四川电信政企“长城计划”专项营销

2010年 1月 市政企 “ 长城计划 ” 专项营销活动执行细案 领跑 3G 助你事业新境界 2 /webmoney 构筑全业务运营下的防御长城， 狠抓政企市场的重点业务发展， 取得宽带业务、行业信息化市场新突破， 为 2010年打下艰实基础！ 前 言 3 /webmoney Contents目录 01 02 03 活动概况 执行细案 管控策略 4 /webmoney 1.0 活动背景 1 市场需求： 前期重点业务铺垫快速，有必须要加强存量客户的稳定与需求的发掘，找出业务发展新增长点。 2 竞争需要： 全业务竞争已全面展开，竞争对手对我方优势产品 宽带业务高调出击。 2 经营情况： 存量流失情况严重，需借助 3G，发力高端，协议锁定 存量 ， 强化销售组织。 5 /webmoney 2.0 活动内容 通过高端存量客户的锁定、稳定宽带业务市场、实现行业应用的攻坚破难，构建政企市场防御体系。 总体目标 面向客户： 突出 “ 领跑 3G信息化，助您事业新境界 ” 的活动主题； 面向全区政企渠道： 开展政企市场 “ 长城计划 ” 专项营销活动 活动内容 市政企客户部、网吧宽频部、移动业务应用部、政企客维支撑中心、 各区、县公司政企客户部 参与部门 6 /webmoney 活动目的 通过交叉补贴、融合签约 达到三个重要目的 2.1 活动目的 目的一：存量保持 目的三：提升政企全业务销售组织能力 稳定既有业务存量，反击竞争对手重点进攻 目的二：抢夺政企市场高端移动用户 突击存量业务的优势，采用单位消费让渡个人消费，并结合阶段性促销策略拉动增量市场。 通过销售对象由“客户”变“客户 +用户”的转向，实现全区政企销售组织能力的提升 7 /webmoney 指标一 指标二 指标三 指标四 指标五 5项行业应用 C网净增数 （户 ) 总机服务 移动用户净增 （户 ) 商务领航 +C净增 (户） e9净增 (户 ) 融合无线宽带 (户 ) 15548 30000 4000 8914 4410 活动目标 实现 3000家重点行业客户的全面锁定 30家五大行业应用的全面突破； 100家工业园区信息化合作协议全面签订； 实现高端移动用户净增 20万 2.2 活动目标 8 /webmoney 2.3 活动内容 -阶段性工作内容 2009年 9月 25日 2009年 12月 31日 2010年 3月 31日 一阶段 二阶段 9月 26日：完成全区政企渠道长城计划执行细案； 9月 28日：召开活动部署会 9月底前：完成目标客户的梳理及商机挖掘 9月底前：完成本地系统支撑、行业团队的组建。 10月正式启动，开战各类营销活动。 “ 一户一案 ” 服务工作的完成。 组织全区政企渠道参与巡查。 以月度为周期阶段性活动评估。 持续推进各类营销活劢。 结合 2010年的工作重点，补充和丰富营销活劢内容，并对方案进行整合、调优。 活劢结束期进行整体评估。 9 /webmoney Contents目录 02 01 03 执行细案 活动概况 管控策略 10 /webmoney 围绕一个目标 一阶段重点目标： 全面提升政企存量保有，合作发展突破行业应用 1.1 政企 “ 长城计划 ” 总策略 聚焦四类 重点客户 战略客户、本地网重点客户、校园、中小企业四类客户 启动 三大攻坚战 宽带保卫战 区域攻坚战 行业应用突击战 落实三项服务 维挽专题工作 移动维挽体系 宽带预警监控 完善客户基础管理 11 /webmoney 1.2 系列营销活动落地 省公司层面 市、县层面对应 产品策略 保障策略 存量客户 签约圈地： 集团、省、市三级重点客户 100%签约锁定。 融合类业务 支撑策略： 交叉补贴 存费送机 总机圈地 中小商业客户 区域攻坚战 商务领航、 总机服务 电子商务 应用业务 宽带业务 宽带保卫战 行业应用突击战 商务光纤 ADSL 商务领航光纤版 商务领航 AD版 169套餐、超级 AD369版。 综合办公 天翼对讲 定位 警务 e通 移动政务 服务策略： 宽带预警监控体系 移动用户维挽 重点客户 “ 一户一案 ” 客户基础资料清理 协议续签 组织业务推介会 12 /webmoney 2.1 产品策略 -交叉补贴 话补操作细则： 1、 语音套餐消费 60元以下，每户赠费抵扣 30元 /月； 60-200元以上，每 户抵扣 50元 /月， 200元及以上， 每 户抵扣 90元 /月 ,全省统一配臵，确保支撑落地。 