唤醒沉睡的顾客

前 言 高频率的产说会给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，营销员的客户资源积累成为我们当前面临的巨大挑战，而这期间大多数伙伴徘徊在老客户资源的清理中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，如何协助营销员进行客户开拓 ,本专题将进行详解。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 客户资源分析 客户资源分析结论： 1、客户渗透率不高； 2、潜在需求巨大； 3、老客户亟待深度挖掘 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 业务伙伴的客户经营现状 关系很好 已深度开发 关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司 基本不联系被遗忘 有的已流失到同业 但没有形成习惯性的 转介绍 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 平均一年见 2-3次面的 平时不见面， 有事电话联系的 几年也没见过的 也没联系的 某伙伴的客户资源真实情况 570个有效保单 约 380个客户 【 真实案例 】 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 这些客户都没有需求吗？为什么不见？ 那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是： 1、客户没钱的 2、客户不会买的 3、客户没有保险观念 4、和客户没共同语言 5、 . 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 1、客户真的没钱吗？ 请 不要将你的眼光停留在过去的某个时间点 某地的业务伙伴李 XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店， 3年前曾想让她买 1000元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆 30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了 10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的 . 言下之意 :你觉得我没钱，平时也不来看看我 【 真实案例 】 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 业务伙伴裘 XX三年多前认识的客户 XX，只是个拥有 6个员工的小公司，做了他的员工意外险（ 6张吉祥卡），可是 3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过 3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了 4百万的签单意向，此单子正在回收当中。 几年间客户的成长远比你想象的要快 【 真实案例 】 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 2、客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈 XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话 客户： “ 小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！ ” 陈： “ 阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊 ” 客户： “ 刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！ “ 陈： .（一阵伤心） 【 真实案例 】 万一网 中国最大的保险资料下载网 客户之前有拜访过吗？ -没 有邀约过产说会吗？ -没 为什么？ -这个客户没钱的，觉得不会买的 事后经理和陈 XX伙伴的对话 正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了 【 真实案例 】 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 3、今天 的客户依然还是没有保险观念吗？ 某地马 XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下 10份康宁终身！ 【 真实案例 】 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 产说会是沉睡的客户资源价值的见证 2008年以来，不少城市都打造了说明会的传奇，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用比较主动的方法邀约客户而激活了一部分的沉睡资源而已。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 产说会的故事还是那样清晰 . 1、某部阮 XX签单 30万美满 12年交，那个客户 8年未见，当时到了现场客户长什么样都不记得了！ 2、某部陈 XX交了 15个名单（大多很久不联系的），成功邀约 5个，参加了 3场，签单十几万美满 12年交！ 3、某部温 XX约了个没见面的客户，当场签单 10万美满 5年交！ 【 真实案例 】 万一网 中国最大的保险资料下载网 产说会的落网之鱼还有很多很多 . 