 可以理解,A类（复合肥）： 岗位名称：区域销售经理 岗位职责： 1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档 2.区域市场内经销商的考察与选择 3.对经销商进行公司营销政策的宣导 4.与区域内独家经销商签定经销合同 5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务 6.区域经销商的辅导与评估 7.地方监管部门的关系维护与协调,B类（催化剂）： 岗位名称：产品销售顾问 岗位职责： 1.与相关目标客户联系并建档 2.建立与客户的长期信任关系 3.公司产品特征与利益的宣导和解释 4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求 5.协助技术组进行方案嫁接 6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护,传统的电话销售人员职位描述,1.有2年以上的电话销售行业经验 2.具备良好的沟通能力和分析能力 3. 善于解决客户在电话中的问题 4.能够说服客户签定合同的能力 5 .能够熟练地使用现代办公软件 6 善于整理和分析目标客户资料,具体工作目标的电话销售人员职位描述,1.你的普通话能够让90%的人听明白 2.你在电话中的语音让80%的人感觉舒服 3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70% 4.每周通过网络黄页收集120个客户名单 5 每天和20个目标客户进行信息沟通 6 每天对10个意向客户发送传真资料 7 每月有4家以上成交客户业绩5万以上,如何吸引人才?,* 广告媒体选择 * 正面的语言 * 控制性语言,国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下： 1。年龄28岁以下 2。有2年以上的大型食品企业销售经历 3。大专以上的文化 4。人品端正，积极上进。 5。愿意出差和到异地工作,传统广告-快速消费品销售人员,天赋者，成就业绩！ 云泰化工 诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过50年的历程，通过了ISO9000认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造5亿元的销售业绩。 这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。 我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！,应聘者相关条件如下： A类岗位： 熟悉并了解农村市场 有成就事业的企图心和吃苦精神 能与客户建立良好的信任关系 具备说服和影响客户的能力 能胜任长期出差工作 B类岗位： 具备与企业客户沟通的能力 灵活的客户关系维护能力 有成就事业的企图心和毅力 良好的倾听能力和需求分析能力 自我约束和时间管理能力 有一定的销售方案拟订及写作能力,申请表的设计,* 正面 * 背面 * 检验,重新设计你的招聘申请表格 表格背面的内容更加的重要！,1-你对销售工作是如何认识的 2-朋友们评价你的长处和短处是什么？ 3-你感觉最有成就的事情是什么？ 4-你未来5年的职业规划是什么？ 5-你能够胜任此工作的条件有哪些？,案例：广东智宝公司的简历筛选方法,已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比,使用录音技术,见面之前先听电话录音的效果,1-自然舒服 2-礼貌性 3-清晰性 4-影响力 5-可信度,案例：广东智宝公司的电话录音片段,请你尊重求职者,* 现场是第一广告 * 防止武大郎现象,星星闪烁-问话技术,* S-问困难 * T-问想法 * A-问行动 * R-问结果,怎样提问,理论性的问题（ ） 你为什么觉得自己擅长解决难题？ 你一般怎样处理新客户的反对意见,行为事例的问题（ ） 请举出一个事例说明，你是如何解决难题的。 请告诉我你最近一次是怎样应对新客户的反对意见的？,引导性的问题（） 我想你作为销售经理，一定很有成就感吧？ 你决定接受减少薪金而不愿调往外地工作，是你最难作出的决定吗？,行为事例的问题（） 你作为销售经理，最喜欢/最讨厌的是那些工作？ 今年内你最难作出的决定是什么？,情况（S） 任务（T） 是什么促使你 那是什么时候发生的,行动（A） 你设计上做了什么 请详细描述你采取 的步骤,结果（R） 这方法行得通吗 别人对你的表现有 什么意见,跟进 不完整的行为事例,跟进 假行为事例,跟进 假行为事例,跟进 假行为事例,销售行为事件面谈评分表（10分制）,销售人员招聘的个基本原则,1-自信 2-悟性 3-德行 4-喜欢,身体语言的观察,SPEED 身体语言的识别,判定,附 录,销售人员招聘面试 外在印象评分表 （清醒30分钟后再你核查一次 最好有客户在场或者3人小组）,问题和观察 评分 1 2 3 4 5 权 重（%）,1- 外在气质 2- 身体语言 3- 表达能力 4- 可信程度 5- 倾听表现 6- 面对压力 7- 开拓能力 8- 胜任能力 9- 职业规划 10-职业经历 分数的汇总,高山流水-发现优势,* 最流畅兴奋的回答 * 4 S 店招聘总经理 * 咨询公司的2个应聘者 * 销售者的内控制能力,内控型人员和外控型人员在面试中用语线索,真枪实弹-能力考察,* 培训成绩的记录 * 心理测评的分析 * 胜利归营的比赛 * 陌生拜访的结果,培训时期的观察,岗位实习观察,在工作场景中的人员测试（高级代表）,1. 时间地点和内容 2. 出差费用标准和控制 3. 统一的报告时间 4. 报告中事实的检验 5. 来自同事和客户的反馈,由工作报告来鉴别4种类型的人,校园招聘流程,校园招聘的程序,CRP,能力程度表地区销售代表,DDI-21项工作特色定义 （特选其中3项，与个人兴趣指标进行象限的匹配对比飞行）,成就感： 面对工作上不断的挑战。 获得别人的注意和器重： 处理机构内的重要工作项目。 指导他人： 协助他人学习工作技能。 佣金制度： 接受不稳定的收入的观念，取决于工作表现（如佣金） 应付复杂的工作： 应付复杂的工作。 不断学习： 工作上要求不断的学习，增加知识，改进技能。 创造性： 运用个人的创意，以完成工作或解决问题。 处事细心： 需要细心处事，以完成工作。 能接纳不同观点： 能与不同背景及思想的同事合作。 工作节奏快： 能迅速完成工作。 成就获得赞赏： 因工作成就而获嘉奖。 鼓励积极参与的领导方式：建立鼓励员工参与和自主管理的工作环境。 积极参与： 积极投入和参与，以求达致自主管理的境界。 处理独立： 独立工作，不需他人监督。 沟通能力： 能与其他同事（例如员工、顾客及供应商等）有效沟通。 需要他人支持和鼓励： 需要受到他人的欣赏、鼓励和支持。 领导他人： 能有效地影响他人。 重视工作： 将工作放在个人的利益之前。 升职机会： 担任更大职责或更高的职位。 应付重复性的工作： 工作方法及程序经常重复变化不大。 进行多元化的工作： 同时进行多项工作,工作动力分析,工作动力的配合,工作的配合 工作的性质及责任, 能否给予个人满足感,工作性质本身是否让员工感到快慰。 机构的配合 指机构的运作模式及价值观,是否能提供适当的工作环境 ,使员工获得个人满足感，如：鼓励员工参与、鼓励创意、要求不断学习、重视团队合作、要求卓越表现等。 工作环境的配合 是指工作环境和它的特点,是否让员工感到满意或配合他的个人需要，如：工作地点等。,工作动力的判断,时间 什么时候对工作感到最满意或不满 内容 对哪些工作经验感到满意或不满 原因 感到满意或不满的原因,测试工具介绍,DDI21工作特色 分析每项工作特色与申请职位的关系，根据工作特色，将职位的性质及责任，作出适当分类 请举出贵公司3个典型职位的工作特色,花心思去发现有天赋的人,腾讯的伯乐奖,李云龙选材,苏经理挖角,骏马能历险，耕田不如牛； 坚车能载重，渡河不如舟； 舍长从就短，智者难为谋； 生材贵使用，慎勿多苛求。,没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的,与其去徒劳地改造一个人,不如重新去选对一个人！,总 结,勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！