2、抵扣 费用采用月底优惠方式，当月有效不能累计，可抵扣除 SP/SI结算，国际漫游帐目外的其他费用。 3、抵扣费用日期按 既有业务或语音业务保底协议期限执行。 机补操作细则： 省公司统一确定 1000元、 2000元、 3000元三个档次；市公司机型还在确定中，后续通知。 营销思路 充分利用政企单位与个人用户的紧密性，通过单位与个人消费的捆绑，拉动移动业务发展，达到存量保有与增量发掘的双向效果。 补贴标准 以去年 12月关联合同号所产生费用依据，核定纯光纤用户适用 30-50%的赠费金额、宽带等综合性业务消费的合同号适用 30-80%的赠费额度。 操作原则 13 /webmoney 产品卖点 VE组合营销，双向拉动 推出跨域总机 主推集团统一要求漫游接听免费的专属资费 ： 优化功能： 取消单位统一支付功能费； 突出固话分账户收费功能特点； 突出电子号码薄 、 18号码查询和转接功能 。 目标客户 对现有总机产品进行优化 优化后的 总机 产品框架 内部电话免费打，国内接听全免费； 工作号码随身带，账单合并可定制； 与 E9产品联合销售，通过个人消费拉动单位 总机 需求。 发挥政企客户关系优势，通过 总机向单位内家庭 E9用户渗透。 总机用户二次营销 新增 C网单产品用户融入总机服务，享受总机功能和套餐打折，发挥商务领航和我的 E家全业务融合优势。 2.2 产品策略 -总机服务 本地组网 省内跨 市州组网 移动 : 固话 : 政企专属资费 短信可选包 + 上网可选包 固话（含 PHS)既有资费 14 /webmoney 本次主要明确跨域组网的相关资费 全省统一为本地组网、省内组网和国内跨省组网三档； IVPN网外电话、超区域、超时长后资费统一按专属资费批价； 原天翼套餐加入总机打折的叠加型资费继续保留； 1. 移动资费三款政企专属资费 2.3 产品策略 -总机服务资费策略 10元 20元 50元 本地拨打网内免费 全省拨打网内免费 全国拨打网内免费 2. 固话成员资费 0、 5元 免 500分钟或更多网内主叫市话分钟 产品资费设计介绍 10元 免 100分钟网内主叫市话和长话分钟 15 /webmoney 确定战略客户清单，全面梳理协议签约情况 签约分类 客户种类 与市县政府签约战略合作协议 依照省 、 市公司签订的战略协议 ， 积极推进市 、 县政府签约 省 、 市层面签约的省级客户： 省 、 市政府 、主要厅局 、 大企业 、金融等 军队及公安：军区 、 武警 、 公安在成都总部 国有银行 、 保险在成都总部 石油 、 电力在成都总部 总部在成都的跨省 、 跨市大型企业 省重要厅局级单位 配备了集团 、 省级首席客户经理的客户 全国重点 211高校等 区 、 县层面签约客户 除上述客户外 ， 由各区 、 县公司上报的目标客户需完成战略协议或全业务合作协议的签署 。 说明 ： 省级锁定重点行业客户的保有纳入对各分公司领导班子绩效考核，每流失一户扣 0.1分。 3.1 存量保有 -省、市级重点行业客户 100%签约 16 /webmoney 策略一： 协议到期客户、通信信息费用高、单业务价格高的高竞争风险客户： 递交 交叉补贴、主动 释放价格风险。 策略二： 引导客户签约长期全业务合作协议，协议期限超过三年以上。交叉补贴比例可在现有比例基础上上浮 30%-50%。 策略三： 对含有光纤在内的综合性业务使用客户，交叉补贴额使用额 30%-80%，只有光纤业务的补贴额 30%-50%。通过超级 AD资费降低 500元以上 AD单产品的风险或引导光纤的迁移。 策略四： 资源提前准备到位， 优先满足高竞争风险客户光纤到户的覆盖，对光纤未到户的客户力争光纤 100%到户。 