银行理财经理综合培训.ppt

理 财 综 合 培 训 交 流, 银银平台理财门户前期培训,2014年3月 赵旭 制,乌拉特农村商业银行,2,大堂经理 理财培训:,前期需要的准备 关于客户 与理财经理的联系,乌拉特农村商业银行,,3,乌拉特农村商业银行,理财产品专业知识 了解金融市场动态 政府相关政策 营业厅理财资料的准备整理 给自己一个微笑,大堂经理前期准备：,,4,* 关于客户： # 了解客户 * 通过观察客户外表 * 通过客户的业务咨询 * 柜员在办理业务中发现潜在客户 # 发现客户需求 # 判断是否适合主动推荐理财 客户熟悉程度,乌拉特农村商业银行,,5,大堂经理与理财经理的联系： # 大堂经理只负责引导、推荐理财，不做过多 描述、发现目标客户并将其指引给理财经理 即可。,乌拉特农村商业银行,,6,理财经理 工作培训：,掌握、熟知理财产品 （售前） 洽谈、办理过程 （售中） 客户情况整理，关系维护 (售后）,乌拉特农村商业银行,,7,理财经理要做到： （售前）,理财产品专业知识 了解金融市场动态 政府相关政策的调整 熟悉巩固与客户洽谈技巧 仪容仪表专业化,乌拉特农村商业银行,,8,掌握、熟知理财产品： （售前）,乌拉特农村商业银行,,9,洽谈、办理过程： （售中）,迎接客户 (仪容举止，标准职业着装搭配） 通过观察和简单沟通第一时间了解客户 解决客户疑问 介绍产品，促成办理,乌拉特农村商业银行,,10,客户情况整理，关系维护 (售后）,记录,整理建立档案,乌拉特农村商业银行,客户关系维护,,11,整理建立客户档案：,客户基本信息：姓名、年龄、相关证件号码、联系方式、职业等。 综合评价信息：客户等级、客户资产、客户负债、是否黑名单客户、客户信用 调查。 产品使用信息：持有、使用我行的产品信息、办理业务种类及所占比信息。 使用渠道信息：客户办理渠道信息，包括：网点、ATM机（包括CDM）、网 上银行、手机银行等。 账户信息： 客户在我行及其他银行开立账户信息。 投资占比： 客户各类投资资金在总资产的占比。 短期存款占比：客户一般的各类短期存款(1年以下）在存款资产中的占比。,乌拉特农村商业银行,,12,客户关系维护：,乌拉特农村商业银行,,13,* 客户来源：,1、主动询问咨询的客户、 2、已有客户的转介绍、 3、柜员通过在业务办理中发现潜在客户并记录电 话等信息，理财经理对其进行电话邀约 注意：客户信息的保密 严禁泄漏,乌拉特农村商业银行,,14,理财经理的胜任力关系链：,建立客户关系能力 分析与评价能力 策划与建议能力 实施与控制能力,乌拉特农村商业银行,,15,银行业金融服务利润链：,服务管理运营能力 体现于金融服务的质量 客户感知服务的质量 客户满意度 利润长期增长 客户忠诚度,乌拉特农村商业银行,,16,理财产品 天天万利宝,乌拉特农村商业银行,,17,“天天万利宝”要素：,期次 款数,认购起始日 结束日,成立日 到期日 兑付日,销售编号,起够金额 递增金额,年化收益率,客户风险级别,产品风险评级,理财常见风险,募集规模,产品类型,乌拉特农村商业银行,,18,1、期次款数，销售编号： 以产品每次发行的时间和种类命名。 2、认购起始日，结束日： 此时间段客户的认购资金在我们行的账户上 （这部分可以增加存款）。 3、成立日，到期日： 此时间段客户认购资金在兴业银行的理财账户上 （期间不计普通活期利息）。 4、兑付日： 将客户认购本金、理财收益以及募集期的活期存款利息转到客户的 指定金牛卡账户中。 5、年化收益率： 百分比形式，每期每款会有不同。大堂经理和理财经理需向客 户说明：此收益率仅作参考。 6、起购资金及递增金额： 天天万利宝5万起购，以1000元递增。,乌拉特农村商业银行,,19,7、产品类型： 一般分为 保证收益、保本浮动型、非保本浮动型。 （天天万利宝为保本浮动型） 8、客户风险级别： 安逸型、保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型、 （按可承受风险能力从低到高排列）（兴业银行制定） 9、产品风险评级： 基本无风险、低风险、较低风险、中等风险、较高风险、高风险、 (按风险级别从低到高排列） 10、理财常见风险点： 信用风险、 利率风险、流动性风险、不可抗力及意外事件风险 11、理财投资方向（银行）： 投资于债券市场流动性较强的国债、金融债、短期融资 债以及其他中外资商业银行同业存款，还有符合兴业银 行授信要求的企业债等金融产品。,乌拉特农村商业银行,,