不是每位客户都接受产说会的方式 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以客户积累越来越困难 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 思考 2的客户 因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的 2 3和 5的客户 不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是 3和 5 如果我们向经营 2一样经营 3和 5， 3和 5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 现有客户群的准客户开拓的好处 提高有效拜访效率 提高服务品质 ,体现专业形象 提升保单持续率 提高销售成本“投资回报率” 节省销售成本 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 该如何盘活沉睡的客户资源？ 结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质 : 懒惰，没有出门见客户 害怕，怕拒绝不见客户 狭隘，小视客户的成长 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 我们的行动 共振效应 两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即被引起振动。 一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作 活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源 深度挖潜：让 2的部分给我们转介绍，继续加保 感情升温：让 3的部分转化为我们忠实的客户，形成 2的联盟 唤醒沉睡：让 5的部分踏入 3的阵营 行动时间： 以周单元为经营单位，每周固定拜访一批客户 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 迈向成功三部曲 第一步：客户资料的筛选分级 第二步：拜访方案的具体实施 第三步：拜访活动的追踪落实 第一步：客户资料的筛选分级 客户 532筛选的标准： 2：平均一年见过 2-3次及以上的客户 3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户 5：一次都没见过或几年都没见过的客户 使用 532客户经营周工作检视表 A版：适合业务员自主独立作业 B版：适合业务员与主管联合作业并得到有效辅导 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 532客户经营周工作检视表 万一网 中国最大的保险资料下载网 532客户经营周工作检视表 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 第二步：拜访方案的具体实施 周详准备 物料准备（客户表，职场布置） 活动准备（专题早会、夕会，对口产说会） 周单元经营 每周一或周五做一次客户资料筛选分类 全体伙伴参与，主管带动并做辅导 制定行动目标 每周筛选分类 16名老客户，不重复筛选 根据 532分类，确定拜访目标 确定达成时间 每周定期检查拜访结果与目标达成情况 第三步：拜访活动的追踪落实 周一至周五 周一二早 客户的电话约访，安排本周的客户拜访计划 每天拜访三至四个客户 伙伴们计划具体实施方案 周一 早会现场：所有伙伴一起列 16个客户资料 共振效应 周一至周五 周一二早 二早督促伙伴们拜访邀约电话的落实 每天检查昨天的拜访记录及近日拜访计划的安排 管理人员追踪具体实施方案 周一 早会现场：下发客户资料筛选表，并上交检查 共振效应 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 追 踪 及 追 踪 工 具 早会及时分享成功案例，职场氛围的炒作 序号 业务员姓名 本周拟拜访客户数量 约访 计划书 产说会 转介绍 保费收入 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2、幸运邮天下 3、国寿鹤卡 1、分红十年，国寿贺彩 4、红利通知书 拜访工具及话术 5、答谢函 6、 . 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网 中国最大的保险资料下载网 郭 XX 分红利好转介绍成功案例 3月一位老客户购买了 10万 5年交 当客户购买了 10万 5年交的双喜之后，并没有将这个销售流程结束，在递送保单的过程当中，将国寿分红 10年的 3大利好再次传递给了客户，在增强客户对国寿的信心的同时，主动索取转介绍， 成功获得 4个准客户资源 ，有待接下来的进一步的开发 根据这一成功案例，各分公司据此要求收集 成功典型，并总结成话术，进行职场训练 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 分红利好转介绍话术（参考） xx您好啊，今年国寿分红十年，为了答谢广大客户的多年支持，特推出 3大重大利好，回馈广大客户，除固定返还之外， 09年的分红非常喜人，同时生存金可以复利累积，年复利高达 3%呢！ 您看，这么多的感恩回馈，您有没有什么好朋友可以推荐的，让更多的人享受到国寿的多重回馈。 根据这一成功案例，各分公司据此要求收集 成功典型，并总结成话术，进行职场训练 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 李 XX 新产品发布实战成功案例 09年底入司，正值福禄险上市之时 面对缘故市场筛选出的 30个 客户资源，一个一个电话约访， 利用新产品发布作为借口进行 拜访， 2周内出单 12件福禄双喜， 其中还包含有转介绍。 根据这一成功案例，各分公司据此要求收集 成功典型，并总结成话术，进行职场训练 万一网 中国最大的保险资料下载网 新产品资讯发布话术（参考） Xx女士，您好！我是小杨，感谢您一直以来对我的关心和支持，我现在新到中国人寿工作。公司最近有一款性价比很高的新产品上市，也是在国内获金保单大奖的产品，公司要求我们把这个资讯带给每一位新老朋友，买不买没关系，了解最新的资讯也是您的权利，您看我什么时候把相关的资料给您送来！ 根据这一成功案例，各分公司据此要求收集 成功典型，并总结成话术，进行职场训练 万一网 中国最大的保险资料下载网 李 XX “幸运邮天下”成功案例 以“幸运邮天下”为借口拜访很 久未联系的客户，成功签单 XXX 元吉祥卡。 胡 XX 以“幸运邮天下”为借口拜访很 久未联系的客户，同时递送了新 产品的资料和报纸，成功