3.2 存量保有 -省、市级重点行业客户 100%签约 单产品客户：尽量以两项以上产品的融合签约锁定； 协议到期客户：落实三年以上中长期协议锁定； 高价格风险客户：落实融合签约和三年以上中长期协议锁定； 交叉补贴、价格填充、聚焦差异化、构筑防壁垒 签约要点：精确营销，提升签约质量 17 /webmoney 3.3 存量保有 -省、市级重点行业客户 100%签约 成都全区按收入排名选择 3000户高端行业客户 按收入和重要程度原则，确定重点客户 9月 28日 市公司统一筛选并下发战略客户清单 10月 8日前梳理并上报目标客户清单 15日完成 重要 客户梳理、责任分解、商机系统中填报 10月 15日 -12月 31日 实施目标客户的营销，并按双周在商机系统中填报营销进度； 9月 30日 前参加省公司培训， 10月 10日完成本地执行方案上报和本地培训； 12月 31日 完成省级客户的 100%签约，并有专人负责进度跟进。 各区、县分公司参照省、市公司的签订模式，落实专人锁定市级战略客户签订。 各分公司分管领导要将战略客户落实到人，强化拜访，积极公关。 实行首席客户经理制，由客户经理实施对战略客户 “ 一对一 ” 的战略合作协议签订攻坚。 各分公司要提前做好这类战略客户光纤资源、信息化资源实施重点保障，确保资源与投资成本到位。 主要工作内容和关键点 18 /webmoney 4.1 中小商业客户 -区域攻坚战的开展 1、借助政府，打造精品网络，全面落实成都国家出口工业园区的全业务合作协议签订。 2、结合前期楼宇、园区区域市场的摸底进行信息化业务推介会，以及专业市场的二次营销。 总体安排 目标商务楼宇、工业园区客户保底协议签约率提升至 50% 目标园区总机服务渗透率提升 10%目标楼宇 C网客户渗透率提升 10% 目标园区及楼宇的信息化应用渗透率提升 10%组织 100-150家客户进行四川商情的体验接入。 商务楼宇、园区市场受理销售 C网终端 -户（待定） 商务楼宇、园区市场受理存费赠费 - 户（待定） 业务目标 建立商务楼宇工业园区信息化综合业务应用，固定客户体验点 30处 政企客户 3G移动体验快车分公司商务楼宇、工业园区相关线路客户移动体验每日不低于 2小时 商务楼宇、工业园区客户经理知晓率大于 80% XTB定制终端维护服务知晓率 100% 达成目标 19 /webmoney 9月 28日前各分公司执行方案审核完毕，重点目标市场锁定、重点目标客户基础信息锁定。 9月 30日至 11月 15日前各分公司商务建立楼宇工业园区信息化综合业务应用，固定客户体验点 4处。 9月 30日至 11月 30日前各分公司安排每日 2小时 3G移动快车客户体验。 9月 30日至 11月 15日期间各分公司推荐 2名园区管理机构负责人或管理人员，参加省公司工业园区答谢推荐会。 9月 30日至 11月 15日各分公司根据全省统一要求开展园区、楼宇客户答谢推荐会，答谢会客户参加规模原则上不少于 50人，可多个园区共同组织答谢会。 4.2 中小商业客户 -区域攻坚战的开展 周期工作安排 商务楼宇营销责任到人 梳理楼宇客户资料，落实一楼一策，以总机、商航宽带提速、交叉补贴、终端促销、视频管家等开展融合营销； 为商务楼宇落实客户经理，明确责任，以客户关怀，服务提升为切入，加强存量维系； 与物业开展深度合作，与物管建立共同发展的商务模式。 20 /webmoney 通过政府引导的电信高速、可靠的精品网络形象，与园区企业开展融合签约工作； 捆绑 IDC、移动、 C网及信息化等，降低单带宽价格感知，抢占高端市场； 结合政企的融合签约策略，大幅度提升园区企业上网。 以 “ 存费送费 ” 、 “ 交叉补贴 ” 回馈为切入 ， “ 先会后扫 ” ，点面结合开展园区、楼宇信息化推荐，跟进派单实施 “ 扫楼 ” 、 “ 扫园 ” 拜访营销，快速促进商务楼宇、工业园区市场稳存激增。 以交叉补贴为核心，主动促进宽带、 C网手机、重点应用市场拓展，改善价格印象，快速提升差异化应用感知，实现拉动增收 建立商务楼宇、园区市场常态化营销及相应的服务体系、提升客户服务感知。 营销策略 营销手段 4.3 中小商业客户 -区域攻坚战的开展 21 /webmoney 各分公司商务楼宇概况 分公司名称 楼盘数量 总用户数量 AD数量 AD渗透率 固话数量 固话渗透率 公话数量 ISDN数量 专线光纤 分公司 64 24696 4373 21.65% 20195 81.77% 78 67 5 分公司 16 2252 222 11.03% 2013 89.39% 8 9 分公司 8 667 85 14.71% 578 86.66% 4 分公司 41 3994 548 16.43% 3335 83.50% 47 10 分公司 19 3753 277 8.06% 3435 91.53% 6 10 分公司 16 1258 370 42.24% 876 69.63% 9 1 2 分公司 52 12291 2807 30.38% 9239 75.17% 216 12 公司 4 2802 465 16.60% 2802 100.00% 合计： 220 51713 9147 21.54% 42473 82.13% 368 109 7 4.4 中小商业客户 -区域市场摸底 说明：现业区域市场的宽带用户以 AD为准，光纤普及率不高，市场空间较大！ 