,附 录,销售人员面试常 用的关键性问句,问题-1,请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？,回答分析,应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而 其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述 的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会 变成一个负面的因素。,问题-2,你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的与众不同？,回答分析,听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻底松 弛，温馨的微笑也会显现。然而，当他们大谈自已 对过去工作的某一个具体方面的热爱时，他们的回 答事实上会使自己被淘汰出局，因为他们所提供的不 是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。,问题-3,5年以后你会在哪里？,回答分析,一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标只 有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出 要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精 心策划，并能将以“缺乏足够的晋升机会”为由而出现 的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。,问题-4,你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？,回答分析,对应聘者所作的最后的业绩评估中，可以为上司 解决实际的问题，将老板从费时的工作中解脱出来， 或者将原先的业绩有了很大的突破，或者开发出了 重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。,问题-5,你需要什么样的组织安排、指导和反馈才能出色地完成工作？,回答分析,80%的应聘者会回答说，他们需要反馈与独立兼而 有之。毕竟，没有人真的希望老板在某个项目的每一 步、每一方面都监督过问。关键看他是开拓型还是 维护型。,问题-6,你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？,回答分析,应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真 话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对 待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的 表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们 要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。,问题-7,就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中名列第几？,回答分析,那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他 们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色 的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面 试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色 业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。,问题-8,你面临的最常见的两大反推销情况是什么？你会如何应付？,回答分析,无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下 说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首 先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些 反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系 的过程中是非常重要的。,问题-9,所有的销售人员都有需要在高额的产品数量与质量之间保持平衡。你的推销风格受哪一种推销哲学的影响较多？,回答分析,大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能在数量 与质量之间达到平衡。然而，事实证明他们的话与真 实情况有点出入，大多数人都会更倾向于一个方面。 要看他擅长于广开客户还是守住重点客户。,问题-10,请告诉我你上一次没有达到销售指标的情况。在去年一年里，这种情况发生了多少次？你采取了什么行动才回到正轨上来？,回答分析,如果你是个推销员，那么达不到销售指标是没什么 害羞的。每个销售人员都碰到过这种事、 如果应聘者在一年内有四五个月没有完成指标，那么 你就应该注意了。,问题-11,请谈谈你的推销质量比率：你在达成一笔交易之前通常要与多少预期客户见面？,回答分析,目的在于衡量应聘者是否了解自己的质量比率以及 为了达到每月的销售指标他需要进行的活动次数。运 用这个问题的最切实可行的方法是让应聘者对他为了 将产品销售出去而必须进行的活动进行“倒叙”,问题-12,在你们办公室，各人之间的销售量差距有多大？,回答分析,发现各个销售人员之间平均销售量的巨大差异，可 能会引出一个被称为“添乱型销售人员”症状的严重问 题。也可以看出他原来企业的个人销售的影响度。,问题-13,请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？,回答分析,一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情 况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级 关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空 缺；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应 该是一个信息敏感，判断清晰的人。,问题-14,你现在的工作条件必须有什么变动才能使你继续在那里工作？,回答分析,在公司工作的自愿变动工作的人当中，大约有 70%的人不是由于技术方面的问题，而是因为人际冲 突。而在雇员留任或离职的原因中，工资因素仅被列 在第四位。他的条件你现在的企业可以满足吗？,问题-15,你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？,回答分析,这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个 机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这 个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的 动力和自信心。,问题-16,你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？,回答分析,通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可以反映 他对竞争环境的适应程度，也可以反映他的自信心。 当现在的职位竞争成为关键因素时，正是讨论小组 活动或企业业务的一个绝好机会。,问题-17,你怎样影响其他人接受你的看法？,回答分析,应聘者的回答将告诉面试人，首先，他对影响别 人有什么看法。