美的净水设备2011年市场操作政策-渠道会议版

合 赢 美的净水设备 2011年市场操作政策 -黑龙江 张杰 我们是 美的净水 2006年 12月，美的集团以佛山市美的净水设备工程有限公司为基础，携手韩国净水设备行业一流企业清湖 NAIS株式会社共同投资成立“美的清湖净水设备制造有限公司”，致力于打造全球最大的家用净水解决方案提供商和全球最大的净水技术研究、净水设备制造基地。美的清湖净水设备制造有限公司隶属于广东美的集团，主营业务是水质净化设备的开发、生产和营销。从 2001年初步研究和介入净水行业到现在大踏步的发展，美的清湖净水设备制造有限公司走过了一条探索、坚实的道路。 0.5124901234567892007年 2008年 2009年 2010年 2011年2007年2008年2009年2010年2011年我们的 步 伐 美的清湖净水设备公司年销售规模自 07年起，每年以不低于100%的速度快速增长， 2010年实现销售 4个亿， 2011年预计规模 9个亿。黑龙江 10年实现销售 600万， 11年规划任务 1500万。 目录 2011年网点开发政策 2011年培训规划 2011年促销规划 第一部分 2011年网点开发政策 摘 要 美的净水专卖店 建材城美的净水专卖区域 橱柜代销店 5 6 2011年 美的净水专卖店政策 按面积分为： 50平米以下 50平米以上 两种（均不含办公区域）50 以下出样标准 20-30款50 以上的出样标准 30款以上，必须符合公司净水专卖店 VI标准； 2011年 美的净水专卖店政策 分公司、一级经销商 1:1对净水专卖店投入支持， （ 1） 50 以下专卖店分公司给予8000元 的装修建设费用核销支持，并给予相应物料（帐篷、演示车、电解仪等）作为开业大礼包进行支持；专卖店首批提货要求 5万 ，一级经销商给予 8000元 货款支持。分公司提供第一年一名专职导购员 500元/月 的底薪补贴。 2011年 美的净水专卖店政策 （ 2） 50 及以上专卖店分公司给予12000元 的装修建设费用核销支持，并给予相应物料（帐篷、演示车、电解仪等）作为开业大礼包进行支持；专卖店首批提货要求 8万 ，一级经销商给予 12000元 货款支持。分公司提供第一年一名专职导购员 500元/月 的底薪补贴。 2011年 建材城美的净水专卖区域政策 在各大建材城中的美的净水机专厅、靠墙专区、专柜或建材一条街上的美的净水专卖店 2011年 建材城美的净水专卖区域政策 建材专厅 要求 20 以上，必须以专卖店形象为建设依据，出样 28款以上，建设标准净水体验屋 ； 配备专职导购一名；首批提货要求至少 8万 分公司给予建材专厅：支持 2.5万 /店分公司给予一名专职导购员 500元 /月 的底薪补贴 2011年 建材城美的净水专卖区域政策 建材专区 建材专区要求 4m以上靠墙，以 KA终端靠墙为建设依据，出样 22款以上，进行通水通电演示 ；配备专职导购一名。 首批提货要求至少 5万 分公司给予建材专区：支持 1.5万 /店分公司给予一名专职导购员 500元 /月 的底薪补贴 2011年 建材城美的净水专卖区域政策 建材专柜 要求采用 2.5m以上双面中岛柜，出样 15款以上，配备三水两茶演示车，配备专职导购一名。