22 /webmoney 活动准备阶段 9月 28日前各分公司上报目标园区 、 楼宇的企业客户清单及扫楼扫园清单 ， 并以楼宇、 园区市场为单位 ， 以本网通信基本信息 、 竞争信息 、 企业基本信息为框架 ， 建立上报市场聚类管理基础资料 。 活动前 提前做好 “ 七类 ” 目标客户的分类筛选和 “ 一户一案 ” 的解决方案匹配 目标客户：单产品风险型客户 、 要求降低保底值的风险型客户 、 固网只部分签订商务领航套餐的风险型客户 、 有跨域组网需求的客户 、 固网竞争对手占据主导的客户 、具有应用需求的客户 、 有网络升级需求的客户 派单管理：由客户经理制定销售预案 ， 落实专人按照省公司预案模版 ， 完成 “ 总机服务 +保底签约 ” 、 “ XTB+保底签约 ” 、 “ 信息应用产品 ” 、 一户一案制定和派单执行工作 。 活动执行阶段（扫楼扫园） 9月 28日前各分公司上报活动执行细案 （ 含答谢会执行方案 ， 会后 5个工作日上报营销 、 客户调查问券总结 、 经验分享 、 问题分析等活动效果评估报告 ） 。 活动总结评估阶段 9月 28日前各分公司上报一批次目标客户营销预案 2个 。 每周五前各分公司上报园区和楼宇的营销预案 2个 。 每周五前各分公司上报销售报表 （ 省公司按双周通报全省活动执行情况 ） 。 12月 31日前各分公司上报本地活动总结和销售报表 （ 2010年 1月 15日前省公司将通报活动总结 ） 。 4.4 中小商业客户 -区域攻坚战管控 23 /webmoney 商务光纤、 AD用户为首期活动对象，其次考虑数字数据类客户。商务光纤保有率达到 95%以上。 5.1 宽带业务 -宽带保卫战执行案 目标客户 锁定客户 精确化光纤派单到各单位 各单位落实每条光纤责任人 光纤责任人客户拜访。负责对完善 “ 政企营销数据库 ”的填写 协议签约 签订信息化共建协议 签订总机服务交叉补贴协议 行业应用拉动 通过 IDC、 ICT等应用拉动实现对宽带业务存量保有。 通过天翼对讲、警务 E通、综合办公、定位、电子政务等行业应用对宽带业务存量保有。 服务提升 以服务为核心，持续提升服务品质，加强拜访，积极公关。 光纤保有策略 24 /webmoney 5.2 宽带业务 -宽带保卫战执行案 交叉补贴、总机服务对存量光纤用户进行保有。 标准：以传统业务合同号消费总额保底，实施 C网用户交叉补贴和新增用户机补（电子抵用券、保证金） 促销策略 天翼 89元以下套餐免费升级（提升套餐档次） 189元套餐优惠升级（提升套餐档次） 单位既有业务或语音业务保底，赠送总机网内的个人用户， 提升服务质量，向用递交星级服务计划书 存量天翼用户 新增天翼用户 25 /webmoney 5.3 宽带业务 -宽带保卫战执行案 资费策略 操作内容 操作方式 资费策略 光纤保有 纯光纤接入 交叉补贴 ， 补贴比例 30 50%、 商务光纤 1099版 。 带有光纤的融合型业务 交叉补贴 ， 比例区间 30 80%， 融合业务打包签约 。 ADSL升级光纤 500元以上的 AD用户 商务领航 369版 、 商务光纤迁移 。 普通 AD用户 商务领航 169版 、 369版 以总收入作为交叉补贴的依据 。 总机服务吸引 。 26 /webmoney 基本原则 ： 通过 IDC、 ICT等应用拉动实现 对宽带业务存量保有。 操作方式 ：电子政务拉动平安网警 、电子商务拉动中小企业上网、 IDC拉动宽带、带宽型业务三种方式 操作内容 主要策略 操作细则 电子政务拉动平安网警 申请平安网警套餐 ， 送EMA服务器 ， 送天翼套餐 。 1、 执行公安部 82号令 ， 12月 31日前安装平安网警的客户 ， 根据其带宽档次 ，赠送相应的天翼套餐和 EMA服务器 。 