商用建材超市营销方案.ppt

商用空调市场部 2007-09-25,商用空调营销方案,编制： 审核： 批准：,会签：,活动主题,智能除甲醛家庭中央空调,重拳出击,关怀家 关注空气,活动热点,海尔家庭中央空调关注空气 关怀家 免费新家室内空气检测,活动期间，可以由专业设计师进行免费设计，并可预约对新装修的家进行室内空气检测，时刻关注家庭空气状况。 购买海尔除甲醛中央空调可获得大型绿色盆栽（或装饰画），为新家增绿色。,活动范围,31个重点工贸,北京、上海、广州、天津、大连、济南、青岛、南京、无锡、杭州、 宁波、深圳、重庆、唐山、烟台、厦门、西安、郑州、徐州、济宁、 合肥、南昌、福州、武汉、长沙、沈阳、长春、哈尔滨、成都、太原 石家庄,活动目的,利用假期及周末时间，建材超市人员较为密集，受众集中，都是要装修的、 家庭中央空调的潜在消费者,获取大量有效信息，提高成交量,活动时间,周末或其他节假日,一句话卖点：智能除甲醛，健康看得见 三句话消费者利益点：全程监控，健康全面掌握 智能报警，为健康全面保驾护航 自动除污，彻底解决装修污染 五句话技术支持点：电脑芯片精确置入，智能升级产品，统一代码显示，全面 保护产品 拥有“精密控制”、“领先的科技配件”、“室内机独立运行”等多 项高新技术，达到最佳运行和高效节能 检测到污染（烟尘、甲醛、C02、异味）并报警，自动运转，除污 独有无温差双向换新风，改善空气质量，保持空气新鲜，不得空调病 模块化安装，轻松实现健康需求,造势产品,海尔智能除甲醛家庭中央空调,统 一 口 径,活动形式,主要媒体宣传预热 建材超市门口展示（大背景板+咨询台+除甲醛体验房演示+除甲醛小演示道具,建议尺寸9米(宽)*3.8米(高),效果图已下发工贸,总占地面积约30M2,媒体排期,活动目标,信息量获取,量化目标: 100条信息/工贸*7天*31个工贸=2万条,31个工贸明细: 北京、上海、广州、天津、大连、济南、青岛、南京、无锡、杭州、宁波、深圳、重庆、唐山、烟台、厦门、西安、郑州、徐州、济宁、合肥、南昌、福州、武汉、长沙、沈阳、长春、哈尔滨、成都、太原、石家庄,成交量要求：成交量20%,具体细化的目标,费用预算,工 贸 应 该 怎 么 做,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,活动步骤,锁定合作客户,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,选址标准,当地档次最高的建材超市（如：太原的居然之家、上海的欧倍德、青岛的百安居等） 地理位置好，交通便利 人流量（人流量：至少达到100人次/小时）、车流量较大,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,如何联系？,通过店内海报或经销商的关系找到店长的电话 直接与店长或副店长沟通,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,如何沟通？,联合造势：海尔中央空调可与其联合在媒体上刊登广告，背景板上可以写上其促销内容； 吸引人气：海尔中央空调在现场搞活动，势必拉动现场气氛，聚拢人气,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,锁定什么样的客户？,具备售后网点的资质 可以做销售 有专业设计人员 与网点签订进货协议 协议链接,十一之前必需备货,备货金额：,30万以上,KVR-80W/B520A KVR-125W/B520A KVR-150W/B520A 风管机内机（22-71）,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,准备哪些物料？,现场拱门、条幅 背景板、音响、咨询台（电脑、打印机） 大体验房、小演示道具 宣传物资（KVR折页、户式水机折页、调查问卷、金牌设计师名片、用户关爱手册、家庭中央空调缔造者单页、小钥匙扣）,工贸准备,产品部下发,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,人员应如何分工?,人员标准化配置,现场所有人员应统一着工作服,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,培训哪些人？,参加活动的所有人都必需要提前培训,由谁来培训？,由产品经理亲自牵头来培训,培训什么内容?,培训什么内容?,咨询口径,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,现场怎样获取信息？,主动出击：向过往的人主动发放调研问卷，可凭填写好的换取小礼品，以此来吸引消费者，获取信息 广播渲染气氛：现场准备音响，循环播放除甲醛的广播带（“蜻蜓的故事”） 现场演示：现场将除甲醛这个点充分演示，邀请过往人员前来体验，以此来获取信息,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,要及时将信息闭环,与用户沟通上门设计时间 设计方案提交后的反馈意见 何时装修，何时安装 使用意见如何,活动推进控制,总部值班人员日清闭环,督查小分队出差各地检查,当天值班人员负责对前一天的信息抽查回访,每个大区抽查20条 根据人员状态、信息量及成交量做出优劣考评,后附出差排期,考核排序,日考核：,示范终端：前10，+200元,问题终端：后10，-200元,为提升活动效果，对各工贸进行考核排序，分为日考核和总考评,对产品经理,总考评：,根据获取信息量完成率,根据信息量