动力100业务包--中国移动

真诚协同 中国移动 动力 100业务包 集团产品内部宣贯与推广项目组 2009年 9月 目录 什么是业务包 怎么卖业务包 典型案例 1 中小企业客户需求 中小企业开张的普遍需求聚焦“三网一话一传真” 中小企业最想解决的问题是销售和办公 快速发现客户是中小企业进行信息化建设的 最主要目的，其比例为 68.3% 其中，企业规模在 100人以下，成立时间在 3 年以下的企业表现的更为突出 2 销 存是 效率 生 高 低 成本 时 能复杂 省钱 用不 可用 费 地 随 时随 捷 装实施 经济 月租 手段 按 保障 中小企业需要“礼包”式的自助服务 营 硬道理 管理 省 操作不 能太高 省心 便 无需安 用软件 安全 多种 3 服务按需租赁 服务即开即通 应用即买即用 客户 客户 市场 市场 传播 传播 支撑 支撑 动力 100业务包 - 重要的集团产品组合营销市场策略 是经营存量市场重要手段，尤其中小企业客户的保有和拓展 是集团客户市场的一种新的营销模式，延缓价格战的利器 全业务 通过通信和信息化应用的组合，积极探索全业务能力 是动力 100业务标识落地的营销传播抓手 实现支撑系统对集团业务组合营销的支撑能力 4 施 分类梳理需求，确立业务包 基础通信：降低内部沟通成本，降低外界沟通门槛 客户需求 聚类分析 营销服务：实现与客户进行有效沟通，提高客户服务满意度 办公效能：管理信息有效沟通，提高办公自动化水平，缩减办公支出 产品功能组合，打造客户化产品概念，满足客户共性需求 措 提供菜单式产品销售模式，产品打包定价，资费优惠灵活 为客户提供统一的产品使用界面 基础通信需求 动力 100之通信动力 营销服务需求 办公自动化需求 需求满足 5 动力 100之营销动力 动力 100之办公动力 新 保 黏 动力 100业务包产品组合方案 通信动力 营销动力 办公动力 刚开张的企业、急需解决基础通信的企业 对销售量和销售管理较敏感的企业 对于企业日常信息上传下达有较高需求 名称 通信动力包 营销动力包 办公动力包 必选产品 模式一： VPMN+移动总机 模式二： VPMN+短号短信 模式一： VPMN+企业建站 +集团彩铃 模式二： VPMN+企业建站 +移动 400 模式一： VPMN+邮箱产品 +移动办公 模式二： VPMN+邮箱产品 +商务宝 可选产品 xxx、 xxx. 省公司自定 xxx、 xxx. 省公司自定 xxx、 xxx. 省公司自定 主打产品 VPMN 企业建站 企业邮箱 6 【 产品定义 】 营 销 动 力 定义与目标客户 定义 通 发挥中国移动卓越的网络优势，满足集团客户基础 信 通信需求的整合通信解决方案，致力于提升企业内 动 通外联的信息沟通效率，降低企业运营成本。 力 通过中国移动提供的通信和营销信息化产品，为企 业提供企业形象传播、商机发现、畅通合作、客户 服务等内通外联企业多类信息高效传递，方便企业 实施精准销售、低成本地开展营销工作。 通过中国移动通信和办公信息化产品，为企业客 办 户提供随时随地办公事务处理，轻松处理公文、合 公 同、库存、会议、日程等通知、提醒和发布等事务 动 ，使信息处理更加及时高效，提高企业办公效率。 力 7 目标客户 n 各行业中小企业 客户 n 内外通信频繁，价格敏感 度高 n有广泛的外界沟通需求，注重客户 服务满意度 n重点行业为商业零售、贸易、旅游 、快速消费品销售、娱乐服务 n注重内部沟通效率，有大量内部管 理信息流转需求 n重点推广的行业为政府、制造、金 融、现代物流、外贸、信息技术、咨 询设计等。 + 8 通过业务包积极应对与商务领航的全业务竞争 以客户需求为导向，产品提供针对性更强 产品组合与客户需求匹配更为精准，产品概念传递更加客户化，销售门槛较低 动力 100 通信动力 模式一 VPMN + 移动总机 模式二 VPMN 短号短信 营销动力 模式一 VPMN + 企业建站 + 集团彩铃 模式二 VPMN + 企业建站 + 移动 400 办公动力 模式一 VPMN + 企业邮箱 + 移动 OA 模式二 VPMN + 企业邮箱 + 商务宝 可选产品 由省公司按本省情况选择产 品 动力 100业务包全国发展情况 2-7月部分省公司试点推广动力 100业务包， 8月 10日全国正式商用，宣传物料 已于 9月 1日制作下发。 截至 8月底，全国动力 100业务包发展企业 67,672家，企业成员到达数为 3,352,784个。 全 国 业 务 包用 户 分 布 情 况 营销动力 10,147, 15% 办公动力 2,180, 3% 通信动力 55,444, 通信动力用户数（家） 营销动力用户数（家） 办公动力用户数（家） 9 82% 动力 100之通信动力的功能与卖点 模式 模式一 VPMN + 移动总机 模式二 VPMN + 短号短信 功能 短号互拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 总机功能 拨打总机号码，轻松找到联系人 总机的分机号码与 VPMN 短号码相同 方便客户使用和记忆 短号互拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 短号短信 以短号方式单发、群发短信 10 卖点 企业内通外联的统一电话门 户 人在哪里，分机就在哪里， 企业沟通无阻 短号互拨，方便又便宜。 号码缩位，内部沟通便捷， 打电话，发短信，轻松输入 设置多档资费套餐，轻松控 制通信成本 动力 100之营销动力的功能与卖点 模式 模式一 VPMN + 企业建站 + 集团彩铃 模式二 VPMN + 企业建站 + 移动 400 功能 短号互拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 企业建站 使用 WEB、 WAP、短信访问的企业门户网站 统一铃音 提供统一的宣传企业形象的铃音 短号互拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 企业建站 使用 WEB、 WAP、短信访问的企业门户网站 移动 400 提供全国范围内唯一标识的 4001号码 11 卖点 全方位内通外联的高性价比企业 门户平台 2网 3站使企业快速建立营销渠道 宣传费用有限投入，企业广告无 限触发。 短号互拨，方便又便宜。 价廉物美的电信级托管服务，省 心又安全 全方位内通外联的高性价的企业 门户平台 2网 3站使企业快速建立营销渠道 企业专属号码形象，一号多能 短号互拨，方便又便宜。 价廉物美的电信级托管服务，省 心又安全 商务宝 + 动力 100之办公动力的功能与卖点 模式 模式一 VPMN + 邮箱产品 系列 + 移动办公 模式二 VPMN + 邮箱产品 系列 功能 短号互拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 企业邮箱 高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务 移动办公 办公提醒、公告、通信录，无纸化协同办公 短号互拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 企业邮箱 高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务 商务宝 通过部署 TD企业网关，为客户提供电话、上 网、传真等基础通信服务 12 卖点 “移动 +互联”，随时随地收发邮件 将办公信息化拓展至手机，实现掌 上办公。 短号互拨，方便又便宜。 