12月 31日后按平安网警面上政策执行 。附：平安网警套餐档次： 电子商务拉动中小企业上网 申请宽带或延长宽带协议免电子商务平台功能费 12月 31日前 申请宽带业务 ， 幵满足四川商情电子商务平台资质的用户 ， 免当年四川商情电子商务平台功能使用费 （ 2000元 /年 ） 。 4M以上互联网光纤用户 ， 签定在网协议 ， 在网一年免一年 。 本地 IDC拉动宽带 、 带宽型业务 本地客户的 IDC业务和宽带业务整体打包运营， 提升宽带竞争力 本地客户 IDC业务由本地网经营管理 ,具体管理办法另行下发 ； 发挥 IDC优势 ， 不宽带业务整体打包 ， 降低裸宽带价栺感知； 对重要 IDC客户组网业务可根据竞争情况最低只收取电费； 套餐档次 对应带宽 赠送天翼 49套餐数 赠送 EMA 服务器数 400 10M以下 1 1 600 10M-50M 2 1 1000 50M以上 4 1 5.4 宽带业务 -宽带保卫战应用拉动 27 /webmoney 6.1 应用业务 -行业应用攻坚战 以第三代网络对讲为卖点，抓住GOTA全国试点契机，利用中兴公司战略合作关系，降低终端成本 以交警为切入点，突出 3G差异化，点面结合，上下联动 天翼对讲 警务 e通 以标准版为主圈地，加快定制化行业应用开发，锁定高端客户 综合办公 以车辆定位为主要抓手 定位 以移动政务为主，突出行政效能监察 移动政务 工作抓手 省公司的总体目标要求 : (成都公司占比全区为 30%) （ 1） 1000家行业应用的用户； （ 2） 50000户 C网的净增用户（指 9月 25日后系统的受理量）； 该目标可以不仅仅是警务 E通、移动电子政务、综合办公、对讲和定位这 5项产品，也可以是其它的行业应用（如校园应用等）。 成都通过行业应用拉动天翼用户： 15548户天翼用户 攻坚目标 28 /webmoney 6.2 应用业务 -行业应用攻坚战目标客户及对口责任部门 业务类别 目标客户分布 牵头部门 责任部门 综合办公 党政军 、 大企业 、 金融行业以及中小企业和聚类客户 。 市政企客户部市场部 各区 、 县分公司政企客户部 天翼对讲 型厂矿制造等企业集团 、 旅游饭店娱乐等商务服务企业 、 城管自来水等政府部门 、 社区服务和大型活动等 移动业务应用部 各区 、 县分公司政企客户部 天翼定位 客货运 、 烟草 、 零售配送 、 快递 、医药 、 航运以及电力等 移动业务应用部 各区 、 县分公司政企客户部 警务 E通 交警 、 巡警等警务单位 市政企客户部党政军行业 各区 、 县分公司政企客户部 移动电子政务 区县级政府机构 市政企客户部党政军行业 各区 、 县分公司政企客户部 29 /webmoney 10月中旬前： 按省公司安排完成配置，以及对各分公司相关人员的培训 10月中旬到 12月： 配合省公司并市公司组织各相关推介会 9月下旬到 12月 31日： 开展营销 6.3 应用业务 -行业应用攻坚战管控内容 （ 1）支撑： 10月初完成全区行业应用 5项产品的培训工作； 启动行业攻坚团队做好下一步推广的相关支撑和服务工作； 落实合作伙伴的配合工作。 （ 2）推广： 配合省公司做好产品发布、推介和交流活动； 根据目标客户、产品推广情况组织本地网内的推介和交流活动； （ 3）管控： 落实专人负责行业应用攻坚战工作的过程关注，并定期报送营销成效。 活动进行阶段性评估和考评。 工作节奏 支撑内容 30 /webmoney 6.4 应用业务 -行业应用攻坚战 （ 1） 成立行业攻坚团队： 各分公司政企客户部要参照市公司建立行业应用推广的团队； （ 2） 并充分利用好合作渠道的能力 。 （ 3） 行业应用的融合营销： 五项行业应用与总机服务融合； 与园区楼宇攻坚和宽带保卫战结合 （ 4） 资费策略 综合办公的免收一次性费用 、 功能费免收 1年和通信费的优惠； 警务 E通的投资补贴； 移动电子政务专项补贴和合作商的营销贴补； 总机服务的通信优惠 、 政企的数据专享套餐 、 交叉补贴等政策 行业应用用户终端补贴政策 。 营销要点 31 /webmoney 对外积极引入合作 ， 借助合作伙伴的客户关系 、 技术实力 、 资金等资源优势拓展行业应用 形式 ： 对外合作伙伴招募大会 ：对外发布招商函 ， 并对资质组织评估后组织参加大会 。 