首批提货要求至少 3万 分公司给予建材专区：支持 1万 /店 分公司给予一名专职导购员 500元 /月 的底薪补贴 2011年 橱柜代销店政策 要求至少按实景出样安装厨房净水机 MRO102-4+管线机 MG123接水通电演示； 分公司给予出样产品 半价 补贴，在出样任务完成后以促销资源或返利形式兑现； 举例： MRO102-4成本 1619，指导销售价 2999，空间 46%扣，给橱柜代销店扣 15%（ 450元），导购员提成 5%（ 150元），毛利 26%扣（ 780元） 第二部分 2011年培训规划 摘 要 周周沟通 月月培训 季度集训 半年会议 14 分公司和一级商业务主管每周至少一次面对面或电话沟通 1、一周销售状况； 2、主销型号分析； 3、销售疑难解答； 4、竞品市场表现； 5、促销需求收集； 我们承诺：一周内给客户或导购员明确答复或解决问题 16 分公司和一级商业务主管每月至少一次面对面培训 1、新品上市培训； 2、主销型号讲解； 3、销售疑难解答； 4、竞品优劣势对比； 5、净水销售技巧； 我们承诺：现场给客户或导购员明确答复或解决问题 分公司和一级商业务主管每季度至少组织一次集中培训 1、销售状况沟通； 2、主销型号拆机讲解； 3、销售疑难解答； 4、竞品拆机对比； 5、模拟销售比拼； 我们承诺：给客户或导购员提升信心和销售水平 分公司半年一次全省专职导购员培训会议 1、半年销售总结； 2、主销型号与主销竞品拆机比拼； 3、销售疑难解答； 4、优秀客户、导购员案例分享及表彰； 我们承诺：给予优秀客户和导购员最给力的激励！ 第三部分 2011年促销规划 摘 要 19 线上传播 线下促销 20 1.线上传播 -销售定位 以 双水源直饮机 为主丰富饮水解决方案类产品，以“深度净化，饮水升级”的诉求替代桶装水 +饮水机、净水器、净饮机品类 以 “厨下式 +壁挂管线机” 套装模式，进一步瓜分饮水设备市场 1 2 推广口号：除水垢，喝好水，美的净水机！ 3 双水源直饮机 厨下式净水器 +管线机 22 2.线上传播 媒体推广 投入凤凰卫视 1500万， 高端媒体，高端目标顾客 3月至 10月在各地级市或县城持续投入价廉物美的平面媒体软文广告 1 2 23 3.联动促销方式 目的：调动厨卫客户 积极性 厨房电器新四件套 厨房四件套家装实际效果图 询问顾 客需求 （ 厨卫产 品） 满足顾客需求 以套餐形势、整体厨房概念引出净水！ 主推我司产品，详细介绍并突出产品优势卖点 除水垢、喝好水 达成连带销售 ！ （未能销售，则传输净水概念，为二次销售打下基础） 销售方式及路线 先卖厨卫，再卖净水！ 套餐销售举例 中低端套餐： DT101(1999元 ) + Q635(998元） + MRO101-5(1580元） 套餐价格： 3350元，优惠 1227元 中端套餐： DJ02A(2999元） + Q633（ 998元） + MRO101A-5双水（ 1980元） 套餐价格： 4000元，优惠 1977元 高端套餐： DJ05(3699元） + 赠 MRO101-5 DJ06(4999元） + Q869A(1699元） +MRO102-4或 MRO105A-5 套餐的构成灵活搭建，根据顾客要求调配，可附加管线机销售，形成厨房四件套的销售模式（目前渠道县市的管线机需求不大，但市区可施行）。 以赠为主 在顾客对我司产品了解不大的情况下，套餐可多采用“赠”净水机的形式，较套餐“售卖”的方式，顾客容易接受，并乐于去尝试我司的产品。 二次销售 主推套餐，不求一次性售出净水机，可先培养顾客净水意识，当顾客有需求时，会再次进店购机。 灵活调配 双向套餐 在具有一定高端市场之后，我司产品（管道超滤 +软水机）可以和高端卫浴整体套餐销售。形成厨房套餐和卫浴套餐的双套餐路线。 推广促销 实地演示 小区推广 广告宣传 依托门店 在店内及推广户外增设演示车，实地演示派水，增强产品直观性，带动销售。 主动到建材市场周边新建小区进行小区推广，实地宣传，吸引顾客 。 与常规宣传重合，不需额外投入。 联合店内多品类产品共同促销，节约成本，相互拉动。为顾客灌输整体厨卫，套餐消费的概念。 推广口号：除水垢，喝好水，美的净水机！ 30 联动促销优势体现 净水 -厨卫专卖店的正常运营有保障，较单品专卖而言，存活率大大提高，普及难度也得到了降低。套餐销售，操