价廉物美的电信级托管服务，省心 又安全 “移动 +互联”，随时随地收发邮件 将办公信息化拓展至手机，实现掌 上办公。 短号互拨，方便又便宜。 价廉物美的电信级托管服务，省心 又安全 一线接入，一站式享受上网、电话 、传真服务 注：邮箱产品系列：包括企业邮箱、手机邮箱、 BlackBerry。 u u u u 动力 100业务包的资费原则 资费结构：由功能费和通信费组成； 定价原则：集团 V网、移动总机、短号短信、集团彩铃由各省公司 确定目录价格，其他产品由集团确定目录价格； 折扣原则 :各省公司在目录价格基础上的折扣不得低于六折； 免费期限：给予客户免费或优惠试用期限分别不得超过三个月。 注：具体资费请以正式文件为准 13 目录 什么是业务包 怎么卖业务包 典型案例 14 业务包的销售方法 中小企业客户群体大，提高销售效率，发挥规模效益！ 一次签约几十甚至几百家客户，销售投 入产出比是最高的。 批量签约是手段。 批量签约 耳听为虚，眼见为实， 最容易的销售是向老客户销售。 在集团 V网、集团彩铃客户的优势基础 上，叠加建站、邮箱、移动 400等信息 客户通过在线体验自己判断是否购买。 体验式营销使销售过程缩短、销售难度 降低，销售成本下降，在销售推介中提 供体验的环境或手段。 化应用，深度捆绑老用户。 老客户经营是模式。 老客户经营 规模效益 体验式营销是基础。 体验式营销 金三角相辅相成，构成了稳固的业务包销售模式 15 营销策略 1：加强产品梳理，制定针对性产品营销步骤 重点针对存量客户展开二次营销 根据客户规模、发展阶段及需求异同，销售 的侧重点不同。 处于起步阶段的企业：重点推通信包 处于上升阶段的企业：重点推营销包 发展时间较长，有一定管理需求的企业，重 点推办公包 三个原则： 多用多优惠 厚” 薄”搭配 可选” 必选”组合 16 通信包 营销包 办公包 营销策略 2：借力社会资源，开展多层次、多形式的营销活动 针对存量客户，积极借助外力开展事件营销 积极联合政府信息化主管部门、中小企业主管单位，通过开办信息化论坛等方式，借助政府影响力开展事件 营销。 基于行业团体，拓宽营销渠道 充分利用行业协会、商家联盟资源，共同组织中小集团专题推介，通过会展营销手段拓宽产品规模销售渠道。 基于行业梳理标杆，形成信息化模板 针对行业或产业特征明晰的产业集群、产业园区，以及产业不明晰的工业园区、写字楼，找准龙头企业或行 业影响部门，如工商税务、园区和楼宇的物业管理单位，提供关键业务应用，树立行业标杆，形成行业信息 化模版。 完善体验环境建设，加强现场营销能力 充分完善业务体验环境及条件，在集团客户体验厅增加业务包的组合业务体验功能，积极拓展集团客户专区、 ADC平台、光盘、 FLASH等多方式的业务体验方式。具备条件的省公司可采用信息大篷车将信息化应用“驶 入”企业，提供互动体验和业务培训的“上门服务”，加强现场销售能力。 17 营销策略 3：加强动力 100线上宣传 全国： 9月低在中央级报纸的投放平面广告 10月在全国性杂志和互联网投放 省内： 要借助动力 100业务标识在全国的大力传播，强化业务包的线上、线 下营销宣传工作，充分利用省内媒体资源，安排好软、硬广告的持续投放。 1、广播广告：针对业务包的的目标客户，精选省主要电台特色频道和栏目 进行业务宣传。 2、平面广告：组织挑选本地有影响力的广告媒体特别是针对地方黄页、行 业刊物、 DM等有针对性地投放宣传资源。 3、会展传播：积极进入政府或行业协会组织的行业研讨会、交易会、展示 会，布放海报、平面广告和宣传单页等，进行业务传播。 