主题： 领跑 3G信息化 ， 助您事业新境界 外部渠道引入 外部渠道建设 1. 为 商务楼宇与园区 落实合作伙伴，明确责任，加强存量维系； 2. 与 物业 开展深度合作，与物管建立共同发展的商务模式。 3. 与 校方 深入合作，建立合作机制，采取宽带和天翼业务梯级分成合作运营模式。 4. 为配合行业应用发展，在 公客实体店建立政企专席 ，提升服务质量。 5. 为行业攻坚团队嵌入合作伙伴，充分明确由客户经理、业务合作伙伴人员各自职责； 7.1 渠道策略 内部渠道：内部销售团队 、 行业信息化攻坚团队 、 公司内部各部门的协作； 9月度完成内部攻坚团队由市政企客户部各行业经理 、 技术支撑组产品经理 、 政企客维中心工程师 、 行业应用合作伙伴共同组成 。 外部渠道：引入外部代理商 。 渠道建设 32 /webmoney 每周检查 、 通报渠道执行情况及主要活动支撑进展 每月进行分析 、 通报渠道支撑与发展情况 ， 并总结安排阶段性工作 渠道管理 内部渠道支撑与保障 政企支撑中心嵌入团队 ， 人员合理分工 ， 形成以行业 、 区域为单位的支撑团队； 根据省公司对外合作中心流程和要求落实合作制度和合作机制； 完成落实商机与资源填报及转换 、 售前支撑资源调度及管控 、 售中实施等 3项流程； 各区 、 县公司需落实售后及终端支撑两大工作； 客户定位和商机需求挖掘； 移动 V网摸底； 总机策略制定； 资料、物料、号码、终端的准备； 社会代理商业务培训； 跨域资费配臵、与集团 CRM对接及相关配套流程的贯通测试。 预热通告及短信、外呼知晓； 现场组织，含宣传、引导、协调； 现场销售及预受理； 用户跨域总机号码选择及终端购机券发放； 营销脚本解释的规范性； 活动及时总结和经验复制； C网号码的及时录入和开通； 证件、协议、号码匹配核实； 抵扣券发放与预存款匹配管控； 客户协议担保管控； 各相关单位一站式服务经理与省公司一站式服务经理协同； 营销准备 营销管控 营销执行 明确界定总机常态化营销本地规定动作，提升总机既有客户的 C网渗透率 7.2 渠道策略 33 /webmoney 8.1 终端策略 宣传卖点： 3G手机 0元拿，话费 0元打，话费存 1返 2! (1)存费赠机目标用户： 适用行业应用中高端用户，通信费+行业应用功能费月贡献值至少在200元以上的用户； (2)保证金赠机目标用户： 适用移动中高端用户。预计月使用费在 100元以上。 目标用户 终端策略：存费赠机、担保赠机 ! (1) 存费赠机适用条件： 政企客户单位愿将员工通信补贴和行业应用功能费作为预存款集中缴纳； 年底单位提前支付明年使用费； 客户单位对员工具有较大约束力，由政企客户单位协议担保确保持用户在网年限至少 2年； (2)保金赠机适用条件： 预存一定的费用，以 2年协议期消费额为对应标准，超过标准的 2倍及以上的用户； 适用移动中高端用户。预计月使用费在100元以上。 适用条件 34 /webmoney 收益点： 第一年：当月到账费用 +（客户每月实际消费 -分月返还 ） *12 第二年：客户每月实际消费 *12 案例：以政企平均移动用户 ARUP值 68元，行业应用功能费 30元，用户终端补贴 1000元为例 ， 两年总收益： 400+（ 68+30） *12=1576元 ，平均每月 ARUP值： 65元 终端补贴金额或补贴型号 预存话费 当月到账 分月返还 返还月份 240 300 60 12 20 480 600 120 24 20 1000 1400 200 100 12 2200 400 150 12 3000 600 200 12 5000 800 350 12 酷派 N900C 三星 I329 中兴D90+ 8.2 终端策略 行业应用类用户存费赠机 普通政企担保赠机 担保赠机的预存金额为指定机型的两倍。 担保金所赠机型待以后确认后再定。 35 /webmoney 9.1 服务策略 一、移动维挽 1.通过移动维挽规定内容，提升用户感知。 规定内容：新入网总机用户节假日以短信祝福进行关怀，同时进行 18功能、 10000+9服务热线宣传工作。 2.强化与 VIP客户经理的协同服务。 营销支撑系统中完成关键人信息的标识，当关健人信息有异动时，及时做好更新工作，确保用户服务的一致性： 二、宽带预警监控 针对目标光纤用户实施预警监控，确保异动时客户经理第一时间与用户做好沟通挽留工作。 监控内容包括：用户是否在网，用户资费由高变低。 预警监控责任人实行一对一客户经理监控制。 三、持续落实 “ 一户一案 ” 专项服务工作 通过 “ 一户一案 ” 专项工作提升客户服务感知，增加客户黏度，抵御竞争对手侵蚀，建立常态化的政企客户差异化服务机制。 1.一户一案具体内容：跟踪服务、专家服务、回报服务、快速响应、高质服务。 2.按公司相关规定确定 25家目标客户，严格落实规定动作，改善客户差异化服务感知。 3.成立专项项目活动团队。 4.12月 31日前，全面完成 目标客户 “ 一户一案 ” 实施； 36 /webmoney 移动维挽 持续开展零话次激活 1、零话次用户激活纳入常态化管理； 2、了解零话次用户产生原因，对症下药，确保激活手段有效； 3、加大因终端问题导致零话次用户的激活力度，督促客户单位尽快发放终端，协调终端公司按时到货； 宽带预警监控 落实维挽规定动作 1、按要求完成 4项服务类规定动作：新入网总机用户关怀，节假日短信祝福， 18功能宣传、 10000+9服务热线宣传 2、关注预警任务，按时填报预警原因 3、做好移动拆机用户的挽留； 落实重点客户光纤资源建设 实施多维动态预警监控 1、 多维度实施重点宽带客户的预警监控： 收入（剔除调账）预警 竞争原因预警 流量预警 2、 对预警宽带客户实施派单管理； 3、以提升带宽和融合营销捆绑为手段，做好预警客户针对性营销。 业务量预警 协议预警 价格预警 1、 资源保障： 针对集团、省级及本地重要行业客户光纤资源到位情况 100%摸底，梳理光纤不到户的客户清单； 2、 阶段性保障： 充分考虑客户重要性、竞争因素等，分批次、分阶段地完成客户光纤建设，确保重点客户 100%光纤到单位； 强化与 VIP客户经理的协同服务 1、完成关键人信息的标识，确保用户服务的一致性： 2、落实 VIP客户部对口联系人，建立日常沟通机制； 3、向 VIP客户经理提供辅助支撑：解答 VIP用户或 VIP客户经理涉及政企业务的资费解释、业务办理等服务问题； 9.2 服务策略 宽带预警与移动维挽 37 /webmoney （一）逐步健全重点行业客户全息视图 （三）加强重点行业客户协议管理 1、省、市共同梳理确定集团、省级、本地重点行业客户清单； 2、补充完善重点行业客户的基础资料：重点补充完善客户基本信息、关键人信息、产品信息、竞争信息、协议信息、价格管控信息等； 3、实现全息视图的动态管理，按月更新客户信息； 1、聚焦重点行业客户，实施一对一战略签约的派单式管理 2、加强协议签约分析，提升行业客户签约质量 到期协议的提醒工作：协议到期客户提前半年开展续签工作，定期通报到期协议的续签情况，确保协议续签率 100%； 单业务协议客户的融合签约： 既有价格高于行业均价客户的风险释放及价值填充 （二）持续落实“一户一案” 专项服务工作 1、 12月 31日前，全面完成全市 25家“一户一案”实施； 2、严格落实规定动作，改善客户差异化服务感知； 3、逐步将“一户一案”工作纳入常态化管理，建立实施流程； 客户基本信息 关键人信息 账务信息 产品信息 维挽信息 营销活动记录 客户建议 客户成本 服务机构 客户协议 客户需求 竞争信息 价格管控 客户信用度 待 IT系统能力具备后逐步完善 9.3 服务策略 客户基础资料的整理 38 /webmoney Contents目录 03 01 02 管控策略 活动概况 执行细案 39 /webmoney 1.1 宣传策略 各区县公司：负责本地具体推广执行；协助市公司做好线上传播的客户邀请等配合。 面上以双零终端促销、 3G行业应用功能吸引政企行业客户眼球； 线下主要现场巡展、行业推荐会展示“单位 +个人”整体通信服务解决方案，形成客户口碑传播效应； 结合年底行业客户年底答谢及签约工作，实现最后冲刺。 统一传播主题 把握传播节奏 注意传播协作 整合传播资源 分公司线下：前期配合线上活动进行集中配臵，形成热度；中后期聚焦意向客户和重点客户进行针对性推荐。 