通信动力 营销动力 18 营销动力 9-10月集团公司“动力 100”平面硬广投放情况 19 心 道 网站 营销策略 4：大力拓宽销售渠道，实现多渠道协同 客户经理 代理商 集团热线 体验厅 营业厅 要充分发挥自身专业高效的能力，发挥龙头示范作用，树立营销典 范与样板 核 渠 吸收一批具备优质客户资源和专业技能的代理商，充分发挥渠道的 营销能力 注重拓展集团客户网站、 ADC平台等网上渠道，提倡和鼓励互联网 在线受理，实现网上客户自助业务预约或订购 “多数说一句话” 在提供咨询服务的同时，提供集团热线的主动营 销推广。 增强客户感知，针对中小集团的关键人 /联系人进行信息化服务包主 题宣传、演示和体验，提升客户对产品的理解和兴趣。 充分发挥营业厅的中国移动的“窗口”作用，做好集团业务宣传和 受理能力，开展“多递一张单”活动，针对集团客户派发中小集团 信息化服务包的宣传资料，进一步具备业务包的受理能力。 20 目录 什么是业务包 怎么卖业务包 典型案例 21 通信包案例 西双版纳傣族自治州公安局（ 1） 集团名称：云南西双版纳傣族自治州公安局 集团信息 合作背景 挖掘需求 集团编码： 8711200039 集团地址：云南西双版纳景洪市。 2009年 1月，分公司与版纳州公安局达成合作共识，签订 了警务通合作协议，使移动警务通得到良好推广，在广 大公安干警中建立了良好口碑 客户经理多次上门，挖掘客户潜在需求： 基础通信方面：需要降低内部沟通成本 公众服务方面：实现与公众（及老百姓）进行有 效沟通，提高服务满意度。 通信动力包： VPMN+短号短信 +集团彩铃 22 通信包案例 西双版纳傣族自治州公安局（ 2） 案例启示： 抓住客户需求，自上而下开展主动营销 借助事件营销，提高业务包的激活率与拨打率 前期 客户经理对州公安局 领导层进行多次业务 宣传。 中期 领导初步认可之后，客 户经理上门，针对各个 办公室宣传集团彩铃对 公安局公众服务形象的 好处，以及短号集群网 的便捷及优惠 后期 借警务通业务培训、全体警 员参加培训的时机，针对各 层民警宣传 VPMN、短号短 信、集团彩铃，提高动力 100业务包的激活率和短号 码的拨打率，使动力 100业 务真正在公安局内部推广开 来 23 通信包案例 西双版纳傣族自治州公安局（ 3） 业务使用前后对比 原业务使用情况 使用业务名称 VPMN 通信动力 业务量（单位： 分钟） 229771.08 812509 业务收入（单位： 元） 96915.3 102142.37 成员数 296 561 使用业务包后 增长率 253.60% 5.50% 69.25% 业务包价值 有效捆绑客户：业务量增幅高达 253.62% 营销模式有效性：使用动力包成员增加达 69.25% 促进集团业务收入：业务收入增幅 5.50% 24 25 营销包案例 福建省漳州市豪客来牛排馆（ 1） 福建省漳州市豪客来牛排馆是以西式餐馆为主营的连锁餐饮 集团信息 需求分析 企业，现在在漳州市共有 20多家分店，目前员工有 700多人 。开业多年来获多项殊荣“中国驰名商中华餐饮名店”，“ 全国绿色餐饮企业”等荣誉称号。 投入的广告成本高，但是广告投放效果差，客户量难以提升 制作的宣传单页时效性差，顾客一看完单页就扔掉，单页价 值不高，浪费了成本投入。 受众的认知率较低，感知度较差。 客户关系较难维系，顾客的回头率不高。 需要对外统一宣传形象，提升客户的好感度。 宣传资源太零散而且不及时，不能实现集中而有效的宣传。 营销动力包： VPMN+企业建站 +集团彩铃 营销动力包案例 福建省漳州市豪客来牛排馆（ 2） 使用后前后对比情况 ： 1、通过动力 100营销动力包的应用推广，豪客来的广告宣传费用明显降低； 2、通过动力 100营销动力包中无线网站和电子优惠券的运用，使得宣传效果更 加精准和生动形象，提升了客户对豪客来的认知率和感知度。 3、通过动力 100营销动力包中集团彩铃的运用， 不仅实现了个性化营销，而且 统一了豪客来的内外部的宣传形象。 4、豪客来的客