领跑 3G信息化，助您事业新境界 整体传播思路 40 /webmoney 国有企业行业信息化推广大会 （与国资委合办 ） 政企长城计划活动 长城计划部署大会 行业应用 形式一： 参加省、市公司百场行业应用推荐会，以及组织本地重要客户到省、市公司行业应用演示厅参观及针对性交流，百场集中巡展。 形式二： 与园区信息化及区域攻坚战关联，做好本地小范围业务推介会的组织。 主题：领跑 3G信息化，助您事业新境界 省公司 市、县分公司 重点信息化产品发布会 整体主题 合作伙伴招募大会 公安厅等重要客户交流会 1.2 宣传策略 -阶段性业务推介会 41 /webmoney “ 长城计划 ” 专项营销活动部署大会 长城计划 对外合作招募大会 四川省国有骨干企业信息化研讨会 重点产品发布会 会议形式： 参与省公司举行的长期招募合作伙伴战略会、 宣传发布四川电信招募合作伙伴的政策与项目 会议人数： 接到 发布应征名单。 会议形式： 市、县公司电视电话会， 正式启动专项营销活动，鼓舞士气，明确目标任务及策略； 会议人数：行业客户经理，攻坚团队人员等 会议形式 ： 参与省公司举行的业务推介会 客户规模 ：市公司安排参加名单。 活动目的： 全力提升 5大行业信息化推广 客户规模： 覆盖市、县及目标客户，根据市公司要求提供名单。 重点客户交流会 活动目的： 根据省公司安排，与公安厅等重要客户进行信息化项目及合作深入交流 客户规模： 约 20人 1.3 宣传策略 -省、市层面的推介会 42 /webmoney 针对各地的企业、政府单位及其他重要客户，结合具体 3G行业信息化应用及解决方案在市公司层面组织现场推介会，通过产品演示及搭建客户间的交流平台，强化客户对产品及业务感知度，发掘潜在客户的使用需求，稳存量拉增量。 9.25- 12.31 期间，市公司联动在各个政企单位或当地会场举行 3G行业信息化产品演示及体验交流 ,省、市公司统一组织重要客户进行针对性交流。 每场约 10-20人，主要邀请各行业（系统）的客户关键人及本地重要客户参加 由省公司下发统一活动模版，各公司结合实际情况，以模版为基础执行落实。 活动目的 时间地点 客户规模 活动环节 执行要求 1.4 宣传策略 -市公司层面的推介会 43 /webmoney 领跑 3G信息化，助您事业新境界 1.5 宣传策略 -行业应用宣传样稿 44 /webmoney 宽带保卫战 星级服务计划手册 宣传卖点： 专职客户经理服务 一站式服务 宣传理念： 秉承“用户至上，用心服务”的理念，运用先进的网络技术、现代化的管理手段与热忱、周到的服务和 您一起，携手未来，共创美好明天。 1.6 宣传策略 -宽带保卫战星级服务计划手册宣传样稿 需求量： 30000份 印制时间： 10月 10日前 45 /webmoney 市、区县分公司：强化监督检查，督促规定动作落地 梳理本地重要客户、校园市场、中小企业等客户协议签约锁定； 成立政企监督检查团队执行督导管控工作 每天通报重点业务发展 每周检查、通报规动作执行情况及主要活动进展 按月召开省、市对接会，总结安排阶段性工作 内部开展交叉检查与交流，促进成功经验快速复制 专业收入部门、区 /县分公司：落实规定动作执行 针对性配合开展活动，按周开展营销活动执行小结，并向市公司市场部、政企客户部反馈 强化市、区县两级管控为主，辅助渠道协同 2.0 总体管控策略 46 /webmoney 2.1 管控策略 -成立巡查组 成立市政企客户部、网吧宽频部、移动业务应用部、各区、县分公司政企客户部共同组成的“长城计划”定期巡查组。 一、项目组成员 组 长： xxx 副组长： xxx 成 员：市政企客户部市场部、网吧宽频部、移动业务应用部、各区、县分公司政企客户部人员。 二、分组情况： 分成两个常规性的巡查、调研小组。 三、巡查周期 10月后按周，对各个分公司进行巡查，并对检查结果进行通报。 47 /webmoney 目的：强化过程管控，注重规定动作的落实，量化考核 3.1 关键指标责任部门 规定动作 考核方式 牵头部门 责任部门 行业攻坚团队营销组织 政企产品推介会 总机常态化营销 现场扫楼及巡展 目标客户梳理 商机挖掘 派单营销 战略客户 、 重点客户协议签订率； 市政企市场部 市政企 、 各区县分公司 对天翼移动用户完成率； 市政企市场部 市政企 、 各区县分公司 、 网吧宽频部 、 移动业务应用部 对服务专项工作部署完成率的考核； 市政企服务组